卷烟营销师技能鉴定初级基础知识

营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定试题库（__初__级/基础）理论知识试题卡编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月20 日编写专家姓名： 王武伟工作单位：湖北中烟 编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年4 月10 日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年3 月29日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年3 月29日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年3 月29日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年3 月29日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年3 月29日编写专家姓名：王武伟工作单位：湖北中烟编写日期：2011年3 月29日。

初级卷烟商品营销员复习提纲前言在卷烟市场竞争激烈的背景下，作为一名初级卷烟商品营销员，需要具备扎实的专业知识和全面的市场了解。

本文档将为你提供一个复习提纲，帮助你巩固相关知识和技能，为你的工作做好充分的准备。

一、卷烟营销的基本概念1.卷烟营销的定义和重要性2.卷烟营销的基本原理和流程3.市场细分和目标市场选择4.卷烟品牌定位和市场定位二、卷烟消费者行为分析1.卷烟消费者的特征和行为模式2.卷烟消费市场的需求状况和趋势3.卷烟消费者心理因素对购买行为的影响4.卷烟消费者的购买决策和购买行为过程三、卷烟产品知识1.卷烟产品的分类和特征2.卷烟产品的包装和设计3.卷烟产品的质量控制和品质认证4.卷烟产品的口味和香型特点四、卷烟价格策略和促销手段1.卷烟市场价格策略和定价方法2.卷烟促销的基本概念和目的3.卷烟促销手段的分类和适用场景4.卷烟促销效果评估和改进五、卷烟渠道管理和销售技巧1.卷烟渠道的分类和特点2.卷烟渠道的选择和管理3.卷烟销售技巧和销售流程4.卷烟销售数据分析和销售目标达成六、卷烟品牌管理和品牌推广1.卷烟品牌建设的意义和目标2.卷烟品牌形象塑造和传播3.卷烟品牌的品牌延伸和品牌组合4.卷烟品牌实施和评估七、卷烟市场监管和法律法规1.卷烟市场监管的目标和原则2.卷烟市场监管的主要方式和手段3.卷烟广告和宣传的法律法规4.卷烟市场不正当竞争行为的监管八、卷烟市场趋势和未来发展1.卷烟市场发展的主要趋势2.卷烟市场的竞争格局和竞争对手分析3.新技术对卷烟行业的影响和机遇4.未来卷烟市场的发展方向和策略建议结语以上提纲覆盖了初级卷烟商品营销员需要掌握的关键知识点和技能，希望能够为你的复习和工作提供帮助。

祝你顺利通过考试，取得优异的成绩！。

基础知识理论习题AB01 （市场的概念）——鉴定点单选题001理解市场营销是从理解（）开始。

A需求B市场C概念D营销002把握市场的核心是要把握（）A需求B消费者C需要D欲望003（）是烟草企业最重要、最长久的后盾。

A卷烟消费者B零售客户C工业企业D内部员工多选题004在市场营销学中，市场由一切具有特定的（），并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。

A欲望B期望C需求D需要005卷烟消费者是烟草企业（）的后盾。

A最坚实B最重要C最长久D最牢固判断题006（）市场的实质是客户，故客户是构成市场的核心所在。

AB02 （需求的概念）——鉴定点单选题001根据马斯洛五层次需求理论最高层次的需求是（）。

A. 生理需求B. 安全需求C. 自我实现需求D. 社会需求002把握需求的难点和重点在于（）A了解消费者的购买力B了解消费者的欲望C了解消费者的需要D了解消费者的购买欲望003需求可以分为（）A现实需求和潜在需求B内在需求和外在需求C直接需求和间接需求D真实需求和表面需求多选题004下列对马斯洛五层次需求理论的叙述正确的有（）。

A. 最低层次的需求是生理需求B. 最高层次的需求是社交需求C. 马斯洛五层次需求理论是逐次向上的D. 马斯洛需求层次理论将消费者需求划分为五个层次005需求等于（）和（）A购买欲望B支付能力C需要D渴望判断题006（）根据马斯洛的需求层次理论，最高层次的需求是社交需求。

AB03 （市场营销的涵义）——鉴定点单选题001市场营销是创造、沟通与传递（）给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

