下载文档原格式
销售计划的传统与现代方法比较销售是企业运营中至关重要的一环，一个成功的销售计划和目标设定方案可以帮助企业实现销售增长和市场份额的提升。
然而，随着科技的进步和市场环境的变化，传统的销售方法逐渐显露出一些不足之处。
本文将比较传统销售方法与现代销售方法的优劣，并提出一套综合的销售计划和目标设定方案。
一、传统销售方法的特点和局限性传统销售方法主要依赖于人工拜访和面对面沟通，具有以下特点：1. 人工拜访：传统销售人员需要拜访潜在客户和现有客户，进行产品介绍和销售谈判。
这种方法需要大量的时间和人力资源，效率较低。
2. 依赖口碑和人际关系：传统销售方法更加依赖于销售人员的个人魅力和人际关系，而非产品本身的优势。
这种情况下，销售人员的离职或离开可能导致销售业绩的下降。
3. 信息不对称：在传统销售方法中，客户对产品和市场的信息了解有限，容易被销售人员误导或欺骗。
4. 销售数据收集困难：传统销售方法难以实时收集和分析销售数据，无法及时调整销售策略和优化销售流程。
二、现代销售方法的优势和创新随着科技的发展和互联网的普及，现代销售方法逐渐崭露头角，具有以下优势：1. 线上销售渠道：现代销售方法通过互联网和电子商务平台，可以实现线上销售，消除了地域限制，拓宽了销售渠道。
2. 数据驱动决策：现代销售方法可以通过数据分析和市场调研，了解客户需求和市场趋势，有针对性地制定销售策略和目标。
3. 社交媒体营销：现代销售方法通过社交媒体平台，可以与潜在客户建立联系，进行品牌推广和营销活动，提高品牌知名度和市场影响力。
4. 自动化销售流程：现代销售方法借助CRM系统和销售自动化工具，可以实现销售流程的自动化，提高销售效率和客户满意度。
三、综合销售计划和目标设定方案为了充分发挥传统销售方法和现代销售方法的优势，我们可以制定一套综合的销售计划和目标设定方案，具体步骤如下：1. 市场调研和数据分析：通过市场调研和数据分析，了解客户需求和市场趋势，确定目标市场和目标客户群体。
传统的销售思维与互联⽹的销售思维有什么区别？不管是我的讲课，还是我写的⽂章，总有很多⼈看不懂，还有很多销售⽼⼈觉得，你说的这都是什么胡说⼋道？甚⾄有⼈质疑我，你真的⼲过销售吗？你讲的这些，等你真正⼲销售了，就会发现你讲的都是空话，纸上谈兵这不奇怪，我能理解因为我讲的，是互联⽹时代的销售思维，⽽你可能还在⼤⼑长⽭的时代，⾃然理解不了⽕枪是怎么玩的下⾯，我详细总结⼀下：传统的销售思维与互联⽹的销售思维到底有什么区别？⼀；传统的⼈做销售，是先确定产品，再去开发客户也就是说，围绕产品，去想办法让客户购买他们通常问我：我的产品就是XXX，你就告诉我怎么找客户，怎么卖出去；死守着产品，研究卖法是⾮常被动的⽽互联⽹思维的销售呢？是在⼀个趋势下，发现适合市场需求的爆款产品也就说，先发现需求，再去对接产品这种对新需求的敏锐的感知以及快速的反应能⼒，是传统的销售⼈很难很难想象的灵活的研究市场需求，再去对接产品，这样才能最⼤化的发散思维，开发出更多的新玩法，新卖法⼆；传统的销售就是卖产品⽽互联⽹思维的销售是“卖⾃⼰”那些做直播的“薇娅”们每天卖⼏⼗种的产品；他们卖的产品，淘宝上没有吗？京东上没有吗？有啊那为什么⼈们还是喜欢找他们买呢？这是传统销售⼈最应该思考的⼀个问题产品⼤家都差不多，客户为什么不找你买，⽽找别⼈买呢？三；传统的销售是“卖产品”思维；互联⽹思维的销售是卖模式这是两个时代；新时代对旧时代的颠覆好的产品不⼀定能卖得出去；⽽卖模式才能让你赚的更多传统销售每天打鸡⾎，努⼒，拼搏，我⼀定会成功⽽互联⽹思维的⼈深知，懂得顺势⽽为，⽐努⼒重要⼀百倍传统销售员想着是，把产品卖出去，获得利润；⽽互联⽹思维的销售，想的是，如何获得更⼤的现⾦流；他们认为⽺⽑出在猪⾝上，狗来买单；因此他能把你的利润产品，成本价出售，⽬的是引来更多的流量，卖其他利润产品你是开⽔果店的，苹果卖3块钱⼀⽄我就卖1元⼀⽄苹果，组织拼团，吸引⼈们进店，然后再吸引⼈们买我的蔬菜，买我的海鲜，买我的⽣活⽤品你怎么跟⼈家竞争？我流量⼤了，就能迅速扩张，“狗”看到我的扩张速度，就会投钱给我们有位⽼师说过⼀句话：利润是脂肪，⽽现⾦流是⾎液这句话涉及到商业模式的创新，你看懂了这句话，才能⼲出更⼤的业绩就说这些吧，看懂的就懂了，看不懂的多冷静的思考⼀下作者：贾修东。
