国际分销渠道与渠道模式设计(ppt 35页)
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国际市场分销渠道策略ppt课件
有助于核心企业制定和实施商品市 场开发战略，并吸引渠道各个成员 积极参与建设。
缺点
渠道管理权限过于集中，缺乏灵活 性和适应性；管理的链条长，管理 费用增加、难度加大。
各成员之间可能会为各自的利益争 夺而发生矛盾，影响渠道的效率和 秩序。
核心企业管理控制的难度大，如果 管理系统设计不好，渠道成员会各 行其道，管理就难出效益。
23
第九章国际市场分销渠道策略
第一节 国际市场分销渠道概述 第二节 国际市场分销渠道设计 第三节 国际市场渠道成员的管理 第四节 国际物流
1
本章要点
➢ 国际营销渠道的概念及主要结构模式 ➢ 国际分销渠道的成员构成 ➢ 影响国际分销渠道选择的因素 ➢ 中间商的选择标准和激励方法 ➢ 国际物流的概念及组成 ➢ 国际物流管理决策
2
导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商，也是 世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规模， 它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建立了 220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。 卡特彼勒产品具有价格昂贵、销量较低、设备运行环境恶劣易损坏，需要维修和 更换零件等特点。因此，它选择当地分销商并与所有分销商建立了一种长期、稳 定的合作关系，这些分销商都是独家代理。卡特彼勒选择分销商的标准比较严格， 一般是当地中小企业，具有一定的经济基础、信用良好，政策上相对连贯，他们 买断卡特彼勒的产品再卖给客户，这些企业熟悉当地情况，接近客户，掌握需求， 能为客户提供快捷、专业、稳定可靠的服务。公司承诺，对于世界各地的卡特彼 勒产品都可以在48小时获得所需的更换零件和维修服务。卡特彼勒不仅严格选择 分销商，与分销商的关系也堪称业内典范，有人称其为“家庭式关系”，与分销 商进行深入而坦诚的交流，除了提供产品和零部件外，还帮助分销商向用户提供 分期付款等信用，在存货管理和控制物流、设备维护工作程序等方面给分销商以 支持。
缺点
渠道管理权限过于集中，缺乏灵活 性和适应性；管理的链条长，管理 费用增加、难度加大。
各成员之间可能会为各自的利益争 夺而发生矛盾，影响渠道的效率和 秩序。
核心企业管理控制的难度大，如果 管理系统设计不好，渠道成员会各 行其道，管理就难出效益。
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第九章国际市场分销渠道策略
第一节 国际市场分销渠道概述 第二节 国际市场分销渠道设计 第三节 国际市场渠道成员的管理 第四节 国际物流
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本章要点
➢ 国际营销渠道的概念及主要结构模式 ➢ 国际分销渠道的成员构成 ➢ 影响国际分销渠道选择的因素 ➢ 中间商的选择标准和激励方法 ➢ 国际物流的概念及组成 ➢ 国际物流管理决策
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导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商，也是 世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规模， 它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建立了 220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。 卡特彼勒产品具有价格昂贵、销量较低、设备运行环境恶劣易损坏，需要维修和 更换零件等特点。因此，它选择当地分销商并与所有分销商建立了一种长期、稳 定的合作关系，这些分销商都是独家代理。卡特彼勒选择分销商的标准比较严格， 一般是当地中小企业，具有一定的经济基础、信用良好，政策上相对连贯，他们 买断卡特彼勒的产品再卖给客户，这些企业熟悉当地情况，接近客户，掌握需求， 能为客户提供快捷、专业、稳定可靠的服务。公司承诺，对于世界各地的卡特彼 勒产品都可以在48小时获得所需的更换零件和维修服务。卡特彼勒不仅严格选择 分销商，与分销商的关系也堪称业内典范，有人称其为“家庭式关系”，与分销 商进行深入而坦诚的交流，除了提供产品和零部件外，还帮助分销商向用户提供 分期付款等信用，在存货管理和控制物流、设备维护工作程序等方面给分销商以 支持。
8 国际市场分销渠道策略-PPT精选文档
• 不利因素： • 公司过去采用海外代理的方式，现在改为直接进 • • •
