《银行客户经理营销实战能力提升》

存款营销技巧提升课程背景：面对如今的市场竞争，银行客户经理的揽储工作越来越难做。

行方也为培育一名专业的客户经理而费尽心力。

一名专业客户经理应当具备这样三方面的素质，正确的态度，合理的知识构成，熟练的销售技巧。

本课程从专业营销学角度入手，结合实操性极强的案例和实景化训练，提供给受训者完整正确的销售工作认知，丰富的营销技能，有效的模拟体验，让学员快速转化所学课程，为成长为一名真正专业的客户经理夯实基础。

课程收益：■帮助学员真正进入一名专业销售的角色，而不是只能依靠关系和勤奋获取客户■理解客户心理，能够灵活的应对各类客户反应，从而大幅提升销售成功率实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。

广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。

随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。

因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。

其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。

商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。

而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。

训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。

培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。

强化队伍建设提升营销人员的实战能力营销队伍是商业企业与卷烟零售客户联系的纽带，处在市场营销的最前沿，与客户沟通、交流最多，对分析市场、预测市场、市场及客户的需求最了解、最真实，客户经理既是做客户关系的经理，也是代表客户的经理，具有双重身份。

我（营销部）结合实际，一直把以客户经理为主的营销队伍建设作为首要工作来抓，着力培养一支理论扎实、技能过硬、作风优良、工作务实的营销人员队伍，助推“卷烟营销上新水平”，推进营销各项工作顺利发展的步伐。

因此，强化队伍建设，提升营销人员的实战能力，是营销部工作的关键。

一、营销队伍建设的重要性以人为本的科学发展观要求企业必须高度重视队伍建设，充分发挥人的主导因素，全力推进企业营销力的提升，从而，将整个营销活动提升到一个新的高度上来。

客户经理队伍的建设已经成为营销部销售任务和经济指标实现的关键所在，决定着卷烟经营活动的质量与成效。

从实际情况来看，客户经理队伍的能力与素质没有随着卷烟营销活动速度与质量的全面提升而提高，队伍建设的速度与水平还一直处于相对滞后阶段。

卷烟营销力的提升得益于整个队伍整体实力与素质的进步，得益于从业队伍建设的与时俱进、开拓创新能力的提升，得益于队伍的不断更新与发展。

为此，企业必须强化队伍建设，明确当前行业营销活动所面对的新局面和新环境。

通过有效的手段与措施，不断推进队伍的整体实力和个体成员素质建设活动，真正为企业的进一步发展打下坚实基础。

在营销工作中，客户经理常常是单独开展工作，工作时间长，一天要拜访好多客户和消费者，工作事项比较繁琐，稍有懈怠，工作质量就会下降，达不到预期的目标。

营销工作的特点要求客户经理必须要有强烈的敬业精神和责任心，要有不怕苦、不怕累、要有很强的约束力，更要靠个人的自觉性，这是营销工作特点的必然要求。

在日常工作中，客户经理的工作质量关系着各项目标的完成，客户经理的工作性质和担负的主要任务要求必须具备较高的素质和业务能力，来不断适应行业的发展需求，这是营销工作性质的必然要求。

专业为企业/培训机构提供师资。

《卓越银行客户经理营销能力综合提升》课程背景本课程将客户经理的需具备的实战营销技能、素质与NLP、催眠、心理学、教练技术等有机结合，将枯燥的理论穿插案例+视频+互动+分组讨论+模拟演练+分享+游戏+竞赛等各种形式，进行深入浅出、生动地演绎。

课程以客户经理营销难题为中心，关注人性、客户心理需求，具备实用性；以客户经理所需素质、技能结合营销流程编排课程，循序渐进，具备专业性；内容涉及面广，具备系统性。

课程大纲导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于营销的难题？每人提出自己工作中难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

第一章、卓越银行客户经理的自我修炼一、卓越银行客户经理的角色定位（一）财务顾问（二）双重代言人（三）营销专家二、卓越银行客户经理职业发展的9大关键（一）目标决定高度（二）熟悉文化制度专业为企业/培训机构提供师资。

