房地产案场销售人员培训大纲

房地产销售员工培训手册第一章：销售员工的角色和职责在房地产销售行业中，销售员工是公司与客户之间的桥梁。

他们的工作是帮助客户找到最适合他们的房地产产品，并最终完成交易。

销售员工需要具备一定的销售技巧和行业知识，以便与客户建立信任关系并达成销售目标。

1.1 销售员工的角色•了解公司的产品和服务，并向客户介绍•满足客户的需求并提供专业建议•协助客户完成购房流程•建立客户关系并保持良好沟通1.2 销售员工的职责•主动联系客户，并及时回复客户咨询•熟悉市场动态，了解竞争对手的情况•定期参加公司组织的销售培训和会议•达成销售目标并保持良好的客户满意度第二章：销售技巧和沟通技能2.1 销售技巧•倾听能力：了解客户需求并提供解决方案•谈判技巧：善于沟通，达成双赢结果•排解客户疑虑：回答客户问题，增加信任感•保持耐心：与客户沟通时保持礼貌和耐心2.2 沟通技能•正面沟通：积极向客户展示公司产品及服务•有效沟通：清晰表达意见，确保客户了解•建立信任：用诚实和透明的方式与客户交流•处理抱怨：耐心倾听客户意见，寻找解决方案第三章：房地产市场知识和法律法规3.1 房地产市场•市场走势：了解当地房地产市场动态•产品知识：熟悉公司的产品特点和优势•竞争对手：了解竞争对手的产品及价格策略3.2 法律法规•房地产法律：了解房地产法规，保证交易合法•合同签署：熟悉合同条款，确保合同严谨可靠•客户隐私：保护客户个人信息，遵守相关法规第四章：销售员工的自我管理4.1 时间管理•制定工作计划：合理安排工作时间和任务•设置目标：设定销售目标，积极追踪完成情况•提高效率：优化工作流程，提高工作效率4.2 自我激励•激励方式：奖励自己的努力和成绩•持续学习：不断提升自己的销售技能和行业知识•保持积极态度：面对挑战时保持乐观和积极的心态结语房地产销售员工是公司的重要资产，他们的努力和专业能力直接影响公司的销售业绩和客户满意度。

通过本培训手册的学习和实践，希望销售员工能在房地产销售领域取得更好的业绩，并为客户提供更优质的服务。

可编辑修改精选全文完整版房地产销售人员培训资料第一章售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位(要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。

