一汽大众的客户关系管理
第二章一汽－大众营销体系分析
第一节一汽－大众营销体系简介
一汽-大众十年的发展见证了中国轿车市场的变迁，汽车产业价值链十年
间经历了巨大变化，从以生产为主向以研发和营销为主转变，即从“橄榄型”
向“哑铃型”转变，并且这趋势日益明显。营销所创造的附加值比重越来越大。
从90年代初销售体系本身也经历了四个阶段变化：中国的销售体系也
经历了四个阶段：第一阶段是以生产为中心的阶段；第二阶段是以产品为中
心，强调产品本身而非顾客需要；第三阶段是以销售为中心的观念，强调单
向推销；第四阶段：以消费者为中心，进入营销时代，强调双向沟通，共赢。
一汽-大众股东双方顺应时代发展潮流，于1997年成立一汽-大众销售公
司，建立起以更加适应市场的管理方式。
1997年销售公司成立时，组织机构尚未完善，在激烈的竞争环境中开
始了边组建、边销售的工作，确定“抢市场，趟路子，带队伍”的指导方针：
即销量要迅速提升，保证捷达快速稳定增长；不断在实践中探索，开创有一
汽特色的营销模式；在销售过程中培养锻炼出高素质的营销专业人才。
销售公司团队经过7年的拼搏，体系能力得到极大提高，抓住了市场发
展的机遇，实现跨越式发展。一汽-大众总销量2004年达到30万辆，连续超
越了20、30万辆两个10万级平台；进一步缩小了与上海大众的销量差距，
拉大了与神龙公司的距离，成功地捍卫了国内第二大轿车厂商的市场领先地
位。奥迪轿车继续在高档轿车保持品牌及销量领先地位，阶段市场份额达到
68%；捷达轿车连续三年蝉联国内单一品牌销量冠军，成为众多竞争对手的
仿效目标；宝来轿车在中高档轿车中占据稳定的市场地位，高尔夫轿车在A
级车两厢车中保持领先地位。尤其在2004年营销工作中，一汽-大众完成了10
30万辆，占一汽集团销量的30%，占德国大众集团销量的6%，奥迪品牌销
量排在奥迪全球的第四位，这一业绩增强了双方股东投资的信心，为建设二
一汽-大众购车100问
1， 速腾的1.6发动机与宝来的1.6发动机有什么不同？
速腾1.6L发动机属于单缸两气门发动机，特点是技术成熟，养护费用低，低速经济性好，适合家用经常在市内驾驶的用户；宝来1.6发动机属于单缸四气门发动机，特点是技术先进，正时链条终身免维护，高速动力性更好，适合各种家用客户。
2， 大众的TSI发动机和奥迪的TFSI发动机一样吗？
发动机本身是一样的，之所以叫不同的名字是为了区别大众和奥迪两个不同的品牌。至于同样排量的发动机在技术参数上有所不同，是因为符合各种车型的性格特点电脑的调教略有不同。
3， 大众的TSI发动与其他品牌的发动机比好在哪？
TSI发动机连续多年获得“全球十佳发动机之首”的称号，是国内最先进的发动机。它的涡轮增压技术可以使动力更强劲，缸内直喷技术可以使油耗更低。因此TSI可以做到小排量、低油耗、高动力。
4， TSI+DSG变速箱技术很先进，但会不会不可靠？
TSI+DSG的技术未进入国内之前在德国已经经过了多年的使用验证，成熟可靠的产品应该由市场的表现来评定。大众TSI+DSG黄金动力组合即便在国内也由于其优异的表现得到了各大媒体和所有用户的认可。
5， 为什么1.4TSI和1.8TSI发动机用7速DSG变速箱，而2.0TSI发动机用6速DSG变速箱？
7速DSG变速箱所能够承受的扭矩与6速DSG变速箱不同，针对发动机所发挥的不同动力性能，所以要选择更适合的变速箱与之匹配，这样才能发挥出低油耗和高动力的最佳性能。
6， 7速DSG变速箱与6速DSG变速箱哪个更好？
7速DSG变速箱的特点是更平顺，油耗跟更低，6速DSG变速箱的特点是可以承受更高的扭矩，加速更快。所以不能说那一款更好，只是为了不同发动机的需要进行匹配，两款变速箱与市面上其它变速箱相比都具有更加省油，换挡更快更平顺，动力传输更加直接，效率更高的有点。
7， 宝来和速腾除了外形还有什么区别？
. . . .
