屈臣氏促销案例分析
- 格式：pptx
- 大小：5.43 MB
- 文档页数：40
下载文档原格式
合集下载
屈臣氏节日促销分析
2 节日促销
问题一：什么是节日促销？
屈臣氏利用节假日吸引 大量消费者，开展一系 列以节日为主题的促销 活动。 例如： 万圣节之夜、浪
节日促销
放假—人们有了购物 的时间（五一、国庆等） 传统节日—有传统消 费习惯(春节、中秋等) 特定节日—部分人表达情 意的机会（情人节、母亲节、 情人节等） 商家为宣传而利用的节 日—借机引导消费者（店庆、 3.15等） 根据当时的气候—推荐商 品品类（春之缤纷、水润肌 肤心动价 、冬日减价等）
屈臣氏
之节日促销 组员： 李霜秋 伍未苗 张文婷 陈雪玉 贺玲珑 周 伴 金 彤 王 博
Page 1
目录
CONTENTS
1
促销类型
节日促销—— 2 母亲节案例
3
促销表现
1
促销类型
价格导向型：以低价策 略为主要的方向，通过各 种形式变相低价。 比如：买一送一、10元1 件、5元换购、多一元多 一件等 非价格导向型：以品牌 策略为主要的方向，通过 各种形式强化屈臣氏品牌 概念。 比如：会员卡积分、封面 女郎评选等。
3 与主要竞争对手的对比
屈臣氏
百城千店
规模在300—500平 方米
娇兰佳人
十年万店
VS
规模在60—100平 方米
产品多样性的 优势 目标顾客主要 是白领
常年8.5折的 优惠 目标顾客主要 是学生
4
总结
价格优惠
—永远是促销活动最主要的表现形式
优惠形式多样
—是吸引消费者购买的法宝
Thank you ！！
问题二：如何制造节日商机？
2
节日促销
——关于母亲节促销案例
主题：活出美丽 宠爱妈妈每一天
购专柜正品立 享折扣 护肤品套装礼 盒优惠 产品满额立减
屈臣氏 案例分析
——屈臣氏 案例分析
1250622班 刘月收入2500元以上 时尚的女性。 • 经营理念：它的个人护理商店以“探索” 为主题，提出了“健康、美态、快乐” （health、good、fun）三大理念，协助热 爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美 与外在美的统一。 • 市场定位：个人护理专家。
屈臣氏花重金聘请明星做代言 罗志祥，尚雯婕，飞轮海， 谢婷婷，许玮，乐基儿 。。。。。。
• “取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。 • 2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动 “粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善 款用于乳癌的研究。 • 2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春 蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达 235800元，令500名失学女童重返校园。 这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨 大的社会反响。商店的营业额获得大幅度的增长，更重 要的是为企业树立了良好的社会形象。 • 屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位 全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受 过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和 建议。
• 员工要求
1、微笑服务； 2、面对顾客打招呼：欢迎光临！ 3、礼貌、自信； 4、打招呼时保持友善的眼神接触； 5、礼貌递篮； 6、收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个； 7、主题促销介绍； 8、欢送顾客
• 凡是重点节日，屈臣氏会以单页的形式来 加强宣传。
• 屈臣氏户外广告的特点
1.尽量利用广告牌； 2.非临街店铺一定有招牌指示； 3.大面积色块，容易发现； 4.甚至采用员工时间引导；
• 商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，屈臣氏越 来越直接的采取品牌折扣形式来促销，这也是屈臣氏对日 化精品店攻击的利器。
1250622班 刘月收入2500元以上 时尚的女性。 • 经营理念：它的个人护理商店以“探索” 为主题，提出了“健康、美态、快乐” （health、good、fun）三大理念，协助热 爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美 与外在美的统一。 • 市场定位：个人护理专家。
屈臣氏花重金聘请明星做代言 罗志祥，尚雯婕，飞轮海， 谢婷婷，许玮，乐基儿 。。。。。。
• “取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。 • 2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动 “粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善 款用于乳癌的研究。 • 2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春 蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达 235800元，令500名失学女童重返校园。 这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨 大的社会反响。商店的营业额获得大幅度的增长，更重 要的是为企业树立了良好的社会形象。 • 屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位 全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受 过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和 建议。