你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。

如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

2、经营理念的传递者销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。

3、客户购楼的引导者和专业顾问购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。

凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。

4、将楼盘推销给客户的专家售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。

这是因为：首先,相信自己的公司。

在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。

其次，相信自己能够完成推销任务。

这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。

销售培训教材目录第一部分销售人员成功法则 (6)一、销售人员自我突破 (6)1、基本层面要求 (6)2、技巧面的要求 (6)二、销售人员成功五大法则 (7)1、寻找客户手段 (7)2、捕捉客户心理 (7)3、接近顾客要诀 (8)4、促成成交手段 (10)5、经验总结： (11)三、成功促销的五大关键 (12)1、初步接触 (12)2、揣摩客户需要 (13)3、成交 (13)4、售后 (14)5、结束 (15)四、成功销售要点剖析 (16)五、解决临门疲软以及对策 (16)1、缺乏服务意识和工作热情 (16)2、缺乏专业知识 (16)3、缺乏心理分析能力和语言处理技巧 (16)第二部分优秀团队组建 (18)一、优秀销售人员招聘 (18)1、优秀销售人员必备素质（三项品质） (18)2、优秀销售人员的基本素质 (18)二、优秀销售人员形象礼仪 (20)1、仪容仪表 (20)2、行为举止 (20)三、售楼人员定位和职责 (22)1、定位 (22)2、职责、要求 (22)四、销售人员引擎对象 (23)1、对客户服务 (23)2、对公司服务 (24)第三部分销售人员培训方法 (25)一、销售人员需要什么样培训 (25)1、培训内容 (25)2、培训计划 (25)二、销售前有效培训 (26)1、现场的服务培训 (26)2、专题培训工作 (26)三、培训工作揭密（四大准则） (26)1、寻求客户心理突破 (26)2、迎合客户的最佳途径 (27)3、明确自己职责 (27)4、销售人员守则 (27)五、培训模式演示 (28)1、专业培训课程 (28)2、专业培训 (28)第四部分现场成交技巧培训 (29)一、销售过程应对策略 (29)1、准备阶段 (29)2、善于发现潜在客户 (29)3、树立第一印象 (29)4、介绍 (30)5、谈判 (30)6、不同消费者个性的对策 (31)二、现场操作要点 (31)1、现场应战能力 (31)2、藏利益在巧问 (31)3、激发兴趣 (32)4、增强顾客购买欲望手法 (32)三、销售基本流程 (33)1、流程一：接听电话 (33)2、流程二、迎接客户 (33)3、流程三、介绍产品 (34)4、流程四、购买洽谈 (34)5、流程五：带看现场 (35)6、流程六：暂时没有成交 (36)7、流程七：填写客户资料 (36)8、流程八：客户跟踪 (37)9、流程九：成交收定 (37)10、流程十：定金补足 (38)11、流程十一：换户 (38)12、流程十二：签合同 (39)13、流程十三：退户 (40)四、销售现场技术破解 (41)1、现场销售过程剖析 (41)2、现场解决客户异议要点 (41)五、销售人员实战要点分析 (42)六、应对客户异议的销售策略剖析 (43)1、策略一：异议和销售过程 (43)2、策略二：异议有什么含义 (43)3、策略三：处理异议考虑基本点 (43)4、策略四：主要异议表现以及处理方法 (44)5、策略5：处理异议的方法 (46)6、策略6：五问法 (47)第五部分销售人员业绩增加技巧培训 (48)一、寻找客户最佳途径 (48)1、夺取芳心的开始 (49)2、接待要点 (50)3、逻辑推理运用 (53)4、寻找客户心理突破口 (54)5、应对策略 (57)二、客户类型和应对技巧 (59)1、识别不同类型客户 (59)2、把握购买动机 (59)三、销售过程与应对技巧 (61)1、从心开始 (61)2、按部就班 (63)3、信心建立 (66)四、销售人员技巧培养 (68)1、销售技巧把握 (68)2、工作类型剖析 (69)五、销售人员实战应对技巧 (69)1、获得客户好感6要点 (69)2、引起客户注意4要素 (69)3、找出客户利益点方法 (70)4、打动客户的诉求点 (70)六、推销策略技巧 (71)1、推销技巧 (71)2、实战分析 (72)第一部分销售人员成功法则一、销售人员自我突破1、基本层面要求总则：推销产品同时推销自己。

房地产销售人员培训大纲LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】房地产销售人员培训大纲员工培训大纲第一章思想纪律教育第一节公司成立阶段任务及今后发展目标、趋势第二节员工手册第三节道德规范第四节办公制度及程序第五节奖罚细则第二章基本常识第一节房地产概念及发展第二节房地产开发实物第三节影响房地产行销的因素第四节业务员应具备的基本素质第五节业务员应注意事项第六节优秀业务员特征及性格第三章销售技巧第一节销售流程第二节消费心理第三节销售战术第四节客户类型、特征及对策第五节电话接听要领第六节说服要领第七节议价要领第八节处理客户拒绝的要领第九节错误的销售方式第四章本案销讲培训上岗练兵第二章基本常识第一节房地产概念及发展国外对房地产的发展研究起步较早，其理论水平和实践水平也比较高。

早在17世纪末，资产阶级古典经济学家威廉佩蒂第一次提出级差地租的概念，并对级差地租、土地价格等做了初步的阐述，开创了房地产业发展研究的先河。

而后杜尔格、亚当、大卫李嘉图、等相继对土地经济问题及住房问题进行探讨。

马克思在批评和继承资产阶级古典阶级学理论的基础上，创造了科学的地租价值理论体系，对地租构成、地价量及建筑物地段地租做了深入的研究，为我国房地产业发展研究提供了重要的理论基础。

