2011国际商务合同练习与案例分析题

国际商法典型案例分析1．甲公司与乙公司签定一份为期两年的供货合同，规定：一切更改和终止均以书面通知为准；甲公司应分批供货，每一个月供给一千打。

当甲公司按规定供给第一批货物以后乙公司口头通知甲公司更改货物规格，不然拒收，甲公司按口头更改的规定供给了第二批和第三批货物，乙公司照收无误，并按时付清每批货款。

但当甲公司按更改的规格供给第四批货物时，乙公司拒收，理由是甲公司供给的货物规格与两边签定的合同不符，乙公司口头更改的规格应属无效。

为此，两边发生争议。

此案当如何解决？答：法律或行政法规规定或当事人约定采用书面形式订立合同，当事人未采用书面形式，但一方已经履行主要义务，另外一方接受的该合同成立。

在本案中，甲乙公司虽然约定合同变更需要采用书面形式，可是在甲方依照乙方口头变更合同的要求加工货物并交付时，乙方没有提出异议，则以为两边对合同的变更已经达到协议，合同已经更新，作为乙方无权按照变更之前的合同主张权利。

2．我国甲公司向国外出售一批农产品C—514，于7月17日向国外乙公司发盘：C—514农产品300吨，即期装船，不可撤消即期信用证付款，每吨900美元，CIF 鹿特丹，7月25日前回答有效。

国外乙公司于7月22日复电：接受贵方7月17日电，C—514农产品300吨，即期装船，不可撤消即期信用证付款，每吨900美元，CIF鹿特丹，除通常的装运单据之外，要求提供产地证、植物检疫证明书、适合海洋运输的良好包装。

我国甲公司于7月25日复。

电如下：贵方22日电，十分抱歉，由于国际市场价钱发生转变，收到贵方收到电报以前，我方已另性售出。

两边就合同是不是成立发生争议。

问此案当如何解决？答：甲公司发盘符合要约的有效要件，组成要约，乙方回答内容虽然与要约内容不一致，但属于非实质性变更。

非实质性变更的情况下，除非要约方在接到回答后当即予以拒绝，不然回答组成有效许诺。

在本案中乙方在许诺期限内作出回答，甲方收到回答以后并无当即予以否定，而且其向甲方复电的理由是“市场价钱变更”，而不是乙方的非实质性变更，因此应当以为合同已经有效成立，两边应受约束。

国际贸易实务合同洽商部分案例分析题在国际贸易的舞台上，合同洽商是至关重要的环节。

它不仅关系到交易的顺利进行，还可能影响到企业的经济利益和声誉。

下面，我们通过几个具体的案例来深入探讨国际贸易实务合同洽商中的关键问题。

案例一：A 公司是一家中国的服装制造商，与美国的B 公司进行贸易洽谈，准备出口一批时尚服装。

在合同洽商过程中，双方就服装的款式、质量标准、价格、交货期等关键条款进行了讨论。

A 公司提出，服装的款式将按照最新的国际流行趋势设计，质量符合国内的行业标准，每件服装的价格为 20 美元，交货期为签订合同后的 60 天。

B 公司则表示，他们希望服装的款式能够更加独特，质量符合美国的相关标准，价格每件不超过 18 美元，交货期缩短至 45 天。

在这个案例中，双方的分歧主要集中在价格、质量标准和交货期上。

对于 A 公司来说，要满足 B 公司的要求可能面临一些挑战。

首先，降低价格可能会压缩利润空间，如果要保持原有的利润，就需要在成本控制上寻找突破口，比如优化生产流程、降低原材料采购成本等。

其次，符合美国的质量标准可能需要对生产工艺和质量检测环节进行调整和改进，这可能会增加一定的成本和时间。

最后，缩短交货期可能需要增加生产线或者安排加班，这也会带来额外的成本。

对于 B 公司来说，虽然他们提出了更苛刻的条件，但也需要考虑到供应商的实际情况。

如果过分压低价格和缩短交货期，可能会导致供应商在质量上做出妥协，或者无法按时交货，从而影响到自己的销售计划。

在经过多轮的协商后，双方最终达成了妥协。

A 公司同意将价格降低到每件19 美元，服装的质量符合美国的相关标准，交货期为50 天。

为了确保质量和交货期，B 公司同意提前支付 30%的货款作为定金。

案例二：C 公司是一家中国的电子设备制造商，与日本的D 公司洽谈出口一批智能手机配件。

在合同洽商中，双方就产品的规格、技术参数、包装、售后服务等方面进行了沟通。

C 公司提供的产品规格和技术参数符合国内的主流标准，但D 公司要求产品必须符合日本的特定标准，包装要采用环保材料，并且提供两年的免费售后服务。

不可抗⼒案例1[案情摘要]中国从阿根廷进⼝普通⾖饼2万吨，交货期为8⽉底，拟转售欧洲。

然⽽，4⽉份阿⽅原定的收购地点发⽣百年未遇洪⽔，收购计划落空。

阿⽅要求按不可抗⼒免除交货责任。

[法律问题]中⽅应如何处理？[参考结论]阿⽅发⽣的事件不构成不可抗⼒。

[法理、法律精解]联合国《国际货物买卖合同公约》第79条规定：“当事⼈对不履⾏义务，不负责任，如果他能够证明此种不履⾏义务是由于某种⾮他所能控制的障碍，⽽且，对于这种障碍，没有理由与其它在订⽴合同时能考虑到或能够避免或克服它的后果。

