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【原创】增值服务如何做？（案例两则）差异化看起来很美，做起来很难！差异化的服务需要精心设计，增值服务及增值战略其实不难理解，关键是高层参与，本文将与您分享全球两则典型的工业品销售及增值服务案例。
案例一：欧洲British Sugar公司糖是世界上最为常见的日用品之一，长期以来，许多企业都没能成功地把它们的糖类制品与竞争者的产品保持差异化。
英国的British Sugar公司没使多大劲就把他们的糖类制品与别人的糖类制品形成了差异。
它们没把焦点放在产品上，而是注意力集中到了企业本身所能提供的价值上面——增值战略。
British Sugar公司的增值战略主要建立在以下2个关键增值手段之上：1、有效利用咨询技能第一个战略性的增值手段是，公司有效利用在环保方面的咨询技能——这种技能其实早就已经在公司内部形成并一直在公司内部被运用。
British Sugar的许多客户都属于食品行业，它们和British Sugar 一样一直为处理糖和其他食品加工过程中所产生的废物问题而感到困惑。
作为战略的一部分，British Sugar挑选出了六家具有战略意义的客户，并免费为它们提供环保方面的技术，这六家客户都接受了British Sugar的环保技术。
从第一天起，这六家客户就显著地降低了他们的运营成本。
有几家客户再也不用为这方面的咨询工作而额外付费了，而另外几家客户则最终无需再在公司里保留环保部。
2、出售过剩能力第二个手段是向这六家客户出售本公司过剩的电力。
电力是British Sugar的主要成本（20/80性质的成本），几年前，当英国开始对电力解禁的时候（就像美国现在所做的一样），British Sugar就购并了一家发电厂来专门为自己发电。
后来，British Sugar发现发电厂所发的电超过了自己的需求，如何处理这些过剩的电力呢？公司管理层没有把这些过剩的电力出售以获取利润，而是把它以成本价提供给这六家战略性客户――不多收一分钱（British Sugar提供给客户的电力价格比业内的最低批发价低70％）。
索象工业品营销策划案例：荣事达小家电【特别提醒】本文由索象（中国）营销策划机构提供。
索象「sosign」是亚洲最具穿透力的顶级整合营销策划公司，素以引领实战营销策划与严谨的项目管理著称，为中国顶级的商业品牌提供尖端的营销整体解决方案。
合肥荣事达小家电有限公司成立于2004年，是荣事达集团旗下专业从事小家电研发、制造、营销与服务的现代化企业，荣事达小家电产品丰富，涵盖国内所有小家电品类，形成了以电磁炉等核心产品为主导的发展格局，研发生产出电磁炉、电压力锅、电饭煲、豆浆米糊机、料理机、快水壶、加湿器、饮水机等四季产品以及电风扇、取暖器等季节性产品，形成了成熟的小家电产业链，成为国内小家电最优秀的企业之一，也是业内增长速度最快、发展后劲最强的企业之一。
新形势下，荣事达实施“全面升级”战略，向着专业化、时尚化、国际化的方向迈进，因此也面临着品牌战略升级和营销整合传播的任务，如何让荣事达小家电在新一轮行业洗牌中脱颖而出，坐实小家电品牌领军地位,成为摆在荣事达面前的一道难题。
带着这样的困惑荣事达携手索象，开启了荣事达品牌进化之旅。
一、洞察先机把握市场脉搏【产品分类】目前我国市场上的小家电大致可以分为家居小家电、个人护理小家电和厨卫小家电三大类。
家居小家电既包括传统的电风扇、电暖器等产品，还包括加湿器、空气清新器、饮水机等新兴产品；个人护理小家电主要包括电吹风、电动剃须刀、电熨斗、电动牙刷、电子美容仪、电子按摩器等；厨房小家电主要包括电磁炉、微波炉、电饭煲、消毒碗柜、电烤箱、面包机、搅拌机、榨汁机、电子咖啡壶、电热水壶等。
【市场规模】据索象项目组市场调研数据得出：截止今年10月份，我国的小家电市场规模接近1000亿元，同比去年增长了13.9%，预计未来三年会突破1500亿元。