•
入，了解当地市场有限，给销售带来困难； 终止代理协议，要经济赔偿； 增加成本； 库存成本；基建成本；信贷成本；不变资本（员 工工资） 人才困难；
9
国际市场营销学
设立海外营销子公司的优越性；
• • • • • • • •
节约15%的佣金； 销售额增加； 有对海外市场控制权； 信息沟通直接； 服务水平提高； 掌握国际市场营销经验； 有利于全球协调与控制； 3、 买下或重建
10
国际市场营销学
案例十七 萨奥姑妈炸鸡店——需要 维持统一的特色吗？ • 问 题： • 1.试对萨奥姑妈炸鸡店的组织结构做出评
价；你认为这样的结构很有效率吗？ • 2. 你认为金·迈克尔应如何帮助施密德和 德国特许经营人之间搞好关系？
11
国际市场营销学
答案
• 1.从实际工作看，这种组织结构效率过低。 • 2.统一特色是特许经营是否生存和发展的基础，也是 • • • • •
6
国际市场营销学
案例十六-十八
• 案例十六 BMW公司的海外营销子公司
优越性何在？ • 问 题：1. BMW公司在海外市场上进行 直接分销有哪些潜在问题或不利因素？ • 2. 公司意识到通过自己的海外营销子公 司来经营，会有哪些优越性？ • 3. 为美国市场作决策时，你会提出哪些 问题？你将考虑哪些可变因素？
以后扩大市场的前提和基础，要改变目前的状况，主 要是协调与各特许经营人的关系。 分清职责范围； 了解特许经营人的思想，兴趣以及问题的症结所在； 保持统一的重要性以及能给他们带来的实际利益； 激励措施； 培训；
12
国际市场营销学
案例十八 通用食品公司在日本销售 食品——通过合资扩大在日本的销售 • 问 题： • 1. 通用食品公司应该和Ajinomoto公司
《国际分销渠道决策》课件
品牌与市场地位
产品品牌知名度和市场地位也会影响其分销策略。知名品牌可能选 择更高端的分销渠道，以维护品牌形象。
市场因素
目标市场特点
目标市场的规模、分布、消费习 惯等会影响分销渠道的选择。例 如，针对不同地区和文化背景的 市场，需要采用不同的分销策略 。
市场竞争状况
市场竞争的激烈程度会影响分销 渠道的选择。在竞争激烈的市场 中，企业可能需要更广泛的分销 网络来提高市场覆盖率。
市场变化趋势
市场的发展趋势和未来变化也会 影响分销策略。企业需要预测市 场变化，提前调整分销渠道以适 应市场需求。
生产企业因素
1 2 3
企业战略目标
企业的战略目标会影响其分销策略。例如，企业 若追求市场覆盖率，可能会选择更广泛的分销渠 道。
企业资源与能力
企业的资金、人力资源、物流能力等都会影响其 分销渠道的选择。企业需根据自身实力选择适合 自己的分销方式。
案例三：阿里巴巴的国际分销渠道策略
总结词
跨境电商平台、多元化市场开拓、全球物流网络
详细描述
阿里巴巴在国际市场上，通过跨境电商平台为中小企 业提供全球分销渠道。阿里巴巴积极开拓多元化市场 ，包括欧美、东南亚、中东等地区，满足不同国家和 地区的需求。同时，阿里巴巴建立了完善的全球物流 网络，确保产品能够快速、准确地送达消费者手中。 通过这些策略的实施，阿里巴巴成功地打造了一个全 球化的分销体系。
分销渠道的管理与协调
制定分销策略
Байду номын сангаас
01
根据市场状况和竞争态势，制定合理的分销策略，包括价格策
略、促销策略、渠道策略等。
维护渠道关系
02
与各级分销商建立良好的合作关系，通过沟通、协调和利益共
产品品牌知名度和市场地位也会影响其分销策略。知名品牌可能选 择更高端的分销渠道，以维护品牌形象。
市场因素
目标市场特点
目标市场的规模、分布、消费习 惯等会影响分销渠道的选择。例 如，针对不同地区和文化背景的 市场，需要采用不同的分销策略 。
市场竞争状况
市场竞争的激烈程度会影响分销 渠道的选择。在竞争激烈的市场 中，企业可能需要更广泛的分销 网络来提高市场覆盖率。
市场变化趋势
市场的发展趋势和未来变化也会 影响分销策略。企业需要预测市 场变化，提前调整分销渠道以适 应市场需求。
生产企业因素
1 2 3
企业战略目标
企业的战略目标会影响其分销策略。例如，企业 若追求市场覆盖率，可能会选择更广泛的分销渠 道。
企业资源与能力
企业的资金、人力资源、物流能力等都会影响其 分销渠道的选择。企业需根据自身实力选择适合 自己的分销方式。
案例三：阿里巴巴的国际分销渠道策略
总结词
跨境电商平台、多元化市场开拓、全球物流网络
详细描述
阿里巴巴在国际市场上，通过跨境电商平台为中小企 业提供全球分销渠道。阿里巴巴积极开拓多元化市场 ，包括欧美、东南亚、中东等地区，满足不同国家和 地区的需求。同时，阿里巴巴建立了完善的全球物流 网络，确保产品能够快速、准确地送达消费者手中。 通过这些策略的实施，阿里巴巴成功地打造了一个全 球化的分销体系。
分销渠道的管理与协调
制定分销策略
Байду номын сангаас
01
根据市场状况和竞争态势，制定合理的分销策略，包括价格策
略、促销策略、渠道策略等。
维护渠道关系
02
与各级分销商建立良好的合作关系，通过沟通、协调和利益共