另外，恩格斯、列宁等人的研究进一步完善了马克思的土地经济理论。

房地产具有保值、增值的发展潜力，其特性：1、不可移动性； 2、就地户外生产； 3、长期使用； 4、不标准化商品；5、投资金额庞大。

北京房地产业由80年代中期起步；85－90年为草创期；91－92年为发展期；93－95年为高潮期；96－97年为低潮至复苏期；98－2000年为恢复期。

在恢复期内各种规章制度，法律程序健全，减少了很多的盲目投资，房地产业逐步向正轨发展。

第二节房地产开发实物胜兵先胜而后求战败兵先战而后求胜一、全心投入房地产在北京可以说是前程似锦的行业，虽有时受种种因素所影响，呈现短暂的低迷，但最终仍希望无穷。

案场培训计划和培训内容一、培训目的案场培训旨在提升销售人员的专业素养和销售技巧，使其能够更好地服务客户并达成销售目标。

通过培训，帮助销售人员了解房产市场的最新动向，掌握最新的销售技巧和方法，提高工作效率和销售业绩。

二、培训对象该培训计划面向公司内的销售人员，包括新员工和有一定销售经验的员工。

三、培训内容1. 房地产市场分析- 了解当前房地产市场的发展趋势和特点- 分析市场竞争情况和潜在客户需求2. 销售技巧与方法- 流程的销售技巧和方法- 线上线下客户开发技巧- 房产销售的独特技巧与方法- 如何有效地进行客户谈判和沟通3. 客户服务与管理- 基本的客户服务技巧- 客户关系维护和管理4. 团队协作与管理- 团队建设和协作- 团队管理技巧与方法5. 法律知识- 房地产销售相关法律知识- 房地产合同的解读和签署6. 知名案场实战模拟案例- 实际案场营销策略和实战演练- 与实际案场销售人员进行交流与模拟操作四、培训方式1. 线下课程培训- 由公司安排专业讲师进行授课- 在培训基地或公司内进行- 灵活安排培训时间，保证员工能够顺利参与2. 线上远程培训- 利用网络平台进行在线培训- 提供录播课程和在线直播课程- 方便员工就近参与培训3. 实操辅导- 安排公司内优秀销售人员进行实操辅导- 实地案场体验和培训案例演练五、培训计划1. 第一阶段：市场分析与销售技巧培训- 时间：3天- 内容：房地产市场分析、销售技巧与方法2. 第二阶段：客户服务与管理- 时间：2天- 内容：客户服务技巧、客户关系维护和管理3. 第三阶段：团队协作与管理- 时间：1天- 内容：团队建设和协作、团队管理技巧4. 第四阶段：法律知识与实战演练- 时间：2天- 内容：房地产销售相关法律知识、实战模拟演练六、培训效果考核1. 成绩评定- 培训结束后进行笔试和实操考核- 根据成绩评定员工培训效果，设立评优奖励制度2. 案场跟进- 培训结束后，公司安排专人对员工在工作中的应用情况进行跟进- 反馈员工应用情况，为其提供进一步指导和支持七、总结通过这份案场培训计划，希望能够提升公司销售人员的整体素质和能力，使其能够更好地应对市场挑战，达成销售目标，同时也提高员工的工作积极性和满意度。

房地产销售培训模板房地产销售是一个竞争激烈的行业，不仅需要具备良好的销售技巧，还需要具备专业的房地产知识和良好的沟通能力。

为了提升房地产销售团队的整体实力，下面是一个针对房地产销售人员的培训模板，涵盖了销售技巧、房地产知识和沟通能力的培训内容。

一、销售技巧培训：1.销售心理学：了解顾客的购房心理、习惯和需求，提升洞察力和理解力；2.销售技巧训练：包括如何提高销售谈判能力、聆听技巧、引导顾客决策等；3.建立客户关系：培养与客户建立长期合作关系的技巧，提升客户忠诚度；4.解决客户异议：学习如何处理客户的异议和疑虑，提供解决方案；5.销售策略与规划：制定销售目标和计划，以实现个人和团队的销售业绩。

二、房地产知识培训：1.房地产市场概况：了解国内外房地产市场的发展动态和趋势；2.房屋买卖流程：学习房屋买卖的流程、手续和合同法律知识；3.房屋评估与定价：掌握房屋评估的方法和定价策略，提供合理的房屋估价；4.房屋产权：了解房屋产权的种类和限制，以及相关法律法规；5.房地产投资：学习投资房地产的风险和收益评估，为客户提供专业的投资建议。

三、沟通能力培训：1.口才与表达：提升口头表达能力，学习如何清晰、简洁地表达自己的观点；2.非语言沟通：通过肢体语言和面部表情提升沟通效果；3.团队协作能力：培养团队合作意识和团队精神，以达成共同的销售目标；4.冲突管理与解决：学习如何处理沟通中的冲突和分歧，化解矛盾；5.有效沟通技巧：了解有效沟通的原则和技巧，避免信息误解和误导。