”本案中，虽然4⽉份阿⽅原定的收购地点发⽣百年未遇洪⽔，但收购计划并未落空，因为中国从阿根廷进⼝的是普通⾖饼，⽽并⾮⼀定是阿⽅原定的收购地点的⾖饼。

因此，阿⽅原定的收购地点发⽣百年未遇洪⽔对该合同⽽⾔，并不是不可抗⼒。

况且，发⽣洪⽔到交货期还有4个⽉，阿⽅完全有时间购进替代物并向我⽅交货。

因此，我⽅有权要求阿⽅按时交货。

案例2[案情摘要]⽇本商⼈在某年⼴交会上向我天津某公司以CIF价格条件出⼝仪器⼀批，中⽅与5⽉开出信⽤证后被⽇⽅告知，该仪器⽆法获取出⼝许可证，要求解除合同，按不可抗⼒免责。

[法律问题]中⽅应如何处理？[参考结论]⽇⽅不能领取出⼝许可证不能作为不可抗⼒，⽇⽅不能免责，必须向中⽅承担违约责任。

[法理、法律精解]⼀个国家对进⼝贸易的管理制度和法律规定都是公开的，⽇⽅在出⼝之前应该知道或有责任了解其出⼝的货物是否需要领取出⼝许可证，如需要领取出⼝许可证，则必须在订⽴出⼝合同之前取得出⼝许可证，⽅可签订出⼝合同。

因此，⽇⽅不能领取出⼝许可证是⽇⽅在订⽴合同前或合同时完全能够预料到的，根据《联合国国际货物销售合同公约》第79条规定，⽇⽅不能领取出⼝许可证不能作为不可抗⼒，⽇⽅不能免责，必须向中⽅承担违约责任。

国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

案例2[案情摘要]1995年3⽉5⽇，北京某⼯业供销公司（买⽅）与荷兰碧海有限公司（卖⽅）签订了⼀份进⼝机床的合同。

合同规定：由卖⽅在1995年12⽉7⽇交付买⽅机床100台，总价值5万美元，货到3⽇内全部付清。

7⽉7⽇，卖⽅来函：因机床价格上涨，全年供不应求，除⾮买⽅同意⽀付6万美元，否则卖⽅将不交货。

对此，买⽅表⽰按合同规定价格成交。

买⽅曾经于7⽉7⽇询问另⼀家公司寻找替代物，担⼼供应商可以在12⽉7⽇前交付100台机床并要求⽀付价款5.6万美元。

买⽅当时未⽴即补进。

到12⽉7⽇，买⽅以当时的6.1万美元的价格向另⼀供应商补进100台机床。

对于差价损失，买⽅向法院提起诉讼，要求卖⽅赔偿其损失。

[法律问题]买⽅要求是否合理？[参考结论]买⽅的要求不合理。

[法理、法律精解]《联合国国际货物销售合同公约》第76条规定：“如果合同被宣告⽆效，⽽货物⼜有时价，要求损害赔偿的⼀⽅，如果没有根据第75条规定进⾏购买或转卖，则可以取得合同规定的价格和宣告合同⽆效时的⼗家之间的差额以及按照第74条规定可以取得的任何其他损害赔偿。

但是，如果要求损害赔偿的⼀⽅在接受货物之后宣告合同⽆效，则应适⽤接受货物时的时价，⽽不应适⽤宣告合同⽆效时的时价。

”本案中，买卖双⽅未对涨价问题达成协议，导致卖⽅不交货。

买⽅虽然曾经与7⽉7⽇询问另⼀家公司寻找替代物，但实际上，直到12⽉7⽇，买⽅才以当时的6.1万美元的价格向另⼀供货商补进100台机床。

很显然，买⽅并没有及时补进货物，因此，买⽅所要求的差价损失不能予以赔偿，⽽只能按照公约的上述规定，赔偿合同规定的价格（即5万美元）和宣告合同⽆效时的时价（即7⽉7⽇前后的市场价）之间的差额。

