营销思路

儿康市场营销初步思路前言儿康事业，随着我国康复医学的蓬勃发展，日益强大,各康复医疗机构建设和人才队伍发展迅速，行业前景广阔。

我国每年新增残疾儿童20万，其中脑瘫儿发病率1-5‰、智障儿发病率13.07‰、自闭症发病率1%......且发病率不断攀升,加上去年国家二胎政策的开放，高龄产妇居多，问题孩子的患病率有增无减。

这些数字的后面，伴随着巨大的康复市场需求，也隐藏着无限的商机！目录一.策划目的/概述二.当地客体分析三.竞争对手的基本情况四.市场分析及定位五.具体实施方案内容一.策划目的/概述儿童康复事业近几年发展特别快，同时加剧了业内竞争，如何在业内机构中脱颖而出，已是领导们思考的首要问题了。

我们儿康市场化开张伊始，尚无一套系统的营销方案，而根据市场特点，必须策划出一套行销计划。

目的在于全方位的向社会推广我们医院，提升医院品牌，增强业内美誉度，在三到五年内，占领娄底市儿康市场。

二.当地客体分析1.根据«国务院关于加快推进残疾人小康进程的意见»（国发[2015]7号）及残联发[2015]34号等等文件的精神，我省制订了一系列相关的政策，将在今后的时间里，持续实施对残疾人的康复、托养等服务的建设，且投入会越来越大！由于多方面的原因，我国各种类型的问题孩子发病率只增不减。

2.我市2016年在训儿童，国家免费和自费加起来，超过1200人（我机构指标内外近200人、中心医院至少300人、平男中心30人、涟源阳光医院接近200人、市妇幼至少200人、区妇幼约200人、海浪特教学校20人），还有不少的患儿在家没参与康复或疾病潜在却因缺少相关知识没发现或在外地求医。

这些人里，国家免费指标也就每年300人--400人的样子，所以，大部分还是自费。

三.竞争对手的基本情况到目前为止，能承担起小儿康复治疗的其他医疗机构有市内的中心医院、区妇幼、市妇幼及特教学校、平男特训中心、海浪自闭症培训中心，还有市外涟源阳光医院、新化按摩医院等，他们的基本情况大致如下：1市中心医院：公立三甲医院，市内最大的综合性医院，它在民众中的信誉度是其他医院不可比拟的，其中开设的儿科、妇产科，在人们心目中有不可动摇的地位。

前年又开设了国家定点儿童康复科，虽然现在规模不是很大，国家指标也不是很多年，但他们有源源不断的患儿，不愁病员。

产科儿科通过评估筛查出来的问题孩子，直接转诊到他们儿童康复科，这样，比去社会发现挖掘病人容易得多。

他们随时可以扩大规模，占领儿康市场。

2市妇幼和区妇幼：市内两家公立专业妇幼医院，他们的操作模式符合人们的消费心理。

从孕妇的孕检开始到产检、生产、儿保、儿科，甚至产妇的产后康复，全方位服务，一旦患儿有需求，也不会有流出院外就医的机会，直接转诊本院儿童康复科。

3特教学校：市内唯一的一家公立聋哑学校，从前年开始，也拿取残联的儿童康复指标，做儿童智力障碍的康复。

它除了是专业的特教学校以外，因其公立学校的性质，吸引家长的地方是还可以对免费康复对象再免食宿费，年龄稍大的智障、自闭症孩子一般愿意选择那边入训。

4平男特训中心：一家私立的特训中心，之前拿取过国家免费智障康复指标，但因她本人的运作理念、师资配备及在儿康医学上心存的太多的盲点等的不足，导致现在没有正常运作。

一直在从非正常途径上力争地位，以求发展。

5海浪自闭症培训中心：市内开办最早的私立特训中心，以教为主，没有国家定点康复资格，但它一直以来，运转正常，入训孩子保持在20-30人。

其最大的优势，就是家长不用陪同，日托式，也不分年龄大小，虽然收费不低(将近3000元/月），但不少家长还是愿意选择它。

以上的医院（机构）中，市中心医院、区妇幼、市妇幼三家医院可以说是我们的劲敌，无论是口碑还是硬软件的设施结构方面，都站在我们前面，虽然区妇幼和市妇幼没国家免费项目的操作，但自费康复那一块，他们做得很出色。