• 员工要求
1、微笑服务； 2、面对顾客打招呼：欢迎光临！ 3、礼貌、自信； 4、打招呼时保持友善的眼神接触； 5、礼貌递篮； 6、收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个； 7、主题促销介绍； 8、欢送顾客
• 凡是重点节日，屈臣氏会以单页的形式来 加强宣传。
• 屈臣氏户外广告的特点
1.尽量利用广告牌； 2.非临街店铺一定有招牌指示； 3.大面积色块，容易发现； 4.甚至采用员工时间引导；
• 商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，屈臣氏越 来越直接的采取品牌折扣形式来促销，这也是屈臣氏对日 化精品店攻击的利器。
屈臣氏的营销案例分析
零售商自有品牌因其在渠道、促销、市场信
息等方面的先天性优势，在价格方面一般要比 制造商品牌便宜20％左右，是零售业在激烈市 场竞争中的一个重要的利润增长点。屈臣氏用 “屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货 品价格得以降低，吸引目标顾客中对价格敏感 的消费者，同时，屈臣氏清楚的认识到它的目 标顾客（18－35岁的年轻女性）比起价格因素 更在乎的是追求个性化与自我满足感，于是不 断开发自有品牌产品的品种，在过去两年中， 屈臣氏自有品牌在中国增长显著，并在商品的 销售中占据了21%的市场份额。自有品牌品种 数量也由最初的约200个类别，迅速增长到目前 的700多个。
店铺入口近百种优惠商品的信息映入眼帘，告诉顾 客哪些商品优惠如何省钱，选择优惠的商品充分体现为顾 客着想的理念，促销手册提醒顾客快速找到自己需要的商 品，节省时间方便快捷，满足方便顾客的服务理念。柜台 提示锁定目标品牌针对个性需求，商品功能提示针对问题 省略咨询营业员的环节，所有的环节均没有人为的多余指 导，但是处处体现人为的提前做到，提前量的营销方式充 分满足顾客的自由购物心理。
每家屈臣氏个人护理店均清 楚地划分为不同的售货区，不同 的商品各自归位方便顾客挑选， 走进店铺映入眼帘的是各种各样 的提示与引导，皮肤护理专区， 沐浴专区以及头发护理专区，细 分到美容用品，唇部护理专区以 及女士护理专区，纸制品专区以 及家庭用品专区，还有专为男士 准备的男士专区，端头以及端头 两侧的特别促销商品，热卖精选 还有旅游套装触手可及，商品分 门别类，摆放整齐，便于顾客挑 选。
屈臣氏走以差异化为基本路线，兼顾自有 品牌与大众品牌的连锁经营模式，大众知名品 牌满足顾客求名的消费心理，独家特有品牌满 足顾客的个性化需求，药妆品牌解决问题性皮 肤的问题，新产品推荐满足顾客求新的消费心 理，热卖精选满足顾客求廉的消费心理，在屈 臣氏购物可随心所欲，在屈臣氏选其它店铺所 有买其它店铺所无，在屈臣氏可以享受其它店 铺无法享受的优惠，屈臣氏更能满足顾客的个 性化需求。 护肤品牌少而精，清一色的名牌，服务于 高端顾客。洗护品牌多而广满足主流消费群体 顾客，满足顾客千挑万选的购物心理。特别品 牌护理药妆品牌，功能性品牌满足问题性皮肤 的需求，解决少男少女以及成年女性的皮肤问 题，屈臣氏独有品牌也是屈臣氏的主流品牌， 独家品牌是屈臣氏独家销售的品牌，个性化品 牌只在特定时候特定的场合试用的产品，商品 琳琅满目品种繁多，顾客高兴而来满载而归， 走进屈臣氏感受专业星级服务。
促销案例分析
屈臣氏促销案例分析案例：屈臣氏的促销在2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“优惠券折扣——满100元送现金折扣优惠券”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动。
第二阶段是在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心。
“销售比赛”也是屈臣氏一项非常成功的促销活动，每期指定一些比赛商品，分各级别店铺(屈臣氏的店铺根据面积、地点等因素分为A、B、C三个级别)之间进行推销比赛，销售排名在前三名的店铺都将获得奖励。
第三阶段是2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“健与美大赛”。
健与美大赛，这是由屈臣氏自创和举办的健康与美容护肤产品的大赛盛事，在数千种产品中，挑选出各个组别中的最佳产品，有“至尊金奖”、“银奖”、“铜奖”、“最具潜质新产品奖”、“最佳部门销售奖”、“最佳品类大奖”等等，并公布《健与美群英榜》，给以顾客消费指引。
屈臣氏促销案例剖析 促销招数层出不穷
屈臣氏促销案例剖析促销招数层出不穷能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。
经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。
作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。
屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。
屈臣氏层出不穷的促销招数介绍：招数1：超值换购在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。
招数2：独家优惠这是屈臣氏经常使用的一种促销手段，他们在寻找促销商品时，经常避开其他商家，别开花样，给顾客更多新鲜感，也可以提高顾客忠臣度。
招数3：买就送买一送一、买二送一、买四送二、买大送小;送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。
