房地产项目定价方案课件
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房地产项目定价方法ppt课件
2.主要步骤：
（1）通过信息传递和反馈确定顾客的认知价值 （2）根据顾客的理解程度决定商品的初始价格 （3）预测商品的销售量 （4）预测目标成本和销售收入 （5）确定定价方案的可行性，进行价格决策
（二）需求差异定价法
1. 含义：按照顾客对某类产品需求不同，对 同一类产品制定两种或 更多种价格。
（二）房地产企业定价具体目标体现
房地产企业定价的目标主要有：
1.以利润最大化为定价目标 途径：追求高价位
扩大销售量 2.以合理的利润为定价目标
（二）房地产企业定价具体目标体现
3.以提高市场占有率为定价目标 ❖ 市场占有率：指在一定时期内，房地产企业的房地产产
品的市场销售量占当地同类房地产产品市场销售总量的 比例。 ❖ 市场占有率是企业经营状况和竞争力状况的综合反映。 4.以塑造、巩固、发展品牌形象为定价目标。
1、折扣与让价策略
折扣和让价都是以减少一部分价格来争取顾客的调价策略。 1.现金折扣策略 对按约定日期付款的顾客给予一定比例的折扣，鼓励提前偿还欠款，加速资金 周转。 例如“2/10净30天”，表示付款期限为30天，若顾客在10天内付清，给予 2%价格折扣。再如“一周现金购房，九折优惠”（国际豪庭案例分析），再 如”阶梯式付款优惠比列（京都府、滨江首府案例分析）”等等。
（一）低开高走定价策略
1.含义 根据工程项目施工进度或销售进展情况，每到一个调价时
点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略。 2.低开高走定价方式 ❖ 根据工程形象进度进行调整
项目施工阶段 项目开盘阶段 封顶阶段
❖ 根据销售进度调整
根据销售进度，采取低开高走的调价策略可以对顾客形成压迫性氛围， 促使消费者减短犹豫时间加快购买速度。
房地产项目定价方案PPT课件
3、产品自身的价值
任何产品的价格，也必须反映一定的价值。因此应综合考虑项目自身拥有的优 势和资源，来确定一个合理的价位。
4、产品的销售任务
开发商推出楼盘，一般都期望能迅速回笼资金收回开发成本并获取丰厚的利润 ，但个别开发商是基于品牌树立、热销影响力的目的，如BL芙蓉 “开盘即清 盘”的目标，但如果价格太高会导致产品滞销，销售周期拉长，最终事与愿违 。
四、具体户型价值策略
第43页/共80页
一、楼盘整体均价制定
1、均价制定参考因素： 1）、市场对同类产品价格的接受程度 2）、市场上同类产品的竞争态势 3）、产品自身的价值 4）、产品的销售目标和周期
第44页/共80页
2、楼盘均价制定方法：
1)、竞争楼盘锁定 通过对济南房地产市场的调查，根据BL花园的品质特点选取了与本项目在同一销售时 段，且潜在客户相类似的在售楼盘进行比较分析。 A类：茗筑美嘉、海信慧园、未来城、鑫苑国际城市花园（高新区项目） 此类竞争对手均位于高新区，位置在成熟度上高于本项目，周边配套齐全。目标客户 群、产品定位、推盘时间与本项目基本一致。其中茗筑美嘉价格优势明显，未来城广 告力度优势明显，海信慧园位置、品牌、产品、规模综合素质优良。BL花园与此类项 目相比较，除品牌外，无明显优势。 B类：名士豪庭、海尔绿城（经十路沿线项目） 此类竞争对手与BL花园同处经十路沿线，且均为大型开发商。但因产品定位及定价差 异明显，此类项目与BL花园的竞争程度稍低。BL花园在价格上有明具有明显优势， 但地段认可度及项目影响力远不及二者。 C类：火炬东第、彩石山庄（BL花园周边项目） 此类竞争对手均位于BL花园项目周边，因位置与BL花园最为接近，推盘时间也较为 相近。其规模、品质及市场影响力不及BL花园，但因定价较低，所以此类项目会在一 定程度上分流较为低端的购房客户群。 D类：翡翠郡（西北部项目） 鲁能·领秀城（南部项目） 此类竞争对手与BL花园不在同一区位第，45但页二/共者8作0页为济南房地产市场上的领军项目，其
任何产品的价格，也必须反映一定的价值。因此应综合考虑项目自身拥有的优 势和资源，来确定一个合理的价位。
4、产品的销售任务
开发商推出楼盘，一般都期望能迅速回笼资金收回开发成本并获取丰厚的利润 ，但个别开发商是基于品牌树立、热销影响力的目的，如BL芙蓉 “开盘即清 盘”的目标，但如果价格太高会导致产品滞销，销售周期拉长，最终事与愿违 。
四、具体户型价值策略
第43页/共80页
一、楼盘整体均价制定
1、均价制定参考因素： 1）、市场对同类产品价格的接受程度 2）、市场上同类产品的竞争态势 3）、产品自身的价值 4）、产品的销售目标和周期
第44页/共80页
2、楼盘均价制定方法：