买⽅要求降价案例1[案情摘要]某国A公司向另⼀国B公司出售⼀批货物。

货物到达⽬的港后，经卖⽅B公司检验发现，部分货物在交货时已存在⽀量问题，买⽅随即要求卖⽅降价10%。

卖⽅A公司不同意降价，⽽是提出⽤⼀批符合合同规定的新货物换回已经交付的货物。

在途货物的风险转移
案例1[案例摘要]
⾹港某公司与我国某公司于1997年10⽉2⽇签订进⼝服装合同。

11⽉2⽇货物出运，11⽉4⽇⾹港公司与瑞⼠公司签订合同，将该批货物转卖，此时货物仍在运输途中。

[法律问题]货物风险何时由⾹港公司转移给瑞⼠公司？
[参考结论] 11⽉4⽇⾹港公司与瑞⼠公司签订合同后，货物风险由⾹港公司转移给瑞⼠公司。

[法理、法律精解]
《联合国国际货物销售合同公约》第68条规定：“对于在运输途中销售的货物，从订⽴合同时起，风险就转移到买⽅承担。

但是，如果情况表明有此需要，从货物交付给签发载有运输合同单据的承运⼈时起，风险就由买⽅承担。

尽管如此，如果卖⽅在订⽴合同时已知道或理应知道或⽆已经遗失或损坏，⽽他⼜不将这⼀事实告知买⽅，则这种遗失或损坏应由卖⽅负责。

”本案中，货物装运后，⾹港公司于11⽉4⽇和瑞⼠公司签订合同，将货物转卖，因此，货物风险从该⽇转移给瑞⼠公司承担。

1、FOB贸易术语项下货物风险的承担
案例1[案情摘要]
欧洲某公司与⾮洲某公司签订了⼀份FOB合同。

在买⽅欧洲公司将货物交给承运⼈，承运⼈⽤吊装机械装运货物的过程中，部分货物包装被吊钩钩破，货物损坏。

货物到达⽬的港后，买⽅经检验发现该损失，随即向卖⽅欧洲公司提出索赔。

欧洲公司拒绝赔偿，并声称该损失应该先由装运港的装运部门负责。

[法律问题]1. 卖⽅的主张是否合理？。

国际商务谈判试题（ 02）课程代码： 00186一、单项选择题（本大题共 20小题，每小题 1 分，共 20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B ．以价格为核心C．谈判内容广泛 D ．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45 岁 B ． 25～ 55 岁C．30～55 岁 D ． 40～ 60 岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B ．菊花C．玫瑰花 D ．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B ．买期保值C．掉期交易 D ．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B ．贿赂C．为了理解 D ．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A． 30%以下 B ． 30%～ 40%C． 40%～ 50% D ． 50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B ．美国人C．韩国人 D ．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B ．英国C．法国 D ．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B ．攻击C．合作 D ．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B ．调解C．仲裁 D ．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B ．法律人员C．商务人员 D ．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B ．对等易货贸易法C ．约定货币保值条款D ．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