招数4：加量不加价这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者非常有吸引力。
招数5：优惠券屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券，在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买优惠，省五元到几十元都有。
招数6：套装优惠屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。
例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。
屈臣氏市场营销策划案例分析
二、屈臣氏的STP分析
（一）Segmentation（市场细分） 我们以年龄、 性别来划分屈臣氏主要是 以女性消费者为主，因为她们注重购物 环 境，也有较强的消费能力。屈臣氏还针对不 同的细分市场推出不同的自有品牌产 品， 如 地理位置细分， 在广东地区因其特有的清热 养生观念和人文环境，推出MJ 清润系列饮 料；针对消费心理细分，依年轻人追求时尚 心理，推出了屈臣氏蒸馏水。 屈臣氏所卖的 商品也以女性的商品为主如： 化妆品、 药物、 个人护理用品、 时尚 饰物、 视频以及礼品等。
（三）Positioning（产品定位）
屈臣氏是以“健康、美态、快乐”三大 理念为主题的的个人护理概念经 营的门店， 协助热爱生活， 注重品性的人们塑造自己内 在美与外在美的统一。 主要目标顾客锁定在 18岁至35岁的中产阶级，因为她们注重个 性，有较强的 消费能力，并愿意以较高的代 价追求的是舒适的购物环境。 由它的目标客 户 提供了全方位的生活用品解决方位， 它的 目标是要让它的消费者在缺少或用 完任何 生活用品的时候， 脑海第一浮现的协助者就 是——Watsons屈臣氏。
（二）Targeting（目标市场选择） 屈臣氏主要目标顾客锁定在18岁至35 岁的女性，因为她们注重有消费能 力，并喜 欢在舒适的购物环境， 屈臣氏所卖的商品也 是以生活杂货女性用品 为主， 不只是中年人 爱逛年轻人也爱逛。在亚洲新兴市场中，这 个目标顾客 不论是在数量上， 消费能力上更 是稳定成长的一群
（三）place(渠道 )
以自己的店面来销售商品，2006年3 月底，在台分店数 达386间，并持续增加 店面。 屈臣氏作为全球首屈一指的个 人护理 用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过 5000 家连 锁店, 销售额逾百亿港元, 业务 遍及亚、欧等40 多个国家。 2006 年10 月 又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道 控 制范围及强度可见一斑。 屈臣氏自有品牌 在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市 场中占21%的份额。香港和记黄埔旗 下的屈 臣氏集团在内地已拥有100 多家店铺, 其 中自有品牌 已由最初200 多个产品类别迅 速增长到1000 多个。自有品 牌商品直接进 入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。 屈 臣氏的终端影响力成为商品销售的决定 性因素。
屈臣氏营销案例解析
屈臣氏营销案例解析屈臣氏促销案例解析：一、屈臣氏品牌简介（一）基本情况介绍二、营销战略（一）锁定目标消费群三、创新过程（一）发展稳中取胜屈臣氏营销案例解析一：基本状况1. 调查地点：思明区演武路4 号富万邦商业广场富万邦B1楼（屈臣氏（厦大店））2. 面积：营业面积270平米+30平方米更衣间、杂物间3. 员工人数：8人大专实习生：基本工资1200（含100 全勤奖）+销售提成。
本科实习生：基本工资1250（含100 全勤奖）+销售提成。
按公司要求实行轮班。
全年享受8 天带薪年假及6 天带薪病假。
按照就近原则进行店铺分配。
二. 厦大西村屈臣氏竞争优势：2. 品牌优势，屈臣氏知名度要远远高于厦大西村外其他的化妆品店，对客户的吸引力要远远高于其他店面。
3. 质量优势，屈臣氏全场保证正品。
4. 种类优势：屈臣氏除了拥有各大品牌的化妆品经营权之外还自发研究了超过1500 种化妆品，另外屈臣氏经营范围广泛，店内除了有化妆品之外，同样兼营保健品、食品等等多种商品。
5. 营销优势，屈臣氏拥有多样的品牌促销手段。
三. 屈臣氏竞争劣势：1. 价格相对于其他化妆品店面或者超市会偏高。
2. 自有品牌质量难以保证，并且缺少与其他知名品牌的竞争优势。
一、屈臣氏整体结构二、屈臣氏对亚洲女性定位亚洲女性与欧美国家的女性相比，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，更愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更适宜的产品。
中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20 分钟，而在欧洲只有5 分钟左右，这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18 岁-40 岁的女性，特别是18 岁-35 岁的时尚女性。
因为18 岁-35 岁年龄段的女性喜欢用最好的产品，愿意在朋友面前展示自我。
她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。
三、屈臣氏的合作战略四、屈臣氏的独特性除了大量引进上游厂家品牌之外，推出自有品牌屈臣氏是一大必杀记。
屈臣氏市场营销管理知识案例分析
屈臣氏市场营销管理知识案例分析屈臣氏作为全球知名的健康零售连锁企业，其市场营销管理策略一直备受关注。
本文将通过对屈臣氏的市场营销管理知识案例进行分析，探讨其成功之处。
一、定位和品牌策略：屈臣氏在市场中打造了“方便、快捷、可信赖”的品牌形象，成为消费者购买日用品和健康产品的首选。