四、实践操作：1.实地考察：安排销售团队到不同的房地产项目进行实地考察，熟悉项目情况和附近的环境；2.角色扮演：进行销售场景的角色扮演，模拟真实销售过程，提供实践操作机会；3.个案分析：分析房地产市场的实际案例，探讨成功和失败的原因，提供经验教训；4.案例分享：鼓励销售团队成员分享自己的成功经验和销售技巧，促进经验交流；5.销售竞赛：组织销售竞赛，提高销售团队的积极性和竞争力，激励团队成员取得优异的业绩。

某房地产销售人员培训手册1. 培训目标本培训手册旨在为房地产销售人员提供必要的知识和技能，以提高他们的销售能力和业绩。

2. 培训内容2.1 房地产市场概述•房地产行业的定义和发展历程•房地产市场的特点和趋势•常见房地产术语和定义2.2 销售技巧•了解客户需求和偏好的技巧•建立良好的沟通和倾听技巧•销售演示和推销技巧•有效解决客户疑虑和反对意见的技巧•成交和签约的技巧2.3 房地产产品知识•了解所销售项目的具体特点和优势•掌握房地产产品的基本构造和设计•熟悉房地产项目的规划和宏观环境2.4 法律法规与合同知识•掌握相关的法律法规和政策•了解房地产交易的合同内容和流程•遵守相关法律法规和公司规定的销售行为准则2.5 团队协作和管理•拓展合作网络和资源•学习如何与团队成员有效合作•管理自己的销售业绩和时间3. 培训方法本培训将采用多种方法和工具，以确保培训效果最大化。

具体方法包括：•理论培训课程：通过讲座和演示向销售人员介绍相关知识和技巧。

•角色扮演：通过模拟实际销售场景，让销售人员实践和运用所学知识和技巧。

•小组讨论和分享：促进销售人员之间的互动和学习，分享销售经验和成功案例。

•实地考察和观摩：参观成功案例，并观察其他销售团队的销售策略和技巧。

•个人指导和辅导：为销售人员提供个人指导，并针对其个人需求制定培训计划。

4. 培训评估为了保证培训的有效性和可持续性，我们将进行培训评估。

评估内容包括：•培训前的基准测评：了解销售人员的现有知识和技能水平。

•培训过程中的反馈和评估：定期与销售人员进行沟通和反馈，收集培训的意见和建议。

•培训后的绩效评估：对销售人员的业绩和销售技巧进行评估。

•持续跟进和支持：为销售人员提供持续的指导和培训支持，以确保所学知识和技巧的应用。

5. 培训计划5.1 培训阶段一：房地产市场概述和销售技巧（2天）•第一天：房地产市场的概述和特点•第二天：销售技巧和沟通技巧的讲解与实践活动5.2 培训阶段二：房地产产品知识和法律法规（2天）•第三天：房地产产品知识和项目规划的介绍•第四天：相关法律法规和合同知识的讲解与实践5.3 培训阶段三：团队协作和管理（1天）•第五天：团队协作和管理的培训和实践活动6. 培训后的支持培训结束后，我们将为销售人员提供以下支持：•定期培训补充课程：根据销售人员的需求，定期组织相关培训课程。

销售人员培训大纲第一课自我定位（一）销售是什么——公司的灵魂和窗口，销售的成败直接决定了公司的成败，是公司资金的源泉（二）我是什么———公司形象、产品形象的代言人，顾客的勤务兵、顾问团、好朋友（三）我应该做什么——了解产品、推广产品，将房子卖给消费者，在消费者心中树立公司的口碑第二课销售基本知识入门：名词解释（一）销售的必备条件——销售五证（二）面积的概念：建筑面积、套内建筑面积、公摊面积、使用面积、得房率（三）结构的概念：框架与砖混（四）空间的概念：容积率、绿化率、楼间距（五）贷款的方式：按揭、公积金、组合、质押（六）工程专业图解：标高、门、窗户、承重墙、非承重墙、层高、楼地面、楼梯、开间、进深（七）配套设施：一卡门进、燃气报警系统、紧急报警系统、净化水系统、新风系统、可视对讲系统、红外监控系统、闭路监控系统第三课接待礼仪（一）善用微笑服务——微笑可以将冰山融化（二）注意礼貌用语——礼貌可以让客户感受到尊崇（三）普通话服务———体现公司的规范与实力（四）待人接物的基本原则：1、第一次见面：您好，您是第一次来我们楼盘吗？2、落座：要请客户先坐，并提供茶水3、洽谈：微笑+不卑不亢+不与客户产生冲突4、看房：销售人员要走在客户的前面引领客户5、进门：要主动为客户开门，并请客户先进6、握手：7、道别：为客户开门，并使用礼貌用语：再见！您慢走！或其他第四课销售技巧（一）把握客户心理：了解客户需要什么样的房子，是出于什么目的购房是卖房的关键（二）顾问式服务：要做好客户的咨询师，在给出准确答案的同时，还要辨证的看待和解释顾客提出的问题，如客户说别的楼盘比我们好等等（三）友情式服务：要和客户成为好朋友，在让他成为业主的情况下，还要带动他身边的人成为你的客户，成为我们的业主。