《国际分销渠道管理》课件
法律法规差异
各国在法律法规、关税政策、知识产权保护等方面存在差 异，企业在国际分销过程中可能波动可能给企业的国际分销带来 财务上的不确定性。
国际分销渠道的应对策略
深入了解目标市场的文化、消费习惯和法律法规，为 产品定位、营销策略制定提供依据。
总结词
品牌的国际分销渠道管理
详细描述
某品牌如何管理和优化国际分销渠道，提高渠道效 率和客户满意度，实现品牌可持续发展。
总结词
品牌的全球化战略成果与挑战
详细描述
某品牌全球化战略的成果、面临的挑战以及未来的发展 方向和机遇。
THANKS
感谢您的观看
详细描述
该跨国公司如何制定和实施国际分销 策略，包括市场调研、渠道选择、合 作伙伴关系建立等。
总结词
跨国公司的渠道优化与改进
详细描述
该跨国公司如何不断优化和改进国 际分销渠道，提高渠道效率和客户 满意度。
案例二：某新兴市场的国际分销渠道构建
总结词
新兴市场的特点与机会
详细描述
企业在该新兴市场如何制定和实施国 际分销渠道策略，包括市场定位、渠 道选择、产品定价等。
合作伙伴关系深化
企业与当地分销商或零售商 建立长期、稳定的合作关系 ，共同开拓国际市场，实现 互利共赢。
05
案例分析
案例一：某跨国公司的国际分销渠道管理
总结词
跨国公司面临的挑战与机遇
详细描述
该跨国公司在国际分销渠道管理上 面临的挑战和机遇，如文化差异、 法律法规、市场竞争等。
总结词
跨国公司的分销策略
生产商是产品的制造者，负责生产出产品或 服务。进口商和出口商是负责将产品或服务 从一国运输至另一国的组织。代理商和经销 商则是负责销售的组织，他们将产品或服务 销售给终端消费者。这些参与者共同构成了 国际分销渠道，使得产品或服务能够顺利地 从一个国家流通至另一个国家。
国际市场分销渠道策略PPT
2.日本的分销渠道模式
生产商→总批发商→行业批发商→专业批发商→区域性批发商→地方 批发商→零售商→最终使用者
10
2020/3/25
第二节 国际市场分销渠道设计
国 际 市 场 分 销 渠 道 设 计 （ Marketing Channel Design）是指企业为了实现分销目标而对各 种备选的渠道结构进行深入地评估和选择，进而开发
卡特彼勒的产品主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。1979年开始 在中国的业务，如今，在中国的大型项目工地上，到处可以看到卡特彼勒的机械 化大军，卡特彼勒希望把它成功的分销经验一直到中国，目前已在中国建立了5 个独立分销机构。
3
2020/3/25
第一节 国际市场分销渠道概述
一、国际分销渠道的概念及功能
2
2020/3/25
导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商， 也是世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规 模，它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建 立了220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。
二、评估分销渠道的影响因素
市场因素 产品因素 企业因素 环境因素 中间商因素
12
2020/3/25
三、国际分销渠道的组织形式
（一）垂直分销系统
类型
公司型
契约型
管理型
优点
渠道效率高，结构稳固；减少营销 环节和程序，降低分销成本，提高 渠道整体的效能和效益。
克服了批发与零售分散经营、力量 单薄的缺陷；解决分销渠道成员之 间的矛盾，降低分销成本和风险。
对渠道的控 厂商需承担大部分或
生产商→总批发商→行业批发商→专业批发商→区域性批发商→地方 批发商→零售商→最终使用者
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2020/3/25
第二节 国际市场分销渠道设计
国 际 市 场 分 销 渠 道 设 计 （ Marketing Channel Design）是指企业为了实现分销目标而对各 种备选的渠道结构进行深入地评估和选择，进而开发
卡特彼勒的产品主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。1979年开始 在中国的业务，如今，在中国的大型项目工地上，到处可以看到卡特彼勒的机械 化大军，卡特彼勒希望把它成功的分销经验一直到中国，目前已在中国建立了5 个独立分销机构。
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第一节 国际市场分销渠道概述
一、国际分销渠道的概念及功能
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2020/3/25
