《业务规划十步法》课程介绍

【人力资源讲堂】《职业规划十步走》姜莹本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览我们该如何规划自己的职业生涯呢？首先来看几个案例。

案例：行动是基础Ronnie出生于1978年，软件工程师出身，目前在一家外资电信公司任高级销售经理，年薪30万元，之前是惠普公司电信部门的售前咨询顾问。

他说他对职业的期望有点俗，就是在35岁之前能达到年薪100万元。

每个人都有追求美好事物的权利，包括追求物质的权利，按照马斯洛的需求理论，他已经超越了最基本的生存需求。

他的价值观是享受生活，实现自己的人生价值。

他最想要的生活是开心的、合理的、具有挑战性的工作，以及温馨和睦的家庭环境。

他不希望因为工作而影响生活质量。

他感兴趣的是与人沟通，达成目标。

他的奋斗目标是成为同龄人中最优秀的。

他的性格特质属于传统型，个性特征为黏液质，也就是兴奋型。

能够激励他的事物为物质，也就是说他的工作成就感来源于他的薪水高低。

他有非常强烈的晋升欲望，几次都想着横向或者纵向变动，进而能得到更大的晋升，但是都失败了。

他关于成功的概念非常清晰达到自己理想的生活目标，同时做自己感兴趣的工作。

他目前的职业状态很健康，在目前的公司已经有两年的时间了。

他在惠普工作了五年，之前在另外一家外资公司工作了两年，不属于频繁跳槽的人。

他具有强烈的晋升欲望，不需要我们从外部去激励。

但如果他一直在惠普做他的售前咨询顾问，晋升就犹如天方夜谭，于是我建议他转行做销售。

不过他一直害怕挑战，所以迟迟没有行动，到目前为止他的薪水仍然没有什么提升。

当然，年薪100万元对于他来说，也成为天方夜谭了。

温馨提示：任何好的规划都建立在行动的基础之上，没有行动一切都是空谈。

案例：转型Snow就职于一家大型IT公司，是这个公司公关部门的负责人。

我们来看一下Snow的经历：1998～2000年索尼公司市场部专员，经理2000～2005年一家中型软件公司高级市场经理2005年至今一家大型IT公司高级公关经理Snow是个典型的需要体现工作成就的女性，她的价值观是做自己感兴趣的事，体现女性应有的价值。

销售工作流程的十步法因为有需求才有购买的动机。

而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售工作流程的十步法，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务;从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。

随着现代社会的发展，市场的竞争日益激烈。

在现代企业中，不只企业产品需要推销，包括现代企业的每个人，如何将自己以良好的形象展示给社会，如何得到社会、企业、群体的认可越来越重要。

如何在商业活动中取得良好业绩，得到客户和消费者的认可，这是人们普遍关注的问题。

销售工作流程如何成功做到几点，首先就是要把自己推销给大家，得到大家的认同，得到大家的帮助，才能整合社会资源，利用社会资源来达到事半功倍的目的。

在我们的实际工作中，客户就是我们的社会资源，如何利用好这个资源，把自己的产品推销出去。

在工作中我针对销售工作流程总结了以下几个步骤，望能与大家共享，并能得到各位的批评和指正。

销售工作流程第一步：市场调查只有真实详细的市场调查才能在与客户面对面的时候做到“手里有粮，心里不慌”谈任何市场话题时自己才能够做到把握局面，使对方对你产生足够的重视。

市场调查包括很多种，很多方面，一般我们需要根据自己的销售目标来制定我们的市场调查内容。

但总体来说，你对市场信息掌握的越多越真实，对你的谈判就会月有利。

销售工作流程第二步：准备准备工作包括两方面：1、就与对方见面沟通的目的进行各方面的心理准备，预测会有哪些人参加，对方基本会谈什么话题，自己要达到什么目标，达到这个目标要采用什么样的战术及运用什么样的话术，自己这方面如何应对以上事件的发生，发生未预料事件时怎样应对等。

