K12各年级段学管师续费话术讲课教案

续费思路提示学员进入韦德的第一天开始，铺垫续费（模块引导）：1、分析现状，再次激发危机感。

首先是分析学生经过在韦德一段时间辅导后学习现状与客户之间的期望之间的差距，从年级特征、学科角度、学习规律、学员个性等出发使学员和家长对孩子的学习有事与不足形成客观的认识，激发学员和家长的危机感。

（其中学员现状分析包括以下几方面，注重专业教育性和规律性的引导：A做年级特征分析：小学注重习惯、兴趣的养成；初一/高一为适应新环境，打好基础；高二/初二为分水岭，不可以掉队；高三/初三为冲刺，影响学生前途，其中的任何一个阶段都不能忽视；B做学科与学习方法的分析：理工类科目强调逻辑思维的训练，要善于动脑动笔练习；语文英语及文中类科目强调理解与记忆，需要反复记忆，增强听说读写综合能力；C做学员特点分析：青春期学员的特殊关注及亲子关系的引导；D做考试与成绩的分析：考试的目的、对待考试的态度与成绩的变化规律；E学员个性分析：外向性格学员，基本上做题比较马虎，但思维跳动比较快；内向性格的学员，比较稳重，学习认真，但是思维与运算能力比较慢，需要长时间的训练。

）2、建立信任，重新设计方案。

提出续费科目、续费课时与时间段的几种设计方案，其中分析的专业性和目标实现的吸引性，做好与客户的感情沟通，得到客户信任是续费的第一步，其次是策略性的向家长提出原科目续费与新科目增加的理由。

3、核算费用，约定全款交清这其中，一定要给家长做数据的核算，是家长理解我们价格体系的变动的合理性，进而进行新的课程的安排，同时看到在新的价格体系下，他可以享受到的优惠有多少。

注意事项：1、邀约家长谈续费前，务必召集学科老师进行教学研讨（重点分析近期的试卷），对上阶段辅导情况的总结，对下阶段辅导计划的设计，并制定书面的方案。

续费时，要出具给家长看，家长就可以根据这个方案中制定的课时计划缴纳课时费。

2、学管师和家长谈续费时，要注意做到“知己知彼，百战不殆”，必要时考虑“曲线救国”的策略，拉动学生能够来共同说服家长续费，特别是高中学生自主性强，孩子愿意来韦德辅导，家长何乐而不为，跟不可能去阻拦孩子。

K12各年级段学管师续费话术K12各年级段学管师续费话术2017-09-25 蜜蜂网案例分析一：学员：X同学年级：高二辅导科目：数学剩余课时：45课时。

该学员性格怪癖，学习态度一般，成绩不稳定，波动性大，不主动和他人交流，主观性强，总觉得不要付出，就要回报，心智不成熟，想法与实际不符合，听不去他人的建议与意见。

根据以上案例，如何促成续费成功？如何说服学生？我们又该做哪些工作？进行现场模拟。

案例分析二：学员：X同学年级：初二辅导科目：英语和数学剩余课时：30该学员在本机构补习了大半个学期，成绩提升不明显，家长觉得没效果，浪费时间与金钱，该生挺喜欢这里的，但是孩子没主见，很内向，听妈妈的话。

妈妈觉得读下去没意思。

根据以上案例，如何达成续费成功？又如何说服家长续费？我们又该做怎么样的工作与铺垫。

进行现场模拟。

续费思路及话术小学一到五年级分析：该阶段的学生重点在培养学生的学习兴趣，规范学习习惯上，这是需要一定的时间的。

在开展续单工作是可以以此作为突破口。

该阶段学生缺乏学习自觉性、自主性。

由于家长对孩子的期望普遍比较高，以及不少孩子就读于民办小学，造成目前小学生的课业量增多。

此外不少家长为了使孩子进入较好的初中，符合民办初中的择生要求，补习奥数等科目。

该阶段学生所报的周课时一般是3课时。

思路及话术强调学生的进步“您的孩子这段时间作业都能按时完成，有了很大的进步……”“您的孩子最近上课很认真，上课效率很高，需要继续保持……”一般父母都喜欢听到老师夸奖自己的孩子，同时也希望看到孩子的进步，从而对本机构的信任感也会进一步加深，为续单铺垫。

