家庭保险需求分析表

哈尔滨市中低收入家庭人身保险需求现状分析管理科◎孙志朋（作者单位：黑龙江财经学院）一、哈尔滨市中低收入家庭人身保险需求现状以哈尔滨市香坊区为样本来概括的调查哈尔滨市中低收入家庭基本情况，调查的对象为哈尔滨市香坊区人均月收入在4000以内的中低收入家庭。

香坊区目前共计样本数为10万户中低收入家庭，他们占了香坊区总家庭数的三分之二，由此可以看出中低收入家庭有多么庞大。

由于他们都处于工作阶段相当于家里顶梁柱，因此他们对于重疾险，意外伤害险等人身保险的需求更大。

目前哈尔滨市的人口老龄化正处在高速发展时期，老年人口的增加使社会负担越来越重。

现在的经济发展不足以撑起养老重任，因此社会的养老保险无法满足哈尔滨市老年人口的需要。

社会的养老保险金比较少仅能满足日常生活开销，而想要过上好的养老生活就需要人们购买商业的养老保险。

由于现代人的压力过大导致重疾的发病率在不断增加，患上重疾的年轻人也越来越多。

随着患上重疾的人口不断增加，购买健康保险的家庭的意识也在不断提升。

2017年哈尔滨市发生21081起交通事故，其中6238人死亡，这个数据是多么的可怕。

现代科技越来越发达，交通工具也越来越多，这使得交通事故的发生比率大大增加。

因为意外的发生是不可预料到的，所以也就无法对意外事故做出防范。

投保了意外伤害险，不仅报销了治疗的费用，还会缓解生活的负担，从而使得市民对于意外伤害险的认知和理解也不断加深。

二、哈尔滨市中低收入家庭人身保险需求面临的问题1.对保险认同度较低。

哈尔滨市中低收入家庭在传统观念的影响下，消费理念比较保守，认为攥在自己手里才安全，所以对像购买人身保险这样有风险的消费是不认同的。

而且在保险行业发展之初，保险公司与客户发生了很多不好的事情，这使得人们不再认可保险，尤其是中低收入家庭，因为收入的制约他们无法冒险消费，所以对人身保险就更加不认可。

2.人身保险消费投诉和纠纷不断。

随着购买人身保险的人越来越多，消费投诉与纠纷也在不断增加，投诉的人大多数都是中低收入人群，他们投诉的内容基本上都与服务质量不佳和理赔不到位有关。

家庭保单整理表格模板
以下是一个家庭保单整理表格模板，可以根据需要进行修改和调整。

说明：
●保险类型：购买的保险种类，如人寿保险、意外伤害保险、医疗保险等。

●保险公司：提供保险服务的公司名称。

●保单号：保单的唯一编号，用于查询和管理保单信息。

●投保人：为被保险人购买保险的人。

●被保险人：保险合同中保障的对象，可以是投保人本人或其家庭成员。

●保险金额：保险公司在发生保险事故时支付给被保险人或受益人的赔偿金额。

●年保费：每年需要缴纳的保险费。

●缴费期限：保险费的缴纳周期，如按年、半年、季度或月缴纳。

●生效日期：保险合同开始生效的日期。

●到期日期：保险合同到期的日期。

●备注：关于保单的其他重要信息，如特别约定、附加险等。

家庭保险规（一）、家庭人身风险分析黄先生和刘女士夫妻人到中年，身体相对不是很健康，而且事业和家庭处于成熟期，养育女儿的同时还肩负的社会责任较大。

而且，黄先生会去工地打零工，因此发生意外的可能性较大。

黄先生夫妻家庭的财力比较弱，收入和支出基本相当，日子过得比较紧张。

而且，两个人的社会保障也都不是非常充足的。

更重要的是，黄先生和刘女士夫妻与青年夫妇不同，黄先生和刘女士因孩子已长大，家庭责任正在逐步减轻。

黄先生夫妻-----已婚中年型风险分析黄先生年龄：中年型健康状况：亚健康个人收支：独立，能弥补自己的开支，而且有所节余，对家庭有所贡献社会责任与压力：主要是对孩子的责任社会保障：不充分刘女士年龄：中年型健康状况：亚健康个人收支：独立，能弥补自己的开支，而且有所节余，对家庭有所贡献社会责任与压力：主要是对孩子的责任社会保障：不充分小兰年龄：少儿型健康状况：健康个人收支：没有收入，纯消费社会责任与压力：没有社会责任社会保障：没有任何保障（二）、家庭财产风险分析黄先生和刘女士夫妻属于低收入阶层，经济实力不强，相对而言应对风险的能力比较差，一旦发生风险，整个家庭可能因此雪上加霜。

