保额销售话术备课讲稿

【业】假如这是您（开始画图）活的保障问题。

因为您就是他们生活的支柱。

【客】也是。

这不仅为了您自己，更是为了您的家人。

您说是吗？【客】是吧。

持续稳定的收入二、需求分析【业】其实保险发展到今天，已经不再是买不买的问题，而是买多少的问题，现在每个人具体需要多大的保障额度，也没有一个准确的数字。

我们现在有一个很好的保障需求分析工具，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。

数据一定要真实、准确，这样算出来的保障额度也才会符合您的实际需求。

请您放心，所有的资料我们都会保密的。

那我们现在开始吧。

［作假设］【业】您知不知道现在的保守投资收益率大概是多少呢？（现在最保守的是在银行，引导出银行一年的利率）【客】大概3%【业】假如您在保守投资中投入了一笔钱，而您想每年从这个保守投资中领取1万元作为生活费，并且领取到您完成家庭责任为止，一共领30年，刚好领完这笔钱。

那你知道大概需要投入多少钱吗？【客】这个不清楚。

【业】我们从表中可以查到，就要在保守投资中放入201885元。

（提示：我们设定的保守投资收益率范围是0.5%至5.0%）［算生活费］【业】而您现在每年负担的家庭生活费是6万元，是1万元的6倍，如果想每年从保守投资中领取6万元，那么投入保守投资的钱也应该是上述中查表所得的201885元的6倍，大约120万。

（提示：在计算的过程中，最好拿出计算器，跟客户一起计算。

）［算总保额］【业】陈先生，您目前还需不需要按揭房子或车子，或者有没有其他负债呢？【客】房子还有50万元的贷款。

【业】那您是否有购买过寿险呢？【客】有10万元。

【业】那么您未来30年的家庭生活费120万元，加上房子贷款的50万元，减去寿险保额10万，总共160万元就是您负担的家庭基本保障。

［解释保额］【业】如果您现在拥有160万元保障，无论将来发生什么事情，都能保证您的50万按揭和债务顺利偿清，不会给家人带来任何负担，同时还保证您的家人每年领取6万元的生活费，维持现在的生活品质，直到30年后，这笔钱刚好用完，而您也刚好完成您对家庭的责任。

保额销售培训班讲义第一天：计算并解释保额第一节（8：00-9：00）课前准备：1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表2、学员自备笔记本、笔重点内容：1、熟练掌握计算并解释保额2、重点话术的背诵3、学会画图一、纪律要求1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。

2、希望大家遵守时间。

3、大家要着标准职业装。

二、诚信信条1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。

大家看前面的一段话，这是的诚信信条。

我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。

这几句话非常有道理，我们把它抄一下。

这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。

三、导入课程核心从今天开始我们要把最敬爱的藏在心里，强调会使我们一切动作都变形。

藏在心里是为了得到更多的。

大家也不要多讲，公司喜欢，客户不喜欢。

我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。

当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。

我们看成功者的例子。

中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。

这保额含附加险。

（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。

）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。

我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。

没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。

但是又有多少客户能20年交费呢？这就是我们之间的巨大差别。

四、回顾大家都通过关了，你们说说最核心的内容是什么？是“一个金刚圈、五发子弹”吗？好，我们一起复习一下。

请问我们这样和客户讲，客户认同吗？真正的核心是“计算并解释保额”。

保险行业工作中的保险销售技巧与话术分享案例保险销售是保险行业中至关重要的一环，对于保险销售人员来说，具备一定的销售技巧和有效的话术是非常必要的。

本文将分享一些在保险销售工作中常用的销售技巧和话术，为保险销售人员提供一些实用的指导。

一、了解客户需求，精准定位在保险销售过程中，了解客户的需求至关重要。

只有了解了客户的实际需求，才能提供符合客户需求的产品和服务。

因此，与客户建立良好的沟通和信任关系是非常关键的。

话术案例一：您好，我是XX保险公司的销售人员，我了解到您最近购买了一辆新车，我可以为您提供一份车辆保险方案，确保您的爱车得到全方位的保护，您对此感兴趣吗？二、针对客户需求提供个性化解决方案每个客户的需求都是独特的，作为保险销售人员，需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。