A品牌 B产品C利润 D价值002市场营销的本质是创造并传递（）。

A品牌价值 B客户价值C剩余价值 D市场价值003（）是贯穿于整个营销活动的核心目标。

A调研 B需求C顾客 D传递多选题004客户价值是客户感受到的（）的综合反映。

A有形利益 B无形利益C成本 D收入005营销传播的终极目标就是（）。

附件：营销师（卷烟商品营销）认证培训学习指南《卷烟市场营销》初级（5级）学习内容：第一章卷烟市场营销概述第一节市场营销基础知识市场的概念、需求的概念、市场营销的概念、市场营销管理过程包括的主要步骤和任务、营销渠道的概念、营销渠道的基本意义、营销渠道设计的主要内容、市场营销的新环境、市场营销的新发展等。

第二节现代卷烟营销体系产品导向与需求导向的区别、供应链的定义、品牌价值链的概念、建立卷烟现代营销体系的途径。

第二章卷烟市场信息采集第一节市场信息采集概述市场信息采集的作用、宏观市场状态包括的内容、微观消费行为包括的内容、品牌表现包括的内容、了解渠道动销与渠道反馈的内容、间接资料、定性调研、定量调研、终端信息采集的优点、终端信息采集的局限、数据挖掘等。

第三节品牌与消费行为调研问卷的基本结构、问候语的设置、问卷的填写说明、问卷的甄别部分、问卷附录的使用、问卷问题的类型、问卷提问的顺序等。

第四节零售终端信息采集终端信息的特点、终端信息采集的方式、客户经理信息采集的关注要点、客户经理信息反馈的方式、了解零售客户的周边环境信息、了解零售客户的品牌组合信息、了解零售客户的动销情况、了解零售客户的经营情况等。

第三章市场分析与需求预测第一节市场信息分析概述市场分析的价值、含义和基本步骤、卷烟市场分析的类型、市场维度分析、形成分析结论的基本步骤、品牌维度分析、客户维度分析等。

中级（4级）学习内容：第一章卷烟市场营销概述第一节市场营销基础知识市场的概念、需求的概念、市场营销的概念、市场营销管理过程包括的主要步骤和任务、营销渠道的概念、营销渠道的基本意义、营销渠道设计的主要内容、市场营销的新环境、市场营销的新发展等。

第二节现代卷烟营销体系产品导向与需求导向的区别、供应链的定义、品牌价值链的概念、建立卷烟现代营销体系的途径。

第三章市场分析与需求预测第一节市场信息分析概述市场分析的方法、归纳片区市场总体情况、市场一线人员的市场分析报告格式等。

烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）1．请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。

（9分）参考答案：（1）先易后难；（2）专业性强的具体细致问题应尽量放后面；（3）对相关联问题进行系统整理；（4）时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列；（5）按照具体内容分门别类模块化设计；（6）问卷长度适中。

评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。

2. 请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方式避免造成问卷的浪费？（4分）参考答案：（1）一般通过甄别问题的设置来过滤不合格的应答者。

（2）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，进行问卷填写。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

第二题：市场分析（12分）1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。

（4分）参考答案：有数据、有代表性、有结论和指导行动。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2. 请问零售客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？（8分）参考答案：（1）零售客户维度的分析应该包括：盈利水平（或毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度。

（2）分析的层面应从所辖区域的的总体状况、分市场类型（或城市、农村）、分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

二、品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）1. 请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分）参考答案：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2. 请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？（5分）参考答案：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

1、品牌档案的建立和维护1）品牌档案的构成要素包括：品牌的基础信息(品名、卷烟代码、卷烟类别、品类、批零价格、包装、吸味特点、焦油、烟碱含量、技术指标、生产企业等）、文化信息（品牌发展历史、核心价值、目标消费群描述、形象定位、广告资料）、营销信息（品牌发展策略、目标市场。

目标客户。

上规率、交易合同签订、补签和解除情况汇总。

品牌日常销售跟踪记录、品牌销售预测和销售总结、品牌生命周期。

品牌评价信息、价格信息、库存信息、新品上市、品牌推广促销策划方案、产品质量跟踪）、客户信息（典型客户样本库：名称，地址，商圈，业态，规模，品牌销售，同品类销售）、消费者信息（典型消费者样本库：姓名，电话，通信地址，职业，收入教育水平，消费偏好）、工业企业信息（工业企业基础，如生产规模，行业地位，经营理念）。

2）建立品牌档案的原则与标准1、真实准确2、及时有效3、规范统一4、共建共享3）品牌档案的建立程序1、收集品牌信息资料2、整理分析品牌资料3、明确标准，分类归档。

