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市场营销基本知识培训市场营销是企业运营中至关重要的一环，它涉及到了产品、价格、推广和渠道等方面。
要在竞争激烈的市场中脱颖而出，企业需要具备一定的市场营销基本知识。
本文将围绕市场营销的基本知识展开培训，帮助读者深入了解市场营销的要点和技巧。
第一部分：市场分析在进行市场营销活动之前，必须对市场进行透彻的分析。
这包括了市场的规模、竞争对手、目标客户以及潜在机会等方面的考量。
只有对市场进行全面的了解，企业才能在竞争中取得优势。
1.1 市场规模市场规模是指市场上所能购买某种产品或服务的总量。
了解市场规模可以帮助企业确定市场潜力，为产品定价和销售目标制定提供参考。
1.2 竞争对手竞争对手是指在同一市场上销售类似产品的其他企业。
了解竞争对手的产品特点、定价策略和市场份额等信息，可以帮助企业分析竞争态势，并制定相应的竞争策略。
1.3 目标客户目标客户是企业希望吸引和满足的主要消费人群。
通过对目标客户进行人口统计学、心理学和消费习惯等方面的分析，企业可以洞察客户需求，提供有针对性的产品和服务。
1.4 潜在机会潜在机会是指市场中尚未被开发利用的潜在商机。
通过市场调研和趋势分析，企业可以发现潜在机会，并积极开发，以获取市场份额和利润增长。
第二部分：市场定位市场定位是企业在市场中找到自己的定位，确定自己与竞争对手的差异化优势，从而满足目标客户需求的过程。
2.1 目标市场目标市场是企业希望针对的特定客户群体。
通过对目标市场进行细分，可以将市场细化为更小的、更具体的市场细分群体，从而更精确地满足其需求。
2.2 产品定位产品定位是指企业通过不同的产品特点和品牌形象，将产品与竞争对手进行区分。
企业可以通过提供独特的产品特色和个性化的品牌传播来实现产品的差异化定位。
2.3 价格定位价格定位是指企业根据产品特点和目标市场需求，确定产品的价格水平。
通过合理的价格定位，企业可以吸引目标客户和抢占市场份额。
2.4 推广策略推广策略是指企业通过广告、促销和公关等手段，将产品信息传递给目标市场的过程。
营销行业培训资料在当今竞争激烈的市场环境下，营销行业扮演着至关重要的角色。
无论是大型企业还是小型创业公司，都需要有良好的营销战略来推广自身的产品和服务。
然而，要想在这个饱受竞争压力的行业中脱颖而出，需要不断提升自己的营销技能并了解市场动态。
因此，培训资料成为了营销人员追求成功的必备工具。
一、市场调研与数据分析在制定任何一项营销策略之前，市场调研和数据分析是至关重要的步骤。
通过了解目标市场的需求、竞争对手的策略以及潜在客户的行为，营销人员可以更好地制定推广计划。
营销培训资料应当包括如何设计和执行市场调研，如何收集和分析数据的方法以及如何从数据中得出有用的结果。
二、品牌建设与传播品牌是企业的核心资产之一，它不仅代表着产品和服务的质量，还传递着企业的价值观和形象。
因此，培训资料应当探讨如何建立和传播一个强大的品牌。
这可能包括如何确定品牌的独特卖点、定位和故事，以及如何运用各种传播渠道来增强品牌知名度和认可度。
三、数字化营销随着互联网和移动技术的迅猛发展，数字化营销已成为连接企业和消费者的重要桥梁。
营销培训资料应当介绍如何运用搜索引擎优化(SEO)、搜索引擎营销(SEM)、社交媒体营销(SMM)等数字化工具来提高品牌曝光率和销售额。
此外，还要关注如何有效分析和利用大数据来优化营销策略。
四、客户关系与销售技巧客户关系管理是维护和增加客户群体的关键。
培训资料应当介绍如何与客户建立良好的关系，包括提供个性化的产品和服务、快速响应客户需求以及建立互信关系。
同时，销售技巧也是提升营销效果的重要一环，培训资料可以教授如何进行销售谈判、销售演示以及处理客户异议等技巧。
五、创新与创造力在竞争激烈的市场中，创新和创造力是脱颖而出的关键要素。