通过了解客户的经济状况、保险需求和风险承受能力，为客户量身定制适合的产品方案。

话术案例二：根据您的需求，我可以为您推荐我们公司的XX险种，该险种覆盖范围广，保费合理，并且我们公司有多年的经验和良好的信誉。

您可以考虑一下，如果有任何疑问，请随时向我咨询。

三、利用案例和证据提升信服力在保险销售过程中，客户常常需要一些案例和证据来证明产品的有效性和可靠性。

销售人员可以积累并准备一些成功的案例和客户反馈，以增加自己的信服力。

话术案例三：最近，我们公司的一位客户在发生交通事故后，获得了我们公司的理赔支持，他对我们的服务非常满意，并给予了很高的评价。

如果您有需要，我可以与您分享这位客户的案例，以证明我们公司的专业性和高效性。

四、建立长期合作关系，提供优质售后服务保险销售并不是一次性的交易，而是需要建立长期的合作关系。

销售人员应该注重售后服务，及时跟进客户的需求变化，并提供优质的服务。

话术案例四：购买保险只是第一步，我们公司注重售后服务，一旦您购买了保险，我们将提供24小时的热线服务，随时解答您的问题和提供帮助。

您可以放心购买，我们会全程陪伴并提供您所需要的支持。

保额销售3.0通关话术第一部分：保额销售分层理论保险保障的是“生、老、病、死、残”，而狭义的保障仅指“病、死、残”。

不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同。

在这里，我们把客户的需求分为三个层次：第一层次：解决的是客户及其家庭基本的生存需求。

即，客户的家庭不因“病死残”风险而导致家庭无法生存。

第二层次：解决的是客户及其家庭生活品质的需求。

即：客户的家庭不因“病死残”风险而降低原有的生活标准。

第三层次：解决的是客户在精神上想表达的爱与责任的需求。

保额销售的核心环节是：观念导入、客户识别、缺口计算、方案设计以及说明促成。

第二部分：观念导入1.针对普通人群：草帽图为了让你能够更清晰的了解做好人生财务规划的必要性，我会用图示的方式给你展示。

这是我们的生命线（画a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？但我们能赚钱的时间却是有限的，大约是25岁到60岁期间。

这是我们的收入线（画c 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。

可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？如果出现这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。

你认同这个说法么？2.针对成功人士少部分成功人士则很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速的增长，从经济上看是高枕无忧的。

但成功人士有他们特有的经济风险，例如：因婚姻问题让多年积累的财富拱手相让给他人，因法律风险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家庭资产一夜归零，资产传承过程种导致无谓的财富损失等，所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要规划。

责任保额销售法学习手册保定中支培训部3、在白纸上进行画图，注意三个图的位置排列，形成对比，一定要边讲边画，产生共鸣4、及时促成，现场录入保单，不能促成的客户填写《幸福人生保障汁划回执卡》，记录客户情况，进行后期追踪见面前5秒钟非常重要（新员工）好久没见了，今天我过来是有非常重要的事想跟你说。

这段时间我没过来是因为我去平安保险公司学习了，学完之后我确实了解了保险，觉得保险确实是非常好的行业，平安也是非常优秀的公司，我已经加盟这家公司T,并且决宦好好「•下去，老师让我每天给5个人宣传保险，我一定要完成，你知道我是个非常认真的人，咱们姐妹关系不错，我一定是好事先跟你说对吗？首先问一下你买的哪家公司的保险啊？（还没买呢）太好了，证明你和其他的保险业务员没有缘分，咱俩就是有缘分，今天就听我说说吧，看看保险好不好，买不买咱们先放一边，还有，一会儿您还需要对我说的进行一个评价，签个字，回去好交作业啊。

（老员工）好长时间没过来了，今天来是向您道个歉，我其实非常感谢姐姐你，当初看着面子，信任我在我这里买的保险，其实我知道这都是人情保单，或是强制储蓄的，你已经买了这么多年保险了,我也在保险公司做了这么多年，从来也没有真正地给你讲过我们为什么要买保险，公司呢现在让我们给老客户检视保单，送保单存折（给客户检视保单，填写保单存折并找出不足），过去我们不专业，真的感觉对不起您，经过我给您的保单检视，认为我们家庭的保障是不足的，那我今天就借这个时机来给你说说我们为什么要买保险，怎么买保险，让我们共同来检视一下自己家庭的保障，弥补一下过去产品保障的不足。

（陌生客户）你好，老板！（美女）不忙吧，我能打扰您一下吗？是这样的，我是平安保险公司的宣传员，我看您挺面善的，一看就是有责任心的人，这是我的划片，我叫XXX,本月是我们保险公司的宣传月，我能否耽误您几分钟做一个调查吗？您是买的哪家公司的保险，哪方面的保险，为什么要买保险？（我没买保险）是吗？（表现惊讶）没有人给你宣传过保险吗？还是没有遇到过合适的业务员？（我可不相信保险，保险都是骗人的！）是吗？为什么这么想？（我的朋友每年交保费3万多，被狗咬伤，才花3000多元都没有给报销）哦，是这样啊，那你有他电话吗？我可以帮助她解决这个问题。