.... . 一汽大众销售理论考试题及答案
1. 全新捷达的轴距比上一代长（ B ）mm
A. 125 B.126 C.132 D.138
2. 全新捷达的部空间堪比B级车，其后头部空间比上一代捷达增加（ C ）mm,
A. 15 B.17 C. 19 D. 21
3. 全新捷达装备全新研发的EA211发动机，其1.6L发动机比上一代捷达装备发动机相比，功率增加了11KW，达到了( )KW，扭矩增加了20Nm，达到了（ A ）Nm.
A. 81, 160 B. 77,155 C. 96, 220 D. 70, 140
4. 全新捷达的安全性能全面提升，其主动安全为（ C ）项，被动安全为（ ）项
A.30 , 20 B. 31, 23 C. 33. 22 D.33. 23
5. 下列哪项不是全新捷达装备（ D ）
A. ESP B. EPS C. 自动空调 D. 导航系统
6. 全新捷达后视镜特点是（D ）
A. 电动调节 B. 大视野，大镜面设计 C. 电加热功能 D. 以上都有
7. 全新捷达的出风口设计源自（B ）
A. 家用空调 B. 飞机引擎 C. 轮船螺旋桨 D. 飞机仪表
8. 行驶130万公里才大修的捷达车来自（ D）
A. B. C. 呼和浩特 D.
9. 下列哪项不是全新捷达应用的技术（D ）
A. 激光焊接 B. 热成型钢板 C. 电能管理系统 D. 氙气大灯
10. 全新捷达的空调制冷快，有很多的风向选择，温度调节可控制到（B ）℃。 . . . .
一汽大众销售理论考试题及答案
1. 全新捷达的轴距比上一代长（ B ）mm
A. 125 B.126 C.132 D.138
2. 全新捷达的内部空间堪比B级车，其后头部空间比上一代捷达增加（ C ）mm,
A. 15 B.17 C. 19 D. 21
3. 全新捷达装备全新研发的EA211发动机，其1.6L发动机比上一代捷达装备发动机相比，功率增加了11KW，达到了( )KW，扭矩增加了20Nm，达到了（ A ）Nm.
A. 81, 160 B. 77,155 C. 96, 220 D. 70, 140
4. 全新捷达的安全性能全面提升，其主动安全为（ C ）项，被动安全为（ ）项
A.30 , 20 B. 31, 23 C. 33. 22 D.33. 23
5. 下列哪项不是全新捷达装备（ D ）
A. ESP B. EPS C. 自动空调 D. 导航系统
6. 全新捷达后视镜特点是（D ）
A. 电动调节 B. 大视野，大镜面设计 C. 电加热功能 D. 以上都有
7. 全新捷达的出风口设计源自（B ）
A. 家用空调 B. 飞机引擎 C. 轮船螺旋桨 D. 飞机仪表
8. 行驶130万公里才大修的捷达车来自（ D）
A. 广东深圳 B. 吉林长春 C. 内蒙古呼和浩特 D. 福建泉州
9. 下列哪项不是全新捷达应用的技术（D ）
A. 激光焊接 B. 热成型钢板 C. 电能管理系统 D. 氙气大灯
10. 全新捷达的空调制冷快，有很多的风向选择，温度调节可控制到（B ）℃。
A. 0.1 B. 0.5 C. 1 D. 2
11. 全新捷达装备的EPS电动随速助力转向优势有（D ）
A. 低速轻便，高速稳定 B. 直行校正 C. 可靠性高 D. 以上都有
12. 全新捷达的储物空间非常人性化，其储物空间达到（C ）处， 后备箱容积达到（ ）L
A. 20:;450 B.23;466 C. 21;466 D. 21;510