国际商务谈判课后案例分析题Tomorrow Will Be Better, February 3, 2021国际商务谈判课程案例集适用国际经济与贸易专业2013年收集国际商务谈判课程练习案例分析题库及参考答案案例一日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头,年谈价时,日方压了中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨;据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨;据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能力较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈;谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产;公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握;公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势；主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务;谈判中可以灵活,但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈;请工厂配合;中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件;中方公司代表为主谈;经过交锋,价格仅降了l0美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元／吨;工厂代表十分满意．日方也满意;问题：1怎么评价该谈判结果2．该谈判中方组织与主持上有何经验分析：1．谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平;2,中方组织上基本成功,主要原因：市场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线,有审,有防;案例二：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易;中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场;认真考虑改善价格;该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理;中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来．毫无结果;中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后,谈判不欢而散;问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判2．构成其谈判因素有哪些3．谈判有否可能不散若可能不散欧洲代理人应如何谈判分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判;2．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境;3．谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”;A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”,应做“好人”;案例三：天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术;适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商;正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术;由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购;由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么有的出价很高;A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论;问题：1．A公司的探询是否成功为什么2天津工厂应做何种调整为什么3．天津公司的探询要做何调整为什么分析：1．天津A公司的探询是失败的;因为外商有的不报价,探询没结果;有结果时,条件太苛刻,非诚意报价;2天津工厂的委托有时序错误,必须调整;香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中,应以天津公司为主,避免探询混乱;3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来;同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉;案例四：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2．4亿日元,设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务培训与技术指导费0．09亿日元;谈判开始后,营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的;取数是生产3000万支产品,10年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元;设备费按工序报价,清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务赞助和培训费,培训12人/月,250万日元；技术指导人员费用l0人/月,650万元日元;背景介绍：1日本公司技术有特点．但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场．也适合中方需要;2清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备;封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器;打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备;此外,有些辅助工装夹具;3技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85％,而中方仅为40％左右;问题：1．卖方解释得如何属什么类型的解释2．买方如何评论分析：1．卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意;由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求;卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式;2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论;评论点：其一,技术价;针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二,设备价;针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值；其三,技术服务;可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件吃、住、行等点进行评论;案例五：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理;知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统—谈判,这三家觉得有意义,同意联合;该公司代表将四家召在一起做谈判准备;根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有—家,有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流;进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了;外商主动找具熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,更直接,而且,外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活,更优惠;有的工厂一看联合在起,自己好处不多,于是提出退伙,有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲成交的工厂直接联系,请工厂代表吃饭,单独安排见面等,工厂认为这对自己有好处．来者不拒;进出口公司的代表知道后劝说工厂,工厂不听;于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣告失败;问题：1这种联合算不算联合为什么2．外商的主持谈判成功在哪儿3,北京进出口公司的主持失败在哪儿4,有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢怎么做才能实现联合目标分析：1．这不算联合对外的谈判．因为它没满足联合谈判的基本条件;2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异交易条件；利用了感情,从而实现了分解中方的联合;3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做;4．有可能;首先应建立跨省市的具有权威的领导班子,然后才是其它的技术性的统—及条件的实现;案例六：山东A公司向日本公司出口自产汽油添加剂3000吨;这是试订单,也是A公司第一次出口;日方认为中方产品价格有竞争力,品质也不差;只是添加剂是易燃易爆的液体,储存运输较危险,按运输危险等级系一级危险品;为了考察青岛港的储运情况,日方一行5人到A公司来谈判;A公司领导、商务主谈及储运人员共6人参加了谈判;中方产品价格、质量问题不大,双方很快就达成了共识,但就运输问题讨论了很长时间;从工厂到码头间的运输,再到码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具,讨论得很细,甚至环境污染等细节也讨论到了;最后日方认为从安全出发,由其派船为宜,不过要求中方为其装船创造好岸上条件;此外,还要求价格再优惠;公司与B公司进行的是何种谈判2.该谈判的构成要素是什么3.对中方主谈与领导的表现做何评价案例七：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备;派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任;问题：1如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩2如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果3如何调整谈判人员4作上述调整的主要理论依据是什么案例分析：1.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩2.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果;3.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判;4.