保额销售讲义（操作版）解读前言保险销售中，保额是一个非常重要的概念。

保额是指投保人在保险合同中承担的风险的最高上限，即在合同有效期内，保险公司基于保险合同，在事故发生时最多可以赔付的金额。

因此，在销售保险时，理解如何计算保额以及如何根据客户需求推荐适当的保额将会对销售业绩产生明显的积极影响。

什么是保额？保额是指投保人在保险合同中承担的风险的最高上限。

在一份保险合同中，保险商要承担的风险是由保额来决定的。

假如投保人在购买车险时购买了5万元的保额，在发生事故的情况下，如果所留下来的损失高于5万元，那么除了保险公司支付的部分，需要自行承担超过5万元的费用。

因此，保险公司在核定保费时会根据承保风险来定价。

如何计算保额？保额的计算通常与投保人的财务承担有关，也需要结合所面临的风险、需求以及产品所提供的保障。

在销售中对于具体的保险产品，推荐的保额也不同。

例如，常见的车险产品中基于车辆价值不同，可以选择的保额范围也不同，投保人需要在购买时选择适合自己的保障方案。

在销售中，可以通过以下几个步骤来计算保额：1.了解客户需求：在与客户交流中了解客户实际的保险需求，例如投保人本人的年龄、职业、家庭状况、财产情况等。

2.评估风险：了解客户将面临的风险，例如他们在经济状况下的依赖性、松散的聘任关系或长时间离职的风险。

3.选择保险类型：选择适当的保险类型，例如人寿保险、医疗保险、房屋保险、车险等。

4.推荐适当的保额：根据客户的实际需求和面临的风险来推荐适当的保额。

必须关注的重点风险评估为了给客户推荐适当的保额，需要对客户的风险进行全面评估。

例如，如果客户是一名工人，那么需要考虑到他们的职业风险；如果客户的年龄已经比较大，那么需要考虑到他们的身体健康风险。

对于投保人的财务状况也要进行评估，以避免提供过高的保额而导致保费过高。

产品平衡推荐保额不应该与产品销售有直接相关。

即使某个产品的保额很高，如果它不符合客户的实际需求和风险状况，那么对于客户来说就没有任何意义。

高额健康险销售逻辑一谈到百万保额，我们的很多客户是拒绝的，我们要用哪种方式来敲开客户的心门，那就是用提问第一个问题就是：健康问题会不会发生，何时发生，这样一个问题就是引发客户的思考，因为所有人都知道，人吃五谷杂粮，难免都会得病，而这个病什么时候才会发生，是不可预测的，所以说客户就会想这样的问题。

第二个问题是健康问题一旦发生，需要花多少费用？第三个问题就是一旦健康风险发生了，我们通过哪些渠道，多少时间才能筹集这些现金呢，有人会说我有银行存款，的确，当您的银行存款都用来治疗这些健康风险问题时，那麽您的存款肯定是一点一点在减少，也有人说，我有很多亲朋好友可以找他们借，的确是这样的，如果您的亲朋好友借给了您第一笔钱，而在以后需要康复治疗时他还可以给您借第二笔，第三笔钱吗？由此可见，当我们问客户这些问题的时候会引发客户的思考，由此我们就是进行下面的谈话，那就是由着三个问题引发的三个话题，分别就是健康，财富，保险，我们先来说一下健康问题，健康问题真的是令人堪忧，因为现在不仅是中国，还包括整个世界，重大疾病的发生率一直居高不下，世界卫生组织曾经做过这样一个调查，世界上只有15%的人群是完全健康的，而有15%的人是病人，而在这其余的70%的人群属于亚健康。

什么是亚健康？其实我们很多人都处于亚健康状态，您是不是经常会觉得很累，想睡觉，或者是食欲不振，干什么都没有精神，如果真的是这样的情况，那您一定要关注自己的健康问题，因为它就是非常典型的亚健康状态。

而在中国，咱们国家的居民一生中患重大疾病的比例：男性高达73.87%，女性为68.79，所以说患病率也是非常高的，而一组调查数据显示，医疗费用5年来增长了近两成。

其实医疗费用增加并不可怕，可怕的是什么呢？可怕的是我们没有钱由于健康的治疗，有人说我有社保可以给我进行报销，但是根据数据显示对于患了重大疾病人员来说，社保目录内报销比例仅为48%，其余52%的医疗开销均须自行承担，所以我们可以想一想，有了社保他只能是基本保而不是包，所以我们依然需要用其他的渠道来解决自己的健康风险，而第三个令我们堪忧的问题治疗重大疾病的费用特点：他是短时间内要花大量的钱，而且因为健康的问题，我们会丧失劳动能力，很长时间是挣不到钱的，而今天科技非常的发达，有很多的先进仪器，有很多的自费药品，如果我们真的要进行治疗的话，就不得不花大钱，所以说如此令人堪忧的健康问题就与我们的财富密不可分，我们再来看一下第二个问题，先来看一下财富与风险的关系，致富是没有固定的职业的，只要您专业您用心您努力同样抓住了时机，您就可以成为一个富翁，同样财富他也是没有固定主人的，有可能今天您是百万富翁，那麽因为一场投资的失败，第二天这样的财富就属于其他人了，再有一种就是，财富是可以通过冒险来实现的，同样也肯能因为风险而丧失，比如说现在的股市，其实股市他最大的特点就是高风险和高收益，风险和收益永远是一对孪生姐妹，所以说通过冒险取得的财富，他又极有可能因为风险而丧失，这就是财富和风险的关系，我们再来看一下财富和健康的关系，在前期，或者说就是现在，我们使用健康来换取财富，因为我们有很好的精神，有很好的体力，可以通过我们的劳动来换取更多的财富，但是到了后期当我们年迈的时候，我们没有了经理也没有了体力，这个时候就需要用我们前期积累的财富来买我们的健康。