通过提供大量种类丰富的商品，满足消费者多样化的需求，并通过市场定位成功占据了健康零售领域的领先地位。
二、产品组合策略：屈臣氏将不同品类的商品以及自有品牌和国际知名品牌产品相结合，满足消费者的各种需求。
提供的产品涵盖美容护肤、保健品、婴儿用品、身体护理、家居用品等多个领域，使消费者能够通过一站式购物满足不同方面的需求。
三、价格策略：屈臣氏实行了不同的价格策略，以吸引不同层次消费者。
除了提供中高端的国际品牌产品外，还推出自有品牌产品和平价产品，以满足价格敏感的消费者需求。
此外，屈臣氏还经常举行促销活动和推出会员优惠政策，吸引消费者提高忠诚度。
四、渠道管理策略：屈臣氏采用了全球连锁店模式，建立了全球性的供应链体系，实现了货物的快速配送和库存管理。
通过网上商城和线下实体店相结合的方式，提供多样化的购物体验，满足消费者的购物习惯。
五、市场推广策略：屈臣氏采用了多种市场推广活动，包括电视广告、户外广告、网络推广等。
此外，屈臣氏正积极开拓社交媒体渠道，借助微信、微博等平台与消费者进行互动，增加品牌曝光度。
通过不断的市场推广活动，屈臣氏提高了品牌知名度和消费者关注度。
总之，屈臣氏通过巧妙的市场营销管理策略，成功构建了强大的品牌形象和消费者忠诚度。
通过品牌定位、产品组合、价格策略、渠道管理和市场推广等方面的综合布局，屈臣氏能够满足消费者多样化的需求，进而保持竞争优势。
六、顾客关怀策略：屈臣氏非常注重顾客关怀，通过不同的方式与消费者进行沟通和互动。
他们通过会员制度，提供专属会员优惠、生日礼品、积分返还等福利，增加消费者忠诚度。
此外，屈臣氏还定期举办健康讲座、体验活动等，为消费者提供专业的健康咨询和更好的购物体验。
零售学案例—屈臣氏
屈臣氏零售管理模式分析目录一、零售业态 (2)二、竞争优势 (3)三、环境分析与竞争战略分析 (6)1、屈臣氏PEST宏观环境分析 (6)2、屈臣氏竞争结构分析 (6)3、屈臣氏SWTO分析 (7)4、屈臣氏的竞争战略分析 (9)四、选址 (9)五、组织设计 (10)六、商品经营范围 (12)1、屈臣氏商品经营范围 (12)2、自有品牌的开发 (13)七、定价与促销 (16)1、定价策略 (16)2、促销策略 (18)八、扩张国际化 (21)引言屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。
去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。
自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。
2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。
一、零售业态屈臣氏属于个人护理用品的专卖店，其有以下特点：1）选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内。
2）产品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主。
3）销售体现在量少、质优、高毛利。
4）商店的陈列、照明、包装、广告讲究：屈臣氏店铺的装修注重营造一种温馨的氛围，店内产品陈列的分区规划合理，提示营销引导明显，同时宽松的购物环境给人以放松、随意的感觉；顶灯藏光设置使店内光照明亮而不刺眼；加上店内商品简约大气的包装和店内各色POP广告的设置都给顾客带来美好的购物感受。
5）屈臣氏十分注重自身的品牌名声，店内绝大部分的从业人员必须具备丰富的专业知识，尤其是护肤专柜等地方的营业人员，每一位都能为顾客提供专业的合理的购买建议，帮助顾客做出明智的购物选址，避免顾客花冤枉钱去购买不合适自己的商品。
6）已形成鲜明的市场定位和经营特色。
二、竞争优势1、商品商品因素是其他因素的基础，其他各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有的效应。
1）屈臣氏的商品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主，与其他化妆品店面相比，屈臣氏个人护理店经营的商品种类范围广，种类多，更具选择性，能满足一站式购买。
屈臣氏营销案例分析
屈臣氏營銷案例分析
屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店， 是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售 商之一，在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众 多世界著名品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌。屈 臣氏目前在亚洲以及欧洲的 36 个市场、 1800 个城市共拥有 18 个 零售品牌，超过 7300 间零售店铺，每星期在为全球超过 2500 万 人提供着个人护理用品服务。去过的人真切地享受到它舒适的 购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯 耳。
二、市场营销因素：促销因素
在策略实施方面，屈臣氏更根据不同市场消费者的情况不断进行调 整，使“保证低价”成为其为中国内地消费者量身定做的长期让利策略。 屈臣氏不仅增加了核价的频率，更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还 的措施，从而更好地贯彻低价策略。
有关“保证低价”策略消费者调查结果显示，消费者对其认知程度 非常高，而低价、高品质、产品深度与广度是消费者选择到屈臣氏购物 的主要因素。
16年来，屈臣氏在稳步进军内地的过Байду номын сангаас中创造了一整套 经营策略。
屈臣氏层出不穷的促销招数介绍