导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商， 也是世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规 模，它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建 立了220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。
二、评估分销渠道的影响因素
市场因素 产品因素 企业因素 环境因素 中间商因素
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三、国际分销渠道的组织形式
（一）垂直分销系统
类型
公司型
契约型
管理型
优点
渠道效率高，结构稳固；减少营销 环节和程序，降低分销成本，提高 渠道整体的效能和效益。
克服了批发与零售分散经营、力量 单薄的缺陷；解决分销渠道成员之 间的矛盾，降低分销成本和风险。
对渠道的控 厂商需承担大部分或
国际市场分销渠道策略幻灯片PPT
业两种基本形式。
• 股权问题；开拓市场；产品利益分配；风险分担
；技术、资金和人才
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后扩大市场的前提和基础，要改变目前的状况，主要是 协调与各特许经营人的关系。
• 分清职责范围； • 了解特许经营人的思想，兴趣以及问题的症结所在； • 保持统一的重要性以及能给他们带来的实际利益； • 激励措施； • 培训；
12
国际市场营销学
案例十八 通用食品公司在日本销售 食品——通过合资扩大在日本的销 售
优越性何在？
• 问 题：1. BMW公司在海外市场上进行
直接分销有哪些潜在问题或不利因素？
• 2. 公司意识到通过自己的海外营销子公司
来经营，会有哪些优越性？
• 3. 为美国市场作决策时，你会提出哪些问
题？你将考虑哪些可变因素？
7பைடு நூலகம்
国际市场营销学
答案
• 采用直接出口方式： • 原有渠道模式： • 宝马公司——外国进口代理商——批发商——零
将面临的决策？
• 渠道的动态发展趋势是什么？ • 如何管理渠道及解决渠道的冲突？
2
国际市场营销学
• PC产品的市场目标 • 1．笔记本电脑销售额保持第一。 • 2．e-Server销量达到第一。 • 3．商用PC国外品牌的销量第一。 • ● 市场策略 • 1．产品线更全面。 • 2．在低端商用市场增强与国内品牌的竞争力。 • 3．增强IBM产品在个人消费市场的竞争力。 • 4．增加应用解决方案伙伴的数量。
• 终止代理协议，要经济赔偿； • 增加成本； • 库存成本；基建成本；信贷成本；不变资本（员
工工资）
• 人才困难；
9
国际市场营销学
设立海外营销子公司的优越性；
• 股权问题；开拓市场；产品利益分配；风险分担
；技术、资金和人才
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后扩大市场的前提和基础，要改变目前的状况，主要是 协调与各特许经营人的关系。
• 分清职责范围； • 了解特许经营人的思想，兴趣以及问题的症结所在； • 保持统一的重要性以及能给他们带来的实际利益； • 激励措施； • 培训；
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国际市场营销学
案例十八 通用食品公司在日本销售 食品——通过合资扩大在日本的销 售
优越性何在？
• 问 题：1. BMW公司在海外市场上进行
直接分销有哪些潜在问题或不利因素？
• 2. 公司意识到通过自己的海外营销子公司
来经营，会有哪些优越性？
• 3. 为美国市场作决策时，你会提出哪些问
题？你将考虑哪些可变因素？
7பைடு நூலகம்
国际市场营销学
答案
• 采用直接出口方式： • 原有渠道模式： • 宝马公司——外国进口代理商——批发商——零
将面临的决策？
• 渠道的动态发展趋势是什么？ • 如何管理渠道及解决渠道的冲突？
2
国际市场营销学
• PC产品的市场目标 • 1．笔记本电脑销售额保持第一。 • 2．e-Server销量达到第一。 • 3．商用PC国外品牌的销量第一。 • ● 市场策略 • 1．产品线更全面。 • 2．在低端商用市场增强与国内品牌的竞争力。 • 3．增强IBM产品在个人消费市场的竞争力。 • 4．增加应用解决方案伙伴的数量。
• 终止代理协议，要经济赔偿； • 增加成本； • 库存成本；基建成本；信贷成本；不变资本（员
工工资）
• 人才困难；
9
国际市场营销学
设立海外营销子公司的优越性；
国际市场分销策略教材模板ppt
customer is not ready to buy it
厂商地理位置固定、市场分散
The difference between the location of a producer and the location of
widely scattered markets