（三）引导客户，控制风险（四）先易后难乘胜追击（五）信贷资源决定业绩（六）授信操作要坚持（七）授信产品莫放弃（八）经营好人际关系（九）银企共赢长久计三、卓越银行客户经理的10个信念（一）销售----世界上最伟大的事业！（二）销售是分享！（三）成交就是为了爱！（四）剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！（五）凡事的发生，必有其原因，必有利于我！（六）无论发生什么，勇于负责！（七）做销售就是学做人！（八）只为成功找方法，不为失败找借口！（九）学历代表过去，学习力代表未来！（十）卓越源自企图心！四、压力与情绪管理专业为企业/培训机构提供师资。

（一）正确认识压力、情绪（二）常用的调节方法（三）NLP心理学对情绪的调控技术（四）宗教中对情绪调节的方法五、其他方面（一）产品知识（二）行业知识（三）岗位技能（四）职业辅助知识案例：美国营销协会的调查保险公司百战成功记录表陌生客户为何一见面就马上愉快地下订单客户下单前突然反悔银行客户经理的心声某银行客户经理的忏悔第二章、卓越银行客户经理的沟通技巧一、沟通的2种模式二、沟通3要素专业为企业/培训机构提供师资。

建设银行网点“三综合”建设系列课程能力全面化营销立体化课程背景： 2012年10月份，董事长王洪章撰文表示，未来建行要加强多功能渠道建设，夯实综合化服务渠道基础。

“首先要通过第三次转型，推进网点…三综合‟建设，打造综合性网点、综合制柜员和综合化营销队伍，实施前后台分离，提升网点的综合服务能力。

” 网点“三综合”建设中，综合客户经理的综合营销障碍：● 只了解自己条线的产品知识● 只会卖自己条线的相关产品● 缺少跨条线的客户开发能力● 缺少公私联动营销与客户群体营销的能力● 缺少客户深度营销多元化开发的能力基于以上问题开发的本课程收益如下：● “公”、“私”条线的营销技巧及公私联动技巧● 跨条线的客户开发与营销能力● 建立个金、对公、综合营销的行为标准与营销模型● 客户的方案式营销技巧● 客户系统维护与经营能力提升培训时长：2天12课时培训形式：● 细致讲授---详细讲解销售技巧，深度分析销售情景● 行动学习－－职场再现、互动讨论实做练习、自我提升● 讲师引导－－案例导入、引导发现讲授分析、总结提高 课程时间：2天 游戏演练、经验分享课程纲要：一、个金营销系统升级：流程打造与标准建立1、客户识别引见“客户开发”系统①、迎宾问候中的客户识别技巧②、大堂内的客户识别技巧③、柜台的客户识别技巧④、客户转介绍技巧2、客户锁定系统：①、锁定客户的四大要素②、常规锁定客户的话术③、一句式锁定客户的话术3、客户需求分析系统①、基于客户的生命周期②、基于客户的财富周期③、基于客户的理财目的与期望④、基于客户的承受能力4、个金理财产品组合营销与推介系统①、理财方案的制作策略②、理财方案的推介策略5、个金异议解除与成交系统：①、合一架构法②、万能抗拒解除法③、成交方法五、对公营销系统升级：1、客户开发系统：①、同客户关系的定位②、目标客户细分方法③、寻找目标客户的方法④、客户邀约的八大方法2、客户亲和力建立系统：①、客户性格分析与沟通策略②、亲和力建立的六大步骤③、赞美的力量3、客户需求探询系统：①、客户的情报收集②、客户拜访前的准备③、定制访问计划④、领导意图的深入了解⑤、客户需求创造4、客户顾问式营销系统：①、方案设计的基本概念②、服务方案设计的两大基石③、大金融服务方案设计④、实战销售技巧5、卓越的产品展示系统：①、演讲式方案讲解②、群体性客户答疑③、金融服务客户前景展望6、异议解除与成交系统：①、提示引导法②、利益回顾成交法7、客户关系维护与转介绍系统：六、综合营销系统打造1、企业客户的个金业务开发（理财讲座式营销）①、如何实现企业客户中的个金客户成批量开发②、企业客户中的个人客户转嫁技巧③、企业客户中的个金产品的定向营销2、个金客户群中的企业客户开发（组团式营销）①、个金中的企业主客户转嫁系统②、综合营销团队协同拜访策略③、基于个金企业主客户及企业高管客户的企业需求探询主讲老师：李老师中国知名营销与营销管理培训师、银行业营销力提升专家。