（四）善于转化矛盾，发掘楼盘优点：说起来容易，做起来很难。

基本原则：不驳斥客户的观点，对实际问题不作评论，将话题引向正面或其他。

举例：1、听说你们公司房屋质量有点问题2、我觉得XX楼盘比你们价格低，房子也不错3、物业费太高第五课工作流程（一）客户来访接待流程（二）认购的注意事项（三）签约流程（四）调房流程（五）退房流程（六）交房的流程（七）办证的流程（八）贷款的流程（九）关于公司优惠政策执行第六课实际操作（由经验丰富的销售员作为指导老师进行实践）。

房地产销售人员培训纲要第一部分房地产基本知识与相关法规第一节房地产基本知识一、房地产基本知识1、概念及名词解释房地产－房产与地产的总称，就是土地及土地上的建筑物房地产业－从事房地产开发，经营活动的产业部门商品房－指房地产开发企业按照市场经济规律，经当地政府相关部门批准，面向境内外客户的营利为目的而建的商用房楼间距－楼与楼之间的距离绿化率－规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地总面积之比容积率－规划建设用地范围内的总建筑面积与规划建设用地面积之比建筑密度－即规划建设范围全部的基底面积与规划建设用地之比期房－指开发商从取得预售许可证开始到取得统一房产证为止，这期间的商品房称期房现房－已建好，通过验收合格，并办妥统一房产证的商品房复式楼－只有一层，不具备完整的两层空间，可在局部掏出夹层作为书房，卧室等，用楼梯边连接跃层－完整的两层空间，完全分隔开，外观看是一套房子错层－指一套房子的厅、卧、卫等处于几个高度不同的平面２、房地产的分类房地产按不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。

３、房地产的特点1）房地产位置的固定性 2）房地产地域的差别性3）房地产的高值耐久性 4）房地产的保值增值性二、房地产的专业知识１、期房与现房的区别期房的优点：价格便宜；在不影响主体结构下可以改动原设计；可选择余地大；可检查建筑质量期房的缺点：交房时间长；产权不明晰；看不见，摸不着；有一定风险现房的优点：可马上入住；产权明晰；可看到房屋现房的缺点：占用资金大；选择余地小；不容易改动；不能检查房屋质量２、各类房的优缺点多层住宅优点：价格相对便宜，公摊系数较小，实用面积大，每梯户数少，物管费用低，易维护，绿化面积大缺点：需要步行上楼，通风采光景观资源较差，离地面近较吵高层住宅优点：闹中取静，通风采光好，空气对流较好，居住档次高，景观资源好缺点：公摊面积大，物管费用高，一梯多户，人较杂三、房地产价格的基本知识１、房地产价格的概念及形成条件房地产价格是和平地获得他人的房地产所必需付出的代价——货币额、商品或其他有价物，它与其他任何物品要有价格一样，具备有用性、稀缺性和有效需求。

第一部分：销售管理制度培训培训内容：销售部日常管理制度房地产销售人员素质基本素质：诚信、友善、热心、积极、进取、团结评估标准：个人形象（仪容、士气、礼仪、口才）/职业素质/技术能力销售部工作理念培训我们不是传统意义上的销售员，我们为客户推荐的不仅仅是房屋，更是一种新生活理念的倡导。