培训资料应当鼓励营销人员思考如何创造独特而引人注目的推广活动和市场策略。
这可能包括创意广告的设计、创造性的产品陈述以及与潜在客户的互动交流。
六、营销伦理与社会责任营销行业也应该遵守一定的伦理标准和社会责任。
(完整版)市场营销策略培训记录
1. 培训目标
本次市场营销策略培训的目标是帮助参与者深入了解市场营销领域的最新趋势和策略，并提供实际操作指导，以提升他们在市场营销方面的能力和竞争优势。
2. 培训内容
2.1 市场营销基础知识
- 市场营销概念和定义
- 市场营销的重要性和作用
- 市场营销环境分析和市场细分
2.2 市场调研和竞争分析
- 市场调研方法和工具
- 竞争对手分析和SWOT分析
- 目标市场和目标客户群的确定
2.3 品牌建设和市场定位
- 品牌价值和品牌形象的塑造
- 品牌定位和品牌传播策略
2.4 产品定价和销售策略
- 产品定价策略和定价模型
- 促销策略和销售渠道选择
2.5 市场推广和数字营销
- 市场推广的方法和策略
- 数字营销的重要性和应用
2.6 销售管理和客户关系维护
- 销售团队管理和销售业绩评估
- 客户关系维护的方法和技巧
3. 培训效果
经过本次培训，参与者将能够更加熟悉市场营销的基本概念和方法，掌握市场调研和竞争分析的工具和技巧，并能够制定有效的品牌建设、产品定价和销售策略。
同时，他们还将了解数字营销和
市场推广的重要性及应用，并研究有效的销售管理和客户关系维护技巧。
4. 结束语
市场营销策略培训旨在提升参与者在市场营销领域的能力和竞争力。
希望本次培训能够使参与者掌握实用的市场营销知识，并能够运用到实际工作中，取得更好的市场业绩和成果。
以上为完整的市场营销策略培训记录。
市场营销专业培训资料市场营销是现代商业领域中至关重要的一环，它涉及到产品推广、品牌建设、销售策略等诸多方面。
随着市场竞争的日益激烈，不断更新的市场营销技巧和知识成为了每个市场人员必备的素质。
因此，市场营销专业培训资料的编写和传播显得尤为重要。
首先，市场营销专业培训资料应该包含基础知识。
市场营销的基础知识是学习和实践市场营销的基石。
这些知识包括市场调研、市场定位、目标市场的选择等。
市场调研是市场营销的起点，通过对市场环境、竞争对手和消费者需求的调查研究，企业可以更好地了解市场需求，制定相应的市场策略。
市场定位则是根据产品的特点和目标消费者的需求，确定产品在市场中的位置和差异化竞争策略。
了解这些基础知识，对于市场人员来说至关重要。
其次，市场营销专业培训资料还应该包含市场营销策略的制定和实施。
市场营销策略是企业在市场竞争中取得优势的关键。
市场人员需要学习如何制定和实施有效的市场营销策略。
例如，市场细分策略可以帮助企业更好地了解不同细分市场的需求和特点，从而制定针对性的市场推广策略。
市场营销人员还需要学习如何制定定价策略、渠道策略和促销策略等，以实现产品的最大化利润和市场份额。
除了基础知识和策略制定，市场营销专业培训资料还应该包含市场营销工具和技巧的应用。
市场营销工具和技巧是市场人员在实践中必须掌握的技能。
例如，市场调研中常用的调查问卷设计和数据分析方法，可以帮助市场人员更好地了解消费者需求和市场竞争态势。
市场推广中的广告设计和传媒选择也是市场人员需要掌握的技能。
此外，市场人员还需要学习销售技巧和客户关系管理，以提高销售业绩和客户满意度。
市场营销专业培训资料的编写和传播需要注重实践和案例分析。
市场营销是一个实践性很强的学科，理论知识的学习需要与实际案例相结合。
市场人员可以通过分析和讨论实际市场案例，学习和掌握市场营销的实践技能。
此外，市场人员还可以通过实践项目和实习经历，将理论知识应用于实践中，提高自己的市场营销能力。
市场营销岗位实用培训资料市场营销是企业中至关重要的一环，它涉及到产品的推广、销售策略的制定以及目标市场的分析等诸多方面。
对于一个市场营销人员来说，掌握一定的实用培训资料是至关重要的。