网络与传统销售模式的对比分析；随着互联网的普及和发展，网络销售已经逐渐成为了一种重要的销售渠道。
相对于传统的销售模式，网络销售在许多方面都有着更为显著的优势。
下面我们将从市场范围、销售成本、便捷性、客户反馈、品牌建设等角度对网络与传统销售模式进行对比分析。
一、市场范围在传统销售模式中，销售商往往要通过实体店面等形式来进行销售，因此其市场范围相对有限。
而网络销售几乎没有时间和空间的限制，可以在全球范围内进行销售，市场范围更广。
二、销售成本为了在传统销售中获得更好的销售效果，销售商需要花费大量的成本来建立实体店面，复杂的人员配置和装修等。
而在网络销售中，销售商可以通过搭建一个简单的网站等方式来进行销售，成本大大降低。
三、便捷性传统销售模式需要用户到实体店面来购买，消费者需要花费时间和人力物力去购买商品。
而网络销售可以随时随地进行购物，用户可以在家中通过手机或电脑轻松购物，无需外出。
四、客户反馈在传统销售模式中，消费者往往不方便给予反馈，而在网络销售中，消费者可以很方便地给予反馈，包括进行网站的评论和评价等，这对于商家来说可以收集到更多有用的信息，同时也可以加强商家与消费者之间的沟通与互动。
五、品牌建设在传统销售中，品牌建设通常需要时间积累和大量资金的投入，同时由于市场范围相对有限，客户的触达率较低。
而在网络销售中，品牌可以更加轻松、快速地进行推广，可以通过社交网络等方式进行推广，更容易被消费者知晓和接受。
总之，网络与传统销售模式之间有着很大的不同，网络销售相对而言优势更多，是一种不可忽视的销售形式。
要想成功的进行网络销售，企业需要注重多方面的因素，包括网站的建设、营销策略、售后服务等等。
只有全面的考虑到这些因素，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
现代营销与传统营销的区别传统营销与现代营销本质上是路线之争，品类之争，方法论之争。
同时也可以理解两种不同的商业模式之争。
方法论不对永远走不出营销盲点。
认知中心论PK 产品中心论（传统营销对抗现代营销）传统营销与现代营销之“分水岭”：“产品中心论”对抗“认知中心论”1、现代营销的本质是“定位营销”，定位营销即认知营销。
心智决定市场，心智决定营销成败。
这就是定位营销的本质内涵。
现代营销的终极战场在人的大脑中，这就是我提出“定位营销”（概念）的全部内容。
2、定位营销并没有否定产品质量的重要性，定位营销反而强调了“产品中心论”的重要性。
定位营销包含“产品中心论”（传统营销）。
特劳特说：质量是打造品牌最基本单位。
很多人误解了定位，把“认知比事实更重要”解读为“产品质量”不是那么重要。
一些传统营销人，个别教授学者把它作为攻击定位的一种工具。
同时，产品质量同样是兑现定位诺的关键战略元素。
唇亡齿寒，人之常识！特劳特说：大多数市场营销的错误源自于一种假设，即你是进行一场基于现实的产品战争。
错误地认为产品是市场营销的主角；错误地认为你在市场中取得的胜利或者失败是因为产品优劣或者怪罪于执行上的不利。
他们忘了，对于营销来说，重要的不是事实，而是消费者心智中那些与现实相符也可能不符的认知。
【定位是什么？】定位基于认知性质的“高质量”，定位基于认知性质的“好产品”概念，定位基于认知性质“专家”认知或感知，定位基于认知性质的“高技术、高性能”。
定位是基于认知属性的“工匠精神”。
定位用认知改变事实，定位用概念引导事实。
这就是传统营销与现代营销的本质区别。
这也是“定位营销”为什么如此有效的原因。
核心：每一个动作直指消费者心智。
【定位军规：认知不一定等于事实】品牌这个概念是中性的。
但是在消费者心目中是正向的。
这不一定是事实，但却是认知。
（1）、绍兴产的黄酒一定比安徽产的黄酒好吗？那是不一定的，这有什么关系呢？基于心智的安全感因素，人们还是倾向于喝绍兴产的黄酒。
传统营销观念和现代的区别你知道传统营销观念和现代营销观念的区别是什么吗？下面就跟着店铺一起来看看吧。
现代市场营销观念与传统观念的区别什么是市场营销观念市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。
它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。
