商务谈判计划书

市场营销系

商务谈判计划书

2017年6月

14 日

专 业 （班 级）： 市场营销

姓 名 ： 许艾琳

学 号 ： 021440727

成 绩 ： 长春光华学院商学院

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一、谈判双方公司背景

1.我方背景：

西京学院是具有研究生教育资格的普通高校，同时也是国家批准的西北地区唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。学校占地1391亩，校舍建筑面积近61万平方米。现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等9个系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传播研究所及各专业教研室等40个教科研机构。开设27个本科专业，20个专科专业和30多个高等教育自学考试专业。现有各类在校生2.8万多人。学校科学定位发展方向，其发展战略和目标：把学校建设成特色突出、优势明显、以工为主的一流应用型普通高校。办学层次定位：着力办好本科、适当发展专科、积极创新硕士专业学位教育。学科专业定位：以工为

主，经、管、文、艺等多学科协调发展。服务面向定位：立足陕西，面向西部，

辐射全国。

2.对方背景：

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型长春光华学院商学院

第 2 页 共 13 页 企业集团。 联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！

截止到2013年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。

在美国《财富杂志》公布的2008年度全球企业500强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。根据美国公布的最新《财富杂志》2012年度全球企业500强排行榜，联想集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元。

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上海迅腾电梯有限公司

商务谈判计划书

年级：2009级

专业：市场营销

班级：一班

系院：应用技术学院

指导老师：周兰

小组成员：

二〇一一年十二月二十六日

2 目 录

前言

一、谈判主题

二、谈判时间

三、谈判地点

四、谈判人员及分工

五、谈判背景分析

六、谈判内容

七、谈判目标

八、谈判形式分析

九、谈判的方法及策略

十、谈判预期结果及可能面临的困难分析

3 前言

中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个 分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

4 上海迅通电梯有限公司商务谈判计划书

主谈方：上海迅通电梯有限公司

客谈方：美国达贝尔公司

商务谈判计划书

院系： 商学院

班级： 财务管理

学号：

姓名：

关于向G公司购买其计算机生产线技术的商务谈判计划

一·谈判主题：

中国F公司以合理的价钱向法国G公司购买一条计算机生产线技术转让交易协议的相关事宜。

主方：F公司

客方：G公司

二·会议时间：

F公司接到报价后两周

三·会议地点：

中国 北京

四·谈判团队人员组成：

主谈：F公司商务部门

技术顾问：技术专家组

五·基本情况分析：

（一） 谈判项目内容

1. 设备价格；

2. 技术价格；

3. 技术服务价格；

4. 工程设计价格；

（二） 谈判目标

1. 最高期望目标：按我方的较低价格达成计算机生产线的技术购买；

2. 可以接受目标：双方讨价还价按双方折中的价格完成购买；

3. 最低限度目标：按对方公司较高价格完成购买；

（三） 双方利益及优劣势分析：

六·准备谈判资料：

专家组对技术资料反映的技术先进性、适用性、完整性进行了分析，对不清楚的部分列出了清单，对国际市场的状况做了对比，对G公司产品系列以及特点做了说明，形成了书面意见可供参考。

我方优势 G公司第一次进入中国市场，有利于争取优惠 对方优势 G公司技术好

我方劣势 我方继续G公司该项技术 对方劣势 G公司第一次进入中国市场有利于我方压价

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商务谈判策划书

班 级： 市场营销 0906班

姓 名： 梁硕

指导教师： 宋宝瑞

2 关于天津金汉斯2011下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判

公司背景

一 、谈判主题

天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题

二、 谈判团队人员组成

主谈：梁彬，公司谈判全权代表；

决策人：翟御新，负责重大问题的决策；

技术顾问：曹珊，负责技术问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取对方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。

2、扩大企业知名度。

对方利益：

企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。

我方优势：

1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。

2、企业口碑好。

我方劣势：

1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。

2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境

对方优势：

1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。

对方劣势：

设计要求较高，需要投入更多精力。

3 四、 谈判目标

1、达到合作目的。 争取取得其下六家分店2011年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。

2、保证提高价格百分是二十。

3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。

4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：