从总体上看，整个市场处于快速发展中。
从市场格局看，厨卫小家电仍然占据主导地位，占到销售总额的78%。
从家庭拥有量看，每户的小家电平均拥有量只有3—4件，经济较发达的城市也不超过10件，特别是农村市场小家电的普及才刚刚起步。
第1篇一、背景分析XX机械制造有限公司（以下简称“XX公司”）成立于上世纪80年代，是一家专业从事工业自动化设备研发、生产和销售的企业。
多年来，XX公司凭借其稳定的产品质量和技术实力，在行业内拥有一定的市场份额。
然而，随着市场环境的变化和消费者需求的升级，XX公司面临着前所未有的挑战。
如何实现企业的转型升级，提升品牌竞争力，成为XX公司亟待解决的问题。
二、市场分析1. 行业现状：近年来，我国工业自动化设备行业呈现出快速发展态势，市场竞争日益激烈。
一方面，国内企业纷纷加大研发投入，提升产品竞争力；另一方面，国外知名品牌也在积极拓展中国市场。
2. 消费者需求：随着自动化技术的不断进步，消费者对工业自动化设备的性能、可靠性、智能化水平等方面提出了更高的要求。
3. 竞争对手分析：XX公司的主要竞争对手包括国内外的知名品牌，如A公司、B 公司等。
这些竞争对手在品牌知名度、技术创新、市场营销等方面具有明显优势。
三、SWOT分析1. 优势（Strengths）：- 稳定的产品质量和技术实力；- 一定的市场份额和客户基础；- 丰富的行业经验和技术积累。
2. 劣势（Weaknesses）：- 品牌知名度相对较低；- 产品创新能力不足；- 市场营销手段单一。
3. 机会（Opportunities）：- 国家政策支持工业自动化产业发展；- 消费者需求升级，市场潜力巨大；- 行业竞争加剧，有利于企业提升自身竞争力。
4. 威胁（Threats）：- 国外品牌竞争加剧；- 原材料价格上涨；- 市场需求波动。
四、营销策划方案1. 品牌定位：- 核心价值：以客户需求为导向，提供高性能、高可靠性的工业自动化解决方案。
- 品牌形象：专业、创新、可靠。
2. 产品策略：- 持续加大研发投入，提升产品性能和智能化水平；- 开发针对不同细分市场的差异化产品；- 优化产品线，满足客户多样化需求。
3. 价格策略：- 根据产品定位和市场需求，制定合理的价格策略；- 采取差异化定价策略，满足不同客户的需求。
工业品出海的案例资料今天咱来唠唠工业品出海的超酷案例——大疆无人机。
一、大疆的崛起。
大疆在深圳那片充满创新活力的土地上诞生。
刚开始的时候，就像一个怀揣着梦想的小青年，默默捣鼓着自己的高科技玩意儿。
大疆的创始人汪滔那可是个技术狂人，对无人机技术有着近乎痴迷的执着。
他们最初的产品，就已经展现出了非凡的实力。
那时候，无人机市场还比较小众，大部分都是一些航模爱好者在玩。
但大疆的无人机可不只是简单的航模，它有着稳定的飞行性能、高清的拍摄功能。
比如说，它可以让你轻松拍摄到从高空俯瞰的壮丽景色，就像鸟儿在天空中飞翔时看到的那样美。
二、海外市场的开拓。
1. 产品优势吸引眼球。
大疆的无人机在海外市场那可真是一亮相就惊艳全场。
对于那些搞摄影的老外来说，这简直就是个神器。
你想想，以前要拍摄一些大型风景或者建筑的全景，要么得爬上很高的地方，要么得租个直升机（那成本可高了去了）。
现在有了大疆的无人机，只要找个开阔地，轻轻一飞，就能得到超级震撼的画面。
而且大疆的无人机操作还挺简单的。
有个美国的摄影爱好者叫杰克，他以前从来没接触过无人机。
当他拿到大疆的一款入门级无人机后，跟着说明书捣鼓了一会儿，就能熟练地让无人机起飞、拍摄、降落了。
他兴奋地跟朋友说：“这东西太酷了，就像魔法一样，让我这个小摄影师瞬间有了上帝视角。
”2. 营销有道。
大疆在海外的营销也很有一套。
他们参加各种国际的科技展、摄影展。
在展会上，大疆的展位总是人满为患。
那些炫酷的飞行表演，无人机在空中做出各种高难度的动作，吸引了无数人的目光。
同时，大疆也很重视社交媒体的力量。