8
交易效率 Contact Efficiency
第八章 国际市场分销策略
Chapter Eight Channels of Distribution
内容提要
分销渠道及其意义 分销渠道的结构 分销渠道的设计 中间商的选择 渠道管理 灰色市场
2
Learning Objective
分销渠道及其意义 Explain what a marketing channel is and why intermediaries are needed
Industrial Distributor
Industrial User
Agents or Brokers
Industrial User
Agents or Brokers
Industrial Distributor
Industrial User
Government Buyer
12
直接渠道 Direct Channel
producer to business user or consumer
供应链 Supply Chain
The connected chain of all the business entities, both internal and external to the
company, that perform or support the logistics function.
厂商地理位置固定、市场分散
The difference between the location of a producer and the location of
widely scattered markets
8
交易效率 Contact Efficiency
第八章 国际市场分销策略
Chapter Eight Channels of Distribution
内容提要
分销渠道及其意义 分销渠道的结构 分销渠道的设计 中间商的选择 渠道管理 灰色市场
2
Learning Objective
分销渠道及其意义 Explain what a marketing channel is and why intermediaries are needed
Industrial Distributor
Industrial User
Agents or Brokers
Industrial User
Agents or Brokers
Industrial Distributor
Industrial User
Government Buyer
12
直接渠道 Direct Channel
producer to business user or consumer
供应链 Supply Chain
The connected chain of all the business entities, both internal and external to the
company, that perform or support the logistics function.
国际市场分销渠道策略分析PPT课件
二、国际中间商
（一）中间商 中间商---是指介于生产者与消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领域 的转移业务的经济组织。
第1页/共49页
一、 国际分销的概念
• 国际市场销售渠道，是指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，是商品所有权的 转移必须经过的途径以及相应设置的中间机构。
第2页/共49页
（二）国际中间商类型
1、国内中间商 根据其是否拥有出口商品的所有权可以分为 • 出口商——对出口商品拥有所有权。 • 出口代理商——接受委托，以委托人的名义买卖货物，收取佣金，
不拥有商品所有权的。 （1）常见的出口商
出口行、采购/订货行
（2）常见的出口代理商
综合出口经理商、制造商出口代理商、出口经营公司、出口经纪人 等
第9页/共49页
• 生产资料主要渠道有： • （1）生产者-工业用户 • （2）生产者-制造商代理人-工业用户 • （3）生产者-经销商-工业用户 • （4）生产者-代理商-经销商-工业用户 • 西方国家的批发商，按照传统的分类主要有： • 商人（独立）批发商 • 代理批发商 • 制造商的分销机构和销售办事处
第29页/共49页
六、国际分销渠道的管理
• 一、制定国际分销目标 • 二、选择国内外中间商
• 寻找中间商的来源 • 确定选择的标准 • 中间商的筛选 • 双方签订协议
• 三、控制国际分销渠道
• 业绩评估 • 激励 • 及时调整
• 四、改变国际分销渠道
第30页/共49页
案例：同样的产品在日本为什么价格要比美国高出近一倍？
• 格力总经理董明珠则持行棋不悔的态度：“至于未来格 力和国美之间将是一种怎样的关系，我现在还没有考虑。 但很清楚的是，格力品牌已经连续九年全国销售第 一。”“我认为双方合作的原则只有三个：公平、公正、 真诚，否则一切免谈!”
