商务谈判案例

商务谈判教学案例

篇一：商务谈判的案例教学探究

商务谈判的案例教学探究

案例教学要有好效果，教师要了解怎样组织案例教学，知道让学生在案例教学中学到什么，推进案例教学有序进行，以及案例教学的条件与注意问题。

商务谈判案例教学运用条件当前社会经济越发展，对经济类人才的需求越高，对其掌握的应用能力也提出了更高标准。我校经管系开设商务谈判课程的教学探索8年多来，推进参与式案例教学，以行为为导向，让学生成为教学活动的主体。学生在自主学习、合作学习和探索性学习的氛围中，通过参与、互动、评议的训练，提高了分析问题、解决问题的能力，体会到参与学习的快乐，该方法得到了师生一致的好评。

一、对案例教学的认知

从广义上讲，案例教学是通过对一个具体情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论、分析，通过学生的独立思考或集体协作，提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力，案例教学具有启发性、实践性，促使学生通过参与，通过训练提升协作精神、处理问题的能力。

著名教育家杜威曾说过：最好的一种教育，就是牢牢记住学校教材和实际经验二者相互联系的必要性，使学生养成一种态度，习惯于寻找这两方面的接触点和相互的联系。哈佛的案例教学一般分为问题评审型、分析决策型、发展理论型三类。结合在我校多年的谈判运用体会，我们结合问题评审和分析决策的训练，也取得了良好效果。

选择案例教学要考虑三个方面：

其一，是案例模拟的真实度。谈判课程的教学案例要具有典型性、代表性，我们选择以杭州企业为基础，在实地调查的基础上整理编写出简短的小案例，使案例读起来生动有趣，学生有探究的欲望和想法。

其二，是案例要具有一定启发性。结合谈判的章节内容，我们对案例进行问题设计，让学生通过小组讨论去挖掘问题的矛盾和焦点，在绞尽脑汁的分析和慷慨激昂的争论中，通过辩论留下充分的思维空间带给大家启发和思考，达到最佳学习效果。

其三，是案例要有一定的针对性。谈判选择的教学案例要针对商务谈判教学目标的需要，有针对性才能够通过小组讨论，促进学生挖掘案例相关问题，引申出另外的问题，调动学生成为积极参与者，多次的训练提高了学生分析问题和解决问题的能力。

1、图书购销谈判

甲——北京艾森国际学校

北京艾森国际学校因学校新成立，需要寻找图书供应商，供应学校学生的课本和练习册。在之前的谈判中，艾森国际学校认为，学校刚成立，需要购进图书的数量巨大，应该有25%的折扣，并且可以分期付款。而志高图书公司认为，虽然艾森国际学校需要图书数量巨大，但是其地理位置偏远，运输费用较高，而且分期付款时史无前例的，如果签订一个长期的合作协议会更好。为此，志高图书公司找到艾森国际学校，进行再次谈判。

公司背景

艾森：新成立的民办国际高中，学生人数在10000左右。

志高：北京知名图书公司，发展迅速。

谈判目标 相互合作，长远发展！

1、图书购销谈判

乙——北京志高图书公司

北京艾森国际学校因学校新成立，需要寻找图书供应商，供应学校学生的课本和练习册。在之前的谈判中，艾森国际学校认为，学校刚成立，需要购进图书的数量巨大，应该有25%的折扣，并且可以分期付款。而志高图书公司认为，虽然艾森国际学校需要图书数量巨大，但是其地理位置偏远，运输费用较高，而且分期付款时史无前例的，如果签订一个长期的合作协议会更好。为此，志高图书公司找到艾森国际学校，进行再次谈判。

公司背景

艾森：新成立的民办国际高中，学生人数在10000左右。

志高：北京知名图书公司，发展迅速。

谈判目标 相互合作，长远发展！

2、产品合格率谈判

甲方——中国海尔公司（买方）

德国华尔厂的生产线在自己厂的生产合格率为80%，但给买方提供的保证合格率是45%。其理由是：1、买方的人员水平不如其工厂工人2、对买方工厂的环境保证情况不明3、自己还有5%的技术费扣在买方手里，恐怕收不回

买方不同意，要求提高合格率。理由是：人是买方提供的，可以保证现场工作，买房工厂条件可以保证买方技术要求。

谈判目标：

1． 双方在维护己方利益的基础上协定产品的合格率。

2． 保持良好的合作关系。

2、产品合格率谈判

乙方——德国华尔公司（卖方）

有关购进电脑商务谈判计划

一、 谈判主题

1、价格

2、装配时间

二、谈判地点

**大学

三、 谈判小组成员

主谈：**学院李院长

副谈：**学院余主任

四、双方利益及优劣势分析

我方基本情况

我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景

我方劣势：支付能力有限

对方基本情况

对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉 对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本实力方面欠佳

五、 谈判目标层次分析

1、价格 最优：在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析

付款的方式

底线：在市价八折优惠的基础上再度降价5%

2、装配时间 最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕

底线：最迟十月内结束全部工作

六、程序及具体策略

1、开局：

由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。

先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。

2、中期阶段：

试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。

商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。

3、重点阶段： 在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步向目标靠拢。

尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。

4、最后谈判阶段：

不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。

川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。

七、谈判合同初拟

2009级工商管理03班 1 中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本

谈判背景：

美国迪斯尼玩具有限公司生产的米老鼠毛绒玩具在市场供应不足，为解决生产问题，找到中国广东奥飞动漫文化股份有限公司进行来样加工合作事宜。但双方就毛绒文具的价格还没有达成一致意见，双方就此问题进行专门谈判（以下是谈判过程展示）。

广东奥飞动漫文化股份有限公司

总经理：潘迪娜

账务总监：杨双艳

生产部经理：李慧

技术总监：张华 美国迪斯尼玩具有限公司

亚太区总经理：刘玉芬

账务总监：赵晓燕

销售部经理：孟红蕾

技术总监：李金东

中方总经理：欢迎美国迪斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理XX，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方公司财务总监XX，这位是技术总监XX，这位是生产部经理XX。这位是行政部经理XX，是这次谈判翻译。（坐的时候按顺序）

美方总经理：感谢贵方的热情接待，非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。我是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我方公司财务总监XX，这位是技术总监XX，这位是销售部经理XX。我们这次谈判翻译是人事部经理XX。

中方总经理：贵方远道而来，不知对广州的天气是否适应?

美方总经理：贵地的亚热带季风气候虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。

中方总经理：广州市是我国最大的城市之一，是国家的中心城市。相信我们的合作一定会圆满成功。

美方总经理：期待与贵公司的合作。

2009级工商管理03班 2 中方总经理：好的，那么我们开始协商吧！

美方总经理：我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解。此次谈判，由于我公司的米老鼠毛绒玩具在市场上供不应求，所以寻找中国的玩具公司进行来样加工贸易。下面请我们的销售部X经理给贵方介绍一下我们的合作产品。

美销售部经理：贵方代表请看我方的样品（PPT展示），情侣米奇米妮毛绒玩具在国际市场上一直供不应求，此次合作，我公司就该产品进行来样加工贸易谈判，我公司的样品采用高档的毛巾绒面料制作。