“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里。

强调教育理念和辅导计划。

学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。

在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。

学员：X同学年级：高二辅导科目：数学剩余课时：45课时。

该学员性格怪癖，学习态度一般，成绩不稳定，波动性大，不主动和他人交流，主观性强，总觉得不要付出，就要回报，心智不成熟，想法与实际不符合，听不去他人的建议与意见。

根据以上案例，如何促成续费成功？如何说服学生？我们又该做哪些工作？进行现场模拟。

案例分析2学员：X同学年级：初二辅导科目：英语和数学剩余课时：30课时。

该学员补习了大半个学期，成绩提升不明显，家长觉得没效果，浪费时间与金钱，该学员挺喜欢在机构补习，但是没主见，很内向，听妈妈的话，妈妈觉得再补习下去没意义。

根据以上案例，如何达成续费成功？又如何说服家长续费？我们又该做怎么样的工作与铺垫。

进行现场模拟。

续费思路及话术小学一到五年级分析：该阶段的学生重点在培养学生的学习兴趣，规范学习习惯上，这是需要一定的时间的。

在开展续单工作可以以此作为突破口。

该阶段学生缺乏学习自觉性、自主性。

由于家长对孩子的期望普遍比较高，以及不少孩子就读于民办小学，造成目前小学生的课业量增多。

此外不少家长为了使孩子进入较好的初中，符合民办初中的择生要求，会补习一些特别科目。

该阶段学生所报的周课时一般是3课时。

续费思路及话术：强调学生的进步“您的孩子这段时间作业都能按时完成，有了很大的进步……”“您的孩子最近上课很认真，上课效率很高，需要继续保持……”一般父母都喜欢听到老师夸奖自己的孩子，同时也希望看到孩子的进步，从而对机构的信任感也会进一步加深，为续单铺垫。

“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里。

强调教育理念和辅导计划。

学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。

在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。

……”以上一段话，肯定了学生在机构的辅导结果，向家长灌输了教育理念，介绍了辅导计划，并且也向家长提出了配合的要求，同时也提出了要求续费的想法。

K12教育咨询师针对期末考试冲刺的续费话术
1.续费方面。

校区教务主管协助教务班主任整合所有学生信息，按照学生剩余课时、年级分类。

针对剩余课时50课时以下学员做续费计划，让各科任课老师给学生出期末考试冲刺辅导计划、寒假辅导计划，便于班主任给学生计划课时，非毕业班学员、全托、艺考、军考学员。

针对课时计划做续大单的计划，方案可以多套，家长根据孩子情况选择，但班主任建议家长越大单越合适。

试卷分析。

临近期末考试，随着各学校的考前模拟测试的日益增多（特别是高三的学生），各班主任可以让学生在周末过来上课时将学校的各科试卷全部带过来，可通过全职老师给学生做个简要的试卷分析，以便为加科加课做好一定的准备。

同时随着上课课时消耗的增加，便可以提前为寒假及以后做好续费工作。

也可以让学生推荐的同学进行一定量的试卷分析，以任课老师的专业角度来说服家长，增加签约率。

以上的试卷分析工作可由班主任和我校全职老师进行合作。

2.推荐方面，班主任针对所有老学员做话术培训。

话术如下：针对期末考试，为了促进学生互助学习，可以让学生带自己的同学过来上自习，班主任详细记录学生同学信息，联系方式交予咨询师，后期跟踪。

涨价续费话术续费前准备工作一、确定续费学生名单：（重点关注初一二学员及课时低于50小时学员）1、熟悉并掌握学员的学习情况，及学员学科存在的优缺点2、查看学生历史报名合同以便确定该学生续费的承受能力。

二、确定续费方案(根据学生情况确定续费方案)三、续费话术1、以涨价为向导告知家长这种方式话术一般都是以通知的方式和家长沟通学管师:家长您好，我是学大的班主任某某老师,有条消息告诉您一下,近期学大在课时单价上有调动（7月1号以后开始调课时单价),目前您孩子学的还不错，同时我也查了孩子的剩余课时，现剩余XX，差不多能上两个月（或两个周），但两个月后课时单价就比现在的费用高了，在后面的学习当中孩子还需要(XX小时）费用为XX，希望您能抽时间来学大，我们面谈(约好见面时间），把具体的课时安排详细给您说.2、以沟通孩子学习情况为主而顺带告知这种方式话术一般都是在最后的时候告知学管师：家长您好,我是学大的班主任某某老师，（和家长告知续费前准备的资料,选择性的告诉家长，顺便说一些给孩子接下来准备的学习计划)，孩子在这里学的挺好的，（在谈话最后提一下.留下第二次回访的时候再确认合适)，7月1日后要执行新价格，您先考虑一下，回头咱们电话联系。