他们在YouTube上发布了很多由大疆无人机拍摄的精彩视频，从火山喷发的壮观景象到宁静美丽的海岛风光。
这些视频吸引了大量的点击量，很多网友看了之后就被种草了，纷纷打听这是啥牌子的无人机。
3. 适应海外需求。
大疆还很聪明地根据不同国家和地区的需求进行产品调整。
在欧洲一些国家，因为有严格的隐私法规，大疆就对无人机的飞行高度和拍摄范围进行了限制设置，以符合当地的法律法规。
仪器销售成功案例随着国家政策的支持，国内仪器行业发展迅速，市场需求量大幅提升，仪器销售也成为了一个新航向。
面对激烈的竞争，各家仪器供应商竞相优化自身服务，在市场上展开激烈角逐。
二、仪器销售策略在仪器销售过程中，销售策略和客户关系管理占据着重要地位。
针对不同客户，需要采取不同的策略进行销售，根据客户的需求，提供全面的产品介绍服务，熟悉客户的喜好，以及提出合理的定价，提供优惠手段，满足客户的需求为基本的原则。
同时，开发客户关系是销售的重点，需要不断的建立新客户关系，维护老客户关系，重视客户反馈，通过不断的沟通交流，改善客户体验，体现出公司贴心的服务。
三、仪器销售案例本文以某仪器公司为例，介绍了仪器销售成功的案例。
该公司业务遍布全国各地，重点服务于国内工业部门和医疗机构。
该公司在销售中以突出客户体验为原则，解决客户的问题，提供全面、及时的服务。
在技术上，与客户进行沟通，将其需求和资源进行匹配，为客户提供最佳的产品搭配，保障产品质量。
在定价策略上，不断优化定价结构，根据市场变化，调整销售目标，提供最合理的定价，让客户享受最大的价值。
另外，公司利用最新的科技为客户提供更加便捷的服务，开发了一款客户关系管理软件。
该软件可以收集客户信息，提供个性化的客户服务，进行有效的客户关系管理，提高客户的满意度。
经过以上的措施，该公司实现了今年的仪器销售目标，并取得了骄人的成绩。
仪器销售的成功标志着公司的地位和实力日益增强，为仪器销售提供了一个成功的参考。
四、结论从以上案例中可以看出，仪器销售成功的关键在于科学的销售策略、客户关系管理和解决客户问题。
只有营销策略科学、客户关系良好、客户体验贴心，才能使仪器销售更加完善、更加高效，达到客户的要求，取得可观的成果，这是仪器销售的关键所在。
工业品行业目录如何绕过前台找到相关负责人 (1)潜在客户如何保持长久联系 (2)人情做透成为合伙人 (3)项目销售如何快速开单 (4)快速了解建材行业优劣势 (5)如果判断新产品是否有市场 (6)工业新品如何快速打开市场 (6)美容仪器项目行业分析 (8)如何快速提升电子产品销售业绩 (9)速成建材行业高手 (11)速成安防报警运营服务高手 (14)速成家装楼梯销售高手 (15)小白速成工业自动化销售高手 (16)速成轴承销售高手 (17)速成电子产品销售高手 (18)创业前期如何迅速打开市场 (19)快速开展区域销售之路 (19)创业成功的秘密 (20)智能车库行业分析 (21)做好积累速成创业之路 (21)小白选择什么样的公司能速成高手 (22)那些行业勿加入 (24)如何绕过前台找到相关负责人【背景】客户主要是针对OEM配套网上只是找到前台总机的号码负责人技术或采购【问题】打电话如何绕过前台，从而找到相关人呢？【回复】办法一：数量级打电话打电话数量越多，转的概率越大。
研究前台心情，早中晚分别打几次发现规律，什么时候心情好给你转，什么时候忙没心情就不会转。
方法二：按人情做透四招提炼三套话术1.打电话前做市调，给客户打电话就是利益承诺，说客户的利益。
2.第一段话：“给公司做个很强势的包装，我们公司是行业的前几名，我们服务的客户跟您这个公司差不多，我们想跟您公司联系下，成为您公司的备胎，帮着您这公司磨一磨现在供应商的价格。
”前台从来没听过这么说过，有点新鲜。
有可能转，这句话不代表100%成功。
但是，代表比原来的转化率提高。
3.第二段话：防备前台心情不爽，管你备胎不备胎，人不在或开会被挂。
比方下午再打电话，“美女好，备胎来了。