4、动态管理维护档案2、品牌定位的过程品牌定位是一个动态的过程。

它从受众的角度进行审核，对目标受众进行深入调查分析，从而对信息进行有效筛选，并通过集中、持续一致的传播，在目标受众的头脑中建立独特的记忆。

品牌定位包括三个步骤：市场细分、目标市场选择和明确定位。

3、市场细分的程序1、界定相关市场。

就是确定企业推广其产品或服务所要寻找的消费者群体。

2、收集研究信息。

收集、整理市场情报和资料，并进行分析研究。

3、选择细分依据。

企业在选择市场细分标准时，需结合本企业具体情况有所创新，以建立起差异化竞争优势。

4、确定目标市场。

市场细分的结果往往是得到了大量的细分市场，显然，企业既不可能也无必要对每一个细分市场都予以足够的重视，因此必须对它们进行筛选，从而确定自己的目标市场。

4、品牌文化传播的手段1、散发书面资料，2、编辑视听材料，3、利用自身媒体、4、案例故事和活动传播5、营业推广的方式1、免费样品2、印花促销3、赠品促销4、抽奖或竞赛活动促销。

职业技能鉴定国家题库营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定理论知识试卷注意事项1, 考试时间: 90分钟。

2, 本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。

3, 请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息, 科目代码为201。

4, 请细致阅读各种题目的回答要求, 在答题卡规定的位置填涂您的答案。

5, 文明答卷, 试卷满分100分。

一, 单项选择题(第1题～第60题。

每题1分, 共60分。

每题选择一个正确的答案, 请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。

)1.综合应专心理学. 社会学. 社会心理学. 人类学. 经济学. 政治学. 历史学. 法律学. 教化学. 精神病学及管理理论和方法，探讨人的行为的边缘学科，是()。

A, 人类科学管理理论B, 行为科学管理理论C, 综合科学管理理论D, 客观活动管理理论2.属于公关推广在品牌传播中作用的是()。

A, 提高品牌的上柜率B, 提高品牌的动销率C, 树立良好的品牌形象D, 建立独特的品牌定位3.客户探望结束后要进行信息整理工作, 不属于客户探望信息整理的内容的是()。

A, 客户分类调整记录B, 客户档案的维护C, 探望日志的撰写D, 市场分析报告的撰写4.品牌维度的分析中, 属于"品牌的社会动销分析"内容的是()。

A, 库存走势B, 市场覆盖率C, 动销率D, 断货率5.企业筛选目标市场一般要考虑()。

A, 细分市场本身的特征B, 本企业的营销目标, 资源C, 本企业产品的特性, 特征D, 细分市场本身的特征和本企业营销目标, 资源两个方面6.属于零售客户维度分析的内容是()。

A, 市场规范度B, 假烟/非法渠道卷烟状况C, 客户满足度D, 社会库存状况7.营业推广具有()等特征。

A, 长期性, 战略性和多样性B, 长期性, 连续性和多样性C, 短程性, 战略性和多样性D, 短程性, 非连续性和多样性8.对于限量投放的新品, 可以利用客户的新奇心理, 实行()举荐。

2024年烟草专卖技能鉴定初级技能知识要点如下：1.烟草专卖政策和法规：了解国家烟草专卖政策和相关法规，掌握烟草专卖许可证的发放和管理、烟草专卖公司经营模式等内容。

2.烟草产品知识：掌握不同品牌、不同型号的烟草产品的特点、烟叶产地、生产工艺等，熟悉各类烟草产品的价格差异和市场需求。

3.烟草销售技巧：掌握与顾客沟通的技巧，能够主动了解顾客的需求并提供适当的烟草产品推荐。

同时，要熟悉不同领域的烟草消费者对烟草产品的喜好和购买习惯。

4.烟草市场调查与分析：具备烟草市场调查的方法和技巧，能够通过对市场需求和竞争对手的调查分析，制定合理的销售策略和推广方案。

5.烟草产品质量检验：了解烟草产品的质量检验标准和方法，能够正确使用质检工具和仪器，准确判断烟草产品的质量状况并提供相应的解决方案。

6.烟草储存与保管：熟悉烟草的储存要求和保管方法，掌握烟草存放的环境要求以及烟草产品的有效期和保存期限等知识。

7.烟草行业动态与发展趋势：了解烟草行业的发展趋势和市场动态，关注新产品、新技术和新政策等重要信息，及时更新行业知识，提高专业水平。

8.烟草专卖服务技巧：掌握烟草专卖服务的基本技巧，包括礼貌用语、仪表仪容、服务态度、问题解决能力和投诉处理等，以提升顾客满意度。

9.安全生产与防范意识：具备烟草专卖安全生产和防范知识，了解火灾、盗窃等安全风险，并掌握应急处置的基本方法和技巧，保障工作场所的安全。

10.营销管理基本知识：了解营销管理的基本概念和原理，掌握目标市场的选择、产品定价、促销策略和渠道管理等知识，提升烟草销售管理能力。

总结起来，2024年烟草专卖技能鉴定初级技能需要掌握烟草专卖政策和法规、烟草产品知识、烟草销售技巧、烟草市场调查与分析、烟草产品质量检验、烟草储存与保管、烟草行业动态与发展趋势、烟草专卖服务技巧、安全生产与防范意识以及营销管理基本知识等内容。