续费几大要素要考虑到：第一,辅导效果；第二：首次签约金额；第三：家庭经济状况；第四：在学大辅导起止日期；第五:家长的综合素质；第六：孩子成绩可提高的幅度。

具体续费情景的预设开场白：某某爸爸（妈妈）您好，我是学大某老师，今天我想跟你沟通一下孩子开学到现在的补习情况。

(与家长沟通前一定要和任课老师针对该生做充分沟通，了解孩子从辅导开始到近期的一系列表现，好的方面,薄弱的方面都要充分了解).对不同类型的学生使用不同的沟通话术：1、成绩一直很好，未来提高型的学生:对应话术:某某爸爸（妈妈)您看，孩子非常聪明,特别是XX成绩一直名列前茅。

但经过对孩子几次试卷的分析,我们发现，孩子存在的问题一一给家长说，（必要时可以举例，以提高说服力),针对孩子存在的问题任课老师在后期重点培养孩子，根据孩子的这些情况我给您做一个中长期的计划，供您参考:您看咱孩子现在辅导两科，一个学年按一周一次计算需要XX个小时……2、辅导时间短,学习习惯不好的学生：对应话术：某某爸爸(妈妈）通过一段时间和孩子的接触,我发现（可以先说说孩子的优点),但孩子也有一些习惯上的问题，如果不及时纠正,后面会很大程度的影响学习成绩，所以想跟您交流一下。

K12各年级段学管师续费话术2017-09-25?蜜蜂网案例分析一：??学员：X同学?年级：高二?辅导科目：数学??剩余课时：45课时。

该学员性格怪癖，学习态度一般，成绩不稳定，波动性大，不主动和他人交流，主观性强，总觉得不要付出，就要回报，心智不成熟，想法与实际不符合，听不去他人的建议与意见。

根据以上案例，如何促成续费成功？如何说服学生？我们又该做哪些工作？进行现场模拟。

案例分析二：??学员：X同学年级：初二辅导科目：英语和数学剩余课时：30该学员在本机构补习了大半个学期，成绩提升不明显，家长觉得没效果，浪费时间与金钱，该生挺喜欢这里的，但是孩子没主见，很内向，听妈妈的话。

妈妈觉得读下去没意思。

根据以上案例，如何达成续费成功？又如何说服家长续费？我们又该做怎么样的工作与铺垫。

进行现场模拟。

续费思路及话术小学一到五年级??分析：该阶段的学生重点在培养学生的学习兴趣，规范学习习惯上，这是需要一定的时间的。

在开展续单工作是可以以此作为突破口。

该阶段学生缺乏学习自觉性、自主性。

由于家长对孩子的期望普遍比较高，以及不少孩子就读于民办小学，造成目前小学生的课业量增多。

此外不少家长为了使孩子进入较好的初中，符合民办初中的择生要求，补习奥数等科目。

该阶段学生所报的周课时一般是3课时。

思路及话术??强调学生的进步?“您的孩子这段时间作业都能按时完成，有了很大的进步……”“您的孩子最近上课很认真，上课效率很高，需要继续保持……”一般父母都喜欢听到老师夸奖自己的孩子，同时也希望看到孩子的进步，从而对本机构的信任感也会进一步加深，为续单铺垫。

“经过一段时间的学习和辅导，您的孩子已经习惯和适应了这里。

强调教育理念和辅导计划。

?学习环境，接下来我要做的就是培养学生的学习习惯，您也知道学习习惯不是一朝一夕养成，需要一定的时间。

在这段时间内，学生的学习状态可能出现反复，这就需要家长配合我们的工作坚持让孩子来学习中心进行辅导。

初高中各个年级续费话术参考一、对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术不用说成绩中下，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要我们和任课教师沟通，老师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿？一问便知，纰漏、弱点，我们就可以适当放大，“通知书前，都是不确定的，我们现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科目）中的某项能力（某些章节，某些应试技巧等），再进行巩固，在答题和考场发挥上还需要精雕细琢，最近测试中的问题也反映出〃〃〃〃，我们计划在未来的一段时间（一学期、一年，）依据试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节，持续增加他的得分能力，减少失分环节〃〃〃〃〃〃45对于程度较好，且前期服务不到位的情况，可参考如上的说法，最好能分两次进行，第一次算是服务，顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。

二、对于成绩中下学生的参考话术成绩中下，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达方式，不要引起客户的反感。

学生的问题，我们事先和任课老师再探讨一下，梳理一下学生的学科问题，组织话术。

首先，准备2、3 条学生在名思的进步和好的表现，最好能具体的说出学科上的进步，比如，审题能力提升了很多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始认识到基础知识的重要性；和老师配合很好，老师布臵的作业完成质量提高很多；还有很多。