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论;案例八：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚;谈判开始,美商一开口要价150万美元;中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议;当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元;美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说：“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作;美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧;工程师说：“放心吧,他们会回来的;同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的;”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了;工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说：“现在物价上涨的利害,比不了去年;”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%;余年时间,你们算算,该涨多少”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.问题一：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因←对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先,从美方来看;可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在;← 1.收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面;从文中来看,重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置;美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权;← 2.谈判方案的设计上,没有做到多样与多种;在对方的多次反击中,仓促应对;针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个塬因：1过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;2只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步;← 3.在谈判过程中,希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败;←其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格援引先例,也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击援引惯例,如6%,对客观标准作了恰到好处的运用;真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”;当然;除这个塬因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：1谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场包括期望值和底线作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出;2谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场;3在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好;案例九：日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷;当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可煺,于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的;”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了;← 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛← 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略← 3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛←答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛;2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出：如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段;← 3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展;案例十：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元;经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交;在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判;丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约;问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法2、如何评论丙公司大幅度降价的做法分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈;在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价;以期更低的价格达成交易;2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的;没有坚持自己的底线;案例十一：80年代中期,美国一家大型企业来华投资,双方在起草合资企业合同时,发生了严重的意见分歧,美方坚持要求在合同中写明,该合同的适用法为美国某州州法,中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求,坚决不予考虑,双方立场僵持;这时,我方向一位通晓中外双方经济法的专家咨询,从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完备的担忧,;对此情况,我们十分理解,并意识到我们的法律确有待完善;于是,一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系,解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建议方案,即在合同中明确表达：该合同适用法为中国法律,在我国现有法律一些个别不完备之处,补充几个专门的保护条款,这些补充条款适用法为美国纽约州州法;这一方案提出后,美方代表对我方诚意十分敬佩,并很快同意我方方案,僵局随之化解;试论述1、该案例成功得益于哪条原则的应用;2、该原则的应用要点;答：1、该案例成功的原因关键在于正确地运用了明确目标,善于妥协的谈判原则;妥协有些时候是种让步,在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案;这就要求善于变通,不应在非原则的问题上固执已见,而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益;2、在运用该原则时应注意：1不能为了妥协而妥协;从某种程度上讲,妥协也是一种创造性的工作;2原则问题不能妥协;并不是什么都可以妥协,在原则问题上是不允许退让半步的;但是,在非原则问题上,如果能找到可以退让的地方,并在适当的时候运用自如就说明你的谈判准备得比较充分;3妥协是建立在知己知彼的基础上的;通常,一个对国内国外情况胸中有数,且知己知彼的谈判者更容易找到妥协点;案例十二：1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映新拍摄的戏剧电影梁山伯与祝英台招待与会的外国官员和新闻记者,有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书,剧名也改为梁与祝的悲剧,有关同志拿着说明书样本向总理汇报,不料却受到了总理的批评;总理当场设计了一份请柬,请柬上只有一句话,“请你欣赏一部彩色歌剧影片中国的罗米欧与朱丽叶”,收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增,纷纷应邀出席,电影招待会取得了成功;试根据材料,回答以下问题：1梁与祝的悲剧这个剧名为何会受到周总理的批评2说明中方人员缺乏何种国际交往知识3如何培养这种知识答：1该剧名之所以会受到批评,是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观,不利于外方人员理解这一经典故事；二是该剧名不符合当时的会议气氛;2说明中方人员缺乏有关国家的社会历史,风俗习惯以及宗教等方面的知识;3知识的增长主要靠自己有心积累,要观察得细一点,考虑得多一点；在平时多看一些有关的书籍；善于与别人讨论,向别人学习,平时多分析、多实践这方面的知识;天长日久,日积月累,知识就会丰富起来;案例十二：上海某机械厂拟引进一批先进设备,经有关部门牵线搭桥和多方比较,最终选定某国F公司的产品;F公司在商务谈判中报出了非常优惠的价格;然而中方主谈者是一位新上任的副厂长,为了表现自己,把谈判看成是一场胜负赛,不顾实际情况,一而再、再而三地向对方压价,并要求F公司货到上海十天内必须安装调试完毕等等;最终该厂丧失一个良好的合作机会;试根据上述例子回答以下问题：1该厂丧失合作机会的责任在哪方2对该厂而言,这是一种什么风险3如何规避这种风险答：1该厂丧失合作机会的责任主要在我方,因为该厂领导在国际商务活动中,由于缺乏必需的知识,又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教;2是素质风险;在开展国际商务活动中,参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的损失;我们造成把这种损失的可能称之为素质风险;3首先,要正视这种风险;在国际商务合作中,对客观环境不够了解、对专业问题不够熟悉是很正常的事,关键是谈判人员要正视自己的这种不足;其次,事先能充分地进行调查分析、认真全面地做好可行性研究,特别是聘请一些专家顾问,如工程技术人员、律师、会计师等参与可行性研究,那么就可能对这些客观因素的影响作出“预先”估计,并可相应地采取措施;第三,加强素质培养和锻炼;案例十三：在某基础设施建设项目中,我们与欧洲的B国有K公司合作生产一种重型设备;而我方业主是上海M公司;在合作过程中产生了一些矛盾,使工程开始阶段进展很不顺利,如交货期上出现困难,设备不能如期到上海;同时,在设备质量的认定上,双方还存在分歧;这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局;按照打破僵局的一般程序,我们首先搞清了造成僵局的原因;事实是;K公司耽误了交货期,但是他们态度却很好,K公司专家工作是认真的,与此同时,有许多问题却是中方处置不当所造成的,如：有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来；遇到塌方,隐瞒不报,K公司的专家为此都急得差点掉眼泪;通过以上事实的了解,我们认为,争吵是不解决问题的;为了消除双方不合作的因素,应先进行中方的内部协调;为此,我们批评了中方的有关单位,并撤换了个别负责人;与此同时,我们认为,这场争执的责任主要在于中方,而不能归于K公司;于是,我们找K公司代表磋商,并指出：这个工程完不成,会影响K公司日后在中国的声誉,因此,把这件事情做好,对于双方来讲都是至关重要的,希望双方加强沟通;经过一段时间之后,中外双方的合作就比较顺利了;最后,工程完成得十分出色;试根据上述例子回答下列问题：1僵局造成的原因试什么2僵局的解决说明了什么问题3结合例子说明如何突破谈判的僵局。

