东非市场分析及开发建议
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东非市场分析及开发建议
发布时间：2021-12-13T09:11:47.151Z 来源：《中国电业》2021年第20期 作者： 陈 颖
[导读] “一带一路”建设为我国企业参与国际工程市场竞争创造了历史机遇。本文对东非市场，主要是坦桑尼亚和肯尼亚市场进行简要分析，并提出相应的开发建议。
陈 颖
国电华北国际电力工程（北京）有限公司，北京 100120
摘要：“一带一路”建设为我国企业参与国际工程市场竞争创造了历史机遇。本文对东非市场，主要是坦桑尼亚和肯尼亚市场进行简要分析，并提出相应的开发建议。
关键词：前期跟踪，合同管理，市场本土化
1. 东非概况
东非历史悠久，面积370万平方公里，占非洲总面积12%，地形以高原为主，沿海有狭窄低地。气候类型以热带草原气候为主，但垂直地带性明显。十六世纪初起，西方殖民者相继侵入。第二次世界大战后，东非国家相继独立。东部非洲地区包括埃塞俄比亚、厄立特里
亚、吉布提、索马里、肯尼亚、乌干达、卢旺达、布隆迪、坦桑尼亚和印度洋西部岛国塞舌尔。
东非政治形势总体稳定，经济发展总体向好，是撒哈拉以南非洲增长最快区域，其中，埃塞俄比亚、卢旺达、坦桑尼亚是国内生产总值增长率最快的三个国家。
2. 东非市场特点和要求
东非交通运输、通讯工程、电力工程建设等基础设施相对落后，物流成本居高不下，基础设施建设是该地区发展的首要议题。各国政府相继出台政策鼓励基础设施建设，如埃塞俄比亚的第二期“增长和转型计划”、肯尼亚的“BIG FOUR Action Plan”、坦桑尼亚的“国家五年
发展计划”等，各国的转型升级及改善民生的计划为开展民生类业务及投资业务提供了机遇。
随着新冠疫情在全球蔓延、东非遭受蝗灾侵扰等不利因素影响，东非经济面临较大的下行压力。各国陆续减少基础设施建设的投资预算，业主违约、政策变化等风险加剧，东非经济短期内将处于调整期，但区域市场远景向好。
目前中国企业在该地区的承包工程业务以施工承包及EPC 总承包为主，占据当地市场较大份额，但同时面临来自当地政府、企业等各方面的压力。以下将对坦桑尼亚和肯尼亚的市场情况进行阐述：
2.1 坦桑尼亚：
坦桑尼亚政治社会稳定，自然资源丰富，是非洲撒哈拉以南地区经济增长最快的国家之一。
坦承包项目资金来源于三个方面：一是政府自有资金；二是国际无偿援助和优惠贷款；三是非洲开发银行、世界银行、渣打银行等国际金融机构贷款。坦承包项目主要是现汇类EPC 项目、EC 项目、BOT 项目，少量EPC+F 类项目。2019 年，政府通过PPP 法案，但由于坦
营商环境欠佳，对PPP项目，目前各企业均处于观望阶段。
坦政府征收的赋税主要有企业所得税、个人所得税、资本收益税、实物优惠税、预扣税、消费税等。
外国承包商在坦经营，必须到承包商注册协会（CRB）进行注册。注册分永久注册和临时注册。永久注册每年需缴纳一定数额年费，外国承包商也可以以中标项目名义申请临时注册，项目结束时，向CRB办理注销手续。
坦工程领域一般适用国际咨询工程师联合会颁布的“FIDIC合同条件”，技术规范一般采用英国技术规范（BS）。但也有些房建项目的合同适用肯尼亚东非联合建筑委员会发布的 “房建项目施工合同条件”（2018版）。
承包商获取项目信息的主要渠道是当地主流媒体刊登的招标邀请，也有通过议标方式，由发包方或监理公司与多家承包商联络，书面发布邀标公函。
中国从1964年开始向坦提供各种援助，主要援建项目有坦赞铁路、友谊纺织厂等。中、坦互利合作始于1981年，中坦两国政府在2013年签署了双边投资保护协定。
2.2 肯尼亚
肯尼亚是东非共同体、东南非共同市场等区域合作组织的倡导者。首都内罗毕是联合国在全球的四大总部城市之一。肯尼亚政局稳定，经济发展较平稳。肯政府鼓励外国直接投资并采取了一系列鼓励投资的措施。但外商直接投资便利化程度较低，基础设施落后，水和
电力供应不稳。2020年以来受新冠肺炎疫情、蝗灾、洪灾以及债务的多重影响，肯尼亚经济面临较大挑战，肯尼亚政府采取了积极的防疫
