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销售部管理制度及流程一、引言。
销售部作为企业的营销核心部门，其管理制度及流程的健全与否直接关系到企业的销售业绩和市场竞争力。
因此，建立科学、规范的销售部管理制度及流程显得尤为重要。
本文将针对销售部管理制度及流程进行详细的分析和阐述，以期为企业销售管理工作提供有效的指导和帮助。
二、管理制度。
1. 销售目标管理。
销售部门应当根据公司整体战略规划，结合市场需求和竞争情况，制定年度、季度、月度的销售目标，并将其分解到各个销售人员。
目标要具体、可衡量、可达成，并且要与销售人员的薪酬挂钩，以激励销售人员的积极性和工作热情。
2. 客户管理。
销售部门应建立客户档案，包括客户基本信息、购买记录、沟通纪录等，以便于销售人员更好地了解客户需求，提供个性化的服务。
同时，要建立客户分类制度，针对不同类型的客户实施不同的销售策略，提高客户的忠诚度和满意度。
3. 销售流程管理。
销售流程是销售工作的核心环节，包括客户开发、需求分析、方案制定、谈判洽谈、合同签订、售后服务等。
销售部门应当建立完善的销售流程管理制度，明确每个环节的责任人和工作内容，规范销售流程，确保销售工作的高效进行。
4. 市场信息管理。
销售部门应当建立市场信息收集和分析制度，及时了解市场动态、竞争情况和客户需求变化，为销售工作提供有效的信息支持。
同时，要建立信息共享机制，确保销售人员之间的信息互通和共享。
三、管理流程。
1. 销售计划制定。
销售部门应当根据市场需求和公司整体战略，制定年度、季度、月度的销售计划，明确销售目标、销售策略和销售任务分配。
销售计划要与公司的生产计划和资金计划相衔接，确保销售工作的顺利进行。
2. 销售过程管理。
销售部门应当建立销售过程管理制度，包括客户开发、需求分析、方案制定、谈判洽谈、合同签订、售后服务等环节的管理规定和流程要求。
销售人员要按照规定的流程和要求进行工作，确保销售工作的有序进行。
3. 销售绩效考核。
销售部门应当建立科学、公正的销售绩效考核制度，根据销售目标的完成情况、客户满意度、销售额等指标对销售人员进行绩效评定，激励优秀销售人员，惩罚低效销售人员，保持销售团队的凝聚力和战斗力。
大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？这是因为管理和控制。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段：·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；·立项阶段，关键节点：售前立项；·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；·招投标阶段，关键节点：投标或议标；·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。
同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。
因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:客户开发阶段的工作内容·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。
销售过程管理流程
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审核日期
批准日期
修订记录
1.目标：
根据《项目营销推广方案》，组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。
2.适用范围：
适用于房产所有楼盘销售开盘至项目销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。
3.术语和定义：
3.1开盘：房地产项目正式开售。
4.部门职责：
4.1营销部：
◆组织项目开盘后的销售管理；
◆销售现场的组织管理、业务人员行为规范的督导；
◆负责接待客户及签署《认购协议》，以及客户后续追踪；
4.2企划部：
◆负责销售阶段的营销推广及推广效果分析；
◆组织销售阶段的营销总结，提出营销方案调整建议。
4.3客户服务部：
◆签署购房合同并负责销售后续服务；
◆参与阶段性营销总结；
4.4领导层：负责审批营销方案调整。
5.工作程序：
来电来访客户登记
表.doc
成交客户登记表.do
c
月度营销报告.doc 现场工作安排表.do
c
6.权限与标准：
7.主要表单：
7.1 YL-ZS-XS001来电/来访客户登记表
来电来访客户登记
表.doc
7.2 YL-ZS-XS002成交客户登记表