我们不是传统意义上的销售员，我们是客户的生活顾问。

我们为客户创造、寻找他所梦想的家。

我们不是传统意义上的销售员，我们是客户的投资顾问，我们为客户提供资产的升值机会。

第二部分：房地产专业知识培训第一章：房地产与房地产市场1.1房地产及房地产业概况1.1.1房地产的概念和特征房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产，是土地、建筑物以及固着于土地、建筑物上不可分离的部分，房地产本质上涵盖土地和建筑物两大部分。

房地产的物质形态特征是：房产与地产是结合在一起的，房屋是建筑在土地上、不能脱离土地独立存在的。

地产是可以单独存在的。

房地产的价值形态是：房价与地价。

房产价值与地产价值在理论上可以单独存在，然而在建筑物建成后，因房产与地产结合为一体，房价和地价往往合二为一，其房产价值和地产价值综合为房价，地价隐含于房价中。

1.1.2房地产业概念及构成房地产业是指专门从事房地产生产、经营、服务的部门经济行业，是集投资开发、建设、营销，物业管理及各类服务等多种企业群体的综合产业部门。

房地产业的结构包括房地产开发经营企业，房地产中介、评估等服务机构，房地产市场，房地产行政管理部门，房地产物业管理企业，房地产金融机构，房地产立法、执法机构，房地产科研机构等。

1.2房地产开发流程房地产业的经营活动的全过程由生产、流通、消费三个环节组成。

1.2.1房地产业的生产环节即：政府通过依法征用集体所有的土地（如：农村用地），或依法收回已投入使用的国有土地使用权，再以协议（划拨）、招标、拍卖等方式，有期、有偿地将国有土地使用权出让给房地产开发公司或建设单位，由公司或用地单位进行房地产开发、再开发等活动，包括土地开发和房屋开发。