”你不觉得你们之间的说话，是否稍微有点共鸣啦？她就会问你“什么备胎啊？”你又把第一段话讲一遍，加深印象。
备胎有诚意，当个备胎真不容易，当备胎都要这样，有点搞笑、幽默。
前台一般都是小姑娘！回忆一下记住了，然后大家哈哈一笑，轻松了：“怎么称呼您啊”。
工业品销售实战案例—大额单子怎么飞了？一、项目周期：整个项目从2008年4月份到2009年3月份结束。
信息来源：销售经理小王在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回司后通过网络搜索、行业分析、消息核实、朋友关系等手段,找到具体的单位具体的负责人,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。
二、具体过程:五次拜访交流第一次拜访过程通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。
在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。
上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，欢喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。
互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。
整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。
基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体*作人员。
完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。
产品介绍完毕,回答他们关心的问题。
中午邀请B、C吃饭，答应。
饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。
(未邀请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。
饭毕回程。
结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪)第二次拜访过程第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。
拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C一起和我见面。
由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。
简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C 提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C 是相关的负责人，但分量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。
工业品网络营销实战案例本人多年来一直从事工业品市场营销工作，对于线下的工业品营销售有很自己深刻的感悟，但对于网络营销运用也只是偶尔为之，并没有当作主要的手段来运用，机缘巧合前段时间进入湖南一家上市公司担任项目销售经理，这期间我尝试利用精准的网络营销手段完成了相关的一些市场调研和市场培育推广方面的工作，现在回头看来是有得也有失，有签于此，我特意总结一些心得和经验，权作抛砖引玉，希望能给奋战在市场营销第一线的销售同仁们有所借签。