1)、竞争楼盘锁定 通过对济南房地产市场的调查，根据BL花园的品质特点选取了与本项目在同一销售时 段，且潜在客户相类似的在售楼盘进行比较分析。 A类：茗筑美嘉、海信慧园、未来城、鑫苑国际城市花园（高新区项目） 此类竞争对手均位于高新区，位置在成熟度上高于本项目，周边配套齐全。目标客户 群、产品定位、推盘时间与本项目基本一致。其中茗筑美嘉价格优势明显，未来城广 告力度优势明显，海信慧园位置、品牌、产品、规模综合素质优良。BL花园与此类项 目相比较，除品牌外，无明显优势。 B类：名士豪庭、海尔绿城（经十路沿线项目） 此类竞争对手与BL花园同处经十路沿线，且均为大型开发商。但因产品定位及定价差 异明显，此类项目与BL花园的竞争程度稍低。BL花园在价格上有明具有明显优势， 但地段认可度及项目影响力远不及二者。 C类：火炬东第、彩石山庄（BL花园周边项目） 此类竞争对手均位于BL花园项目周边，因位置与BL花园最为接近，推盘时间也较为 相近。其规模、品质及市场影响力不及BL花园，但因定价较低，所以此类项目会在一 定程度上分流较为低端的购房客户群。 D类：翡翠郡（西北部项目） 鲁能·领秀城（南部项目） 此类竞争对手与BL花园不在同一区位第，45但页二/共者8作0页为济南房地产市场上的领军项目，其
第4章 房地产项目定价《房地产经济实务》PPT课件
段的策略安排,找出项目不同阶段最合适的均价。
B.销售过程中的促销用再折扣的比例和范围。 C.尾盘的再折扣比例和范围。
D.分阶段上调折扣比例和范围。
3)层差和朝向差
3
5
(1)关注最低层和最高层(除顶层复式的标准层)的总差价
5)特别调整
(2)层差和朝向差一定不是均匀的
4
针对顶层复式单位或双拼单位供应量小,可依据以
3)中价策略
这种策略一般适用于房地产市场状况较为稳定的区域内的楼盘,房地产企业希望在现有的市场状况下保持
其市场占有率。其定价的依据是:
①市场消费容量较为稳定,成交量大；
②楼盘投放市场后比较成熟,消费者认同程度较高；
③区域房地产市场的发展进入了成熟阶段； ④价位对于开发商和消费者都比较容易接受；
⑤市场供求较为平衡；
,12层以下受周边楼盘遮挡 创业路、翻身路噪音
3)楼层之间的因素调整
(1)景观分布因素调整 景观的因素差异分配成为楼层制定的依据之一。要能够 客观地做到景观因素调整,首先必须制定景观分布表。不 同楼层的东、南、西、北的景观差异,根据不同的景观打 分分配。
(2)其他因素调整 其他因素,如景观、朝向、采光、通风、户型、面积、噪 声等也需要排队比较打分,进行修正。
4.3.3 未来收益定价法
未来收益 定价法
它是指用一些具有投资价值的商业服务物业和一些小 户型投资性物业的未来年租金(或年总收益)乘以一定的收 益倍数,由此求得房地产价格的方法。
收益倍数与市场上心理投资回报期相关。确定收益倍 数是比较困难的事,市场上心理投资预期收益可以作为定价 的参照。例如,某物业年总收益为3万元,市场上心理投资预 期收益是5%,即20年即可收回投资，物业收益倍数在20倍 左右。
房地产项目定价方法与实务PPT31页[1]
![房地产项目定价方法与实务PPT31页[1]](https://img.taocdn.com/s1/m/003e36e6be23482fb5da4ca6.png)
3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综 合折扣。
4、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣
率，参见 ：
明雅阁
房地产项目定价方法与实务PPT31页 [1]
考虑因素——
发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 销售过程中的促销用再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围 分阶段上调折扣比例和范围
找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ，
例如顶层大套。
房地产项目定价方法与实务PPT31页 [1]
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销 最终的高销售率 最终能实现核心价
我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
房地产项目定价方法与实务PPT31页 [1]
综合、分析、提出 核心实收价范围和 建议核心实收价
a.分析可比性， 确定范围。
b.众 数， 缩小范围。
c.权 重。
房地产项目定价方法与实务PPT31页 [1]
四、分功能/分栋/分期的核心均价
1、功能不同的分别调差， 现代之窗
2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比 例算出，以方便找到平衡。
3、分栋/分期的思考出发点： 根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价； 销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？
例如： 阳光四季 、艺术心殿
房地产项目定价方法与实务PPT31页 [1]
五、平均折扣率
1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主