成交客户登记表.do
c
7.3 YL-ZS-XS003现场工作安排表
现场工作安排表.do
c
7.4 YL-ZS-XS004项目销售周例会会议纪要项目销售周例会会
议纪要.doc
7.5 YL-ZS-XS005月度营销总结
月度营销报告.doc
7.6 YL-ZS-XS006销售周报
销售周报.xls。
销售管理（培训资料）一、销售管理概述销售管理是企业运营中的重要环节，它关乎企业的生存与发展。
本培训资料旨在帮助销售人员和管理者掌握销售管理的基本知识与技能，提升销售业绩，实现企业目标。
1. 销售管理的定义销售管理是指通过对销售活动进行计划、组织、领导、协调和控制，以实现销售目标的过程。
它涉及到销售策略、团队建设、客户管理、业绩评估等多个方面。
2. 销售管理的重要性（1）提高销售业绩：通过有效的销售管理，可以确保销售团队充分发挥潜力，实现销售目标。
（2）优化资源配置：合理分配企业资源，提高资源利用效率。
（3）提升客户满意度：关注客户需求，提高服务质量，增强客户忠诚度。
（4）促进企业可持续发展：建立稳定的销售渠道，为企业长远发展奠定基础。
3. 销售管理的核心内容（1）销售策略：制定适合企业发展的销售策略，包括市场定位、产品策略、价格策略等。
（2）团队建设：选拔、培养、激励销售人才，打造高效销售团队。
（3）客户管理：挖掘潜在客户，维护现有客户，提高客户满意度。
（4）业绩评估：设定合理的销售目标，对销售团队的业绩进行评估与奖惩。
二、销售流程管理与优化1. 销售流程的梳理（1）需求识别：了解客户需求，找准销售切入点。
（2）产品介绍：针对客户需求，详细介绍产品特点与优势。
（3）异议处理：耐心解答客户疑问，消除购买障碍。
（4）谈判签约：与客户达成共识，签订销售合同。
（5）售后服务：提供优质的售后服务，巩固客户关系。
2. 销售流程优化策略（1）简化流程：去除不必要的环节，提高销售效率。
（2）强化培训：提升销售人员对流程的熟悉度和执行力。
（3）利用技术：运用CRM等工具，实现销售流程的自动化和智能化。
（4）持续改进：根据市场变化和客户反馈，不断调整和优化销售流程。
三、销售团队激励与绩效提升1. 激励机制的设计（1）物质激励：设置合理的薪酬体系，让销售人员感受到付出与回报的平衡。
（2）精神激励：肯定销售人员的成绩，给予荣誉和表彰。
销售流程与管控管理制度第一章总则第一条背景与目的为了规范公司销售流程，提高销售管理效率，保证销售目标的顺利完成，订立并贯彻本销售流程与管控管理制度。
第二条适用范围本制度适用于公司全部销售部门及销售人员，包含但不限于销售团队、渠道销售代理商等。
第三条定义•销售流程：指公司销售部门和销售人员在销售产品或服务过程中所必需依照肯定的规范和程序执行的一系列环节和活动。
•销售管控：指对销售过程及销售人员的监控、管理和评估，确保销售活动符合公司的战略目标和政策要求。
第二章销售流程第四条销售流程环节销售流程分为以下环节： 1. 销售准备：包含目标市场分析、潜在客户调研和销售方案订立。
2. 客户开发：通过市场推广、电话探望、会议等方式，乐观自动地与潜在客户建立联系。
3. 销售洽谈：在与客户进行有效沟通后，与客户共同商讨并确定销售合作细节，包含价格、交付方式、售后服务等内容。
4. 销售合同签订：依据双方协商达成的合作意向，订立正式销售合同，并确保合同内容符合法律法规的要求。
5. 订单执行：依照合同规定，及时组织生产部门、物流部门等相关部门完成交货、安装等工作。
6. 售后服务：在销售交付后，及时跟进客户的使用情况，解决客户的问题和需求，确保客户满意度。
第五条销售流程具体内容5.1 销售准备•市场分析：销售人员需对目标市场进行全面分析，了解竞争对手、产品特点及市场需求等情况。
•潜在客户调研：通过市场调研和分析，确定潜在客户并建立联系。
•销售方案订立：依据目标市场和客户需求，订立销售方案，包含目标定位、销售策略和推广计划等。
5.2 客户开发•市场推广：通过广告、展览、网络推广等方式，提高产品或服务的知名度。
•电话探望：与潜在客户进行电话沟通，了解客户需求，并商定面谈时间。
•会议探望：与客户进行面谈，认真介绍产品或服务，并供应解决方案。
5.3 销售洽谈•多方沟通：与客户进行充分的沟通，了解客户需求和期望，依据客户情况供应针对性的解决方案。
完整版销售部工作流程与管理制度一、销售部工作流程概述1. 市场调研与分析销售工作的起点在于对市场的深入调研与分析。
销售人员需收集市场信息，包括竞争对手动态、客户需求、行业趋势等，以便制定有效的销售策略。
2. 销售目标设定基于市场调研结果，销售部应设定切实可行的销售目标。
这些目标应包括销售额、市场份额、新客户数量等关键指标。
3. 销售计划制定销售计划是达成销售目标的路线图。
计划应包括产品定位、价格策略、促销活动、销售渠道选择等要素。
4. 客户开发与维护客户是销售工作的核心。