市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。
营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
市场营销观念的特点①以消费者需求为中心，实行目标市场营销。
②运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求③树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求。
④通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标。
⑤市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。
现代市场营销观念与传统观念的区别1、生产观念、产品观念、推销观念一般称之为旧观念，是以企业为中心、以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念;2、市场营销观念与社会营销观念称之为新观念，分别称为以消费者为中心的顾客导向观念和以社会长远利益为中心的社会导向观念。
李维特曾以推销观念与市场营销观念为代表，比较了新旧观念的差别推销观念：采用的是由内向外的顺序。
它从工厂出发，以公司现存产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润。
市场营销观念：采用的是从外向内的顺序。
它从明确的市场出发，以顾客需要为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获取利润。
现代营销观念与传统营销观念的区别现代营销观念是一种以消费者需求为中心的营销观念，是企业在目标市场上发现顾客需求并设法满足顾客的营销观念，从而达到企业的目标;而传统营销观念是企业的经营活动以产品为中心，认为只要提高产品质量，产品好，就能卖掉,从扩大销售量中获得利润。
传统营销观念和现代营销观念的区别主要体现在以下几个方面：1.传统营销观念是以企业本身为起点，而现代营销观念是以市场和顾客需求为起点的2.传统营销观念是以现有产品为中心的，而现代营销观念是以了解和满足顾客需求为中心，从而根据顾客的市场需求发展产品3.传统营销观念是以推销与促销为营销手段，而现代营销观念是以整体营销活动为营销手段4.传统营销观念的最终目标是企业从扩大销售中获得利润的，而现代营销观念是企业从顾客满足中获得利润的，从而达到企业的的最终目标。
销售管理重点第一章销售管理概述。
1、什么是销售管理？销售管理的内容？(“125模式”)。
销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。
"即“125”模式。
“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。
现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心. 2）营销活动的方式方法不同传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品。
现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略,占领市场。
3)营销活动的着眼点不同传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。
现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。
销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理的内容：①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。
目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。
网络销售与传统销售的不同近年来，随着互联网的迅速发展，越来越多的企业选择通过网络销售产品。
相比传统销售渠道，网络销售有着明显的优势，也有一些不同之处。