打的付款方式。
2、设计折扣率时注意：一般在85折—95折之间，超 过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。
楼圈房地产定价大全分享课件
资金回笼压力小，去化时间为10个月
7500
价格定位：乐观预期
乐观预期下，本案合理价格为7500元/平方米
2.5
12.5
32.5
11
30.5
10
25
2
12
24
11
21
10
20
1
11
11
11
11
10
10
1
10
10
9
9
10
10
0.5
11
5.5
10
5
10
5
1.5
11
16.5
9
14
10
15
1.5
10
15
9
14
产品定价—参考楼盘
产品定价—参考楼盘
万科燕南园于2005年9月首次开盘，目前仍处于持续销售中
万科燕南园供求走势
2005年成交均价（元/平方米）
2006年成交均价（元/平方米）
好世麒麟园
13297
13885
万科燕南园
11044
11832
价格梯度
1.20
1.17
产品定价—单价梯度
我们选取好世麒麟园和万科燕南园05、06年的成交均价， 以此确定这两个项目间的价格梯度：
3
100
3
110
3.3
100
98.2
104.4
106.2
方法逻辑
主要参考项目文翔名苑、名仕豪庭和山语原墅目前联排别墅的价格分别为9800、 9500和11500元/㎡，结合比较系数，计算本案的均价为：(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=10585元/㎡整盘推案价格应为：10500元/ ㎡
房地产定价PPT课件
第16页/共48页
三、需求导向定价法
1.理解价值定价法。即企业提供的商品在
消费者心目中值多少钱。
例如某房地产企业通过市场调研来确定他们的 一
种新户型的定价。营销人员提出两个问题：
问题1：当该户型价格低到哪一个水平时，你 会
因为价格太低而怀疑房子质量不好而不购买？
问题2：当该户型价格高到哪一种水平时，你 会
=2857（元）
第12页/共48页
二、竞争导向定价法 1.随行就市定价法 即企业按照市场同类产品价格水平来定价 的定价方法。 适合于：垄断竞争市场、完全竞争市场、
供不应求的市场
例如2005年以前，房地产行业的确是暴利， 盖个房子就能卖出去，房价跟着市场走就是了。
第13页/共48页
2.竞争价格定价法 即根据本企业产品的实际情况及与竞争对 手的差异状况来确定价格。
任何广告，当天就销售100套。凤城显然是以低 价
拉开了与国展家园及其他竞争项目的距离。于是 凤
凰城B座几乎是一卖而空，尽管后来涨价到 9000元/
㎡，但仍比国展家园低千元以上。并于2001年5 月
份全部售空。
（2）产品特色显著，第1可5页以/共4高8页 于竞争对手价格
顺德碧桂园率先构建“五星级会所+社区学 校+五 星级社区生活+住宅”=“五星级的家”的家园 生活模 式，特色鲜明的开发模式赢得了社会的广泛认同。 诞生出的碧桂园“星级酒店体系”和“全国第一 家民办 教育连锁体系”，打造了南中国最大最豪华的生 活社 区。在不断的开发过程中，顺德碧桂园正在不断 完 善与创新，以便最大程度满足市场的需求。国际 文 化拉幕广场的落成、碧桂园大桥的正式通车、国 内 首个“社区家庭医疗保健服务”先行者顺德碧桂
三、需求导向定价法
1.理解价值定价法。即企业提供的商品在
消费者心目中值多少钱。
例如某房地产企业通过市场调研来确定他们的 一
种新户型的定价。营销人员提出两个问题：
问题1：当该户型价格低到哪一个水平时，你 会
因为价格太低而怀疑房子质量不好而不购买？
问题2：当该户型价格高到哪一种水平时，你 会
=2857（元）
第12页/共48页
二、竞争导向定价法 1.随行就市定价法 即企业按照市场同类产品价格水平来定价 的定价方法。 适合于：垄断竞争市场、完全竞争市场、
供不应求的市场
例如2005年以前，房地产行业的确是暴利， 盖个房子就能卖出去，房价跟着市场走就是了。
第13页/共48页
2.竞争价格定价法 即根据本企业产品的实际情况及与竞争对 手的差异状况来确定价格。
任何广告，当天就销售100套。凤城显然是以低 价
拉开了与国展家园及其他竞争项目的距离。于是 凤
凰城B座几乎是一卖而空，尽管后来涨价到 9000元/
㎡，但仍比国展家园低千元以上。并于2001年5 月
份全部售空。
（2）产品特色显著，第1可5页以/共4高8页 于竞争对手价格
顺德碧桂园率先构建“五星级会所+社区学 校+五 星级社区生活+住宅”=“五星级的家”的家园 生活模 式，特色鲜明的开发模式赢得了社会的广泛认同。 诞生出的碧桂园“星级酒店体系”和“全国第一 家民办 教育连锁体系”，打造了南中国最大最豪华的生 活社 区。在不断的开发过程中，顺德碧桂园正在不断 完 善与创新，以便最大程度满足市场的需求。国际 文 化拉幕广场的落成、碧桂园大桥的正式通车、国 内 首个“社区家庭医疗保健服务”先行者顺德碧桂
地产项目定价策略(PPT102页)