销售人员需通过多种渠道开发新客户，并采取有效措施维护老客户，建立长期的合作关系。
5. 销售谈判与签约在与客户达成初步意向后，销售人员需进行专业的销售谈判，争取最佳的销售条件，并最终签订销售合同。
6. 订单处理与交付合同签订后，销售人员需协调内部资源，确保订单的及时处理和产品的顺利交付。
7. 销售回款与售后服务销售活动的最终目的是回款。
销售人员需跟踪回款情况，并提供优质的售后服务，以增强客户满意度和忠诚度。
8. 销售数据分析与改进销售数据的分析是持续改进销售流程的关键。
销售部应定期分析销售数据，识别问题，制定改进措施。
二、销售部管理制度要点1. 销售人员职责制度明确销售人员的岗位职责，包括客户开发、销售谈判、订单处理、客户服务等，确保每位销售人员知晓自己的工作范围和标准。
2. 销售流程管理制度规范销售流程的各个环节，确保销售活动按照既定流程进行，减少失误，提高效率。
3. 客户信息管理制度建立客户信息档案，对客户信息进行统一管理和维护，确保信息的准确性和安全性。
4. 销售业绩考核制度制定合理的销售业绩考核标准，激励销售人员达成销售目标，同时为员工的晋升和奖惩提供依据。
5. 市场反馈与报告制度要求销售人员定期提交市场反馈报告，及时了解市场动态，为销售策略的调整提供依据。
6. 销售培训与提升制度定期对销售人员进行专业培训，提升其销售技能和服务水平，以适应不断变化的市场环境。
产品销售过程中的客户管理有哪些策略在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售不仅仅是将产品推向市场，更关键的是如何有效地管理客户，建立长期稳定的客户关系，从而实现销售业绩的持续增长。
客户管理是销售过程中的核心环节，它涵盖了从客户获取到客户留存的整个生命周期。
以下是一些在产品销售过程中实用的客户管理策略。
一、客户细分客户细分是客户管理的基础。
通过对客户的特征、需求、购买行为等方面进行分析，将客户分为不同的群体。
这样可以使销售团队更有针对性地制定销售策略和提供服务。
例如，可以根据客户的购买金额将其分为大客户、中小客户；根据购买频率分为高频购买客户和低频购买客户；根据客户所在的行业、地域等因素进行细分。
对于大客户，提供个性化的定制服务和专属的优惠政策；对于高频购买客户，加强沟通和互动，提供更多的增值服务；对于新客户，重点在于建立信任和了解需求。
二、客户获取（一）市场调研了解目标市场的需求和趋势，找出潜在客户群体所在的区域和行业。
通过问卷调查、访谈、数据分析等方式，收集客户的信息和反馈，为后续的销售策略制定提供依据。
（二）线上渠道利用社交媒体、搜索引擎优化（SEO）、电子邮件营销等方式吸引潜在客户。
建立公司的官方网站，展示产品和服务的优势，提供在线咨询和预约功能。
通过社交媒体平台发布有价值的内容，吸引用户关注和分享，扩大品牌影响力。
（三）线下活动参加行业展会、研讨会、讲座等活动，与潜在客户进行面对面的交流和沟通。
举办产品发布会、促销活动等，吸引客户的注意力，增加品牌知名度。
三、客户沟通（一）倾听客户需求在与客户交流的过程中，认真倾听客户的需求和意见。
不要急于推销产品，而是先了解客户的问题和痛点，然后提供针对性的解决方案。
（二）及时回复对于客户的咨询和反馈，要及时回复。
让客户感受到被重视和关注，增强客户的满意度和忠诚度。
（三）保持良好的沟通态度无论是电话沟通还是面对面交流，都要保持热情、专业、耐心的态度。
避免使用生硬、冷漠的语言，给客户留下良好的印象。
营销的客户管理和维护的步骤营销的客户管理和维护的步骤有一句话，开店容易守店难，有些卖家开店的时候雄心万丈，但开了不到两个月，就开始打退堂鼓。
这有两方面的原因，一方面是前期的准备工作没有做好，另一方面是后期的客户管理工作没有做好。
一个成功的店，不管是大店还是小店，它们最大的特点是拥有一大堆的忠诚客户。
一、客户管理和维护过程大致如下：对在店铺产生过购买行为的消费者进行客户管理，将他们的个人信息和消费情况整理成表格，作为客户档案登记在册。
通过对客户购买行为的分析，来找到商品自身的优势和劣势，分析出热销商品和滞销商品；分析客户群的消费行为，找出主要客户群的特征，分析主要客户群和次要客户群的购买心理，扬长补短，发挥店铺的优势，弥补和修正不足的地方，进一步促进店铺的良性发展。
日常运营方面要做的客户管理主要分为建立客户档案和客户管理维护。
二、建立客户档案建立客户档案，将来可以随时查询顾客的消费记录和会员折扣，可以从他们的购物清单和购物频率上分析顾客的消费习惯以及消费心理，以便及时跟进各种促销宣传，或者是推出顾客感兴趣的优惠活动。
可以使用一些如“网店管家”一类的网店管理软件来建立客户档案，也可以自行设计一个如图4-38所示的excel表格来录入客户资料，需要列明的项目主要有交易日期、顾客id、真实姓名、电子邮箱、联系电话、收货地址、购买商品、成交金额、购物赠品、会员级别等。