本文将分别就网络销售和传统销售的不同之处进行探讨。
一、销售渠道的不同传统销售渠道主要是通过分销商、专卖店等销售，而网络销售主要是通过电商平台、自有网站、社交媒体等网络渠道销售。
传统销售渠道需要在实体店或展销会等地方展示产品进行销售，而网络销售可以在任何时候、任何地点进行销售活动。
二、销售方式的不同传统销售方式主要是通过面对面的销售，销售人员需要通过人际关系获得客户信任从而提高销售额。
而网络销售主要通过营销手段如SEO、SEM、社交媒体推广等获得流量，并通过自动化工具实现在线下单、支付、发货等全流程自动化。
三、客户体验的不同传统销售的客户交流更倾向于生动、面对面的交流，客户会更倾向于了解产品的试用、风格和质量等。
而在网络销售中，主要是借助图片和文字来进行产品介绍，客户也更看重商品的描述和评价。
四、产品定价的不同传统销售的产品定价需要考虑租金、员工工资等实体店成本，而电商平台相对于这些成本会更低。
因此，电商平台的产品价格通常会比实体店的价格更有竞争力，并且电商平台还可以通过优惠券、秒杀等形式吸引消费者。
五、物流服务的不同传统销售的物流服务主要是通过个体商家或者物流公司配送，这样会增加物流成本。
在网络销售中，电商平台可以通过快递公司或者自建物流网站提供商品配送服务，快速提高送货速度、配送效率。
总的来说，传统销售与网络销售在销售渠道、销售方式、客户体验、产品定价和物流服务等方面存在不同之处。
如果企业想要进一步提高销售额，就需要根据产品特性与市场需求判断选择哪种销售方式。
网络销售可以更好地降低成本，同时也有更好的销售体验、客户服务和售后体验。
传统营销和数字化营销的区别和优劣随着互联网的快速发展，营销方式也逐渐从传统营销转变为数字化营销。
传统营销主要包括广告、促销、公关、直销等，而数字化营销则是通过电子渠道，如社交媒体、搜索引擎、移动应用等手段，实现品牌宣传、销售推广等效果。
传统营销和数字化营销的区别主要体现在以下三个方面：1.宣传方式不同传统营销主要通过电视、报纸、广播等传统媒体进行广告投放，目标人群被广泛覆盖，但无法精准定位受众。
而数字化营销通过社交媒体等渠道进行精准营销，只需要针对特定的目标受众进行投放，节约了市场营销资源，也提高了宣传的效率。
2.交互方式不同传统营销主要是单向的，无法与受众进行更好的互动。
而数字化营销采用互动的方式，能够积极与消费者互动，了解消费者需求，收集反馈信息，及时调整营销策略，提高与消费者的互动体验，增加品牌的忠实粉丝。
3.数据分析不同数字化营销在传统营销的基础上，增加了数据分析。
通过专业的数据分析工具，可以对目标市场和用户行为进行深入分析，以便更好地制定营销策略。
而传统营销则需要将市场调查、客户追踪等信息进行人工分析，效率低、难以精确。
传统营销和数字化营销的优劣取决于具体情况。
传统营销在品牌宣传、促销等方面仍然具有优势，而数字化营销在细分市场、个性化定制等方面更具优势。
1.传统营销优势首先，传统营销具有广泛的覆盖范围。
品牌可以通过电视、报纸、杂志等一系列熟悉的传媒广泛宣传，让更多的人了解品牌。
其次，传统营销可以使品牌形象更加稳固。
传统营销更加注重在顾客心智中留下深刻印象以及品牌形象的承载。
最后，传统营销可以有效地在开展营销方案的同时建立品牌的忠实粉丝基础。
只有忠实的品牌拥趸才能够为品牌奠定坚实的基础。
2.数字化营销优势首先，数字化营销可以更精准地定位目标市场。
可以通过社交媒体等大数据平台推广，实现高效直达目标客户。
其次，数字化营销可以更好地互动和个性化服务。
基于消费者行为和所在的地理位置，通过多样化的方式与消费者进行互动，为消费者提供更个性化的服务。
现代销售与传统销售的区别自人类出现以后，就出现了商业。
商业出现后，就出现了销售。
传统销售经历了几千年，现代销售经历了不过几十年而已。
现代销售与传功销售是有区别的。
根据本人的一家之言，进行分析一番。
根据自己多年的经验和实践，我将从四个方面来展开总结。
传统销售与现代销售的成交难易程度在整个销售中占比不同。
传统的销售是销售的产品，现代的销售的不一定是产品，有可能是服务和渠道。
传统的销售成交的难度较大，在整个的销售中约占40%的比例。
现代的销售成交的难度较小，整个的销售中约占10%的比例。
传统销售签下一笔订单，会经历很大的难度。
尤其是普遍的产品，你有我也有，他也有。