国际贸易及合同管理知识条款案例分析题背景：某公司与一家国外公司签订了一份国际贸易合同，合同涉及商品的采购和销售。

然而，在交货和货款支付阶段发生了纠纷。

本案例分析将围绕国际贸易及合同管理知识条款展开讨论。

一、交货问题根据合同条款，交货地点是卖方工厂的门口。

但是，在卖方准备交货时，买方提出要求将货物交付到其指定海港。

这导致了卖方与买方之间的不满，卖方拒绝改变交货地点。

分析：根据国际贸易惯例，交货地点应按照合同约定，而卖方是不应该随意改变交货地点的。

买方的要求属于变相修改合同的行为，违反了双方在合同中达成的协议。

建议：在签订合同时，双方应明确约定交货地点，并在合同中做好明确的约定。

在遇到类似情况时，应首先参考合同中的相关条款，如果卖方不能满足买方的要求，应及时沟通并寻找解决方案。

二、货物质量问题在交货后，买方发现货物的质量存在问题，与合同规定的规格不符。

买方提出索赔要求，要求卖方退还货款或重新交付符合合同约定的货物。

分析：在国际贸易中，货物质量问题是常见的争议。

卖方在交付货物之前，应确保货物的质量与合同约定的一致。

如果货物存在质量问题，买方有权要求退款或重新交付。

建议：对于卖方来说，应严格按照合同规定的质量要求进行生产和检验，以确保货物的质量符合合同约定。

对于买方来说，应在货物交付前进行质量检验，并在发现问题时及时提出索赔要求。

三、货款支付问题根据合同条款，货款应在交货后的一个月内支付。

然而，在卖方交货后，买方未按时支付货款，导致卖方对买方的违约行为提出索赔。

分析：货款支付问题是国际贸易中常见的纠纷之一。

根据合同约定，买方应按时支付货款，否则将构成违约。

卖方有权要求买方支付违约金或提起法律诉讼。

建议：在签订合同时，双方应明确约定货款支付的时间和方式。

对于买方来说，应按时支付货款，并遵守合同中的相关条款。

对于卖方来说，应及时催款，并在买方未按时支付货款时采取合适的法律手段。

结论：国际贸易及合同管理知识对于参与国际贸易的企业非常重要。

（1）汕头某出口公司（A公司），与香港某进口商（B公司），签订了一份出口尼龙皱纹布跑步衫上装3000打得合同。

合同规定每打15美元EXW汕头，6月15日之前交货，支付方式为经A公司验货合格后电汇货款。

6月9日，B公司通知港商货已备妥，速来验收。

6月10日A公司派代表来汕头，由B公司陪同赴汕头某服装厂（C 工厂）验货。

6月11日该批货物全部验收合格后，并在港商代表的监督指导下，按照港商出具的唛头装箱刷唛。

随即该代表向港商A 公司发出电传，称货已验收刷唛完毕，B公司等货款汇到后即可提供商业发票和其它有关的单证。

6月12日B公司收到港商汇来的货款45000美元，随即B公司将有关票证交付港商代表。

该代表向B公司提出货物暂放C厂，等其与汕头某货运代理联系集装箱和出口报关事宜妥当后便来工厂提货。

C厂答复该批货物已单独存放，随时可供提取。

6月13日下午港方代表来电称，货代要到14日上午才能安排车来C厂拉货。

不料14日凌晨，C厂隔壁一家化工厂爆炸，致使C 厂突遭火灾，全部厂房及物资均化为乌有。

港商闻讯后立即来汕头要求B公司退还货款，理由是他并未提货，货物被份应由B公司负责。

B公司不同意，理由是火灾属于不可抗力，而且他已履行了交货手续，该损失应由A公司自己承担。

A公司却认为C厂并未开具货物出厂证，货物所有权仍在B公司方。

分析此案如何处理？买卖双方的操作应如何改善？答：此案处理主要有以下几点：1、卖方B公司已在合同规定日期和指定的交货地点将符合买方要求的货物如数交给买方A公司。

这点有买方代表发给港商A公司的电传内容为证。

2、根据《90通则》中对EXW这一贸易术语的解释，买方自工厂点收货物后即应承担货物灭失或损失的一切风险。

更何况，该案是在买方代表监督下装箱刷唛，单独存放，事实上已充分说明该货物已完全特定化并置于买方支配之下了。

3、工厂未开出厂证，只是工厂办理货物运出厂门的一项内部管理的手续。

它并不涉及货物所有权的转移。

国际商务合同练习与案例分析题作为国际商务合同练习与案例分析题，我们将针对一份虚构的合同进行讨论。

这份合同是由两个跨国公司之间签订的销售合同，涉及到产品供应和付款等方面的内容。

以下是我们对该合同进行的分析和练习。

1. 合同背景该合同由中国公司A和美国公司B签订，目的是为了供应A公司的产品给B公司。

合同期限为一年，期间B公司将按照合同约定的价格进行购买。

2. 合同条款2.1 产品描述合同明确了产品的名称、规格、数量和质量要求。

这是确保供应方能够按照需求提供正确的产品。

2.2 交货方式合同规定了产品的交货方式和时间。

A公司将负责将产品运输到B 公司的指定地点，并在规定的时间内完成交货。

2.3 交货验收合同约定了B公司对产品进行验收的标准和程序。

B公司将有权检查和测试产品的质量和符合性，以确保产品符合合同的要求。

2.4 价格和付款方式合同明确了产品的价格和支付方式。

B公司将按照合同约定的价格支付产品的费用，并按合同规定的方式和时间进行付款。

2.5 违约责任合同规定了双方违约的责任和后果。

如果一方违反了合同的任何条款，另一方将有权采取相应的法律措施来维护自身利益。

3. 案例分析在分析这份合同的过程中，我们发现以下几个问题和风险。

3.1 产品质量问题由于该合同涉及到产品供应，产品质量是非常重要的。

如果A公司提供的产品未能满足B公司的质量要求，B公司可能会对A公司追究责任，甚至拒绝支付费用。

3.2 交货延迟问题合同要求A公司按照规定时间交货，但如果A公司未能及时交货，B公司可能会因此而遭受经济损失。

因此，双方需要在合同中明确交货时间，并约定违约责任和赔偿方式。

3.3 付款风险由于合同期限为一年，B公司需要按照约定的方式和时间进行付款。

然而，如果B公司因为经济问题或其他原因未能如期支付款项，A公司可能会面临资金压力。

因此，在合同中约定逾期付款的利息和违约金是必要的。

4. 解决方案为了应对以上问题和风险，我们提出以下解决方案。

•案例:某出口公司向外商出售一级大米300吨，成交条件FOB上海.装船时货物经检验符合合同要求，货物出运后,卖方及时向买方发出装船通知.但是航运途中，因海浪过大,大米大半被海水浸泡，品质受到影响.货物到达目的港后，只能按三级大米价格出售，于是买方要求卖方赔偿差价损失。

问应如何处理这一纠纷？卖方不应该赔偿差价损失。

采用FOB条款,货物在越过船舷之后，风险和责任在买方。

•案例:我国某内陆出口公司于2000年2月向日本出口30吨甘草膏，每吨40箱共1200箱,每吨售价1800美元,FOB 新港，共54000美元，即期信用证，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱.该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船，不料货物在天津存仓后的第二天,仓库午夜着火,抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚，办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发30吨。

否则无法按期装船。

结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将信用证的效期和装运期各延长15天。

试分析其中缘由。

•该出口公司所在地正处在铁路交通的干线上，外运公司和中远公司在该市都有集装箱中转站，既可接受拼箱托运也可接受整箱托运。

假如当初采用FCA（该市名称）对外成交,出口公司在当地将1200箱交中转站或自装自集后将整箱（集装箱）交中转站，不仅风险转移给买方,而且当地承运人(即中转站）签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。

该公司自担风险将货物运往天津,再集装箱出口,不仅加大了自身风险，而且推迟结汇。

•案例：我与越南某客商凭样品成交达成一笔出口镰刀的交易.合同中规定复验有效期为货物到达目的港后的60天。

货物到目的港经越商复验后，未提出任何异议。

但事隔半年,越商来电称:镰刀全部生锈，只能降价出售,越商因此要求我方按成交价的40％赔偿其损失。

我方接电后立即查看我方留存的复样，也发现类似情况•问我方应否同意对方的要求，为什么？•不同意，此案例中的买卖是凭买方样品买卖，即由提供样品由买方依样承制。

2011年国际商务师考试案例分析题及解析(4)案例16短重引起的赔偿纠纷案情2001年01⽉30⽇和3⽉6⽇，⽇本甲株式会社与我国⼄公司签订冰冻海产品成交确认书，装运⼝岸和装运地均为厦门致横滨;付款条款均为由⽇本甲株式会社开具保兑的、不可撤消的可转让可分割的即期信⽤证，受益⼈为我国⼄公司。