三、客户管理维护客户群是商家的重要资源，也是店铺的核心竞争力之一，做好日常的客户管理和维护，可以有效地提高顾客的忠诚度，增加店铺的黏性。
如果一个商家没有客户资料，在市场竞争中就等于无水之源，如果没有做好日常客户管理和维护，就等于浪费资源，长此下去，必然水干草枯，池竭鱼亡。
附送：营销管理制度；销售计划制定营销管理制度；销售计划制定营销管理制度；销售计划制定（）营销管理制度；销售计划制定201N-08-19 10：46第一章营销管理制度营销计划一每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员，营销管理制度；销售计划制定。
销售管理的过程及步骤销售管理就像是一场有趣的冒险之旅呢。
一、设定目标。
这就好比是给我们的旅程定个目的地。
目标得明确又合理，不能是那种遥不可及的梦幻岛，也不能是就在眼前没挑战的小土坡。
比如说，这个月要卖出多少产品，要拓展多少新客户之类的。
这目标就像灯塔，指引着整个销售团队的方向。
要是没有目标呀，就像在大海里乱划船，都不知道要去哪。
二、组建团队。
一个好的销售团队就像一个超棒的冒险小队。
要找各种有本事的小伙伴，有的擅长和客户聊天，能把客户哄得开开心心的；有的特别懂产品，就像产品小百科全书。
而且团队里的人得相互合得来，要是天天闹别扭，那可没法好好工作啦。
就像一群小伙伴一起去寻宝，要是老吵架，肯定找不到宝藏呀。
三、培训团队。
新招来的小伙伴就像刚拿到魔法棒的小魔法师，还不太会用呢。
所以得给他们培训，告诉他们产品的各种奇妙之处，怎么和不同的客户打交道。
这就像是教小魔法师念咒语，只有咒语念对了，魔法才能生效呀。
培训的时候可不能太枯燥，得像讲故事一样有趣，这样大家才记得住。
四、客户开发。
这是出去寻找宝藏的过程啦。
要到处去找可能对产品感兴趣的人。
可以通过网络、参加活动、朋友介绍等好多办法。
就像在森林里找神秘的果实，到处都要去看看。
有时候可能会遇到不太友好的人，就像遇到小怪兽一样，但是不能灰心，要继续找下一个机会。
五、客户跟进。
找到潜在客户后，就得像小尾巴一样跟着他们啦。
时不时地关心一下，给他们分享一些有用的产品信息。
不能太着急，把客户吓跑，也不能太拖拉，让客户都忘记你了。
就像小火慢慢炖鸡汤，火候要刚刚好。
六、促成交易。
这是最激动人心的时刻啦，就像终于找到宝藏打开宝箱的瞬间。
要抓住时机，给客户一个合适的理由下单。
可以给点小优惠，或者强调产品的独特价值。
这时候得充满信心，像个勇敢的小战士，一举拿下订单。
七、售后服务。
交易完成可不是就结束了哦。
就像把宝贝卖给了朋友，还得关心朋友用得怎么样呢。
如果客户有问题，要及时解决，这样客户下次还会来找你，还会介绍更多的朋友来。
（销售管理）销售过程管理客户管理客户管理目录销售过程管理客户开发客户是企业利润的源泉。
于现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。
如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。
如今，“使顾客满意”已成为现代企业的运营哲学，以客户为中心的新的运营方式正于得到广泛的认同。
于现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。
学习完本章，你应该了解以下内容：1．客户开发的基本步骤；2．客户管理的内容；3．了解客户满意度；4．客户服务的主要内容；销售过程管理1．销售目标实现的关键企业于制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这壹目标的关键于俩方面。
·目标分解销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售和推广计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。
·过程进行追踪和控制销售经理要对销售过程进行追踪和控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标和实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪和监控，确保销售目标的实现。
2．时间管理销售过程管理的壹大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。
销售过程管理分为：销售员和办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我管理）；中层主管要掌握每周进度；高层主管则须控制每月管理；运营者则只要见成果即可。