我初入这家公司时，公司正在进行市场开发的拓展，到任后发现过往积累的人脉资源和关系在新的市场上面毫无用处，虽然同为工业品市场，但这家公司希望我从事产品在LED照明散热方面的培育和推广，和我以前熟悉的电子产品的市场毫无关连，而且公司之前也没有任何的潜在客户资源和成功案例可供我利用参考，真可以说是到了“山穷水复”的地步，在此一穷二白的形势下，我觉得有必要尽量借助网络营销来做市场的开发和拓展，同时也想籍此验证一下网络营销的效果到底怎样？就市场定位而言，因为公司潜在客户是散热器材方面客户，公司之前也在百度投放过竟价排名，但那毕竟只是被动地做网络推广，而且现在百度的要价也不便宜，要想形成对一个行业的了解和突破，应该利用百度和GOOGLE主动去做SEO搜索。
我首先要做的就是利用网络来搜集这个行业客户的信息，通过网络来找到行业的主流客户群体，利用百度的搜索引擎功能，不断变换和优化关健词的搜索，这期间我总共优化变换了三十多种关健词的组合，通过百度SEO搜查，我发现有些客户信息通过关健词的搜索可以直接得到，但有些客户信息会隐藏在一些相关的行业的技术论文里面，我花了一周多时间，基本上掌握了行业的大部分主流客户名称，然后我再利用百度来搜索它们的官方网站，再进入它们的官方网站，获取潜在客户的基本信息：电话、地址、QQ、及相关邮箱；同时我也对潜在的竟争对手的信息进行了详细的搜索，通过对竟争对手的研究和分析，也能找到一些客户的信息。
工业品行业目录如何绕过前台找到相关负责人 (1)潜在客户如何保持长久联系 (2)人情做透成为合伙人 (3)项目销售如何快速开单 (4)快速了解建材行业优劣势 (5)如果判断新产品是否有市场 (6)工业新品如何快速打开市场 (6)美容仪器项目行业分析 (8)如何快速提升电子产品销售业绩 (9)速成建材行业高手 (11)速成安防报警运营服务高手 (14)速成家装楼梯销售高手 (15)小白速成工业自动化销售高手 (16)速成轴承销售高手 (17)速成电子产品销售高手 (18)创业前期如何迅速打开市场 (19)快速开展区域销售之路 (19)创业成功的秘密 (20)智能车库行业分析 (21)做好积累速成创业之路 (21)小白选择什么样的公司能速成高手 (22)那些行业勿加入 (24)如何绕过前台找到相关负责人【背景】客户主要是针对OEM配套网上只是找到前台总机的号码负责人技术或采购【问题】打电话如何绕过前台，从而找到相关人呢？【回复】办法一：数量级打电话打电话数量越多，转的概率越大。
研究前台心情，早中晚分别打几次发现规律，什么时候心情好给你转，什么时候忙没心情就不会转。
方法二：按人情做透四招提炼三套话术1.打电话前做市调，给客户打电话就是利益承诺，说客户的利益。
2.第一段话：“给公司做个很强势的包装，我们公司是行业的前几名，我们服务的客户跟您这个公司差不多，我们想跟您公司联系下，成为您公司的备胎，帮着您这公司磨一磨现在供应商的价格。
”前台从来没听过这么说过，有点新鲜。
有可能转，这句话不代表100%成功。
但是，代表比原来的转化率提高。
3.第二段话：防备前台心情不爽，管你备胎不备胎，人不在或开会被挂。
比方下午再打电话，“美女好，备胎来了。
”你不觉得你们之间的说话，是否稍微有点共鸣啦？她就会问你“什么备胎啊？”你又把第一段话讲一遍，加深印象。
备胎有诚意，当个备胎真不容易，当备胎都要这样，有点搞笑、幽默。
前台一般都是小姑娘！回忆一下记住了，然后大家哈哈一笑，轻松了：“怎么称呼您啊”。
又说不行找理由拒绝。
你告诉她“没关系，明天备胎可能还来。
”要给自己说一下，备胎可能还来。
她记住你，你打她二十次电话，转化率又会提高。
这是对于外地。
3.第三段话：对于本地的，看如何绕过前提保安的分析稿，看完就上门去用。
利用人情做透把前台搞定成为你的人，前台把情报给你汇总。
如果没有，可对扫地阿姨人情做透。
潜在客户如何保持长久联系【背景】公司主要做音响产品，提供产品与技术支持。
主要客户是工程类负责安装调试的公司，现在大的都做不到了，竞争很激烈，大部分是几个人的公司，有工程然后叫几个工人去安装。
遇到工程才让我们做配置清单报价。
有时一年拿一两次货或几年才拿一次货，有的客户只有给他做报价的份。