双⽅约定的贸易条件均为CFR横滨，并具体约定了不同规格的货物的单价。

双⽅还约定：品质、数量、重量以中国商品检验证书或卖⽅所出之证明书为最后依据，允许各种规格数量可增减5%。

合同签订后，⽇本甲株式会社开出了信⽤证。

货物在规定的装运期内装船发运，均有我国进出⼝商品检验局的检验证书，并均取得了承运⼈签发的清洁海运提单。

⽇本甲株式会社如实收了货物，但复验后出具了短重证明，并于2002年5⽉9⽇通过函件向⼄公司提出短重赔偿。

双⽅协商未果，甲株式会社遂向我国法院诉讼，要求我国⼄公司，赔偿上述成交确认书项下的短重货物，总值34189美元。

法院经审理后认为，⽇本甲株式会社与我国⼄公司所签订的购销合同，符合双⽅当事⼈的意思表⽰，应属有效合同。

⼄公司以双⽅约定的CFR价格供货。

按照国际商会《国际贸易术语解释通则》，⼄公司所供货物已提交了中国商品检验证和清洁海运提单，该批货物的风险⾃装港越过船舷时已转移，⼄公司不再就该批货物承担包括短重在内的风险责任。

因此驳回了甲株式会社的诉讼请求。

评析本案的关键在于，双⽅签订成交确认书规定的检验条款和在CFR贸易条件下合同标的物的奉贤责任应如何转移，以及承运⼈签发了清洁海运提单所具有的法律意义。

成交确认书约定，品质、数量、重量以中国商品检验证或卖⽅所出证明为最后依据。

并没有规定甲株式会社的复验权。

因此，⼄公司所交货物是否短重，应以中国商品检验机构出具的检验证明为依据。

甲株式会社根据其复验证明，要求⼄公司赔偿短重的损失没有根据。

法院根据成交确实书规定的检验条款，并参照国际贸易惯例，认定甲株式会社⽆权对被告⾏使标的物的复验权，是符合有关法律规定的。

国际商务试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务中，跨国公司通常采用哪种组织结构来管理其全球业务？A. 功能型结构B. 地理型结构C. 产品型结构D. 矩阵型结构2. 根据波特的五力模型，以下哪一项不是行业竞争力量？A. 供应商的议价能力B. 潜在的新进入者C. 替代品的威胁D. 政府政策3. 在国际市场进入模式中，哪种方式允许企业获得最大的控制权？A. 出口B. 许可经营C. 特许经营D. 直接投资4. 国际商务中，文化差异对以下哪个方面影响最大？A. 产品定价B. 营销策略C. 人力资源管理D. 财务报告5. 以下哪个不是国际商务中常见的风险类型？A. 政治风险B. 汇率风险C. 信用风险D. 技术风险二、简答题（每题10分，共30分）6. 简述国际商务中的全球化与多国本土化的区别。

7. 描述国际商务谈判中文化因素的重要性及其对谈判结果可能产生的影响。

8. 解释国际商务中的“适应性”概念，并举例说明企业如何实现适应性。

三、案例分析题（每题25分，共50分）9. 假设你是一家国际公司的市场部经理，公司计划进入一个新的亚洲市场。

请分析进入该市场可能面临的主要挑战，并提出相应的市场进入策略。

10. 某跨国公司在东道国遭遇了政治不稳定，导致其业务受到严重影响。

请分析该公司可能采取的应对措施，并讨论这些措施的潜在效果和风险。

国际商务试题答案一、选择题1. D. 矩阵型结构2. D. 政府政策3. D. 直接投资4. B. 营销策略5. D. 技术风险二、简答题6. 全球化是指企业在全球范围内统一其产品、服务和营销策略，以实现规模经济和市场效率。

而多国本土化则是指企业根据不同国家的市场特点，调整其产品和营销策略以满足当地消费者的需求。

7. 文化因素在国际商务谈判中至关重要，它影响谈判双方的交流方式、决策过程和信任建立。

文化差异可能导致误解和沟通障碍，从而影响谈判结果。

8. “适应性”是指企业根据外部环境的变化调整其战略和运营，以提高竞争力。

《国际商务合同》案例分析题1．香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批．发盘中列明各项必要条件．但未规定有效期限。

