市场营销中的市场营销数据分析

市场营销中案例分析

加多宝狂砸几十亿换头换身，是怎么做到的?

一家企业花费百亿、辛苦耕耘10多年的品牌和包装被别人夺走，这家企业是否还能活下去?这在一般人眼中只能是天方夜谭，然而这一天大的难题却被加多宝实现了。不仅活下来，加多宝还在短时间内重新夺回了凉茶行业销量冠军的头衔。

第一个节点：从药到饮料

原来加多宝是一个药，和可口可乐出身是一样的，都是药房里的，在2002年加多宝把它变成了一个饮料，预防上火的饮料，这是加多宝战略第一个重点。

作为一个药北方人是很难接受的，但是作为预防上火的饮料，顾客头脑里面对于上火，几千年都有这个传统，都知道有很多场合上火，作为预防上火的饮料大家接受度就高。

这是一个关键的节点：走出了药房，加多宝把整个凉茶品类从药饮带向饮料。

当时加多宝有红茶、绿茶和其他业务，甚至还可以做可乐，当时可乐很红，做可乐是可以赚钱，有现成的网络很容易就可以做。但是加多宝没有去做可乐、红茶、绿茶、乌龙茶和其他业务，选择了做凉茶。

凉茶当时是很小的，而且你去做市场调研的话，所有市场调研公司走一圈下来会告诉你，对不起，凉茶市场等于零，没人要喝凉茶。

我们当时去调研过，问你喝不喝凉茶，人家说我们北方人不喝隔夜茶，他们把凉茶等同于隔夜茶，真让他试饮，一喝眉头就皱起来：那么苦的东西这怎么咽得下去?感觉是不是有毒，逢药就有三分毒，大家觉得跟喝药一样。 要做这一步就很了不起。现在我们国家供给侧改革，大多数供给都是无效供给。真正供给侧改革就是要从追随需求转向创造需求。找到一个市场上我能做第一的领域，然后代表这个品类，我去把这个定位做大。

2002年加多宝做过一次供给侧改革，就把这些业务全部放弃掉，把整个公司资源全部集中在凉茶，而且在凉茶里面只集中在一个红罐凉茶，这一步相当了不起。

当然还对它进行了重新定位，这个重新定位就是把它从一个地方药饮变成了一个主流饮料，这样使得凉茶就从传统凉茶铺走向无处不在、无所不在、非常方便现代人饮用、预防上火的饮料或者怕上火的饮料，这第一步很了不起，值得很多企业学习。

营销数据真的得到100%利用了吗？

早期的传统营销中，营销者只需要搜集几项关键的数据指标就可以做出大致准确的判断，或者直接作出定论，这都不需要太复杂的处理程序，也没有太大的工作量，行销思路相对而言较为简单。

直到商业环境越趋于复杂，同样一个行业或者某一细分领域的竞争者越来越多，消费者的目光越来越挑剔，这时候不仅需要更多的数据样本来为营销决策提供支持，而且更重要的是，营销者需要更高水准的数据搜集工具来满足营销的要求。于是，一个很明显的问题逐渐暴露出来，收集到的数据没有经过专业的、全面的技术处理，竟然难以为营销者所用，所有的数据仅仅停留于“集合”阶段。

以一场活动为例。营销者开始习惯使用一些表单工具来收集客户的信息，比如在魔瓦5.0在线管理系统中，我们会获得客户这些信息（可自定义增加选项）：

在收集到的数据列表中，营销者可以知道每一位报名客户的详细信息，就像这样：

如果按照一般的数据收集工具或者是传统营销思维的逻辑，对数据的运用也许就止步于此了。但是对于营销者而言，得到一堆毫无头绪的数据有什么用处，这份名单最多能够转给销售部门带来可能的销售机会，对于着眼于全局策略的市场营销部门而言，可以说是完全派不上用场的。

没有经过深度挖掘处理的数据，跟营销之间就如同隔了一条无法逾越的鸿沟，不能产生规模效益。

在营销人的眼里，这堆数据如果要为企业变现，那就需要多几个步骤。举几个例子，比如说我们要清楚地知道客户来源的地区分布，各职位、阶层分布比例，年龄段等等，从而得出全面的、科学的结论，如下图：

如果是一场需要收取门票费用的活动，则营销者需要清楚地知道各种支付方式在门票收入中所占的比重，并精确到在线支付每一种细分方式的详细情况，只有这样“大数据”思维的分析统计结果，营销者才能对所有客户的支付行为习惯作出准确的判断：

根据以上这张分析图，营销者能够知道绝大多数的在线支付客户使用的是支付宝和微信，而这些客户也正是活跃的网购和社交媒体用户。

市场营销ROI数据分析

市场营销ROI（Return on Investment）是指组织通过市场营销活动所获得的收益与投入的比例。ROI数据分析是评估市场营销活动效果的重要手段，可以帮助企业了解各个市场营销渠道的贡献度，以及决策人员应该如何分配资源，优化投入和收益的关系。本篇文章将从数据收集、分析方法和应用实例三个方面介绍市场营销ROI数据分析的具体内容。