（一）中间商 中间商---是指介于生产者与消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领域 的转移业务的经济组织。
第1页/共49页
一、 国际分销的概念
• 国际市场销售渠道，是指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，是商品所有权的 转移必须经过的途径以及相应设置的中间机构。
第2页/共49页
（二）国际中间商类型
1、国内中间商 根据其是否拥有出口商品的所有权可以分为 • 出口商——对出口商品拥有所有权。 • 出口代理商——接受委托，以委托人的名义买卖货物，收取佣金，
不拥有商品所有权的。 （1）常见的出口商
出口行、采购/订货行
（2）常见的出口代理商
综合出口经理商、制造商出口代理商、出口经营公司、出口经纪人 等
第9页/共49页
• 生产资料主要渠道有： • （1）生产者-工业用户 • （2）生产者-制造商代理人-工业用户 • （3）生产者-经销商-工业用户 • （4）生产者-代理商-经销商-工业用户 • 西方国家的批发商，按照传统的分类主要有： • 商人（独立）批发商 • 代理批发商 • 制造商的分销机构和销售办事处
第29页/共49页
六、国际分销渠道的管理
• 一、制定国际分销目标 • 二、选择国内外中间商
• 寻找中间商的来源 • 确定选择的标准 • 中间商的筛选 • 双方签订协议
• 三、控制国际分销渠道
• 业绩评估 • 激励 • 及时调整
• 四、改变国际分销渠道
第30页/共49页
案例：同样的产品在日本为什么价格要比美国高出近一倍？
• 格力总经理董明珠则持行棋不悔的态度：“至于未来格 力和国美之间将是一种怎样的关系，我现在还没有考虑。 但很清楚的是，格力品牌已经连续九年全国销售第 一。”“我认为双方合作的原则只有三个：公平、公正、 真诚，否则一切免谈!”
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渠道类型 生产者→消费者 （ 也称为直接渠道） 生产者→零售商→消费者 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→代理商→批发商→零售商 → 消费者
渠道长度决策的影响因素
1、产品特点
技术性强、保鲜性高－－短渠道 单价低、标准化产品－－长渠道
2、市场状况
顾客少，购买量大，地理位置集中－－短渠道
3、企业自身条件
规模大，推销力量强－－短渠道 规模小，推销力量弱－－长渠道
（三）渠道宽窄决策
分销渠道的宽度是指渠道的各个层次 中所使用的中间商数目。
制造商在同一层次选择较多的同类型 中间商分销其产品的策略，称为宽渠 道策略；反之，则称为窄渠道策略。
1、国际分销渠道的宽度策略
（1）广泛分销策略 (密集性分销） 是指在某一市场上尽可能的选择多个中
间商从事产品的分销，使渠道尽可能加 宽。
价格低廉、购买频率高 、 一次性购买数量 较少的产品如日用品、食品等，以及高度标 准化的产品。
（2）选择性分销策略
在市场上选择部分优秀中间 商经营本企业产品。
消费品中的选购品、特殊品及工业 品中专业性较强、用户较固定的设 备和零配件等。
（3）独家分销策略
其次，本田还积极向经销商提供另一
种服务，即开发新市场，发掘新主顾。如为
那些开始不想买而想租摩托车的人提供租车
服务。最初年租金收入就达4000万美元左右。
这不仅增加了额外收入，还使不少顾客由租
用转为购买。出租为试用新型交通工具提供
了一种有效途径。通过出租业务，可使购买
者了解到摩托车的使用是否顺利，是否经济
第七章 国际分销渠道决策
本田摩托的成功案例
本田成功地进入美国摩托车市场，离不开其在 分销渠道决策方面的正确性。