销售员培训内容销售员培训内容......................................................................................................1.公司情况介绍.......................................................................................................1.1公司背景 ........................................................................................................1.2公司产业状况................................................................................................1.3公司目标 ........................................................................................................1.4公司制度 ........................................................................................................2.销售部工作流程及行为规范...............................................................................2.1 销售部组织机构及岗位职责 .................................................................................................营销部机构与人员配备 (1)3.1.2. 各岗位职责 .........................................................................................3.2销售员工作细则............................................................................................3.2.1. 公司基本规定 .....................................................................................3.2.2. 销售员工作细则 .................................................................................3.3接待、签约流程............................................................................................3.4销售及回款控制............................................................................................4.项目介绍...............................................................................................................4.1项目背景介绍................................................................................................44.1.2. 成都市房产发展基本情况及趋势 .....................................................4.1.3. 相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析 .................4.2本公司项目基本情况....................................................................................4.2.1. 项目定格、定调、定位 .....................................................................4.2.2. 项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等4.2.3. 该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套 (9)4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析 .............................................................4.2.5. 物管简介 .............................................................................................4.2.6. 综述本项目性价比最优 .....................................................................5.民用建筑的一般知识...........................................................................................5.1民用建筑的构造组成....................................................................................5.2民用建筑的分类............................................................................................5.3民用建筑的结构类型....................................................................................5.3.1. 结构用材 .............................................................................................5.3.2. 结构受力和构造特点 .........................................................................5.4民用建筑的等级............................................................................................5.5房屋建筑的抗震设防....................................................................................5.6.住宅的配套....................................................................................................5.7.住宅的装修标准............................................................................................5.8.住房品质综合评价........................................................................................6.住宅设计规范及计量技术规范...........................................................................6.1. 《商品房销售面积测量与计算》（中华人民共和国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要 ...............................................................................................6.1.1. 定义 .....................................................................................................6.1.2. 商品房建筑面积计算 .........................................................................6.1.3. 计算全部建筑面积的范围 .................................................................6.1.4. 计算一半建筑面积的范围 .................................................................6.1.5. 不计算建筑面积的范围 .....................................................................6.1.6. 共有建筑面积的分摊计算6.2 ............ 《住宅设计规范》中华人民共和国国家标准GB50096——19996.2.1. 术语 .....................................................................................................6.2.2. 套内使用面积计算 .............................................................................6.2.3. 层高和室内净高要求 .........................................................................6.2.4. 电梯设置 .............................................................................................7.物业管理...............................................................................................................7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释................................................7.2.服务内容、收费标准、规范装修等............................................................7.3.物管相应的法律、法规条款........................................................................8.销售员的基本素质...............................................................................................8.1.现代推销观念................................................................................................8.2.高度责任感....................................................................................................8.3.具备良好的心理素质.....................................................................................4.具备良好的业务素质 ....................................................................................8.5.通晓法律知识................................................................................................8.6.具备良好的个性............................................................................................8.7.如何注意仪表、仪态....................................................................................8.8.如何作好售后服务........................................................................................9.销售技术...............................................................................................................9.1.真诚与信心....................................................................................................9.1.1. 相信“推销”的潜力 .........................................................................9.1.2. 相信自己的魅力 .................................................................................9.1.3. 相信本公司本小区房屋的实力 .........................................................9.2.推销员说话的原则........................................................................................9.3.对不同类型购房投资者的谈判....................................................................9.4.如何处理客户所提出的反对意见................................................................9.4.1. 处理反对意见的策略及态度 .............................................................9.4.2现场应急方案？9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同....................................9.5.1. 建议购买的策略 .................................................................................9.5.2. 签预订书或合同时要注意的几点 .....................................................9.6.接听电话时应注意的事项............................................................................10.房地产法规及制度....................................................................................... 0.1.土地管理法 .............................................................................................................10.2. 房地产条例（城市房屋权属登记管理办法） .........................................10.4. 合同法 .........................................................................................................11.销售人员须知 .....................................................................................................11.1. 房屋与土地 .................................................................................................A. 国家所有的土与集体所有的土地 (19)B.两种土地所有权与商品房的出售 (19)11.2. 八种国家限制买卖的房屋 .........................................................................11.3. 四种不应购买的房屋 .................................................................................11.4. 国家对土地使用权出让的年限规定 .........................................................11.5. 建立房地产开发企业应具备什幺条件 .....................................................11.6. 房地产开发企业的资质标准划分 .............................................................A. 资质一级企业 (20)B. 资质二级企业 (21)C. 资质三级企业 (21)D.资质四级企业 (21)11.7. 商品房保修规定 .........................................................................................11.8. 房屋顶层平面使用权可否出售 .................................................................11.9. 房地产开发企业的成本构成 .....................................................................11.10.商品房销售必备的“五证”....................................................................11.11贷款.............................................................................................................11.11.1. 个人住房贷款 .................................................................................11.11.2. 个人住房贷款的种类 .....................................................................11.11.3. 住房按揭贷款 .................................................................................11.11.4. 办理个人住房贷款业务的银行 .....................................................11.11.5. 个人住房贷款发放对象 .................................................................11.11.6. 申请个人住房贷款需具备的条件11.11.7. 个人住房贷款的期限和利率 .........................................................11.11.8. 申请个人住房贷款的大致程序 .....................................................11.11.9. 申请个人住房贷款需提供的材料 .................................................11.11.10. 个人住房贷款的发放数量 .............................................................11.11.11. 个人住房贷款的担保方式 .............................................................11.11.12. 可作为个人住房贷款的抵押物 ...................................... 11.11.13.个人住房贷款的保证 .....................................................................11.11.14. 申请个人住房贷款需办理的手续 .................................................11.11.15. 个人住房贷款的提取 .....................................................................11.11.16. 个人住房贷款的偿还 .....................................................................11.11.17. 办理个人住房贷款的注意事项 .....................................................11.11.18. 各银行办理个人住房贷款的具体手续 ......................................... 11．12．公积金支取程序？11．13．购房税率如何界定？12.合同、住宅使用说明书和质量保证书.............................................................12.1. 购房合同 .....................................................................................................12.2. 住宅使用说明书 .........................................................................................12.3. 住宅质量保证书 .........................................................................................13.现代建筑观念简介.............................................................................................13.1. 智能住宅功能及发展 .................................................................................13.1.1. 智能住宅产生的背景 .........................................................................13.1.2. 智能住宅的功能 .................................................................................13.1.3. 发展前景 .............................................................................................13.2. 二十一世纪居住小区 .................................................................................13.2.1. 优美的环境 .........................................................................................13.2.2. 建筑功能要齐全。

房地产案场销售人员培训大纲第一部分房地产基本知识一．建筑的分类：（一）按主要承重结构材料分：1．砖木结构2．砖混结构3．钢筋混凝土结构——框架剪力墙结构4．钢结构5．钢结构6．其他：生土结构建筑、塑料结构建筑、充气塑料建筑等（二）按层数分：低层：1－3层；多层：4－6层；中高层：7－9层；高层：10－30层。

