《网络营销》实战技能培训课程
如何在网上找客户
主讲教师：袁江军副教授
高级工程师
袁江军介绍
职称：副教授、高级工程师
职务：浙江物产电子商务有限公司（世界500强企业一级子公司）总经理助理
浙江经济职业技术学院电商专业主任
浙江钱江商城有限公司高级顾问等。
业绩：
先后直接主导策划浙江物产跨境电子商务项目、香港家具源有限公司FurnitureOrigins Sales Support System、浙江日报报业集团人事管理系统等企业项目30余个。
客户是稀缺资源
搜索引擎挖出客户……
(1)直接搜目标客户
•直接在百度、谷歌里输入：“求购+产品名“
•例：你是卖黄瓜的，就可输入：求购黄瓜或求购黄瓜
一定要站在客户的角度、立场、习惯去不断组合关键词求购：
黄瓜：买、采购、哪里有、哪里卖……
胡瓜、王瓜、剌瓜、青瓜……
(2)搜某个行业的客户
•在百度、谷歌里输入：
“地区+供应+行业”
•例如，如果你卖的是一种专门针对服装厂的耐高温电缆，那么您要找的就是有一定规模的服装厂。
•如果有地域限制，还需要加入地区限制。
•范例：杭州供应服装厂
打开一条看看
赶紧打电话呀……
(3)查看搜索引擎右侧广告•直接在百度、谷歌里输入：
“产品名或者行业公司“
•例：你是卖化工设备给生产型厂家的，就可输入：
化工厂
点击下看看……
(4)搜某个行业网站的客户资料
•在百度、谷歌里输入：
“求购+产品+site:行业网站“
•例如，你想通过慧聪网找求购隔热膜的客户。
•范例：求购隔热膜site:
(5)搜目标客户的关键职位
•关键职位，通常是和销售直接打交道的釆购、采购经理、物料经理等。
•在百度、谷歌里输入：
“行业名称+招聘信息的特征词+site:当地
人力资源网站“
•范例：网络招聘采购site:
范例：网络招聘釆购site: 其中为杭州人才网
打开第一个试试
赶紧联系哦
(6)客户只看前3页，我们要搜30页•在搜索引擎输入跟自己产品有关的所有关键词，查询！•在前10页左右，基本上是相关产品最活跃的B2B，整理出来，注册；
•在前20页左右，可以查询到：本行业最大的生产商（包括国内和国外），即你的竞争对手，可通过他们了解行情，分析优劣势；
•从第20页之后开始整理，会得到很多买家资料，或许在某个B2B上发布过询盘，或许是经营某种产品的买家，整理，留用。
•注意变换不同的关键词来查询，一网打尽！可以用关键词+产品型号，更加准确；
练习一下
(B2B平台）找客户
(1) B2B平台选择攻略
•1、利用搜索引擎选择
用搜索引擎搜索你所从事行业的关键字，把排名靠前的B2B都找出来
• 2、上论坛，看口碑
/(福步论坛）/(阿里巴巴商人论坛）
•3、看知名度
从不透露的...
B2B网址大全
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(2) “搭讪”攻略
•不是付费会员，看不到联系信息时或EMAIL怎么办？
使用不同的搜索引挚，用需求信息上的任何关键词搜索，一般60%的客户都可以找到他们的网站或其它联系信息。
•找到有价值的信息，先不要急于下手，要先对其进行简单的调查与分析。
•用询问的方式找切入点。
•让对方知道你能为他解决某个问题。
(4) “勾引”攻略
•1、在B2B网站中注册的信息必须全且精，对于可以发布品的，一定把最新的产品上传上去。
每个B2B网站的信息保持一致。
•2、发布信息时每个产品要有一条独立的供应标题。
•3、标题一定要简单明确，卖点清晰，包含关键字（这样易被搜索引擎收录）。
•4、信息内容不要太复杂，简单明确说出你能为客户解决么问题，跟同类产品相比有哪些优势，客户选择你的理由，有哪些知名客户用过的你的产品等。
另外，图片要有个性，不要用与竞争对手相同的图片。
信息要经常更新。
•5、B2B信息要以量取胜，能发尽量多发，不要怕吃苦，收费的网站（收费也能发少量信息），但是大部分都允许^你信息。
•6、每天注册20个B2B网址+每个网址发布独立标题供应信息5条以上+90天
•坚持发布3个月必有收获！！
鱼龙混杂，分辨真伪
网上5种客户分析
1、寻找卖家型：
特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。
对策：对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。
2.准备入市型：
他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。
他们是新手。
一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。
但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。
对策：这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。
耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。
3、信息收集型：
多是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。
十分专业是这类人的询盘的特点。
也许和他们交流一、两次，就会汇来购样品款。
但是，他们永远不会成为你的客户。
对策：要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。
4、索要样品型：
这类人的目标是索要免费样品。
经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。
对策：坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。
5、窃取情报型：
他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。
他利用互联网的特点，装扮成客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。
对策：通过网络技术手段，或通过多次往复的交流，主观地甄别出来
练习一下
一应用案例
应用案例一应用案例二
二任务目标
10分钟内在网上采集1000家化工企业的信息，每条信息包含公司名称，联系人，电话，邮箱等。
三任务实现
1.找到目标客户
2.下载采集工具
3.设置采集规则
4.完成采集任务
四自学指南——自学任务
回企业赶紧去实践吧
•结合今天所讲的内容。
去其它的搜索引擎平台上去实践！
•如：搜狗、搜搜、有道、雅虎......等等
我们下次再聚
我们一起走上网络营销成功之道！。