本文将从市场调研、品牌建设、营销策略和客户关系管理等方面，为市场营销岗位人员提供一些实用的培训资料。
一、市场调研市场调研是市场营销的基础，它能够帮助企业了解市场需求、竞争对手以及目标消费者的喜好和购买行为等信息。
在进行市场调研时，市场营销人员可以利用以下几种方法：1.问卷调查：通过设计问卷并向目标消费者发放，了解他们的购买意愿、购买渠道以及对产品的评价等信息。
2.重点访谈：选择一些具有代表性的目标消费者，进行深入的面对面访谈，探究他们的购买决策过程和购买动机等。
3.竞争对手分析：通过对竞争对手的产品、价格、促销活动等进行分析，了解市场上的竞争情况和潜在威胁。
二、品牌建设品牌是企业在市场中的形象和声誉，它能够帮助企业树立信任和忠诚度。
在进行品牌建设时，市场营销人员可以参考以下几点：1.品牌定位：确定产品或服务的目标市场和差异化优势，明确品牌的核心竞争力。
2.品牌形象设计：包括标志、标语、色彩等元素的设计，以及品牌故事的讲述，使消费者对品牌有更深入的认识和理解。
3.品牌传播：通过广告、公关、社交媒体等渠道，将品牌形象传递给目标消费者，提高品牌知名度和美誉度。
三、营销策略制定合适的营销策略是市场营销工作的核心，它能够帮助企业吸引目标消费者、提高销售额。
在制定营销策略时，市场营销人员可以考虑以下几个方面：1.目标市场选择：确定产品或服务的目标市场，并了解他们的需求、购买习惯和消费行为等信息。
2.市场定位：通过产品定价、渠道选择、促销活动等手段，将产品或服务与竞争对手区分开来，形成独特的市场定位。
3.销售渠道管理：选择合适的销售渠道，建立稳定的渠道关系，并进行有效的渠道管理，以确保产品能够顺利地到达消费者手中。
四、客户关系管理客户关系管理是市场营销中不可忽视的一环，它能够帮助企业建立长期稳定的客户关系，提高客户忠诚度。
营销能力培训第一章基础培训第一节什么是市场营销能力市场营销是指：市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段，对市场营销对象（顾客、消费者）进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。
市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。
要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销手段、增加令人满意的服务项目。
企业要提高自身的市场营销能力，就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。
企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例。
只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才能得到真正地提高。
第二节市场营销手段在家装行业中的作用众所周知，家庭装饰装修的专业市场崛起于1997年，在其充满了风雨沧桑的发展历程中，由于市场营销理论的介入，从而诞生了一颗璀璨的明星——东易日盛。
瞩目今日，家装市场群雄逐鹿的局面已被所谓的“四大家族”打破，市场份额已被瓜分殆尽，“四大家族”仍在蚕食着其他弱的小公司，东易日盛已经成为家装行业中超级巨无霸。
纵观东易日盛的发展历程，就会发现：是先进的市场营销理论为东易日盛插上了蓬勃有力的翅膀；大量引进的市场营销专业人才，使东易日盛具有了科学的头脑；完善的企业管理体系和市场营销培训体系，使东易日盛拥有了具备强大免疫功能的躯体；科学的头脑、强大、健壮的躯体与蓬勃的翅膀，使东易日盛企业成功地完成了第二次腾飞过程。
由此可见，市场营销能力对于家装企业运作的成功与否起着决定性的作用。
东易日盛企业正是由于成功地运用了正确的市场营销手段，才得以快速提高企业员工的市场营销能力。