招数1：超值换购 招数2：独家优惠 招数3：买就送 招数4：加量不加价 招数5：优惠券 招数6：套装优惠 招数7：震撼低价 招数8：剪角优惠券 招数9：购某个系列产品满88元送赠品 招数10：购物2件，额外9折优惠 招数11：赠送礼品 招数12：VIP会员卡 招数13：感谢日 招数14：销售比赛
通过分析案例，说明影响消费者购买决策行为的因素
1、个人层面
（1）年龄: 年轻人购买的东西前卫, 老年人购买的东西保守。 （2）性别: 女性追求时尚,男性追求质量 （3）收入: 高收入购买能力强,低收入购买能力弱
屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店， 是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售 商之一，在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众 多世界著名品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌。屈 臣氏目前在亚洲以及欧洲的 36 个市场、 1800 个城市共拥有 18 个 零售品牌，超过 7300 间零售店铺，每星期在为全球超过 2500 万 人提供着个人护理用品服务。去过的人真切地享受到它舒适的 购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯 耳。
二、市场营销因素：促销因素
在策略实施方面，屈臣氏更根据不同市场消费者的情况不断进行调 整，使“保证低价”成为其为中国内地消费者量身定做的长期让利策略。 屈臣氏不仅增加了核价的频率，更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还 的措施，从而更好地贯彻低价策略。
有关“保证低价”策略消费者调查结果显示，消费者对其认知程度 非常高，而低价、高品质、产品深度与广度是消费者选择到屈臣氏购物 的主要因素。
16年来，屈臣氏在稳步进军内地的过Байду номын сангаас中创造了一整套 经营策略。
屈臣氏层出不穷的促销招数介绍
招数1：超值换购 招数2：独家优惠 招数3：买就送 招数4：加量不加价 招数5：优惠券 招数6：套装优惠 招数7：震撼低价 招数8：剪角优惠券 招数9：购某个系列产品满88元送赠品 招数10：购物2件，额外9折优惠 招数11：赠送礼品 招数12：VIP会员卡 招数13：感谢日 招数14：销售比赛
通过分析案例，说明影响消费者购买决策行为的因素
1、个人层面
（1）年龄: 年轻人购买的东西前卫, 老年人购买的东西保守。 （2）性别: 女性追求时尚,男性追求质量 （3）收入: 高收入购买能力强,低收入购买能力弱
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例问题分析
屈臣氏是怎么成 功地策划一次又一次 的促销活动的？
案例背景
作为城市高收入代表的白领丽人，她们 并不吝啬花钱，从物质需求向精神享受的过 渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后的成 功喜悦中，祈望精神上获得满足。但同时各 消费者根据年龄收入不同而去购买不同产品 。屈臣氏正面临着前所未有的竞争压力，只 有通过不断新颖的促销来抓住消费者的心。
7.注重研究
8.良好的促销素养
9.优秀的IT系统支持。
屈臣氏促销特点： • 1、持之以恒：很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了
解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来的 坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商 品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”等等 会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“ 满50元超值10元换购”、“本期震撼低价”;
9
• 3、权威专业：屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导 线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信息 ，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常 健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健 与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐 好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、 健康知识。如“美白无暇、靓丽心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴 、美丽随行”、“和您分享”、“美容专家拌靓TIPS”、“夏日护肤心得”、“ 屈臣氏关心您”等等主题，屈臣氏的《促销商品快讯》也是一本健康 美容百科全书，除了众多的特价商品、新商品推介，还有介绍非常多 的日常护理小知识。
问题原因
1）准确的市场定位：屈臣氏将中国大陆的主要目标 市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时 尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力 ，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追 求的是舒适的购物环境。这与屈臣氏的定位非常吻合 。
2）成功的经营策略 屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂 师和健康活力大使专业队伍均受过专业的培训，为顾 客免费提供保持健康生活的咨询和建议。