竞争非常激烈，所以成交的难度非常大，一旦成交，销售人可能会欢欣鼓舞。
现代的销售，由于很多企业的自主创新和研发，生产了很多的个性有价值的产品和服务，能够提供更多让客户对产品和服务很满意，所以成交起来难度就较小。
所以现代销售和传统销售的成交难易程度在整个销售中的占比是不同的。
传统销售与现代销售的产品介绍在整个销售中占比不同。
传统的销售以介绍产品为主，传统销售会将产品的每一个细节向客户介绍的很详细和很仔细。
现代的销售产品的介绍不一定太详细。
传统的销售产品介绍在整个销售中占比为30%，现代的销售产介绍在整个销售中的占比为20%。
传统的销售人们也很注重对产品介绍的认识，愿意听从销售人员的讲解。
现代的销售，客户可能爱听的是市场得分析，产品的上下游的关系，很多时候业务员在去开发客户的时候，你越是介绍产品，客户可能慢慢的就不耐烦了。
再继续介绍，客户可能就要找借口开会，出门推辞你了。
这是很多时候业务员遇到的问题。
客户更远你听得可能是围绕你的产品以外内容，能够给客户更多的启发。
所以说传统的销售与现代销售产品介绍在整个销售中的占比不同。
传统销售与现代销售的评估需求在整个销售中占比不同。
传统的销售很少注重对客户的评估，卖产品是主流，评估很少。
现代的销售很注重对客户的评估，现代的销售我们开发一个客户，很多时候我要到客户的公司，对客户的公司进行市场的调研和考察，对于客户公司的占地面积，年产量，还有工人数量，环保等多个方面要进行评估。
[传统与现代] [ 关于传统销售观念与现代销售观念具体区别的分析]错误!未找到引用源。
关于：传统与现代销售观念的区别❖传统营销观念：是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点现代营销观念：企业是以消费者需求为出发点；❖传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领市场❖传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小现代销售观念：企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润⏹产品方面产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素传统销售观念下的是既有产品，在生产观念中注重重在提高效率降低成本，不讲究产品设计；产品观念这是只追求产品质量，产品设计只依赖于技术人员很少让消费者介入；推销观念是卖什么就让人们买什么，都是以产定销。
现代销售观念是以消费者为中心，结合社会长远利益，未来形势等方面，根据消费者喜好、习惯、需要等来设计产品⏹广告方面广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段，其价值在于把产品载体的功能特点通过一定的方式转换成视觉因素，使之更直观地面对消费者。
传统销售观念下企业不注重广告营销，强调产品质量，主要以推销为主现代销售观念下企业非常注重广告营销，根据消费者需求强调自己产品的优势，并且更讲究社会长远利益。
往往通过电视媒体、报刊、网络等花巨资宣传产品⏹促销方面促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
传统销售观念：主要注重销售和产品推广，不顾消费者需求，一味追求产量，十分盲目现代销售观念：着眼于市场营销手段的综合运用.是要更根据整个企业经营战略与市场变动等多方面结合在一起⏹分销方面分销在西方经济学中对的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。
从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为分销。
亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。
传统销售观念下的分销方式较为简单，没有形成较为完善的分销系统现代销售观念下的分销已逐步致力将分销建立成一个较完善系统，形成了多渠道、多市场的形势⏹定价方面定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