B公司于当天(20日)收到来电。

经研究后，于22日上午9时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报。

该电报于22日下午l时整送达。

香港A商行22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨。

我10月20日电发盘撤销。

”A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。

试问：(1)根据有关国际贸易法律。

A公司是否已成功地撤销了10月20日的发盘?(2)A公司与B公司之间是否已订立了合同?答：(1)根据有关国际贸易法律，A公司不能撤销10月20日的发盘。

根据《联合国国际货物销售合同公约》第16条的规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。

如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。

在这个案例中，A将撤销通知送达受盘人B的时候，受盘人B已经发出接受通知了，因此合同已经成立。

(2)A公司与B公司之间的合同已经订立。

2．我某外贸企业向国外询购某商品。

不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。

我方于3月22日电复：“如果把单价降低5美元。

可以接受。

”对方没有反应。

后因用货部门要货迫切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘提出的各项条件。

试问．此项交易是否达成?理由何在?答：交易未达成。

因为我方3月22日电是还盘，因为价格构成合同的根本性要件，按法律规定一项发盘一经还盘即告终止，何况原发盘人对还盘又未作答复。

而3月25日电是对已失效的发盘表示接受，因此不能达成交易。

3．我c公司于2004年7月16日收到法国巴黎D公司发盘：‘‘马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸。

8月份装运。

即期信用证支付。

限20日复到有效。

2011国际商务合同练习与案例分析题《国际商务合同》案例分析题1. 2011年7月1日，中国的甲钢铁公司（以下简称甲公司）向外国的乙建筑公司（以下简称乙公司）发函，其中有甲公司生产的各种型号钢材的数量，价格表和一份订货单，订货单表明：各型号钢材符合行业质量标准，若乙公司在8月15日前价格表购货，甲公司将满足供应，并负责运送至乙公司所在地，交货进付款。

7月10日，乙公司复函称：如果Ａ型号钢材每吨价格下降200元，我公司愿购买3000吨Ａ型号钢材，贵公司如同意，须在7月31日前函告。

7月25日，甲公司决定接受乙公司的购买价格，在甲公司作出决定后。

同日收到乙公司的撤销函件，表示不再需要购买Ａ型号钢材。

7月26日时，甲公司正式发出确认函告知乙公司，表示接受乙公司就Ａ型号钢材的购买数量及价格，并要求乙公司按约定履行合同，乙公司于当日收到甲公司的该确认函。

乙公司认为其已给甲公司发出撤销函件，故买卖合同未成立，双方因此发生争议。

要求：根据《合同法》的有关规定，回答下列问题：（1）2011年7月1日，甲公司向乙公司发出的函件是要约还是要约邀请？简要说明理由。

要约理由:要约是指希望和他人订立合同的意思表示，要约内容应具体确定并表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。

本题中，2007年7月1日甲公司向乙公司发出的函件具备订立合同的数量、价格、标的物品种、质量、交货方式等主要条款，并表明了经乙公司同意即受该意思表示的约束，故是要约。

（2）2011年7月10日，乙公司向甲公司回复的函件是否构成承诺？简要说明理由。

理由：根据合同法规定，受要约人对要约的内容做出实质性变更的，为新要约。

本题中，乙公司对要约内容中的价格条款进行了变更，属于实质性变更，因此不构成承诺，应为新要约。

(承诺就是受要约人对要约的内容表示认可，并且愿意按照要约的内容订立并履行合同的意思表示，但是乙公司复函称：若甲公司愿意价格下降200元则愿意购买，所以并没有承诺愿意按照要约的内容订立并履行合同，也就不构成承诺。

⼀、国际经济法的调整范围[案情摘要]某中国北京公司与⼀设在中国上海的某外商独资企业于2000年12⽉在北京签定了⼀份货物买卖合同，由设在中国上海的该外商独资企业向北京公司出售通信设备，交货地点为北京公司设在北京的仓库。

合同规定：因合同的执⾏发⽣纠纷，双⽅应⾸先通过友好协商解决，如果协商不成，则提交中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会仲裁。

适⽤的法律为《联合国国际货物销售合同公约》。

[法律问题]当事⼈对上述合同作出的法律适⽤⽅⾯的选择是否正确？[参考结论] 不准确。

法律解释：依据联合国国际货物销售合同公约第⼀条（1）本公约适⽤于营业地在不同国家的当事⼈之间所订⽴的货物销售合同；可见公约的适⽤范围是营业地标准。

⼆、国际货物买卖合同的成⽴案例1 [案情摘要］法国公司甲给中国公司⼄发盘：“供应50台拖拉机。

100匹马⼒，每台 CIF北京4 000美元，合同订⽴后 3个⽉装船，不可撤销即期信⽤证付款。

请电复”。

⼄还盘：“接受你的发盘，在订⽴合同后即装船。

”[法律问题］双⽅的合同是否成⽴？为什么？[法理解释] 没有成⽴。

根据《联合国国际货物销售合同公约》第⼗九条（1）对发价表⽰接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发价，并构成还价。

案例修改了装船条件案例2[案情摘要]我某⼯艺品公司与国外洽谈⼀笔⽟雕⽣意，经双⽅对交易条件磋商之后，就价格、数量、交货⽇期等达成协议。

我公司随即于8⽉6⽇致电：“确认售与你⽅⽟雕⼀件……请先电汇1万美元。

”对⽅于8⽉9⽇复电：“确认你⽅电报，我购⽟雕⼀件，按你⽅电报规定已汇交你⽅银⾏1万美元，该款在交货前由银⾏代你⽅保管”[法律问题］该合同是否成⽴？为什么？[法理解释] 没有成⽴。

根据《联合国国际货物销售合同公约》第⼗九条（1）对发价表⽰接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发价，并构成还价。

案例修改了⽀付条件。

构成实质性条件的修改。