剩下的聋哑学校、平男特训中心、海浪特训中心，虽暂时对我们不构成威胁，但必须对他们多加关注。

而市外的涟源阳光医院和新化的按摩医院，也是定点康复机构，前者比我机构早开展两年，算是娄底地区专业儿康行业的元老了，每年拿取的指标，除了有跟我们一样的国家项目、省项目和市项目以外，还可以拿到中残联的指标，所有指标的针对群体也同样是娄底地区范围内。

据了解，他们暂时的运作模式定格在完成项目指标上，所以涟源、新化、冷江的患儿绝大部分就近选择在他们那里，加上新化按摩医院的开设，涟源、新化、冷江三个县市的患儿到我中心的入训率受到影响！不少患儿选择就近治疗。

四.市场分析及定位1.据上面的国家政策，就大概的市场情况，小儿康复事业将迎来灿烂的春天，绝对的朝阳事业。

我机构是省定点康复机构，是市内唯一的一家专业从事小儿康复的机构。

但机构的壮大，单凭国家项目，很被动，达不到目的。

我们必须以国家项目做切入点，努力开拓市场，把自费项目做起来，让儿康事业全面市场化。

市内有大大小小的妇科产科及儿科医院几十家，其中规模最大的有博爱、长青、东方、丽人、博雅、第一人民医院、第二人民医院（除去自己院内有小儿康复科的中心医院、市妇幼、区妇幼等）等等，他们有的每个月有300-400新生儿，且新生儿都有出生一个月、两个月、三个月、六个月后的返检。

这么多孩子返检的结果全凭简单的称重、目测、问询等的方式完成，根本没有达到对一个新生儿全面、综合的体检评估，一些潜在的毛病将会变成问题宝宝的诱发或根本因素。

如果我们能把宝宝们毛病，通过专业的科学的筛查评估，发现在未病阶段，做到早发现、早诊断、早干预，既是对孩子、家长的高度负责，同时也大大拓展了我们康复治疗的市场。

评估后有问题需做康复的孩子，可以直接转诊到我们医院，从而达成永久合作的关系。

2.我们的优劣势分析：优势---有政府的政策做支持点，秉着公司出色的“以人为本，一切为了孩子”企业文化和高端的经营风格、方针，是市内唯一的定点专业儿康机构，拥有一班专业的有经验的积极向上技术人才，还有认可我们的庞大的家长群体和正能量的社会影响力等等。

劣势---机构一直在按部就班的运作，没创新，审时度势不够，专业技术力量不够雄厚，诸多的项目没有效的开展起来，招贤钠士理念过于保守，广告宣传力度不够，忽视潜在的竞争者，地处偏远来往不方便等。

3.市场的机会点国家对残疾人康复事业大幅度的投入及持续性的支持建设的政策和社会的需求就是我们的机会点，我们必须抓住这一有力的时机，高瞻远瞩，对机构的未来做全面的规划。

4.市场的障碍点“病人”，基本上是市场的障碍点。

一般已经确认了的患儿，大部分选择拿国家免费指标或选择中心医院、市妇幼、区妇幼做自费。

所以，要想市场化，开启自费项目，除了加强机构的技术力量和加大广告宣传力度外，必须自己开辟患儿的渠道，渐渐地在市场中变被动为主动。

5.市场定位初期目标市场---（主市场）娄底市区及周边乡镇市区人口集中，也是政治、经济、文化、商贸、医疗、交通等机构的集中点，根据以往人们“有病去市里”的习惯性思维，我们给他们提供最便捷的、最专业医疗机构。

长期目标市场---（辅助市场）辐射到娄底地区的各县市、各乡镇。

人文素质，城乡之间还是存有一定的差别，对病种的理解、意识不够强，经济基础差，各方面的条件都有一定的局限性。

但如果我们能送知识下乡，或与当地卫生院等达成初级的合作伙伴，让群众及时、经济、方便的看病治病，小毛病当地解决，大问题转诊我机构，那将是不错的举措。

五.具体实施一）.人员分工及各自职责：1.市场部主任（兼渠道1）：邱美英渠道2：陈熠浩2.职责：市场部主任：1）. 制定医院营销策略和发展规划，并组织执行；2） .有效开展项目管理，积极开发资源，争取合作项目，优化整合营销；3）.与合作医院开展各种合作，利用合作伙伴的自身资源深入、持续的开发病源；4）. 对市内外网络医生等定期上门拜访，定期组织召开相关学术会议，建立转诊网络，电话回访，互通各种信息，月末进行统计、分析和总结；5）. 负责各渠道的广告推广及维护工作，负责各活动的策划、组织、开展及推广；6）. 及时做好合作伙伴与病患的回访工作，并做好完整的记录；7）.完成上级领导安排的各项工作。

