售前准备工作【PPT】共17页文档

第二章售前准备2.1知识准备如果说做销售工作需要有一定的天分，那么我们可以肯定大多数人可能都不具备。

显然这种天分不可强求，实际上很多人都是通过后天的勤奋学习而成为销售精英的。

销售人员究竟需要学习哪些知识来提升自己的能力？在这里将销售人员所需要了解的知识体系分为客户知识、产品知识、市场知识、销售知识等四部分，下面将逐一进行介绍。

2.1.1客户知识客户知识是销售人员的知识体系中最重要的组成部分。

全面、主动地了解客户的相关信息，与客户沟通的时候才能够有话可说，把话说到客户心里去，与对方产生共鸣。

有些同事可能会觉得这样做很难，把话说清楚不就行了吗，怎么才能引起共鸣？那是因为您没有真正的掌握客户知识。

客户知识要从以下三个方面入手：第一步要了解区域情况及其特征在给客户打电话之前，首先要做的就是了解客户所在区域情况及其特征。

比如说北京海淀区主要以高新科技企业和相关服务为主，北京市朝阳区主要以实体生产型企业为主。

从事高新技术的企业和从事实体生产的企业在沟通的方式上就需要不同的方法。

不同区域里的同行业之间也有不同，比如同样是做餐饮的企业，与居民区饭店老板和商业区饭店老板沟通话术就不能相同，因为这两家饭店的消费人群不同，需求自然会有差别。

因此只有了解区域特征我们才能对症下药。

第二步要了解区域内行业构成及行业特征每个行业有自己的行业特征，比如他们的客户群体、客户标准、销售渠道等。

我们接触的客户几乎涵盖了所有的行业、企业以及各类行政事业单位。

每个行业的构成及特征都有其特殊性，比如在教育行业，到北京科技大学谈合作与中国管理软件学院谈合作就有所区别。

前者是国家重点院校，生源质量很高，如果他们要宣传更会倾向于学校影响力的角度。

而后者是一家民办院校，他们更关心的是如何提高学生就业，就宣传的角度讲，他们更希望别人知道学校每年有很多学生找到好工作，进而吸引更多生源来报名学习。

这就是销售的关键！找到对方需求，找对解决方案，满足客户需要。

售前、方案、PPT写在前面：今天售前群就方案问题做了一些讨论，就此根据大家的聊天内容稍微做了一些整理。

我就不做正规化了，直接就是大家的聊天内容。

另外在附上论坛的一些老帖。

看过的筒子们飘过……------------Harvey一、方案1、概论写方案就是要抓住客户的所需要的重点，符合客户的特点即我们产品的优势，把亮点突出说明，其实也是另个层面的投其所好，或者说投其所需。

方案不管是有没有明确需求的，最重要的是要把客户业务可能会涉及到的业务都要在能力范围内写出来。

这样，不会被抓住小辫子，当然他们需要的需求肯定作为重点来写，在客户需求的基础上，放大雪球。

2、要点●求稳：不求无功，但求无过！一般情况下，客户不会仔细看你的方案，但是我们不能保证用户一定不会去看，所以大家在写方案时尽力求稳，别搞什么创新。

在这里我们不需要发扬创新精神。

●切忌方案中耍小聪明：其实这个也是上面的一个扩展，自以为设计很完美，结果客户一较真，开发人员要骂死你。

●方案别飘！要么按照客户的业务需求来写，要么按照开发的能力范围来写。

很多售前的通病，就是在写方案的时候，从来不考虑自己公司的实现能力，这是典型的自己挖坑自己跳，瞎写一气，技术就把最新最眩的往方案上堆。

●语言上要精简：现在大部分的售前在做方案时都喜欢往里填话，几乎一半以上都是标准的空话或者说是官话。

一般方案都来个100多页纸，而实质的东西，重点的东西，有时甚至都不到20页。

●每章尽量加一个概论：一般客户都是只看概论，细微的部分很少有客户去看，所以在概论这个部分很重要。

要用一句或是一段话概括本章的中心思想。

●责任：方案的技术部分尽量让技术去写，方案的技术听技术，功能的呈现听销售。

方案一定要把不属于售前的责任摘清楚，免得俩头挨骂！3、对象●从需求角度：分为需求明确的和需求不明确的（或者是根本就不知道自己需要什么的）；需求明确的客户的方案那就是很简单，按他需求来就行了。

而对于需求不明确的或者说那些根本不知道自己要什么的，我们也可以分俩种方法走。