因此，要想实现企业的快速提升，成为家装行业真正的龙头企业，就必须加强对企业员工进行高强度的市场营销培训，提高企业全体员工的市场营销能力，进而提高企业在激烈的市场竞争中的竞争能力，从而实现企业作为中国第一家装企业的宏伟目标。
市场营销部培训资料三导言（一）决定业绩的三方面：态度、知识、技巧【管理名言】提高员工和个人的技能将变成一个企业和个人发展中的一个重要的核心竞争力。
我们处在一个竞争的时代，我们面临的竞争正在变得越来越激烈。
以前我们更多地感受到的是一个产品的竞争，而现在我们的竞争越来越转向人力资源的竞争。
无论对于一个企业还是对于一个职业人士来说，提高员工或个人的素质和技能将变成企业和个人发展的一个重要的核心竞争力。
一个员工能够在工作中取得怎样的业绩，决定于三个方面的因素：即态度、知识和技巧。
你在工作中的态度将决定着你的业绩；你学到的或掌握的专业知识是决定你工作能力大小的一个重要的因素；技巧是一个非常重要的因素，英文是Skill。
很多中国员工对于这一点理解得还不是非常深刻，当竞争越来越激烈的时候，每一个经理人或者员工都迫切地想提高自己的竞争能力，去参加各种各样的学习。
他们首先想到是学习MBA学习英语或者学习项目管理。
其实这些都是知识的一部分，作为一个职业人士来说，需要注意的是：态度、知识、技巧。
对更多的职业人士来说，需要的不仅仅是知识，更多的是技巧(Skill )请思考知识与技巧有什么区别？知识是我们每一个人通过小学、中学、大学等系统的教育，掌握那些能够用嘴说出来或者用笔写出来的内容。
而技巧是什么东西呢？是一个人在工作中所表现出来的行为和行动。
更准确地说，就是一个人在工作中能够表现出来的习惯行为。
那么，对于我们很多人来说，我们从小接受的教育，一直到参加工作，接受的大都是知识的教育，而对于技巧的教育却非常的缺乏。
技巧就是一个人的行动，这将是我们学习的一个重点。
当你要提高自己的能力的时候，首先应该学习的是技巧。
回想某一时期你成功提高自己业绩的经历，把这一经历简要叙述如下：在此期间，你用了决定业绩三方面的哪一方面?你是如何做到的? 态度(Attitude) _____________________________________________________知识(Knowledge) _______________________________________________________技巧(Skill)在这三个方面中，哪一种是你最常用的?哪一种或哪几种是你最不经常使用的？你是否能够总结出你喜欢使用的提高业绩的方式同你的沟通技巧之间有什么联系？（二）沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是：沟通的技巧、管理的技巧和团队合作的技巧。
市场营销策略与推广培训资料市场营销是指企业根据市场需求，通过制定和实施相应的策略，以提供产品或服务来满足客户需求，并达到盈利的目标。
而市场营销策略是指企业在制定和实施市场营销活动时所采取的方法和手段。
在市场竞争日益激烈的环境下，公司需要加强对市场营销策略和推广技巧的学习，以保持竞争力。
本文将提供一些市场营销策略与推广培训资料，以帮助企业更好地了解和运用这些知识。
第一部分：市场分析与定位市场分析是市场营销的第一步，它有助于企业了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及自身的竞争优势。
在市场分析的基础上，企业可以确定产品或服务的定位，即在目标市场中如何定位自身的产品或服务以获得竞争优势。
市场分析与定位是市场营销策略制定的基础，企业应该通过调研、分析数据等方法获取有关市场的信息，并结合企业的实际情况，确定适合自身的市场定位。