渠道2：1）.负责社区、诊所、乡、村的网医拓展，提高儿康在当地的市场占有率；2）整理客户资源，以电话邀约或面谈的方式促进康复治疗的转换率；3）给客户建档，不断地分析和总结客户的需求，开展各种活动，在可行性范畴内，不断创新；4）认真做好各数据的报表，并统计分析；配合主任开展各种活动；5）努力学习，不断提升自己，树立强大的自信心；6）完成领导交办的其他工作！二）具体实施步骤1）市场切入点根据我机构是市内唯一专业的、国家定点的儿童康复中心的特色，以娄底市区为主目标地，逐步的开发儿童医疗康复市场。

通过举办各种讲座、广场义诊咨询等多种渠道，加强宣传、联络，把医疗服务送到患者身边进而吸引更多的患者，扩大医疗市场；2）深入市场a根据我们儿康病患少的特性，需创新，开辟新的病源渠道，即建议、鼓励、协助市内各妇产科和儿科医院，增设小儿（新生儿）疾病筛查评估科室，把宝宝们毛病，通过专业的科学的筛查评估，发现在未病阶段，做到早发现、早诊断、早干预，这样就大大拓展了我们康复治疗的市场。

评估后有问题需做康复的孩子，可以直接转诊到我们医院，从而与之达成永久合作的关系。

b 与合作伙伴多互动，如一起开展婴幼儿各疾病的早期发现和预防知识、孕育知识、康复知识等的讲座，与之联络感情，扩大知名度。

C 构建媒体宣传平台，与市内媒体建立好关系，把我们医院的经营理念、医疗特色、成功案例，采取媒体报道、微推软文、DM单、宣传片等不同的宣传方式，推向社会，达到不断塑造医院良好社会形象、提升医院核心竞争力的目的！d 建立副市场。

逐步把康复医疗市场的目光转向农村，直接与各乡镇卫生院儿科、妇产科、村卫生室等建立合作关系，以互惠互利为前提，增进业务平台，实施资源共享、优势互补，可间接加深对我机构品牌的认知。

e 建立完善的服务体系。

各种服务活动，如同医院的营销策略一样，始终是围绕一个中心展开的，此中心的目的只有一个，那就是让患者满意，真正体现了“以病人为中心”，不断地提高服务质量，规范服务行为，改善服务态度。

这个服务体系的内容，包括医院团队高素质的服务态度、舒适的人文环境、温馨的院内接待处、定期的患者满意度调查等。

通过对这体系的完善，从而达到增强医院的美誉度，提高患者的满意度以及由此给医院带来盈利的最终目的。

邱美英2017年2月24日一.客体环境分析1.（宏观环境：政治、法律、经济）康复市场大，同时潜在的特教市场有很大的需求量。

根据上面的数字和我们以往的经验，再加上我们娄底地区的实际情况及家长群体的调查访问结果，把我们机构做强做大是完全有可能的。

2.（当地客体环境：社会文化、技术、自然、人口）我们的优势：政府政策的支持、高瞻远瞩的公司领导、专业的团队、省定点儿童康复机构、有经验、还有认可我们机构的家长群体、有正能量的社会影响力.....我们的劣势：一直在按部就班，审时度势不够、专业技术力量不够雄厚、一些项目没开展起来、广告宣传力度不够、忽视潜在的竞争者......3.（上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁）可行性建议：国家指标做基础，开避新渠道，全面市场化，走到同行业的前面！二.竞争对手的基本情况1.（竞争对手的概况：过往经营情况、市场占有率、利润等经济指标）对本市兄弟机构的情况，做到知根知底，且跟踪了解（包括他们未来的发展思路）：1.1市中心医院：1.2市妇幼和区妇幼1.3特教学校1.4平男特训中心1.5海浪自闭症培训中心2.（销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命目标）做好各种形式的广告宣传：2.1新闻营销2.2互联网营销2.3墙体广告2.4口碑3.（策划项目情况）下基层，摸到原始数据，以确认需求量。