3．销售员过程管理·每日拜访计划表销售员于了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些均应于"每日拜访计划表"上仔细填写。
这张表须由主管核签。
·每日销售方案表销售员于工作结束后，要将每日的出勤情况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩和比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，均填写于"每日拜访方案表"上，并经主管签核、批示意见。
销售经理能够通过"客户拜访计划表"，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售方案表”，知道销售员今天做得怎么样。
这是第壹个过程管理。
·评价推销的效率于了解销售员每日销售方案后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日于拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。
如有必要，应召集销售员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。
这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。
·市场情况反映表销售员于拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填于每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场情况反映表或客户投诉处理方案表，以迅速向上级方案。
·周进度控制各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周壹提出销售管理方案书，方案本周的市场情况。
其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标和计划等，这也就是中层主管的周进度控制。
销售员各种报表填写质量和报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管于过程管理和追踪进度时面面俱到。
·销售会议销售过程管理的壹个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。
由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。
有些公司的销售员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访方案表以传真或电话联络方式，随时向公司反映。
于了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。
总之，销售经理若能掌握人（销售员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。
客户开发1．客户开发是销售成功的决定性因素客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，绝大多数销售人员均认识到这壹点，但大部分销售人员却并不热衷于客户开发，相反他们总是尽可能地减少于这个环节所所投入的时间。
壹个简单的销售过程能够分为：编制计划；客户开发；约见面谈；产品推荐；双方成交；售后服务。
尽管编制计划有助于取得更好的销售业绩，但编制计划并不是客户开发的先决条件。
但客户开发却壹定是其他销售环节的先决条件。
如果不能有效地开发客户和拓展业务，那就不可能于其他销售环节中取得成功。
销售人员不可能会见潜于客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。
销售业是壹个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户及潜于客户，那其他人就会取代你。
因此尽力争取每壹个可能的优势机会不显得尤为重要。
于学习销售的过程中，应该懂得成功和失败、优秀和平庸之间的差距其实并不大。
某壹领域中出类拔萃的人只是比其他人于专业上略胜壹筹而已。
成功的销售人员可能多打上壹个电话，或多出席了壹次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它们成功带来的收入却是可观的。
案例：角色转换成交术保罗和他的壹位财务经理，驾车到壹家排于《财富》杂志200强以内的客户那里。
他们到达后，接持的那位先生告诉他们，公司对当下的供应商很满意，所以根本不可能和他们建立业务关系。