第二部分：目标市场与消费者行为目标市场是企业决定投入资源和开展营销活动的对象，企业需要通过对目标市场的研究，了解其人口特征、消费习惯、购买力等方面的信息，以有针对性地制定市场营销策略。
消费者行为是指消费者在购买产品或服务时的决策过程和行为表现。
企业应该通过分析消费者行为，了解消费者的需求、购买意愿和行为动机，以适应市场需求并满足消费者的期望。
第三部分：产品设计与品牌建设产品设计是市场营销的核心环节之一，好的产品设计有助于吸引消费者的注意并促使其购买。
企业在进行产品设计时，应该考虑消费者的需求、产品的功能和特点，以及与竞争对手的差异化。
品牌建设是企业在市场中树立和传播企业形象的过程，一个好的品牌能够赋予产品附加价值，提高消费者对产品的认可度和忠诚度。
企业应该通过品牌建设，建立差异化的市场竞争优势，使消费者对自身品牌产生认同感。
第四部分：市场推广与销售管理市场推广是将产品或服务推向市场的过程，它有助于企业提高产品的曝光度和市场份额。
市场推广包括多个方面，如广告、促销、公关、网络营销等手段。
营销经理助理资格考试培训题型结构•第1卷：◆单选10题（10分）◆多选5题（10分）•第2卷：◆判断题10题（20分）/简答题◆计算题（10分）◆案例题（20分）/论述题◆策划创意题（30分）/案例分析题策划创意题答题技巧•分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场；•结合选定的目标市场，制定可操作性营销方案。
策划书主体结构包括：＊产品策略---＊价格策略---＊渠道策略---＊促销策略---教材体系•营销原理•1、市场营销导论•2、顾客价值与顾客满意•3、战略计划与营销过程•4、企业营销环境分析•5、消费者购买行为•6、组织购买行为•7、市场细分、市场选择和市场定位•8、营销组合•营销实务•9、销售人员的角色•10、销售人员的自我管理•11、销售人员的法律约束与道德规范•12、人员销售过程的沟通•13、寻找潜在顾客•14、约见顾客•15、识别购买影响力•16、销售谈判：营造双赢关系•17、促成交易第一章：市场营销导论营销学的核心概念•需要、欲望和需求；•产品；•顾客价值和顾客满意；•质量；•交换、交易和关系；•市场。
顾客价值=（拥有和使用产品所获得的价值-取得该产品所付出的成本）；顾客满意=（消费者实际获得的产品价值-预期的产品价值）。
市场营销管理哲学及其演变•以企业为中心的导向◆生产导向——认为消费者喜欢随处可见、价格低廉的产品；◆产品导向——认为消费者喜欢高质量、多功能及特色产品；◆推销导向——认为消费者不会足量购买某种产品，要主动推销和促销。
•以消费者为中心的导向—市场营销导向—从市场出发，以顾客需求为中心•社会营销导向—兼顾企业、顾客、社会责任的平衡。
第二章：顾客价值与顾客满意•顾客价值：顾客利得与顾客利失的比较—低价格、提升产品和服务质量、价值创新等；•顾客满意：顾客实际感知超出预期—合理投诉和建议渠道、进行顾客满意度调查、用户培训、分析流失的顾客；•顾客忠诚：重复购买企业的产品和服务—设立转换障碍和提供增值服务。
关系营销•关系营销就是在各种服务的组织中能吸引、保持和改善顾客关系；•关系营销的任务就是把企业的关系推进到拥护者的地位；•关系营销的目的是能够带来长期财务绩效；•关系营销的特征是关注、信任和承诺、服务。
关系营销与公共关系的区别与联系：•根本目的不同—前者实现企业的盈利目标，后者是塑造组织良好形象；•主要对象不同---前者的主要对象是用户和中间商等，而后者的对象包括内部公众也包括外部公众；•主体不同—前者主要是对有盈利目标的工商企业而言，后者除了企业也应用于政府事业单位等。
•规划营销战略；•设计公司战略；•公司营销过程营销发展战略•密集型成长战略—产品与市场拓展图—市场渗透战略、市场开发战略和产品开发战略；•一体化成长战略—后向一体化、前向一体化和水平一体化；•多样化成长战略—同心多样化战略、水平多样化战略、跨行业多样化战略。