这些知识点将有助于提升烟草专卖人员的专业水平，提高销售业绩。

烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷1、考试时间：90分钟。

2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。

3、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。

4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。

5、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

一. 市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）小张是某市烟草公司的一名客户经理，为了解卷烟消费者的消费行为和习惯，小张设计了一份“卷烟消费者调查问卷”，并在所负责的片区进行消费者问卷调查。

请对以下问卷的相关内容进行判断（正确打“√”，错误打“×”）。

1.（）问候语旨在向被调查者说明调查意图，以及问候致谢等，以便被调查者了解意图，消除顾虑，积极合作。

2.（）填写说明必须在被说明项之后出现。

3.（）甄别部分的目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等。

4.（）甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件，方可进行问卷填写。

5.（）问卷的附录可视需要放入开头部分。

6.（）问卷问题应先熟悉后生疏，先开放式问题后封闭式问题。

7.（）问卷中专业性强的具体细致问题应尽量放前面。

第二题：市场分析（12分）某市烟草公司市场经理小李对所辖市场进行月度市场分析。

在分析的过程中，小李分别从“需求满足情况、品牌的销售情况、客户盈利水平”等方面进行分析，最终形成市场分析报告。

1.市场分析的基本步骤有哪些？（6分）2.“需求满足情况”、“品牌的销售情况”和“客户盈利水平”分别属于市场分析的什么维度？（6分）二. 品牌营销 (共40分)第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草公司卷烟营销中心开展了卷烟品牌档案建立和维护工作，按照建立品牌档案的原则与标准,品牌经理小赵建立了A品牌的品牌档案，内容包括品牌发展历史、品牌形象定位和目标消费群描述等资料，营销中心经理认为小赵建立的品牌档案不够完整。

营销师（卷烟商品营销）职业技能鉴定理论知识练习题（初级）一、单项选择题(第1题～第60题。

每题1分，共60分。

)1. 下列不属于宏观市场状态的信息包括()。

A、消费者分布状态B、宏观消费环境C、卷烟消费状态D、卷烟品牌的竞争状态2. 市场细分的易反应性，是指()。

A、细分市场要有明显的特征，并且能够量化B、企业要有足够的能力去占领细分市场C、目标市场对企业营销战略的反应是灵敏和有差异的D、目标市场要有一定的规模和需求量3. 随着当前人们生活水平的日益提高，社会购买力也不断增加，这为广大城市零售客户销售() 提供了更好的商机。

A、新品卷烟B、中档卷烟C、高档卷烟D、低档卷烟4. 营销人员应积极学习、掌握品牌培育目标、步骤、措施和营销要求，清晰认知()，做到心中有"策"。

A、公司对该品牌的培育政策B、工业企业对该品牌的生产情况C、零售客户对该品牌的需求D、消费者对该品牌的需求与评价5. 对于老顾客，零售客户基本都熟悉他们的消费档次和习惯，推介时应从他们的消费水平和需求出发，这体现了新品牌卷烟销售指导中应()。

A、信息传递，相互交流，使顾客了解商品B、抓住目标群体，不断挖掘消费潜力C、销售激励，赢得顾客好感D、推介新品，需要因人而异6. 移情倾听是沟通中的高阶技巧，包括"()-转述-体会-转述并体会"四个步骤。

A、交流B、诊断C、复述D、换为思考7. 品牌维度的分析中，不属于"反映品牌市场态势的主要指标分析"内容的是()。

A、市场覆盖率B、上柜率C、动销率D、库存走势8. 下列属于卷烟品牌档案中品牌营销信息的是()。

A、品牌核心价值B、卷烟类别C、品牌目标客户D、品牌形象定位9. "在以视线25度左右为中心，之上的10度和之下的20度之间的区域陈列主力品牌和重点推荐品牌",这采用的促销技巧是()。

A、充分利用"黄金带"的广告效用B、开展分层陈列，提高整体销售C、使用"中心保护法"推广弱势品牌D、利用消费者习惯吸引眼球10. 原品牌名称沿用到新的产品类别上，称为()。