均价项及目入总市体价均格价制制定定—市场比较定价法
确定比较因素及权重
比较因素： 序号
a) b) c) d) e)
比较因素
区位相似度
产品相似度 （定位、规划、产品形态）
入住时间相似度
社区成熟度相似度 （园林、商业配套成熟度等）
去化速度与开发商目标相似度
合计
因素权重(建议值) 35% 30% 5% 10% 20% 100%
关键点：
1 如果至项目入市阶段，整体市场走势预期下行，市场周期溢价也应为负溢价。
均价及入市价格制定—市场比较定价法
【案例分享】
均价及入市价格制定—市场比较定价法
A项目均价计算：
A项目市场指导基准均价约18100元/㎡， 赠送平均面积28%，赠送面积溢价率为15%；
预计今年年底入市，根据当前市场情况，预计年底市场价格与当前整体持平，无市场溢价； 竞品多为品牌开发商，营销能力较强，本项目不存在明显营销附加值，无营销溢价；
全盘均价。
适用情况：
A. 产品同质化程度高，区域市场竞争激烈； B. 新兴市场，客户对本区域的了解度和认可度低
； C. 开发商品牌知名度低，客户对开发商认可度低
； D. 项目首期回款压力大等。
依靠高价值产品高价入市，通过高价提升客户对项 目品质的认可度，为项目整体溢价的实现服务。或 是区域客户对项目价格增长的容忍度低，后期产品
标准楼层价差制定方法凡遇到首层顶层戒带数字413等特殊楼层需要单独定特殊层差价差类型p40价差制定方法价差制定方法步骤步骤内容内容根据项目自身情况修正分析项目自身情冴结合项目的特殊因素进行各项价差修正价差设定通过市场调研确定区域竞品项目楼座差户型差楼层差的差价区间开盘监控去化速度验证价差定价完成开盘时多次拍照销控板记录各楼座各户型去化速度开盘后对去化速度进行分析总结得出下次定价的指导意见
地产定价策略课件(PPT 30张)
+100、－100是不是就不行？
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
房地产项目定价方法与实务.pptx
其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾 虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一 压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要 找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多 分析、多比较——
一句话，多做一点工夫。
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
我们发现——
凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突， 而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲， +100、－100是不是就不行？
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围 内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。
d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。
调差 结果表
a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）
b. 形成表格，便于比较。
例： 星河明居
综合、分析、提出 核心实收价范围和 建议核心实收价
房地产项目定价方法与实务
定价
总目
一、定价的原则 二、价目表制作六大步骤 三、核心实收价格的确定 四、分功能/分差 八、价目表
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个范围。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。
事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们 首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”
一句话，多做一点工夫。
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
我们发现——
凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突， 而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲， +100、－100是不是就不行？
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围 内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。