•全面成本领先；•标新立异战略；•目标集聚战略。
•后入市的企业可以在技术或竞争环境方面进行新的变革；•后入市的企业可以回避一些直接竞争的局面；•后入市的企业可以为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直入市场。
建立战略业务单位•纵坐标上的市场增长率代表这项业务所在市场的年销售增长率，其数字从0%-20%，通常高于10%被认为是高的；•横坐标上的相对市场份额表示该战略业务单位的市场份额与最大竞争者的市场份额之比。
第四章：市场营销环境分析•宏观环境—人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、文化环境等；•微观环境—企业内部、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众等。
识别公司的竞争地位•主宰型—控制着其他竞争者的行为；•强壮型—可以采取不会危及企业长期地位的独立行动；•优势型—在特定战略中有较多力量呆供利用，并在改善地痊上有较多机会；•防守型—经营状况令人满意，可以继续经营但受主宰企业控制；•虚弱型—经营情况不能令人满意，但仍有改善的机会；•难存活型—经营状况很差，没有改善的机会。
第五章：消费者购买行为•马斯洛需求层次理论；•影响消费购买的因素；•消费者购买决策过程。
•组织购买归根到底是为了提供最终消费品，对组织购买品的需求最终来源于对最终消费品的需求。
•组织购买类型—新购型（增加新的生产线进行采购）、更改重购型（原有供应商不能满足组织的需求）、直接重购型。
第七章：市场细分、市场选择和市场定位•STP战略---市场细分、市场择优、市场定位市场细分•企业依据消费者需求的差异性和类似性，把整体消费者划分为若干的消费者群,把整体市场划分为若干的子市场，并从中选择一个或多个子市场为目标市场的活动过程。
•有利于发现新的市场机会和提高效益；•衡量性，接受性，实效性，稳定性细分消费者市场的依据•地理细分•人口细分–年龄和家庭生命周期–家庭类型–性别–多变量人口细分•心理细分–社会阶层–生活方式–个性•行为细分–时机–追求的利益–使用状况–产品的使用率–忠诚度–购买准备阶段–态度：热情、肯定、不关心、否定、敌视目标市场选定1、企业的资源;2、商品的同质性;3、市场的同质性；4、商品所处的生命周期阶段；5、竞争对手的目标市场策略。
目标市场策略•无差异性营销策略–一种产品，一套营销方案；－成本的经济性,但竞争激烈。
•差异性营销策略–不同市场，不同产品，不同方案;–经营成本高，符合市场需求。
•集中性营销策略-一个或少数几个细分市场，一种产品，一个方案；–成本低，风险大。
•一对一营销--细分到个人和定制营销•反细分化市场定位◆¡°定位不是对产品本身采取什么行动,而是针对潜在顾客的心理进行的创造性活动¡±第八章：营销组合•产品策略•价格策略•渠道策略•促销策略•整体产品概念:核心利益¡ª产品能够提供给顾客的基本服务和利益;基础形式¡ª产品核心利益借以表现的形式，如质量水平、外观颜色、式样、品牌名称和包装等；期望价值¡ª消费者购买时通常希望默认的一组属性和条件；附加内容¡ª指增加的服务和利益，与竞争者提供服务区别开来；潜在能力¡ª该产品最终可能实现的内容。
产品线与产品组合策略•产品线：指一组密切相关的产品项目•产品组合：指企业经营的全部产品线、产品项目的结合方式，它包括三个变化因素：–产品组合的广度：指一个企业拥有的产品线的数量–产品组合的深度：指一个企业平均每条产品线拥有的产品项目的数量–产品组合的关联性：指一个企业所有产品线之间的相关程度成本加成定价法：加成价格=单位成本¡¤（1+成本加成率）某小型收录机单位成本100元，利润为40%则其价格为：100 ×（1+40%）=140（元）目标利润定价法（损益平衡定价法）¡ª¡ª根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产销量来制定价格的一种方法。