传统销售观念下是以企业自我为中心定价，主要根据成本来定，通过提高生产效率来改变价格。
现代销售观念下的企业不仅根据自身产品成本还要通过市场调研，以消费者为中心来定价。
❖传统营销观念Part1.生产观念案例张裕用心良苦做市场张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年,至今已有107年历史.她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家,也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业.主要产品有白兰地,葡萄酒,香槟酒,保健酒,中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种,年生产能力8万余吨,产品畅销全国并远销世界20多个国家和地区.一,百年张裕历经坎坷创辉煌1892年(清光绪十八年),著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司.张裕之命名,前袭张姓,后借"昌裕兴隆"之吉.经过十几年的努力,张裕终于酿出了高品质的产品.1915年,在世界产品盛会――巴拿马太平洋万国博览会上,张裕的白兰地,红葡萄,雷司令,琼瑶浆(味美思)一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状,中国葡萄酒从此为世界所公认.改革开放后,社会经济环境为其提供了前所未有的发展机遇.张裕产品凭借其卓越的品质,多次在国际,国内获得大奖,成为家喻户晓的名牌产品.然而,名牌不等于市场,金字招牌对于张裕来说是一个极大的优势,但是,这个优势却不足以使张裕在市场上所向披靡.在改向市场经济的头两年中,由于市场观念差,企业缺乏适应市场竞争的能力,盲目生产,等客上门,受到了市场的惩罚:1989年,张裕的产值较上一年下降了2.5%,产量下降了26.2%,6条生9线停了4条,1/4的职工没有活干,近一半的酒积压在仓库里,累计亏损400多万元,生存和发展都面临着严峻的挑战.关键时刻,张裕人并没有躺在历史上顾影自怜.在积极反思失败原因,努力摸索市场规律,下功夫钻研营销后,公司树出了"市场第一"的经营观念和"营销兴企"的发展战略,实现了2个根本性转变:一是企业由"销售我生产的产品"转变为"生产我销售的产品",一切围绕市场转;二:是由"做买卖"转变为"做市场",从"推销"变成"营销".这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题,而是以市场为导向的调研,决策,实施,监控的有机结合,在满足消费者利益的同时为企业创造最佳效益.在正确营销观念的指导下1997,1998连续两年产销量,销售收入和市场占有率均高居同行业榜首;在1998年度全国产品市场竞争力调查中,荣获消费者心目中的理想品牌,实际购买品牌和1999年购物首选品牌三项第一.重大挫折.Part2.产品观念案例爱尔琴钟表公司的经营观念美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代,一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一.该公司在市场营销管理中强调生产优质产品,并通过由著名珠宝商店,大百货公司等构成的市场营销网络分销产品.1958年之前,公司销售额始终呈上升趋势.但此后其销售额和市场占有率开始下降.造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化:这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣,而趋于购买那些经济,方便,新颖的手表;而且,许多制造商迎合消费者需要,已经开始生产低档产品,并通过廉价商店,超级市场等大众分销渠道积极推销,从而夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场份额.爱尔琴钟表公司竟没有注意到市场形势的变化,依然迷恋于生产精美的传统样式手表,仍旧借助传统渠道销售,认为自己的产品质量好,顾客必然会找上门.结果,致使企业经营遭受重大挫折海尔大铁锤砸冰箱到产品良缺陷1995年，一位用户来信反映，电冰箱厂生产的“瑞雪”牌冰箱有质量问题，张瑞敏突击检查了仓库，发现库存中不合格的冰箱76台。