数据收集

市场营销ROI数据分析的第一步是进行数据收集。在收集数据时，可以借助数字化工具和系统来追踪和记录各种市场营销活动的相关数据，例如广告投放费用、销售额、市场份额等。此外，也可以通过调查问卷、市场研究报告等方式获取必要的市场数据。收集到的数据应该包括时间、地点、渠道、投入和产出等信息，以便后续的分析和评估。

分析方法

在市场营销ROI数据分析中，有几种常用的分析方法可以用来评估市场营销活动的效果和ROI。以下是其中几种常见的方法：

1. ROI计算方法

ROI的计算公式为：ROI = (收益 - 投入) / 投入 * 100%。通过计算ROI，可以了解每一份投资所产生的收益。根据不同的市场营销活动和渠道，ROI的计算方法可能会有所不同。 2. 渠道贡献度分析

对不同市场营销渠道的贡献度进行分析，可以帮助企业了解各个渠道的效果，并确定应该增加或减少投入的渠道。可以通过比较不同渠道的销售额、市场份额、成本等数据，评估渠道的绩效。

3. 数据回归分析

使用数据回归分析方法可以探索市场营销活动和业绩之间的关系。通过分析历史数据，建立数学模型，可以预测市场营销活动对业绩的影响，并调整投入策略。

应用实例

以下是一个应用实例，通过市场营销ROI数据分析帮助企业制定决策的过程：

某电子产品公司通过广告、促销和线上渠道进行市场推广。在进行市场营销ROI数据分析之前，该公司收集了相关的数据，包括广告投放费用、销售额、线上渠道访问量等。通过计算ROI，发现广告投放的ROI最高，而线上渠道的ROI相对较低。

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区域市场营销与企业市场营销的对比分析

作者：宋晓丽

来源：《今日湖北·中旬刊》2013年第02期

摘 要 区域市场营销能够更好地对区域内的资源进行整合以及结构优化，能够更好地对目标的客户进行吸引，以此来对目标客户的需求给予满足。区域的市场营销和企业的市场营销，从营销行为的实质上看，其实是相同的，其根本的目的在于获得最好的经济上的效益，进而对自身的运营获得更好的发展。所以，对于区域的市场营销以及企业的市场营销，我们都要摸清二者的区别以及联系，更好地实现区域市场营销和企业市场营销的融合以及互动。

关键词 市场营销 区域市场营销 企业

一、区域市场营销和企业市场营销之间的概述

（一）市场营销与企业的市场营销行为概述

企业的市场营销，又被称之为行销学、市场的行销行为或者是市场的分析。企业的市场营销行为主要是企业的集体或者是个人，依靠交易，以此实现产品的价值与使用价值的交换，对于企业的市场营销行为的根本目的而言，是实现互相交易来获得各自需要的物品，以此实现双赢或者是多赢的局面。

市场营销的这一个市场行为的概念界定，最早期的时候是来自于市场经济较为成熟的美国。美国在十九世纪的后期，抓住工业革命发展的机遇，很快就形成了一个综合实力较强，并且和国际市场流通和接轨程度较高的交易市场。美国的商品交易越来越繁盛，市场规模以几何级数的方式不断扩大，这也就从实践中要求有更为先进的市场交易理论来作为指导，因此，市场营销的理论就应运而生了。市场营销理论在二十世纪迅速地孕育以及成长，从二十世纪的八十年代一直发展到二十一世纪的初期，市场营销作为一门学问，已经从理论出发到实践处都呈现出越发成熟的迹象，进而成为了一门和其它经济科学密切相关的系统学科知识。

市场营销作为一个现代的企业在从事市场经营活动中的一项重要的职责，是现代企业的一项重要的标志，同时也是一个企业进行的一种非常重要的社会和经济上的活动。第一方面，市场营销能够让劳务以及产品从生产者以特定的渠道和方式让渡到消费者这一方，进而对顾客的特定需求进行满足，同时也可以在这个交易过程中，让企业获得相对应的礼仪。而从第二方面来看，企业进行市场营销的行为，主要是为了实现人类的需求以及社会的需求，进而对社会的特定目标进行实现。从整个流程上看，企业的市场营销方面的经济活动，主要是从产品开始进行生产的活动开始，一直延伸发展到消费者获得相对应的产品。所以，企业进行市场营销的活动，并不是仅仅停留在产品在商人的经营以及进行销售的这一个单一环节，而是对商品的流通过程的体现。从这样一个角度上看，企业进行的市场营销的活动主要是进行市场的相关调研，龙源期刊网