重点零售客户管理主要问题58页PPT

重点零售客户管理教程.ppt1、重点零售客户管理培训主要的零售业态主要的零售业态零售经营形式划分依据大型综合超市〔hyper-market)顾客：步行25分钟的家庭消费者产品：至少20个类别20000个SKU面积：大于2500平方米客单价：80%在26-200元之间超级市场(super-market)顾客：步行12-15分钟以内的家庭主妇产品：10个类别及5000个SKU以上的供应面积：100-2500平方米客单价：80%在25-100元之间便利店(ConvenientStore)顾客：步行5分钟以内的个人消费者产品：大于6个类别面积：80-2、100平方米特点：营业时间长客单价：68.2%小于20元8%大于40元极少超过100元零售渠道的进展状况强调效率优化本钱重视信息K/A高速进展的缘由有关K/A重要性的两个概念概念一：WinwiththeWinner概念二：CatchthePremiumShareK/A渠道的进展趋势：集中：海外扩张：多模式经营先进的管理技术和经营理念从终端向上进展整合零售商的根本财务模式零售商的利润来源零售商的获利方式产品毛利最大化商业毛利最大化业务延展性收入零售商的利润来源产品毛利商业毛利会员费财务杠杆利润非产品毛利性利润Hy3、per的产品平均获利水平国内Hyper的平均运营费用率——15.6%国内Hyper的平均产品获利——10.8%GAP=-4.8%Wal-Mart 的数字：平均运营费用率——17.5%平均产品获利——20%GAP=+2.5%产品毛利导向的Wal-Mart人类历史上最大的经营规模全球4189家门店反托拉斯法容忍的最大限度销售额占比Wal-Mart2022年全球销量2165亿美元纯利53亿美元利润率2.45%零售商的生存之道自有品牌(PrivateLabel)选择价格敏感的产品〔如香皂〕不低于leadingbrand 〔4、力士〕的质量设计于加拿大品控中心在美国低于leadingbrand 至少25%的价格让选购心动的两个新产品理念一个新SKU上市的时候是厂家投入最大的时候一个新SKU上市的时候也是毛利最丰厚的时候学习解决问题的技能问题解决的模式解决问题的八个工具第一层其次层第三层品类市场财务计算高效比照演绎概念VITOSelling互换贸易条件的谈判选购被灌输的三个谈判原那么尽量提出更多的要求尽量拆分贸易条件不要有过多地解释了解谈判的内容贸易条件的构成价格条件返利返佣付款条件储运条件费用条件谈判的方法了解对方的贸易条件内容各项假设前5、提具体的计算方法各项内容的必要性切忌匆忙地进入针对详情的话题谈判的方法通过个人的良好关系，同谈判对手或零售商中的其他知情人了解谈判的内部状况了解该零售商在今年制定的贸易条件策略年度贸易条件总目标对方的时间表如今的进度向其他已经开头或完成的类似谈判供应商了解状况谈判的方法预备工作列明全部工程列明可能毁灭的分歧点为每一个分歧点找到可变因素为每一个分歧点找到替代方案为每一个贸易条件设定报价、目标、底限谈判的方法数据的搜集去年的销售、利润、增长率付款时间和库存周转天数〔计算财务收益〕去年交费的具体记录去年合同的全部执行6、状况记录去年促销支持记录对方从我们的储运、残损等条件中得到的利益问题一：依据某K/A的要求，我公司的贸易条件被要求由EOM30天改为EOM60天，如何衡量这一贸易条件？有什么对策可以改善我们的境况？付款方式：方式NET30EOM30内容自零售商收到发票/货物计自零售客户对帐日计优势订单与发票和货款一一对应前期对帐工作量小劣势工作总量大，需要财务支持付款期长，简洁乱帐适用客户重视应收账款现金流的企业客户多且财务支持小的企业应用解决问题的方法——觉察问题为什么对方会提出这样的问题？对方真的是需要这样的转变还是另有所7、图而演绎出这个问题？应用解决问题的方法——理解问题我们目前的状态？责任在谁？我们的产品卖得很慢，账期小于周转天数对方需要更多的资金对方觉察我们有其他EOM60天的客户对方毁灭了财务问题与投资收益有关的几个概念：投资回报率=税前净利润/运营本钱运营本钱=平均库存+应收-应付平均库存=〔期初库存+期末库存〕/2库存周转率=销售本钱/平均库存本钱投资收益的计算：直接从货款支付期计算=年销售额X〔付款天数/365〕X银行利息依据短期投资回报率来计算：=年销售额X〔付款天数/365〕X投资回报率依据库存周转计算：=年销售8、额X[〔付款天数-平均库存周转天数〕/365]X投资回报率金帝在家乐福年销售1000万元月结45天设投资回报率为15%1000X(60/365)X15%=25万元1000X[(60-30)/365]X15%=12.5万元应用解决问题的方法——解决方案利用价格梯度，对应提价利用互换，如取消返利、扣除奉献率劝告对方从其他渠道融资问题二：零售商认为我们的销量虽然大，但总体收取的费用却特殊少，所以今年要求在贸易条件中增加年终返利的点数，我们该怎样应对？明确比照的标准同谁比我们的费用偏低比比例还是比总额横向比还是纵向比和9、去年比和其它供应商比转变比照标准选择相对数选择确定数使之不能比我们是带来客流的领导者我们是销量的奉献者我们不是费用的奉献者制造假设前提对于销量稳定的状况：返利的增长应和销售额的增长相匹配对于销量增长较快的状况〔如金帝〕：快速增长造成我们支出的费用总额超出了我们能够担当的水平，只有降低费用奉献的比率才能够维持零售费用管理问题：很多零售客户在通路建立费用方面漫天要价，如店庆费、节庆费、堆头费、新品进场费、产品推广费等。

重点零售客户管理课零售业务谈判培训.ppt1、零售业务谈判培训重点零售客户管理课重点客户部二零零二年三月十二日同零售商合作的独家秘方？报告经理，有人询问同零售商合作的方法。

不行，这是我们的独家秘方。

同零售商合作的独家秘方？销售人员同零售商管理人员的良好的个人关系。

零售商:我们情愿和这样的人员合作专业及高素养的销售人员对待自己的工作尽职尽责用客户的语言与客户沟通熟识零售商内部系统及流程谈吐及着装特别得体主动向上着眼于机会而非限制良好的精神状态主动性工作有打算性主动关心客户承当一部分工作,加快销售过程个人亲和力对待客户热情,友好耐烦倾听客户意见零售业务谈判培训课程名目零售客户业务谈判概述了解你的零售客户从“销售”到“谈判”零售业务谈判第一单元零售客户业务谈判概述第一节谈判与零售业务谈判谈判的界定广义的谈判任2、何带有价值交换的沟通狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所商量的内容具有生意兴趣，但因各种缘由，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的状况下，才进入的阶段。

第二节谈判与零售业务谈判零售业务谈判的定义零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易互相遵循的规则上所存在的分歧，进而获得互相的承诺、达成交易。

零售业务谈判涉及两个方面互相的利益–推动你和客户达成协议的有利因素分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素买卖双方在达成交易中的承诺卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源整个交易中3、互相遵循的规则：合约双方达成协议利益零售商的利益合约举例一家新的大卖场确定进公司的产品，要求在2周内送到。

这位客户同时容许货到后30天将150，000元货款付清：我们提供的价值－公司的产品。

大卖场提供的等值的交换－货款150，000元。