措施和经济复苏计划。从长远看，肯尼亚仍是非洲最具价值的投资国家之一。
肯尼亚的主要税种包括所得税、增值税、消费税、营业税和关税。肯尼亚政府为鼓励投资制定有一系列优惠政策，如投资补贴、折旧、亏损结转、关税减免等。
外国承包商必须经批准登记注册，被认定企业资质后，才能承包由肯尼亚政府、企业或国际组织在肯尼亚境内发包的工程项目。工程建设过程、工程验收等条件均参照国际咨询工程师联合会（FIDIC）施工合同条款的相关技术要求。
肯政府的所有项目通过媒体（主要是报纸）进行公开招标。根据肯尼亚建筑管理局（NCA）发布的条例，要求外国承包商至少应将合同工程金额的30%交由当地分包商或与当地分包商联营合作。并且，同一外资企业同一时间段内只能在肯尼亚境内实施一个同类工程项
目。此外，肯尼亚原则要求所有肯尼亚政府或国有企业机构的采购、服务和项目至少40%应从当地采购。
3. 开发建议
由于东非国家借用外债进行了大规模的项目建设，很多到了还款期。目前财政压力加大的情况下，出现拖欠工程款、扣押退税款等问题。中资企业在东非承揽工程应增强风险防范意识，不能盲目进入，项目的跟踪和执行应注意以下几个问题：
（1）了解承包市场，做好项目前期跟踪中资企业应预先了解项目所在国的政治、经济和文化概况，以及存在的国别风险。通过当地政府网站或代理，了解规划内项目的开发进程
和商业模式，明确业主需求，分析项目的经济可行性。如果是现汇项目，需确保有资金来源。如果是投资项目，应分析交易架构和融资可
能，做好投资效益可行性分析。
（2）注重投标阶段的分析对公开招标的项目，在投标阶段，承包商应熟悉招标文件，明确工程范围、工期、设计和施工标准、设备性能要求、承包商财务和业绩要
求等。根据现场情况编制有针对性的施工方案，由施工方案核定工程量。如果投标人的工程量和业主清单有出入，可根据投标策略选择是
否提澄清。
（3）调价公式和汇率投标人应注意招标文件中的价格调整条款，在有调价公式时尽量选用调价公式。如果合同为固定报价，应在报价中考虑通胀风险。由于项
目付款有一部分用当地币支付，投标人应合理选用外币和当地币的比例。在满足业主要求时尽量多用外币支付，避免因当地币贬值带来的
收益损失。
（4）明确合同双方的责任范围在合同谈判或签署时，中标人应注意明确双方的责任归属，避免定义含糊、归属错误和过度承担的情况。
（5）注重施工中的合同管理在施工过程中，承包商应恪守合同，以合同和事实为依据，做到过程可控和“精细化”管理。对可能影响工期的事件，应及时发送索赔意向
通知函，有理有据地通过合同提出变更和索赔。同时，承包商应建立科学的管理体制，提高管理水平和效率。
（6）注重项目管理团队的能力建设对市场开发人员，要求熟悉国际惯例和当地惯例，具有商务谈判和随机应变能力，能整合复杂资源。对履约团队，要求有专业技术做支
撑，拥有合同管理和语言能力，以及项目执行的把控力。国外项目常常需要一人胜任多个岗位，承包商应注重员工综合能力的锻炼和培
养，使得在境外工作中能独当一面。
（7）与当地中资企业的联合在东非地区开展工程承包的中国企业，同一个项目，常常出现内部过度竞争的情况。为避免这种情况，承包商可与竞争企业开展合作，以
组建联合体的方式承揽项目，实现境外的分工合作。
（8）尊重当地文化和风俗执行项目时，应尊重当地文化和不同民族的风俗习惯，在获得经济效益的同时积极履行社会责任，回报当地社会和民众。同时做好环境保
护措施，与当地民众和谐相处。
（9）深耕市场本土化应充分利用当地人员熟悉当地政策法令和宗教信仰，尽量聘请当地员工，实现管理本土化、资源本土化和企业本土化。
（10）注重安全，防范风险承包商应注意政治风险和社会治安风险，制定合理的安全防范措施。在项目实施中，处理好与当地政府、工会和员工的关系，同时与中国
驻当地经商处保持紧密联系。
4. 结语
中国工程公司和投资公司进入东非市场要选好优势行业和熟悉国别，做好人力资源、管理体系、资源统筹等准备；已进入市场的企业，要深耕市场、反复复盘、加快本土化进程。东非市场规模大，现汇项目多，竞争激烈，是有实力有竞争力企业的市场。
参考文献：
[1] 中国对外承包工程发展报告（2019-2020），商务部，中国对外承包工程商会，2020 年11 月