2、资料道具的准备，主要包括：得体的衣着打扮，需要向对方展示的相关资料，自己的名片，相关问题解答需要用到的数据或资料等，当然也包括一些细节方面的准备工作，我以前有位同事，他在与客户谈判之前都会想方设法了解一下对方的爱好，在谈正式话题之前拿出一份精心准备的小礼物，以达到融洽氛围的目的。

战略规划十步法——如何将战略规划具体化到行动1．战略目标与项目组合-实现战略规划的行动国内制造业当前面临的普遍问题是降低制造成本和扩大销售数量，以此提高企业的竞争能力。

尽管这并不是理想的以研发为核心提高竞争力的战略。

下面以降低制造成本和扩大销售数量的战略规划为例,介绍实施战略规划的十步法。

在战略规划制订以后，企业面临着具体作什么来实施站了规划和实现战略目标？企业需要要建立起具体的目标体系,度量现实状态与目标的差距，确定为达到目标实施的一系列项目,成功地执行这些项目和评价这些项目的实施效果并不断调整和改善。

目标体系建立的一般原则是SMART原则,具体化、可度量、有挑战性、有现实性和有时间约束。

但是，这里需要特别注意的是现实性。

现实性不仅是指目标体系要具有可操作性，更重要的指目标体系的针对性，或者说目标体系要针对企业面临的关键问题，（约束理论和关键链）。

当前制造型企业生存和发展的最大问题是市场竞争问题，目标体系的建立要从市场问题入手。

这里通过一个彩电企业的案例，提出一个“3年预测1年计划”的建议供大家讨论。

这个建议分为10个步骤,每月检查进度效果和每年滚动式地检查和修正目标,总结完成项目和启动新建项目,持续改善经营管理体系.这个建议是针对生存问题提出，因为只有在生存的基础上才有发展的机会。

因此战略目标具体化后产生的项目组合主要是系统改善型项目。

第一步:收集和分析市场统计数据第二步:确定未来3年市场的价格趋势第三步:确定未来3年的零部件价格趋势第四步:确定未来3年的市场数量趋势第五步:制作3年预测损益表确定销量、成本、利润目标第六步：评估当前状态与经营目标的差距第七步：根据状态与目标差距，提出改善项目组合第八步：建立开展项目的执行组织制造型企业的组织机构由于存在管理层次上的横向管理鸿沟和职能部门之间的纵向职能鸿沟，使得组织在不同管理层面和职能通道间分割，形成孤立的操作岛，在实施上述项目时应注意组织机构的变化，见下图。

战略规划十步法各级管理者做战略规划时，必须有标准化的流程和工具，不能八仙过海，各显神通，否则沟通成本和管理成本都很高。

出处: 《新营销》2006年第6期：惠普为什么每年都要召开一次战略规划会议?因为市场环境是不断变化的，因此每年都要用全新的眼光去看市场，而不是凭经验做决策，这样才能不断修正对市场，用户、竞争的理解。