d.各楼盘发售的形象进度、发售时 间、广告投放，最好有记录。
调差 结果表
a. 每个调差盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）
b. 形成表格，便于比较。
例： 星河明居
综合、分析、提出 核心实收价范围和 建议核心实收价
房地产项目定价方法与实务
定价
总目
一、定价的原则 二、价目表制作六大步骤 三、核心实收价格的确定 四、分功能/分差 八、价目表
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个范围。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。
事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们 首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”
房地产项目定价方法与实务课件
房地产项目定价方法与实务课件1. 引言房地产项目定价是指确定房地产项目的价格标准和定价方法，是房地产开发过程中的关键环节。
正确的定价方法不仅可以帮助开发商实现良好的经济效益，还可以提高买方对项目的认可度和购买欲望。
本课件将介绍房地产项目定价的基本原理和实务操作方法。
2. 市场调研与需求分析在进行房地产项目定价之前，开发商首先需要进行市场调研和需求分析。
市场调研可以通过收集和分析相关的市场数据，了解同类型项目的销售情况、价格水平、竞争对手等信息。
需求分析则是通过调查用户的需求和偏好，确定项目的产品定位和定价策略。
3. 成本分析与盈利预测在确定房地产项目定价时，开发商还需要进行成本分析和盈利预测。
成本分析包括土地成本、建设成本、销售成本等方面的考虑。
在进行盈利预测时，需要考虑项目的销售周期、销售量、销售价格等因素，从而预测项目的总收入和净利润。
4. 定价策略与定价方法根据市场调研和需求分析的结果，开发商可以确定适合项目的定价策略和定价方法。
常见的定价策略包括市场定价、成本定价、竞争定价等。
而定价方法则可以分为评估法、比较法、收益法等多种形式。
市场定价策略是将项目价格与市场需求和竞争状况相结合，通过确定一个相对合理的价格水平来吸引潜在购买者。
常见的市场定价策略包括市场导向定价、市场超导定价、市场压导定价等。
4.2 成本定价策略成本定价策略是根据项目的成本情况来确定价格水平。
开发商通过计算项目的总成本和预期利润率，从而确定一个相对合理的销售价格。
此种策略通常用于确保项目的资金回收和盈利能力。
竞争定价策略是通过分析竞争对手的定价水平来确定自己的项目价格。
开发商可以根据竞争对手的定价情况，进行价格竞争或是差异化定价，以获得市场份额和提高竞争力。
4.4 评估法定价方法评估法定价方法是通过对项目的价值进行评估，从而确定合理的定价水平。
常用的评估法包括收益法、成本法和市场法等。
开发商可以根据项目的特点和市场情况选择适合的评估方法，并结合项目的盈利预测进行定价。
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房地产项目定价方案
制定价格
房地产定价方法
房地产项目定价方案
房地产定价方法
目前房地产定价中常用的方法有两种： 成本导向法 即传统的成本加成定价法 市场导向法 即传统的市场类比定价法
房地产项目定价方案
房地产定价方法
成本导向法
成本导向，顾名思义是以总成本为中心来制定价格。
即：价格＝成本＋利润＋税金
（其中利润可用销售利润率计算也可用投资利润率计算）
此，最佳价格则是一个固定的数值，即：找到某个数值，使价格与需求的积最大。
但是，企业品牌及形象树立对价格的修正，以及经济环境对价格曲线影 响程度的不可量化，使价格在制定过程中存在许多不确定性因素。
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价 格
＄15
＄10 〔a〕价格弹性小的需求
价 ＄15
格
＄10 （b）价格弹性大的需求
100 130 需求数量
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价格在房地产营销中的地位
在衡量房地产业发展水平时， 业内多用“量”和“价”两 个数据作为重要指标，即成 交量和价格。
价格同时又是衡量房地产发展的重要标准
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认识价格
房地产价格的经济特性
房地产项目定价方案
价 ＄15 格
＄10
100 130需求Fra bibliotek量解析： 传统营销认为，销售额（即现金流）的最大化是营销的最核心目标。因
2、造成高楼层旺销，低楼层滞销，造成去化 不均。
优：符合普遍定价规律，彰显高层优势，市场普遍 接受
归根到底，与许多产品一样，房地产价格主要是取决于市场供求关 系。以市场导向法定价是目前较多开发商使用的较科学合理的方法。