张瑞敏召开全厂各部门人员参加的现场会，确认了每台不合格冰箱的生产人员后，提出一把重磅大锤，由事故负责人当着全厂职工的面，将全部76台不合格冰箱砸毁。
砸冰箱事件在当时引起轰动，议论纷纷。
显然，当时在张瑞敏看来，制造好的电冰箱，就能赢得客户的青睐，顾客也愿意花较多的钱购买质量上乘的产品，这是意识的觉醒和产品观念的确立，与生产观念彻底决裂。
20世纪70年代以前，中国仍是计划经济体系，厂商缺乏营销观念，市场缺少竞争，处于短缺经济的时代，厂家生产什么样的产品，消费者就得接受。
厂家生产的消费品常常以合格品、等外品、二级品来区分，即使二级品也有人购买，这种质量标准即使到了80年代后期，还有许多服装、日用轻工业产品仍沿袭着。
但在80年代以来，宏观经济环境正在发生变化，消费者们已经开始选择：他们需要的是质量高、多功能和具有特色的产品，并在寻找信得过的厂商；同时，市场上出现了竞争，竞争主要集中在产品质量、产品功能和产品的差异化上。
张瑞敏是把握住到市场变化并采取行动的人，砸冰箱事件在内部，震醒了全体员工，开始建立“零缺陷”质量标准。
厂里引进德国的生产线，也引进了ISO标准，在1985年海尔推出了第一代四星级冰箱——“琴岛——利勃海尔”，开始超产上了创立名牌产品之路。
砸冰箱事件也是一个真正意义上的公关事件，张瑞敏利用这个契机，成功地将名字牢牢烙在消费者心理。
适逢1986年电冰箱市场进入了普及前期的爆炸性增长阶段，琴岛——利勃海尔产品借势打响了全国主要的大城市市场。
砸冰箱事件在当时，具有划时代的象征意义，她宣告了中国企业的第一次转型，宣告了在中国企业开始以市场为导向，企业市场营销观念的确立，中国的企业真正开始走进市场。
客观地说，张瑞敏代表了80年代先知先觉的一批企业家，很多的企业经营者一方面在产品质量上下功夫，一方面开足马力，生产市场热销的产品。
那几年，造就了一大批知名的工业和品牌。
区别在于张瑞敏造就了今日的海尔，而相当一部分企业停止了思考和探索，也就造成了在20世纪90年代的一切企业纷纷落马，被兼并、破产。
问题的根本在于观念的进步，不能固步自封。
Part3.推销观念案例卖点切割，越位成长－－金羚感冒片营销策划纪实一、中国感冒药市场从“百家争鸣”到“诸侯争霸”目前中国有1000多家制药企业在生产不同种类的感冒药，仅消费者熟知的感冒药品牌至少有二三十种，如：康泰克、白加黑、三九感冒灵、康必得、感康、严迪、日夜百服宁、泰诺、海王银得菲、快克、感叹号、安瑞克、竹林众生等等。
中国感冒药市场，基本形成了上有强势品牌的一统天下、中间有二线品牌充分填充、下有地方品牌见逢插针的局面，铁桶般的感冒药市场对于新品牌来说，用“针插不入，水泼不入”来形容一点也不夸张。
对于OTC药品，消费者始终关注的是疗效和安全性，从而必然导致对大品牌的信赖以及依赖性。
可以预见的是，在未来几年里个性鲜明、实力雄厚的品牌将逐渐吞并没有特色的区域性品牌，我国感冒药市场上品牌将由“百家争鸣”过度到特色品牌的“诸侯争霸”。
而就目前的市场情况来看，几个大的“诸侯品牌”也都找准了自己的核心诉求点，各占据消费者的一块心智：PPA事件的暴风骤雨席卷全国后，中美史克公司推出新康泰克，打出12小时持续有效的产品卖点，重整康泰克的山河；三九感冒灵第一时间打出不含PPA的卖点，超前的公关意识，趁火打劫，迅速的拉升了品牌影响力，应验了《公关第一，广告第二》；白加黑提炼出感冒药中导致瞌睡的成分扑尔敏，打出早晚分服的概念，巧借卖点异军突起，驶向“蓝海”；康必得占位于中西医结合的卖点，通过持续的广告传播，欲将康必得做成中西结合的代名词；来自强生公司的泰诺则强调30分钟快速起效……二、与“豺狼虎豹”共舞，金羚感冒片如何突围？山东润华药业有限公司出品的“金羚感冒片”立足山东市场，多年来坚持走品牌路线，聘请著名表演艺术家侯耀华担任代言人，并且每年都有较大量的广告投入，在山东省已经成为一个家喻户晓的品牌，并且拥有不错的市场占有率。
但是感冒药市场强者林立，上面有“白加黑”等一线品牌大树遮光，下面有各种小品牌不断搅局，中间则有“感叹号”、“安瑞克”等新品牌不断冲击，金羚感冒片与“豺狼虎豹”共舞，市场压力越来越大。