一个企业做战略规划时，必须有标准化的流程和工具，以免各个部门按照自己的理解去做战略规划，到头来各个部门的战略无论是格式还是内容，都可能会八仙过海，各显神通。

无论是上级管理者还足下级管理者，都要花很多时间和精力去理解他们的战略，时间成本很高。

战略规划的10个步骤那么惠普是如何做战略规划的呢?惠普有一套标准化的体系，叫十步规划法。

作为管理者都必须先参加培训，掌握了要领之后才去参与制订战略规划。

十步规划法包括以下10个步骤：1．企业宗旨与价值定位。

我们为什么存在?我们给客户带来了什么价值?2．目标。

我们在未来3～5年的目标是什么?实现这些目标的成功要素有哪些?3．用户。

市场上存在什么样的机会?我们的目标市场是哪些?最终用户和销售渠道的需求是什么?4．竞争。

在我们所选定的目标市场上，现在和将来谁是我们的竞争对手?竞争对手的战略是什么?我们在什么方面与对手竞争?5．理想的解决方案。

我们的用户希望达成什么目标?帮助用户达成目标的理想解决方案是什么?6．开发与实施计划。

根据理想的解决方案，我们的战略选择是什么?我们如何保证战略得以实施?我们需要谁的帮助?7．财务分析。

对我们来说投资回报如何?是否值得去做?8．潜在的外部问题分析。

有哪些因素会影响我们达成目标?哪些问题出现的可能性比较大?我们的应急计划是什么?9．制约因素。

有哪些关键的制约因素会影响我们向用户提供理想的解决方案?我们如何解决这些问题?10．第一年实施计划。

为了实现长远目标，第一年从哪里人手?要启动哪些项目?哪些是关键计划?为了实现长远目标，我们最关注的业务基础数据是哪几个?如何衡量我们的业绩?可以说，十步规划法就像“八股文”一样，严格规定了在每一步必须做什么，哪些信息必须写上去，哪些问题必须回答。

业务销售推进十步法1、沟通需记录（每次沟通的核心内容务必记好，有时不成交往往因为重复沟通或说了不该说的，成交一定要注意节奏，不能操之过急）2、一三七十四（第一次见面后如果未成交，至少隔一天，也就是第三天再次约见或沟通，然后是第七天、十四天，每次的主题都不同，但是都是为了成交在突破）3、一见筑情感（第一次见到孩子与家长就要吸引他们，打动他们，让他们喜欢这个环境、这个场地，建立起信任，环境要营造舒适温馨。

可以跟家长对孩子的问题进行挖掘）1、写作文没兴趣，不喜欢写作文，语言枯燥匮乏，应付成份居多；2、缺素材，无东西可写，中心不突出，思想不明确，强拼硬凑；3、记流水账现象十分严重，描写具体事物不清晰，即表情不真、达意不准！注：脑波仪检测不要任何一个客户来都会免费检测，要设定好免费的开放时间，其他时间收取费用。

4、有爱自信满（真诚关怀他们、绝不是为了成交做铺垫，你要自信满满的传递对课程的信心与孩子们成长的成就感）5、三见共同点（要找到你们教育子女中的共同话题、共同的经历、共同的失败，找到相互信任的关键点，建立双方的友谊与信任度）6、持续循渐进（这时候开始循序渐进的传递全脑教育的重要性与孩子的需求，为成交的沟通做铺垫）7、七见实力谈（如果前两次没有成交，第三次见到孩子与家长见面这时候谈慧明的产品与企业实力，注意如果对以往的“蒙眼负面”不接受的要强调系统课程）8、天天短消息（第三次见面后谈的不错的话，此后每天要发一些跟教育事业有关的利好消息或跟慧明课程有关的信息，切记对方没有建立信任的时候不要发跟产品有关的东西）9、十四需借力（如果第三次见到孩子与家长仍然没有成交，这时候根据沟通下来发现家长的需求点与销售的铺垫程度，提前与邀约的专家进行沟通，借助更加专业的人员进行促成）10、会议助成交(借助周末会议进行会议体验营销)。

《业务规划十步法》课程介绍分享百年老店的运筹帷幄之道！《业务规划十步法》在3天的课程中仿真市场上六年的营运与竞争状况，并结算每年营运的盈亏。

课程一开始，给你一家公司，拥有7，300万资产，当年销售收入3，600万。

资金充裕，银行信用良好。

但是产品单一，而且正在老化。

目前只在国内市场销售，但国内市场销售不足，竞争越来越激烈。

预计未来几年销售收入将继续下降。

各公司决策者将依据市场信息决定自己的定位和市场决策，决定何时投资于何种新产品、何时进入哪个目标市场，决定如何扩展生产能力，使之与市场策略相适应。

还要决定如何融资、如何平衡资金。

由于各家公司选择的策略和运作能力各不相同，竞争态势经常此消彼长，你能否脱颖而出，给股东带来超常回报？这是摆在所有参加《业务规划十步法》沙盘演练的学员面前的挑战。

该课程是以团队的竞争性学习为平台, 以实际应用为目的, 通过学员的体验式学习加快加深学员对于课程内容的认识和理解，对学员在短时间内了解和掌握《业务规划十步法》的关键理念和方法起到催化作用，同时由于沙盘实战的趣味性和竞争性，也大大增加了学习过程中每一个学员的学习乐趣。