• 6、氛围浓郁：“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈 臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从 不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价 格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层板前面的彩色纸条)、POP，虽然 有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本。同时每次促销活动， 屈臣氏都会有新的录象光盘提供给每个分店播放，宣传更多的促销信 息。
• 5、全员重视：屈臣氏的促销能达到一个好的结果，不仅仅是有好的 策划思路，最重要的是有好的执行力，其全员重视为促销获得成功铺 垫了基础，在屈臣氏举办一次促销活动需要非常大的工作量，在每次 举行新的促销活动我们从店铺形象就可以发现，所有的宣传册、商品 、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新，店铺的员工更是要熟 悉每次的促销规则，把所有促销商品陈列到位，更换所有的商品价格 ，按要求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主题，在屈臣氏叫“转 销”、员工需要在停止营业后一直工作到凌晨，才可以把卖场布置好 。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思路执行，各分店的经理 都要去参观样板店，促销开始的第二天，区域经理就马不停蹄的到各 个分店巡视促销活动执行情况，随时监督各的工作部署。
8
• 2、丰富多彩：屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其 他零售店的方式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%不加价”、 “60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，如： 滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、维有新健康、营养 街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂 、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游自助魔法、 美丽港……非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导着消 费。
问题原因
Hale Waihona Puke 3）屈臣氏的促销活动算是零售界最复杂的，不但次 数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次
促销活动更是需要花费很多的时间去策划与准备
。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲 。
同时也得益于屈臣氏在促销上拥有的九大特点：
1、持之以恒
2、丰富多彩
3、权威专业
4、优惠实效
5、全员重视
6、氛围浓郁
• 7、注重研究：屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有心态， 甚至有些“虚荣”的心理，仅仅是廉价是无法满足他们的需求，大奖也 不是引起他们光顾的根本，新奇刺激的活动对他们更具有吸引力，提 供一种方便、健康、美丽的服务才更能提升顾客忠诚度，如“60秒疯 狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒 内拿到的商品都属于获奖者，这样的刺激对消费者终生津津乐道。屈 臣氏在促销商品陈列方面有非常标准的原则，对收银台附近的商品陈 列技巧，“推动走廊”的陈列方式，超值换购、震撼低价商品的陈列， 促销端架的陈列、促销胶箱商品的凌乱美、HOTSPOT(热卖焦点)的 陈列原则，这些都是在从顾客购物心理、视觉角度、走动习惯等多方 面研究得出的结论。
屈臣氏促销案例分析
市场营销一班：李宽
1
• 发展历史 • 发展现状 • 目标受众 • 经营理念
屈臣氏介绍
案例概要
能让都市时髦白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣 ，并在购物后依然津津有味，有种“淘宝”后莫名喜 悦的感觉，这可谓到达了商家运营的最高境界。经 常能够听到“最近比较忙，良久没有去逛屈臣氏了， 不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝， 居然在不知不觉中成了时髦消费者一族的必修课。 作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花 钱，物质需求向精神享用的过渡，使她们常常沉醉 于某种取得小利后成功的喜悦，祈望精神上取得满 足。屈臣氏正是捕捉了这个奇妙的心理细节，胜利 地筹划了一次又一次的促销活动。
10
• 4、优惠实效：根据国人消费习惯，实惠才识硬道理，屈臣氏促销讲 究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日 减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“ 买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“买就送”等等，每 一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常大。每期都有的三个 “10元超值换购”商品、9个“震撼低价”商品每次都会给抢购一空。