例：某企业固定成本为600万元，预计产量为80万件时总成本是1000万元。
若企业目标利润率定为总成本的20%，那么利用目标定价法求此时产品价格。
销售额=1000+1000×20%=1200万元产品价格=1200/80=15元或：（固定成本+预期利润）/（单价-单位变动成本）=销量（600+200）/（P-5）=80P=15元变动成本定价法例：某企业生产能力为70万件，市场需求为40万件，年F=￥50万，V=9/5元，P=3元，计算生产40万件的获得情况；若有客户再订货，单价只有2.4元，是否接单？贡献毛益总额=（3-9/5）*40=48万元利润=48-50=-2万元接单后增加毛益=(2.4-1.8)*20=12万元企业总利润=-2+12=10万元销售渠道结构：1）渠道的长度；直接渠道/一级渠道/二级渠道/三级¡-¡-2）渠道的宽度；密集分销/选择分销/独家经销3）渠道的多重性；不同市场，不同渠道/同一市场，不同渠道。
第九章：销售人员的角色•三种典型的销售人员：1）伶牙俐齿，能说会道¡ª¡ª适合从事零售业；2）职业风范，措辞严谨适合增值服务业；3）以客为尊，注重双赢¡ª¡ª适合于大客户销售。
人员推销策略人员推销过程的步骤：1、寻找潜在顾客：通过研究顾客的经济能力、具体需求、地理位置衡量他们的资格和价值;2、接触¡ª初次会晤：3、探测¡ª识别购买影响力：4、提案¡ª双赢的谈判技巧；5、成交¡ª关系销售的开始。
•销售中的情感导入;•把握销售机会;•售前掌握必需的资料;•具备¡°试一试¡±的胆略。
第十章：销售人员的自我管理•销售管理--顾客管理、区域管理；•时间管理；•销售人员的自我激励。
销售人员减轻工作压力的方法：•宣泄—大叫、痛哭、跑步、拳击等；•咨询—找专家、朋友倾述；•培养抗压能力—积极地对待压力，多看有利的因素；•确立适当的目标—目标要适中。
第11章：销售人员的法律约束与道德规范•与销售人员直接相关的法律法规包括：1、产品介绍不当和违反保证；2、商业诽谤—口头中伤、书面诽谤、产品贬损和不公平竞争；3、有关订货、商品和销售条件的不公平竞争；4、拒绝做生意；5、转卖限制；6、价格歧视；第12章：人员销售过程的沟通•沟通是关系销售的粘合剂；•沟通是关系销售的润滑剂；•沟通是关系销售的催化剂。
沟通风格•分析型—控制性较弱，敏感性较弱—有完美主义倾向，做事按部就班，不愿抛头露面，表情单一；•驾驭型—控制性较强，敏感性较弱—当机立断，独立而坦率但轻视他人感受，表情严肃；•平易型—控制性较弱，敏感性较强—有协作精神，有耐心，对人忠诚，回避敏感问题，表情单纯；•表现型—控制性较强，敏感性较强—喜欢与人打交道并且愿意与人合作，表情丰富。
适应各种顾客的沟通风格•驾驭型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通；•表现型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通；•分析型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通；•平易型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通；个性化的沟通技巧•言语沟通—倾听与应答、积极交流；•非言语沟通—副语言、表情、目光、体姿、服饰与发型等。
•调整沟通风格的基本技巧：感同身受、高瞻远瞩、随机应变、自我超越。
•人们在沟通中，55%是通过肢体言语表达的，38%是通过声音传递的，只有7%是通过语言来完成的。
销售沟通中的障碍：•传送者的障碍---目的不明、表达模糊、选择失误、形式不当等；•接收者的障碍---过度加工、知觉偏差、心理障碍、思想差异、沟通技能等。