学员将会分成4人一组，分别担任研发生产经理、财务经理、市场经理和CEO，仿真经营一家规模中等的企业，要在激烈的竞争中进攻新市场，赢得新顾客。

讲师将会带领学员结合本企业实际情况举一反三，深刻体会到如何提升企业竞争力，并在竞争中提升企业价值。

不论是资金需求预算、产能、市场趋势变动，以及有关竞争者的情报，都必需随时掌握控制。

学员们迅速地学会解析他们拥有的信息，预测他们所作决定的影响力，同时也学会倾听其它组员的意见并考虑他人的观点，最重要的是学到他们必需同心协力，才能迈向目标，达到破除本位主义，充分沟通的效益与目的。

课程目标：1.理解十步法在企业管理体系中的角色2.理解和区分战略规划与年度计划3.理解十步法是事件驱动而非时间驱动4.掌握十步法的操作程序5.理解和运用十步法的每个步骤6.描述十步法每一步的期望结果7.确认十步法中的关键角色和责任8.评估十步法在所在企业的适用性9.评估在企业运用十步法的行动步骤课程内容：第一步：企业宗旨第二步：企业使命第三步：客户需求分析第四步：竞争环境分析第五步：识别满足客户要求的理想解决方案第六步：制定战略实施计划第七步：财务分析和价值评估第八步：潜在问题和风险分析第九步：识别实施计划中的相互依存关系第十步：制定第一年计划课程收益：● 理解客户需求● 研究竞争对手● 激发团队灵感● 促进团队沟通● 实现组织学习● 凝聚全体共识● 掌握规划技巧● 理解财务语言课程三大特色：●针对性：这门课程的内容开发设计来自惠普尤其是中国惠普的成功管理实践加以提炼、总结而成，完全针对国内企业现阶段的需求，具有极强的借鉴性并得到客户的高度认可。