公司的业务员最多加的QQ有三千多个问报过价的潜在客户，【问题】像这样的客户群怎么保存长久联系？【回复】本质是人情很差。
如果我们有150个活跃的客户，咱们躺着就可以开单。
第一，优中选优挑选300个优质客户比如，曾经开单的，最近开单的，公司比较大的标准，可以定位A类客户。
第二，激发自身优势送小礼物咱们是做音箱的，建议送他们一套个人桌面的迷你音响，根据开单额大小，从几十块钱到几百到上千不等，送他个人，跟老板说，这点儿小恩小惠是必须的。
第三，单爆300个客户要坚持跟他们嘘寒问暖，要到手机号，开始发短信，先qq发，然后再短信，多发点儿笑话儿，跟那个音响，声音有关系的，发点儿这种笑话儿上去。
第四，我们要给他们及时通报行业信息跟客户拉近关系的一个好渠道：各种行业信息，及时通报，还要介绍发财的案例，讲解一些专业知识，为客户做好增值服务，以发送一年期限为准，如果发一年，还没有开单，建议换掉一批，他们不是你的菜，我们要继续的单爆新客户群。
因为这一年他一直沉默，因为一个人的精力是有限的，行业很好，但是需要持续的做沉淀。
尤其那种最近开单的，必须要开始送些礼物了，上淘宝上去搜，手写信，故宫博物院两三年前上淘宝了，就是以这个博物院贴的logo做了些很好，很有特点旅行产品，几十块钱，挺不错的。
注意：不要上来就搞三千个，那都是假的搞不过来，筛最近找你报过价的，我们如果把人情搞定了他就相信你说的话，相信你说的话就相信你的价格，人情都没有搞定，你报价格就是磨刀石，纯粹被杀乙方完全没有含义。
第五：任何销售是由三个板块组成的，第一个板块是客户群基数、第二个板块是转化率，第三个板块是客单量。
记下来写到随手读上面。
1.首先这位同学他的客户群的基数很庞大三千个2.现在要提高转化率转化率要提高了那我们的销售额就提高了，比如说我们最近给某公司供了一批货做了项目，我把这个关系搞好以后把照片要来，我就可以给其他的客户群分享，报告大家一个好消息，我们最近开了一单，在哪做什么项目，这个工程的特点是什么，我们的心得体会是什么，我们是怎么做服务的，人家可能也想看这个东西，写点干货出来解决了什么技术难题，这就是榜样的力量。
3.客单量都是从小慢慢做到大目标细分登门槛从小慢慢做到大，当我们把人情做透了、后面的利益驱动玩好了，我们就玩鹊巢鸠占，逐渐成为他的主力供应商。
人情做透成为合伙人【背景】山东泰安，在涂装行业打拼四年，现在廊坊一家电动车涂装公司工作。
在老家有一个集电动车涂装，组装销售的电动车公司，主要生产:封闭式电动三轮车，电动四轮车，电动轿车。
现在是外地人在那里干的，工资都挺高，干了还不到一个月，中间换了3伙人了吧。
我与负责的经理只有过一面之缘。
优势:自己掌握整套喷涂技术，可以快速组建一直队伍（都是有经验的）劣势：自己没有销售经验跟技巧，有些内向。
【问题】这种情况下我能不能切入做合伙人？如果能的话该如何切入？切入成功后人情该如何维系？【回复】1.人情不熟悉，不要现在跟他谈合作大家没有什么了解，你开价对方也不一定认可2.建立联系，先跟他交个朋友不带任何目的性交友，关系处熟悉了，他正在用人之际，会主动跟你提起这件事，这时候你还要沉住气，知道三顾茅庐的故事吗？沉住气哦，不要一次邀约就马上满口应承下来，那玩意不值钱！3.模糊销售主张跟他交往的时候，你可以有意无意谈谈你的技术优势，你在圈子里的人脉，勾起他的兴趣，但就是不谈加盟之事，甚至你还要造势，我们公司对我还不错，我就这样干下去，欲擒故纵。
项目销售如何快速开单【背景】精细化工产品销售客户负责人采购和生产【问题】1.认识某采购但并不能确定他是不是负责该项目的，所以想找生产，但大公司管理严，生产直接不接待供应商，怎么办？2.跟生产碰头后了解确实需要，可以试用，但要听采购的，而采购三番两次以忙啊开会之类推辞，怎么办？【回复】1.销售开单=人情做透+利益驱动（满足客户需求）在咱们拜访客户前，人家早就有现成的供应商了，你再去拜访，这叫虎口夺食，说白了就是去抢客户！这类项目销售有一个规律，一定要先做人情，人情没做透，谁会跟你说实话呢？还不如跟原来供应商合作，多一事不如少一事！所以做人情是项目成功的第一个关键因素。
