《推销策略与艺术》
所有习题试题及答案（国开）
1•推销活动的客体是（）。
选择一项：
A. 推销人员
B. 推销品
C. 产品制造商
D. 推销信息
在推销过程中，推销品是推销活动的客体，是被推销人员所推销、被推销对象所接受的有形 商品或无形商品。
正确答案是：推销品
2. 推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。
选择一项：
A. 产品
B. 推销人员
C. 推销环境
D. 企业管理水平
推销活动始终是由人（推销员）在主导。在推销活动中，推销员要成功地推销产品，首 先要成功地推销自己。推销员通过自己的一系列推销活动，架起了企业与客户之间的桥梁。 正确答案是：推销人员
3. 在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对彖的重要媒体。 选择一项：
A. 推销人员
B. 推销品
C. 推销信息
D. 推销对彖
商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。只有源源不断地将产销双方的信息传递 给对方才能保证推销活动的顺利进行。
正确答案是：推销信息
4. 推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。以卞哪个不属于推销要素？（） 选择一项：
A. 推销人员
B. 推销对彖
C. 产品制造商
D. 推销品
推销要素指的是商品推销活动得以实现的必要因素，主要包括推销人员、推销对象、推销品 和推销信息四大类。
正确答案是：产品制造商
5. 商品推销的物质基础是（）。
选择一项：
A. 推销品
B. 推销观念
C. 推销对彖
D. 推销信息
推销品是指被推销的有形商品和无形商品。它必须能够满足顾客需求，是保证推销活动顺利 进行的物质基础。
正确答案是：推销品
5. 从广义上理解，求职者的自荐书就是一种推销。
选择一项：
对
错
广义上，可以把推销定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。从这个意 义上理解，生活中无处没有推销，向自荐书这类行为就是一种推销行为。
对应知识点：一、推销概念的理解
推销策略与艺术简答题
1. 在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？
答：当潜在客户接上电话时，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点： （1）要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。 （2）约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言辞简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。 （3）要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。
1、简述推销的含义与特征。
答：推销：这里是狭义概念，即企业的推销人员运用一定的推销手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程 。 特征：（1）推销的核心是沟通 （2）推销活动是一种互理互利的活动 （3）现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响 （4）推销活动本身存在许多行为规范 （5）现代推销是一项团队活动
2、影响推销工作的因素有哪些？
答：（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。 （2）推销环境：包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。 （3）推销工作的组织管理水平：主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。
3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？
答：一个合格的推销员应具备的素质包括： （1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信。 （2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。 （3）合理的知识构成：包括客户知识、产品知识和公司知识等。 （4）纯熟的推销技巧。 （5）良好的身体素质。 一个合格的推销员应具备的能力包括： （1）观察能力；（2）创造能力；（3）社交能力；（4）表达能力；（5）应变能力。
《推销策略与艺术》（开放专科）模拟试卷一及答案
一、判断正误（每小题2分，共20分）
1、推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采用什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。 （ 错 ）
2、人员推销的主要缺点就是开支大、费用高 （ 对 ）
3、寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。 （ 错 ）
4、运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。 （ 对 ）
5、如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。 （ 对 ）
6、积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。 （ 错 ）
7、因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个重要因素，所以货物越多越好。 （ 错 ）
8、及时兑现是激励推销人员的重要原则。 （ 对 ）
9、薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。 （ 错 ）
10、成交的要求应当由顾客提出，推销人员不应首先提出成交。 （ 对 ）
二、单项选择题（每小题2分，共20分）
1．以下哪项关于推销的描述是正确的？（ C ）
A、推销就是营销 B、推销就是促销
C、推销要为顾客着想 D、推销是艺术，不是一门科学
2．推销活动的主体是：（ A ）
A、推销员 B、推销商品
C、推销信息 D、产品制造商
3．在推销的要素中，（ D ）贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。
A、推销人员 B、推销对象
案例一：
寻找文化庙会的潜在顾客
王一现在是一所大学的二年级学生， 刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组 织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。 负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常重视。大家有
什么问题，请直接提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人 20 元人民币，老人和儿童 10 元人民币…… 王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？ 负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在 文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。经特批，在游艺活动区的军区靶 场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。此外，还有一个儿童动画城…… 王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？ 负责人：寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。组委会每周会给大家每人 50 元人 民币的通讯、交通补助。 （资料来源：宋桂元主编， 《现代推销实务》 ，重庆大学出版社，2006 年 8 月） 问题： P61 页 62 页 1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？ 2.如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？ 答：1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件： 第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益； 第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力； 第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体 型号等方面的选择权。 1. 发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。 2. 确定潜在购买者 3. 对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。 2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。 2.文化庙会的产品多样化。 3.根据不同产品特色确定潜在客户。 4.重视儿童群体。 5.注意安全、防火、防盗。
案例二：
积极的心态
威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表，没有大客户销售经验。 他第一次拜访 客户的时候，发现了一个采购服务器的大订单，但是发招标书的截止时间已经过了 3 天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔 的销售代表合作。一切都不顺利，所有的门似乎都被封死了。如果这时候他放弃，其实 没有人会责怪他。 但威廉没有放弃， 又回到客户的办公室， 希望客户能够将招标书给他。 客户告诉他必须得到处长的同意， 而处长正在省内另外一个城市开会。 威廉立即拨通处 长的电话，处长正在开会，让威廉晚点打来。 威廉不在有任何犹豫，当即果断的赶往处长所造的城市，到达时已经是中午了，处长正 在午休。 没有谁会愿意在午休时间被销售代表堵到房间里进行强行推销， 威廉一直不断 道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户 的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发招标书给他。 虽然拿到招标书，但顶多意味着戴尔有了一个机会，而且 3 天以后就是开标的时间。第 二天，威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死吗当活马医，输了也没关系，并 且他们要把投标书做的完美，即使死也要死得漂亮。 仅剩的两个晚上和一个白天，他们分头行动，终于 3 本漂亮的投标书交给客户。为 了赢得这个订单，他们放出了可以承受的最低。开标那天，他们一直等到晚上，终于， 客户宣布：戴尔中标。 后来和这位客户熟悉了以后，处长告诉这位上司，他觉得威廉很敬业，因此，就给 了他一分投标书;之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有招标书中，戴尔的招标书 非常抢眼，印刷的很精致，就像一本精装书，而其他公司的招标书只有几片纸，这个初 始印象告诉他这家公司值得信赖，再考虑到价格的优势，于是排版选了戴尔，在这个项 目中，戴尔反败为胜的第一个原因，是销售代表积极的心态。 （资料来源：宋桂元主编， 《现代推销实务》 ，重庆大学出版社，2006 年 8 月） 问题： P17 页 1.你认为威廉取得成功的原因是什么？ P18 页 2.什么是积极的心态？ 答：1.因为威廉具备了推销员的职责、素质、和能力 1. 优良的精神素质 2. 良好的品格修养 3. 合理的知识构成 4. 纯熟的推销技巧 5. 良好的身体素质 2.积极的心态需要具备： 1.热爱推销工作 2.成功的欲望 3.坚定的自信 4.团队合作意识 5.锲而不舍的精神