房地产项目定价方案
房地产定价方法
市场导向法
市场导向，主要是根据消费者的心理需求价格和市场 其它在售项目的类比得出本项目的合理均价。 市场导向法均价制定步骤如下：
竞争楼盘选定——影响权重分配——细化因素打分——加权得出项目均价
50
180
需求数量
从传统经济学的经济模型可知，价格具有弹性特征
房地产项目定价方案
销量 高 中 低
价格弹性应用
高
中低
高价格弹性：降价能带来大幅 度的销量增长。 产品：现金牛产品，多为经济户型 指导意义：必要时降价赢量
中价格弹性：降价带来一定的 销量增长。 产品：瘦狗产品，多为稀缺户 型 低指价导格意弹义性：：必降要价时带小来幅的降销价量刺 增激长不明显。 产品：问题产品，多为奢华户 型 价格 指导意义：不能够以降价求赢
优劣势比较
优：有利于较高楼层与较低楼层的去化。 劣：1、从价格引导上暗示高楼层的优势；2、中间 楼层跟竞争对手比较劣势明显，给客户造成价格过 高的假象。
柱 形
倒三 角型
除顶层外采取同一定 价的方法
例：鲁能领秀城
采用楼层价格与楼层 高度成正比的定价方
法 例：BL花园
优：完全由客户喜好决定所选楼层，不再受价格因 素影响。 劣：1、产品价格单一，无法最大程度满足各层消 费需求 。
认识价格
价格在房地产营销中的地位
房地产项目定价方案
价格在房地产营销中的地位
产品
价格
价格：是指 项目房源的 单价、总价 及优惠促销 政策。
渠道
促销
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价格在房地产营销中的地位
怡高观点： 对于房地产营销而言，产品和价格
是竞争取胜的关键因素，权重应超过70%，而渠 道和促销是辅助手段，权重应小于30%。一个项 目只有在产品和价格上取得了竞争优势，才能在 销售表现上全面领先对手。
3、产品自身的价值
任何产品的价格，也必须反映一定的价值。因此应综合考虑项目自身拥有的优势和资源 ，来确定一个合理的价位。
4、产品的销售任务
开发商推出楼盘，一般都期望能迅速回笼资金收回开发成本并获取丰厚的利润，但个别 开发商是基于品牌树立、热销影响力的目的，如BL芙蓉 “开盘即清盘”的目标，但如果 价格太高会导致产品滞销，销售周期拉长，最终事与愿违。
着重客户的直观感受
房地产定价方法
详细价格表五步法中，包含了许多复杂的 评分、加权、修正等过程，例：
分栋定价的如何评定？ 同层单位差价如何修正各单位的景观差、户型 差、朝向差？
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房地产定价方法
再例：高层层差模型 各类层差定价模型及优劣势分析
梭型
定价特征
中间楼层价格高 两端楼层价格递减 例：中海紫御东郡
成本组成：土地费用、勘察设计费、建筑工程费、市政配套费、管理
费用、营销费用、财务费用等。
税金组成：营业税、城建税、教育税附加、土地增值税等。
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房地产定价方法
成本导向法紧紧围绕着开发商的利润目标，有利于最大限度地控制成 本，而目标利润也可根据目前房地产业平均利润率，视自己项目的规 模、设计、套型、环境、施工质量等因素相应制定合理的目标利润， 这种方法无疑是比较简便。 但由于开发商取得地块的途径不同，经营管理水平不同，同等楼宇成 本的差异也比较大，如果仅以自己的目标成本加目标利润制定价格， 这个价格未免是一厢情愿，市场是不管你成本，不管你利润的，市场 能接受的价格才是合理的价格，只有接受你的价格你的房子才能卖出 去。况且如果市场能接受的价格高于原来目标成本加目标利润制定的 价格，使你能多赚钱，那么何乐而不为呢？
房地产项目定价方案
房地产定价方法
市场导向法影响因素
1、市场对同类产品价格的接受范围
在市场导向法定价之前，应先对市场和意向客户进行摸底，确定客户能够接受的价格范 围。
2、市场上同类产品的竞争程度
市场上同类产品的产品和价格方面会对本项目产品一定竞争，其它楼盘的动态也间接地 影响到本项目的销售，所以，我们的定价必须充分考虑竞争对手的价位威胁。
房地产项目定价方案
房地产定价方法
通过市场类比法确定均价后，销售前还需制作详细价格表。 具体包括以下5步骤：
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
分栋／分期 实收均价
平均折扣率
层差
同层单位差
着重产品、分期策略
着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率
着重户型价值体现
价格表
房地产项目定价方案
点评： 房地产基础营销理论4P中，真正左右项目成功与否的，是产品和价格。
传统的房地产营销一直将渠道和促销作为营销工作重心，认为产品和价格是开发 商一立项就确定的，是难于改变的。而作为营销策划团队的我们，应该更多地探 索如何丰富和优化产品、提高竞争力，以及如何灵活运用价格杠杆、引导消费。
价格，是4P营销策略中的重要的1P