基本保障方案-------买房自住保险产品组合基本保险●房屋保险：仅保火灾和爆炸，保险金额等于房屋价值的30%。

●房屋装修保险：仅保火灾和爆炸，保险金额等于装修总费用的30%。

●室内物品保险：⏹家庭物品保险：仅保火灾和爆炸，保险金额等于家用电器总价值的30%。

⏹服装、家具保险：仅保火灾和爆炸，保险金额等于服装、家具总价值的30%。

⏹床上用品保险：仅保火灾和爆炸，保险金额等于床上用品总价值的30%。

附加险●室内财产盗抢险：保险金额为2万元即可。

●管道爆裂及水渍险：保险金额等于房屋装修总费用及室内物品总价值。

家庭需求诊断（一）、家庭人身保险需求在黄先生和刘女士夫妻的家中，夫妻两人的家庭角色相差不大。

社会责任的减轻，使黄先生和刘女士夫妻自己成为了保障的首要对象。

现代家庭对保险的需求及现状分析一、现代家庭对保险的需求1. 经济风险管理需求：现代家庭面临着各种经济风险，如意外事故、疾病、财产损失等。

家庭成员意外受伤或患病可能导致家庭收入减少，而家庭财产损失更是会对家庭财务造成重大影响。

家庭需要一种保险来分担这些风险，以保证家庭经济安全。

2. 养老金规划需求：随着人口老龄化趋势日益加剧，现代家庭对养老保险的需求也越来越重要。

家庭需要一个稳定的养老金计划来保障老年生活的质量，并且养老保险还能为家庭成员提供一定的退休金支持。

3. 子女教育规划需求：现代家庭对子女教育的重视程度日益增加，而教育成本也不断攀升。

家庭需要一种教育保险来规划子女的教育经费，以确保子女能够接受良好的教育。

4. 健康保障需求：现代家庭对健康保险的需求也日益增加，特别是对于慢性疾病、重大疾病的保障。

健康保险能够为家庭提供保障，帮助家庭成员在面临疾病时能够及时获得医疗救助，减轻家庭经济负担。

5. 财产保障需求：家庭的财产包括房屋、车辆等资产，在意外事件发生时会面临一定的风险。

家庭需要一种财产保险来保障家庭财产的安全，帮助家庭避免经济损失。

1. 保险意识提升：随着生活水平的提高和风险意识的加强，现代家庭对保险的需求不断增加。

越来越多的家庭意识到保险的重要性，开始重视保险规划，积极购买各类保险产品，以提升家庭的风险防范能力。

2. 保险产品多样化：随着保险市场的不断发展，保险产品也日益多样化，能够满足家庭不同的保险需求。

家庭可以根据自身的实际情况选择不同的保险产品，进行个性化的保险规划。

3. 保险购买渠道多样化：现代家庭购买保险的渠道也日益多样化，不仅可以通过保险公司直接购买，还可以通过银行、保险经纪人、互联网等多种途径购买保险产品，为家庭提供了更多选择。

4. 保险规划意识普及：越来越多的家庭开始重视保险规划，逐渐形成了健康、事故、养老、教育、财产等全方位的保险规划意识。

家庭通过制定保险规划，帮助家庭成员更好地应对各种风险。

客户保险需求分析一、青年族群：20—30岁•这个阶段的人群大都是单身者，刚走出校门进入社会，经济能力还不稳定。

学习本事稳累财富，是这个阶段的重点，建议您以较少的保费为自己构建一个“纯保障”的全方位保护网。

•险种拾配：•保障型终身险+定期险+重大疾病保险+意外险+意外医疗+住院医疗险以25岁男性为例：交费20年，总保额13万，保费约在1350元/年受益人以父母为主，这是一张报答养育之恩的安心保单。

二、新婚族群25-30岁•这一个结婚密集的年龄段，成立小家庭共创未来开展人生，但是，爱情需要透过保险来落实给另一半的爱。

创造更多的收入、为小家庭买房、准备生产育儿基金都是这一阶段的理财重点，建议您检视一下自己原先的保额能否照顾家庭的风险事故。

另外，尽可能为妻子投保一张纯保障的保单。

二、新婚族群25—35岁•险种搭配：为新婚妻子投保：•保障型终身险+定期险+重大疾病保险+意外险+意外医疗+住院医疗险以25岁女性为例：交费20年，总保额13万，保费约在1200元/年受益人以配偶为主，这是对对方的爱心保单。