二．基本概念：1．住宅：供家庭居住使用的建筑2．套型：按不同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型3．居住空间：指卧室、起居室（厅）的使用空间4．卧室：供居住者睡眠、休息的空间5．起居室（厅）：供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间6．厨房：供居住者进行炊事活动的空间7．卫生间：供居住者进行便溺、洗浴等活动用的空间8．阳台：供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间9．过道：住宅套内使用的水平交通空间10. 壁柜：住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间11. 吊柜：住宅套内上部的贮藏空间12. 走廊：住宅套外使用的水平交通空间13. 地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者14. 半地下室：房间地面低于室外地平面高度超过该房间净高的1／3且不超过1／2者15. 平台：供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分16. 使用面积：房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构和保温层的面积17. 标准层：平面布置相同的住宅楼层18. 层高：由本层楼地面至上层楼板上表面的距离19. 净高：由本层楼地面至上层楼板板底的距离20. 开间：平行于建筑物宽度方向的尺寸为开间21. 进深：垂直于建筑物宽度方向的尺寸为进深22. 砖混结构：由砖和砂浆砌筑而成的，墙承重的结构23. 框架结构：由梁、板、柱作为承重体系的结构24.框架剪力墙结构：由梁、板、柱承受荷载，由墙承受剪力的结构25.模数：一般房屋开间、进深均以模数为标准，基本模数为100mm.26.得房率：套内面积／建筑面积27.建筑面积=套内建筑面积（含阳台）+公用分摊面积28.容积率：建筑总面积／土地总面积29.建筑密度：建设用地和基地面积的比率30.平均层数：住宅总面积／住宅基底总面积31.居住区总建筑面积：包括居住建筑面积、公共建筑面积32.栋间距：两栋楼之间的距离，以日照间距为依据来确定33.日照间距：建筑物自身高度与北邻建筑物之间的距离之比34.错层：指一套住宅内的各种功能用房间在不同的平面上，用30－60cm的高差进行空间隔断35.复式：即“房中房”，指一套房屋沿高度方向分为两层。

第1篇尊敬的各位同事：大家好！为了提升我们的销售服务水平，确保每一位客户都能享受到专业、高效、贴心的服务，今天我们特举办此次房地产销售操作规程培训。

以下是本次培训的主要内容：一、培训目的1. 熟悉并掌握房地产销售的基本流程和操作规范。

2. 提高销售人员的服务意识，增强团队协作能力。

3. 优化客户体验，提升客户满意度。

4. 促进公司销售业绩的持续增长。

二、培训内容1. 组织架构及管理职责（1）了解公司组织架构，明确各部门职责。

（2）熟悉销售人员岗位要求，提高自身素质。

2. 员工培训操作指引（1）销售人员的培训流程。

（2）培训内容和方法。

（3）培训考核及反馈。

3. 员工行为规范（1）仪表仪态规范。

（2）接待客户规范。

（3）沟通技巧规范。

4. 操作规程（1）前期筹备操作规程。

（2）开盘操作规程。

（3）VIP接待操作规程。

（4）试住体验操作规程。

（5）私宴接待操作规程。

（6）案场管家操作规程。

（7）前置服务操作规程。

（8）吧台客服助理操作规程。

（9）样板房客服助理操作规程。

（10）体验馆/展厅客服助理操作规程。

（11）门岗礼宾操作规程。

（12）停车场礼宾操作规程。

（13）大堂礼宾操作规程。

（14）样板房门口岗礼宾操作规程。

（15）电瓶车礼宾操作规程。

（16）巡逻礼宾操作规程。

（17）夜间礼宾操作规程。

（18）救生员操作规程。

（19）消防管理操作规程。

（20）室外保洁岗位操作规程。

（21）室内保洁岗位操作规程。

（22）室内空气质量管理操作规程。

（23）空置房保洁通风操作规程。

（24）室内地面晶面养护操作规程。

（25）洗手间保洁岗位操作规程。

（26）水系保养操作规程。

（27）泳池管理操作规程。

（28）案场保鲜操作规程。

（29）工程报修处理规程。

（30）工程维修操作规程。

（31）突发事件应急处理操作规程。

5. 管理制度（1）品质管理标准。

（2）销售案场品质管理办法。

（3）服务工作月度汇报制度。

6. 附件/参考（1）相关法律法规。