首先，慎重选择经销商场。从前，大多数摩托 车经销商场常常是设在城市周围，使穿黑皮夹克的 地痞倍感舒适的市郊，那里肮脏不堪，嘈杂喧闹， 邻居讨厌。本田独辟蹊径，与众不同，将其经销商 场大都设在市中心。例如，它曾一度在美国纽约市 的麦迪逊大街设立经销商场，这里距中心火车站和 班车集中地仅三个街区之遥。到1965年，本田在各 州设立了1500多家经销商场，确保产品供应及时、 方便。经销商场所在地的选择，大多使那些传统的 摩托车经销者感到不太自在，但在全国8000家经销 商中，属于本田的占19％。
产品从生产领域转移到消费领域时不经过任 何中间环节的分销渠道，是企业采用的产销 合一的经营方法。
2、 间接渠道
产品从生产领域转移到消费领域时经过若干 中间环节的分销渠道，是产销分离的一种形 式。
（二） 渠道长度决策
分销渠道的长度是指中间商层次的多少。 可按级数来划分：
渠道级数 零级渠道 一级ta and Ronkainen 提出的11Cs: 外部因素：顾客特征、分销文化、竞
争 内部因素：公司目标、产品特征、资
本 、成本、控制、覆盖面、持续性、 沟通 课本P153－154
第三节：渠道成员管理
一、国际分销渠道管理涵义 包括 1、制定渠道目标 2、选择渠道策略 3、选择、激励、评价、控制渠道成员。
二、分销渠道结构
1、当企业以出口方式进入国际市场时，
本国国内的分销渠道 由本国进入进口国的分销渠道 进口国的分销渠道
2、在国外设厂生产、销售时
东道国的分销渠道
三、国际分销渠道的发展趋势
1、零售商规模越来越大 2、零售业的国际化趋势 3、直接销售方式愈益重要
如：安利、雅芳
4、折扣商店迅速发展
的影响。 4、企业自身特点不同
二、分销渠道模式
（一）消费品分销渠道模式 1、生产者→消费者
适用于专业性较强的特殊品
2、生产者→零售商→消费者
适用于一般生活必需品和部分农产品
3、生产者→批发商→零售商→消费者
适用于中小企业
4、生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
适用于进出口贸易
（二） 生产资料分销渠道
二、发展渠道成员的途径
1、经营外汇的银行、外国商业银行 2、联合国的有关机构 3、国际友好组织 4、国内外举办或参加展览会 5、与各国民间组织进行联系 6、在国外举办学术讨论会、技术交流会 7、登载广告、查阅广告和行业目录 8、国内外的咨询公司介绍 9、原有客户介绍其它行业的客户
实用，等等。一般公众从不租用庞大、昂贵
的哈利·戴维森，而都倾向于租用轻便的本
田。
案例分析
控制分销渠道是企业成功实现产品 销售的重要环节。本田公司的成功在 于，他不拘泥于传统，不畏惧于竞争 对手，在充分了解顾客购买摩托车时 的各种心理活动及购买动机的基础上， 制定了正确的分销策略。
本章主要内容
第二节：渠道模式设计
一、分销模式的标准化和多样化 标准化－－是指企业在国外的市场上
直接采用国内的分销 模式，以取得规 模经济效益。 多样化－－企业根据各国不同的情况， 分别采用不同的分销模式。
多样化原因：
1、各国分销渠道结构不同 2、各国消费者特点不同 3、东道国竞争对手所采用的渠道策略
是指企业在一定地区、一定时间 内只选择一家中间商经销或代理， 授予对方独家经营权。
消费品中的特殊品，尤其是名牌产品。需 要现场操作表演、介绍使用方法或加强售 后服务的工业品和耐用消费品。
2、渠道决策注意问题
（1）初涉某国市场，不宜采用独家分 销。
（2）各国消费者购买行为的差异性， 使同一产品应采用不同长度的渠道。
生产资料的销售渠道也有四种形式： 1、 生产者→用户
适用于大宗原料、大型仪器设备
2、生产者→批发商→用户
适用于劳动工具、小型设备、部分原材料
3、生产者→代理商→用户
适用于具有特种性能的生产资料（汽配）
4、生产者→代理商→批发商→用户
三、分销渠道的基本类型
（一）直接渠道和间接渠道
1、直接渠道
第一节：国际分销渠道概述 第二节：渠道模式设计 第三节：渠道成员管理
第一节：国际分销渠道概述
一、概念
分销渠道（Channel of distribution), 是指企业将产品转移到最终消费者 所采用的方式, 即产品从生产者到 达最终用户所经历的各个环节和通
道。
国际分销与国内分销的重要区别：跨越国界