我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。

其次，我们可以向客户表达2、3 条关键的、学生需要继续努力的地方（不足的地方），若辅导2 门以上，也不建议超过4 条；第三，告诉家长理想，原因主要是〃〃〃〃（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不啰嗦，一句就行），对于贪小便宜的家长，可以从续单优惠的角度促一下。

（对于注重效果、不贪小便宜的家长，谨慎使用续单优惠的说法）三、激发初一续费的参考话术和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。

培养良好学习习惯的最佳时机；等到了初二，课业量、难度突然增加很多，就没时间搞学习习惯了；学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度，具体说，就是能上什么样的学校；初一的很多章节也是中考的独立考察章节，比如有理数、绝对值和不等式，中考至少3、4 分，所以备考是从初一开始的，不是到初三了再紧张复习、搞很多夹生饭，现在初一，他们班的学生，估计将来有上重点高中的，但目前他和优秀的学生差距不大，我们一起努力，孩子将来面临很多好的选择，不要等到初三，被那些三四流的中学选择〃〃〃〃〃〃四、激发初二续费的参考话术46初二，是整个中学阶段的分水岭，包括高中在内，可以想像，初二将是一生成就的分水岭；初二年级学习量、难度突然增加，很多靠下死功夫的学生就会掉队，何况没下功夫的；孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流，但不乐观；这种分流状况也不是绝对的，现在初二通过自身努力、家庭及名思的帮助，仍有机会可能回归到一流的队伍里，但现在我们不努力，这个机会越来越小；（危机激发的同时可以掺杂几句对学员鼓励、肯定的话，保持家长心理适度的灵活性，因为危机激发多了，很多家长思维就停滞，气氛也沉闷，很不利于我们的续单）五、激发初三续费的参考话术孩子现在初三，面临人生第一次重大分流，我们能做的就是尽量使孩子进入教学水平好、优秀学生多的氛围里；初三毕业后的暑假，一定要安排好计划，一定不能疯玩，否则到了高一，收收心，就需要一个月，凭一般学生的自己的意识和坚持力，很难再赶上教学的要求；初三毕业的暑假安排好休息调整、适当发展一下个人爱好，在教师的指导下，进行一些阅读；更重要的是对高一的学习要求、特点事先有个了解，模拟适应；高中阶段需要很多初中的知识做衔接，初中的某些基础知识不牢固，到高中就无法听懂，一下子就会和好学生拉开差距；初三暑假、高一开学的几个月，打好基础，**还能迎头赶上，教学上，这样的例子不少；高中学习的计划性和学习效率，比初中骤然提高很多，我们老师在这方面经验丰富（或说教他的*老师在这方面经验丰富）（初三开始，主要针对具体的学科问题展开，参考前面的做法和话术）六、激发高一续费的参考话术我们学管师，首先要对高中学习的特点进行学习、理解，网上很多，我们的个性化分析报告里的也很经典。

各年级续费话术参考一、对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术不用说成绩中上，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要学管师和任课教师沟通，老师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿？一问便知，纰漏、弱点可以适当的放大，“孩子很优秀了，很有机会考到x x中学（x x大学），但没拿到录取通知书前，都是不确定的，所以我们不能掉以轻心，现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科目）中的某项能力（某些章节，某些应试技巧等），再进行巩固，在答题和考场发挥上还需要精雕细琢，最近测试中的问题也反映出.......，计划在未来的一段时间（一学期、一学年）依据试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节，持续增加他的得分能力，减少失分环节......对于程度较好，且前期服务不到位的情况，可参考如下的说法，最好能分两次进行，第一次算是服务，顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。

二、对于成绩中下学生的参考话术成绩中下，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达方式，不要引起客户的反感。

学生的问题，我们事先和任课老师再探讨一下，梳理一下学生的学科问题，组织话术。

首先，准备2、3条学生在机构的进步和好的表现，最好能具体的说出学科上的进步，比如：审题能力提升了很多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始认识到基础知识的重要性；和老师配合很好，老师布置的作业完成质量提高很多；还有很多。

我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。

其次，我们可以向客户表达2、3条关键的、学生需要继续努力的地方（不足的地方），若辅导2门以上，也不建议超过4条；第三，告诉家长学生最近一两次考试发挥不理想，原因主要是......（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不罗嗦，一句就行），对于贪小便宜的家长，可以从续费（续单）优惠的角度促一下。

（对于注重效果、不贪小便宜的家长，谨慎使用续费（续单）优惠的说法）。