然而，于他们驱车前往那家公司的路上，他们正好播放了布赖恩·特蕾西的专业销售录音节目，主要谈的是“即时角色转换成交术”，即你提出壹人问题后便彻底扭转了见似已被完全拒绝的情形。
因此，当他们面对最后的拒绝时，同行的财务经理问那位先生，如果他处于保罗他们的位置并得到的是同样的答复时，会如何去做。
于是那位先生把他们引荐给了他的经理这个公司的真正决策者。
当下，他们已经和这家公司建立了业务往来。
销售人员要不断学习，并能保保持壹个“开放的大脑”，更为重要的是，更满怀乐趣地去学。
销售工作是壹项有着许多机会并能得到高额回报的令人激动的工作，包含了极大的挑战性。
每当销售人员会见潜于客户或老客户时，均有只有唯壹的壹次机会。
2．什么是客户开发大部分销售人员均热爱销售工作，但他们觉得离开了客户开发也能生存。
这种对客户开发表现出的冷漠皆因归于害怕被拒绝的心理。
·杯子是半满仍是半空对客户开发的见法均有乐观和悲观俩种。
如是你认为杯子是半空的，即总是把客户壹切中的碰壁放于首位，那就很容易理解为什么不会觉得客户发是销售工作中充满乐趣的壹部分。
相反，客户开发有许多乐观因素。
如果你认为杯子是半满的，结果会截然相反，你会向“不会被拒绝”的目标迈出第壹步。
有壹个古老的故事：壹个人试图用铁锤打烂壹块巨石，他锤了壹下，什么也没发生，又锤了壹下，石头依然如故。
他连续锤了壹百下，可仍是没有任何结果。
可他毫不气馁，而是接着继续锤，终于有壹锤奏效了，石头被打烂了，碎成许多小块。
·播种和收获法则播种和收获法则告诉人们：“你播种什么，你就会收获什么”。
这其实是客户开发和职业销售的至理名言。
我们以电话销售来说明这个法则。
下俩表所列为为销售记录中反映的信息。
电话数和销售总额的关系拔打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售总额1005013135￥200000电话数和佣金的关系销售总额￥200000拨打电话数100每次电话销售金额￥200佣金比率5%每次电话销售佣金￥10从之上列表能够见出，销售总额和拨打电话数之间的关系，事实上已经延伸到了和销售员对应的佣金提成，即佣金的多少和你拨打电话的总数密切关联。
如果对此分析走极端，人们或许会争辨道，销售员每打壹次电话均能赚钱，而不管主壹电话的结果如何。
于上表中，销售员每个电话赚10元钱，这种理解的基础是没有人能预知哪个电话会最终成功。
是客户开发中持之以恒的努力才产生了销售成功的结果，而不是某个特定电话的作用。
每次拨打电话均是赚钱的机会所于。
·微笑面对人生《期盼并努力变得富有》壹书的作者拿破仑·希尔曾说过，每壹个事例均有三种立场：我的立场、你的立场以及介于你我之间的壹种立场。
这句话中蕴含了许多智慧。
许多人会觉得客户开发是壹件充满乐趣的事情，但也有些人不这样认为。
如果你把客户开发视为壹种机会，就它是充满乐趣的。
客户开发不仅仅给了销售员每次打电话时赚钱的机会，它同样给了他们决定自己收入水平的机会，同时，客户开发也充满着挑战。
有了这些，仍希望有哪份职业能给你更多呢？3．客户开发技法作为壹名职业销售员应力求最大的投资回报。
新教的教义认为人有赚钱的义务，但不壹定是为了物质享受。
为了做到这壹点，我们必须明白所有销售人员的地位是平等的。
每天我们的投资对象是相同的，那就是时间。
我们不仅仅有时间这个相同的投资对象，而且，我们所得到的数量也是壹样的：壹天24小时。
这便意味着壹个最善于利用时间的销售员能获得最佳投资回报。
事实上，销售和运营中竞争的最终目的就是要使投资回报最大化。
以壹名销售人员来说，投资回报公式计算如下：投资回报=销售额/销售中所用的时间·要捕就捕大鲸鱼销售中所用时间是壹个典型的常量，因此为了增加投资回报，必须扩大销售额。
作为壹名销售员，要增加投资回报，就必须找到那些最愿意购买你产品或服务的主要大客户。
例如有俩位汽车购买人：壹位是富翁，他想买劳斯莱斯高级轿车；加壹位是中产者，他想贷三年的款买壹辆中等轿车。
富翁买车不会作太多的调查。
因为这壹购买行为对富翁来说并不特别重要；另外，劳斯莱斯的质量已经被子认为是过关的。
相反，这位中产阶级购买者可能要花好多时间来决定是否购买。
因为买车主定行为对壹个中产者来说是极为重要的。
于三年时间里，他均需要使用这部车。
另外，由于收入有限，中产者于购买车时总希望详细了解更多的各种细节问题，以确信自己的投资得到了最大的回报。
理解投资回报等式这壹点的关键于于：如果投资于壹笔销售上的时间是壹个常量，要使投资回报最大化，就必增加销售额。
·销售投资组合于投资领域，投资组合意味着所有股票的集合，但于职业销售领域，投资组合是所有的客户或目标客户的集合。
于投资时，首先要明确自己愿意承受风险的程度。
如果希望承担较多的风险，那你就投资于较少的股票上；如果希望风险小壹些，那就投资于较多的股票上，这样“多元化的投资”能够分散投资者的壹部分风险。