二、新婚族群25—35岁•如有能力，先生可在适度加保一些保障型定期寿险和意外险•险种搭配：为新婚妻子投保：•保障型定期险+意外险•以30岁男性为例：交费20年，总保额25万，保费约在690元/年受益人以配偶为主，这是一张关怀对方的爱心保单。

三、育英族群：30—40岁的父母0——10岁的小孩•当那一声清脆的哭声在产房响起时，您会为自己成为为人父母而感到骄傲，但那也是沉重负担的开始！您会对亲爱的小宝贝许下一个又一个承诺，而真正能将众多的承诺从梦幻变成事实的方法就是，为小孩投保“教育年金险”三、育英族群：30—40岁的父母0——10岁的小孩•险种建议：A案—子女终身受益型•投保父子两人共同为被保险人之“连生型保险”父30岁、子0岁•交费25年，年交保费1780元，最高保障含子女受益（计算至小孩25岁）•可高达18万元以上，小孩60岁起每年还领养老金2400元直至终身。

客户会有哪些需求* 一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱？* 一个人卧病在床需用掉哪些钱，谁能提供？* 一个人退休后还需用到什么钱？谁会供给？一个东西，要或者不要，很大程度上取决于它“有什么用”？人寿保险，对我们个人、家庭及服务的单位，“有什么用”。

个人的需求1、医疗费用2、退休后的收入3、丧失所得能力的补偿金4、个人最后的消费金5、遗产税家庭的需求1、生活费2、子女教育费3、维持生活品质的基本费4、房屋贷款、汽车贷款公司的需求1、员工退休给付金2、员工的医疗费3、员工家属的抚恤金4、高级管理人员的风险一、如何让客户说出真心话◆设法与客户做深度对谈1、不要谈自己的事这是获得友谊及尊敬的好方法；2、尽量多谈客户的事以便了解客户到底在想什么。

◆推销高手的谈话技巧1、让出对谈空间，客户说得越多，越能消除客户下意识的自我防卫，体现客户自我价值，让他觉得是自己在购买而非我推销。

2、记住：如何问比如何说更重要；如何听比如何问更重要；多提问题，少做陈述，陈述很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度。

二、正确解读客户内心的语言1、用心倾听客户讲完，下半场客户就会安静地听你讲话；2、当你注意听的时候，客户会感觉很快乐，更喜欢你；3、不要打断客户的话，并鼓励他讲完；4、客观地分析客户的问题，解读他话里的含意、确认是否解读正确？赞同他的看法；提出你希望他回答的问题。

收集资料的目的与方法三、几个打开心扉的方法1、询问他得意的事您事业如此成功，请问您如何做到？2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？退休后，您还想做什么事情？3、询问他最关心的人您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？4、询问他所摆饰的物品您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？5、询问他最有兴趣的事这么好的身体是不是和您运动健身有关系？6、各方面您看到的、您听到的、摸到的您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？如何把这些需求问出来以保障家属生活费用的需求问句切入寿险1、林姐您一个月的生活费要不要2千元？2、这些生活费谁来提供？3、对于目前的生活费，您觉得够用吗？4、如果每月生活费不够用您有什么感觉？5、请教您一个私人问题？您的银行存款够不够十年的生活费？（停，等她回答）6、我的意思是如果有足够的存款，万一发生什么事情，您的家庭生活仍可以维持正常水平。

怎样了解自己在不同阶段时间的保险需求
1.22～25岁刚入社会的年轻人
由于此时刚步入社会，收入不高，身体健康，家庭负担小，因而建议考虑意外及医疗综合保险、重大疾病等健康保险和万能型理财保险的投资组合。

2.25～30岁左右未婚人士
此阶段一般自己收入逐渐增加，身体还比较健康，家庭负担小，但交友、旅游、自我再教育等消费支出多，因而可以考虑以意外保障及健康保障为主、辅助现金返还型理财保险。

3.30～35岁左右已婚有孩子的家庭
此阶段一般收入已比较稳定，但工作压力较大，不少在这个年龄段的人处于亚健康状态，同时这个阶段家庭负担加大。

这时买保险应着重考虑自身健康保障、子女教育及健康综合保障、养老保险。

4.40岁以后养老规划
此阶段通常收入稳定、丰厚，工作压力依然较大，家庭责任依然重大。

这时不但需要为自己上意外以及医疗综合保险、养老保险，还应开始考虑儿童重大疾病、儿童意外伤害等险种。