等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。
2.人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。
准备好话术，为什么要换成我们家的产品？话术分为公对公和私对私，其中，“公对公”利益驱动，是指客户采购你的产品，对他公司有啥好处？你要给出明确说法。
其中，“私对私”利益驱动，是指客户采购你的产品，对他个人有啥好处？不是说红包，而是给他职业带来什么机遇，领导怎么看这事，包括是否存在某些“职场风险”，你都要给出明确说法，引导客户去思考，去说服自己。
3.客户需求主要分为精神层面和物质层面客户主要需求 = 客户痛点，根据“单爆”原则，咱们紧紧抓住客户痛点，开大单机会将大增。
因为任何一件产品都不可能全面满足客户需求，但只要满足客户主要需求就行。
如果手上产品不能满足客户主要需求，换掉客户是上策，否则会浪费时间。
4.看《我把一切告诉你》里面的慧聪案例展示了“公对公”和“私对私”两种利益驱动的说法，多用多研究，没有准备，那就准备失败。
快速了解建材行业优劣势【背景】毕业5年，上学时坚持做了3年电视兼职销售目前在一家外贸厂做人力资源，时间固定不能照顾孩子。
有朋友能在工程建筑、建材项目的人脉上提供销路方面帮助（但不够多，前期可能可以）；雨哥辛苦了！！！【问题】1.回家创业，和在外打工的选择？2.建材行业，现在不太景气，可以做吗？3.卖什么利润空间大，我目前想卖防盗门；4.根据您书上写的，要懂销售和了解行业。
我销售很久没做过了，如果先做销售一段时间，再创业，适合做什么行业？【回复】1.不建议做防盗门项目创业小白谈创业失败几率太大，咱们赚钱不易。
防盗门细分行业行业格局早就形成名牌把持市场，杂牌见缝插针做几票。
A价格比较透明。
B品牌早已树立起来，再进去没有什么机会了。
C你没有什么客户群，开门就会心急如火。
你打算如何找到精准客户群，如何留住进店客户？2.行业分析：建议多关注半工业化产品建材可以分为工业化和半工业化两个板块工业化板块包括地板、瓷砖、乳胶漆、门、LED灯具、玻璃、管材、大芯板、饰面板、密度板石膏板、集成吊顶等产品，这类产品设计款式比较少，工业集成化程度很高，产品都是有明确的产品检验标准，消费者容易以工业标准做产品质量优劣的判断依据，所以咱们做工业化产品销售，如果不起量，很难赚到钱，应该尽量做加盟招商。
半工业板块包括壁纸、窗帘、靠枕、硅藻泥、水晶灯、天然石材等软装产品，虽然也是工厂化生产，但因为款式众多，以设计感取悦客户群，利润普遍比工业化产品高，消费者不易用工业标准做产品质量优劣的判断依据，自身凭借个人喜好做选择，所以，做这类产品开门店也能赚到钱。
3.建材产品工业化与半工业化产品优劣势分析咱们都听说过瓷砖、地板全国十强的名头，消费者知道这些有名产品，后进者再开发新产品就会吃力很多，因为品牌没有知名度，溢价方面搞不过大牌，利润和市场不断被大牌侵占，面临洗牌境地。
但咱们听说过壁纸、窗帘、靠枕、水晶灯、天然石材的大牌名头吗？这类产品大都是本地化，定制化，个性化，他们没有品牌形象可做比较，对消费者而言，都是属于陌生品牌，选定什么品牌无所谓，就看产品设计感，各花入各眼。
既然大家都没有什么品牌形象，那么对于早进入市场和晚进入市场的商家而言，大家的品牌形象和知名度相差不大，对于现在进入市场做销售或创业，很有行业择业之便。
所以我强烈推荐咱们现在要去做软装销售，竞品没有品牌沉淀，而且产品利润还高，后发而先至是完全可以实现的……4.小白不建议创业如果你没有策划能力，没有销售本事，没有行业经验，一出手方向就要歪，上面这番分析，你不一定能想到哦，那还怎么创业呢？千万别出发！如果判断新产品是否有市场【背景】11年毕业，做了两年多销售，玩了一年。