精选文档销售十大步骤一、准备时机只属于那些准备好的人一个准备得越充足的人，好运的事降临到他头上的时机就越多为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜见客户从前，复习我们产品的长处2.熟习同行业竞争敌手产品的弊端3.回想近来拜见顾客的成功事例4.联想一下与客户会面的喜悦状态（三）、专业优异的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，一定先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争敌手产品了如指掌顶尖的销售人员象水：什么样的容器都能进入高温下变为蒸汽无处不在低温下化成冰坚硬非常1.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”.先人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人水无定性，但有原则（波及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1．跟专业人士认识产品信息，购置熟人产品2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3．认识客户详尽信息，对顾客认识越多，收效的机率越大二、优异的心态老板的心态（事业的心态）、长久的心态（长久的心态）、踊跃的心态、感恩的心态、学习的心态三、怎样开发客户（一）、准客户的必备条件1．对我们的产品有需求2．有购置力3．有购置决议权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为何我的客户不买？1.客户不认识2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：.1．凡事持否认态度，负面太多2．很难向他展现产品或服务的价值3．即便做成了那也是一桩小买卖4．没有后续的销售时机5.没有产品目睹或介绍的价值6.他买卖做得很不好7.客户离你地址太远（八）、黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有急迫需求（越紧迫，对细节、价钱要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的家产、产品或服务持必定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳重、付款快速7.客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1.采集名单2.分类3.拟订计划4.大批行动四、怎样成立信任感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话成立信任感4.倾听成立信任感.5.身旁的物品成立信任感6.使用顾客目睹7.使用名人目睹8.使用媒体目睹9.威望目睹10.一大堆名单目睹11.熟人顾客的目睹12.环境随和氛五、认识顾客需求N.此刻E.满意A.不满意 D.决议者S.解决方案F.家庭O.事业R.休闲M.金钱（套路——顾客对此刻的很满意）1.此刻用什么？2.很满意这个产品？——是3.用了多久？——3年4.从前用什么？——5.你来公司多久了？6.当时换产品你能否在场？7.换用从前能否做过认识与研究？——必定8.换过以后能否为公司及个人产生很大的利益？——是9.为何相同的时机到暂时不给自己一个时机呢？（最重要的问题，很有杀伤力）.六、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的互换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的利处4.尽量让对方参加5.产品能够带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及难过6.做竞争敌手比较<1>.不贬斥竞争敌手<2>.三大优势与三大短处（以我们的优势和敌手的短处做比较，同时认识敌手）<3>.USP独到卖点：只有我们有，而竞争敌手不具备的卖点七、排除顾客的反对建议（一）、排除反对建议四种策略（选货才是买货人）1.说比较简单仍是问比较简单2.讲道理比较简单仍是讲故事比较简单（一个销售能手同时是一个讲故事能手）3.西洋拳打法简单仍是太极拳打法比较简单4.反对他否认他比较简单，仍是赞同他配合他再说服他比较简单（二）、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争执——给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒.1.价钱（追求利益的最大化，永久的矛盾体，以最低的价钱买到最好的产品、最正确的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争敌手5.资源增援6.保证、保障（四）、排除抗拒的套路1.确立决议者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.鉴别真假抗拒；5.锁定抗拒，“某某先生，这能否是您不可以做决定的独一原由？”“除此以外还有什么？”6.获得顾客承诺，“若是我们解决了这个问题，你可不可以够马上做决定？”7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解说（五）价钱的系列办理方法太贵了：1.在没有成立信任感从前，永久不要谈产品；在没有塑造产品价值从前，永久不要谈价钱（价钱是您独一考虑的问题吗？假如产品不适.合您，一跟一万是没有区的，您？我先来看看品能否适合您⋯⋯）太了是口禅认识价是权衡未知品的一种方法到的，是你我相互都很关注的焦点，最重要的部分留到后边再，我先来看看品能否适合你以高低法——找一个比自己好多的品；价从高到低；成心，以高低什么得太了？通塑造品根源来塑造品价以价荣（奔原理）好——好才，您有听？大数怕算法——高价背后的利益分派，而后算到每日是的，我的价是很，可是不计其数的人在用，你想知道什么？——社会同原理你有没有不花西？有没有因省，了后回家使用懊悔的，你同不一样意一分一分？我没有法你最廉价的价，可是我能够你最意的量与服！富克林比法——一白的利害比；2.你得什么价钱比适合？——能够成交价（不要答的太快，千万不要你的朋友，几个朋友来）；勉成交价（想尽法磨价，能加一些加一些）；不行成交价（吐血；你必定有你的原由，.问你是跟什么比？差不多就是有差异；找差异，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其余人谈）你说价钱比较重要仍是成效比较重要、仍是质量比较重要生产流程来之不易你只在意价钱的高低吗？价钱≠成本感觉、感觉、以后发现，（我完整认识你的感觉，我们好多老客户第一次看到我们的价钱也这样感觉，以后发现很值）八、成交1.成交重点用语：签单?——确认、赞同；购置——拥有、带回家；花费——投资；提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；首期款——首期投资；问题——挑战、关怀、焦点；2.假定成交法——某某先生，假定我们今日要成交，你还关怀什么？缄默成交法——谁先说话谁先死3.成交前①.信念成交关健在于敢于成交成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客a不行交是他的损失.②.准备好工具：收条、发票、计算机等.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不行交④.成交关健在于成交4.成交中：勇敢成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、浅笑、闭口5.成交后：恭贺、转介绍、变换话题、走人九、转介绍1.确认产品利处2.要求相同级客户3.转介绍要求一至三人4.认识背景5.要求电话号码，就地打电话6.在电话中必定赞叹对方7.约时间地址十、顾客服务——观点1.若是你不好好的关怀顾客、服务顾客，你的竞争敌手愿意代办。