做卓越的银行客户经理做卓越的银行客户经理》---读后感按照行长的统一部署我认真学习了《做卓越的银行客户经理》实战营销36课中的第五课高超的技能感受颇深。

认识到作为一名客户经理除了具有智商、情商外还要具有职商即一技之长。

随着市场经济的发展客户经理不仅要拥有丰富的知识积极的心态似火的热情还必须具备高超的专业营销技能。

一诚信是营销之本诚信是做人之本诚实守信也是做人的准则。

拥有诚信你将拥有一切；失去诚信你将失去一切。

诚实守信是忠诚老实、信守诺言是为人处事的一种美德。

所谓诚实就是忠诚老实不讲假话光明磊落处事实在不弄虚作假口是心非。

所谓守信就是信守诺言说话算数讲信誉重信用履行自己应承担的责任和义务。

诚实守信是做人的准则一个人想要在社会立足干出一番事业就必须具有诚实守信的品德一个弄虚作假欺上瞒下骗取荣誉与报酬的人是要遭人唾弃的迟早要受到惩罚。

诚实守信首先是一种社会公德是社会对做人的起码要求。

诚实守信不仅是做人的准则也是做事的基本准则。

诚实是我们对自身的一种约束和要求讲信誉、守信用是外人对我们的一种希望和要求。

一个从业人员做事他既代表个人又代表一个单位或企业如果一个从业人员不能诚实守信说话不算数那么他所代表的企业或经济实体就得不得人们的信任无法与社会进行经济交往或是对社会没有号召力。

因此诚实守信不仅是一般的社会公德而且也是任何一个从业人员应遵守的职业道德。

一个人失信于一时将失信于一世。

大凡不讲诚信者都工于心计为自己算计殊不知占得的是一时便宜失去的却是宝贵的信任和合作的机会。

常言道“上当只一会”“只有再一再二没有再三再四”。

你不讲诚信别人还会同你继续共事吗？还敢同你交往吗？不讲诚信者不懂得只有相互信任才能合作长久只有与人得利才能自己得利的道理精明过了头失去了人格和信誉吃亏的最后是自己。

“人而无信不知其可”不讲诚信不仅会自断财路丧失机会而且道德失落人生的路将会越走越窄。

诚信乃立身之本无信则不立。

作为精神、道德层面的东西讲诚信要靠自觉要树立诚信的为人形象关键在于修身自律。

客户经理营销培训心得6篇(实用版)编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如工作报告、工作计划、心得体会、合同方案、演讲稿、作文大全、教案、述职报告、调查报告、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of practical materials for everyone, such as work reports, work plans, reflections, contract proposals, speeches, essay summaries, lesson plans, job reports, investigation reports, and other materials. If you want to learn about different data formats and writing methods, please stay tuned!客户经理营销培训心得6篇准备心得体会可以让我们更加清晰地认识自己的价值观和人生态度，心得体会是我们对经历的反思和总结，能够帮助我们更好地理解和应对类似的情境，以下是本店铺精心为您推荐的客户经理营销培训心得6篇，供大家参考。

银行客户经理心得体会7篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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2023银行综合能力提升心得体会实用(6篇)2023银行综合能力提升心得体会实用一您好！感谢你能在百忙之中垂阅的个人求职自荐信！贵行的形象和员工吸引即将毕业的学生，我很愿意能为贵公司效微薄之力！我是来某学某毕业生。

我在校期间学习努力，以优异的了根底知识的学习。

，尊敬师长，参加组织的各类活动，与老师同学和睦相处，能说一口流利地英语，还在自学国际金融课程。

在业余我有方案的抽出去各类书刊，杂志，看电视，上网，力求尽的的知识面，紧跟时代步伐。

在放假期间，走出，我尽的去捕捉每可以锻炼的时机，与不同层次相处，最大化的让零距离的与社会接触，感受人生，品位生活的酸，甜，苦，辣，让尽快的社会“大家庭〞。

我很希望能到贵公司〔银行〕去工作，使所学的理论知识与实践相，让生能有质的飞跃。

我贵公司〔银行〕的整体形象，管理，工作会吸引我，是我心目中所追求的理想。

我很自信的向您承诺：选择我，您绝不懊悔！下页附个人履历表，盼面谈！最后您能在百忙之中关注。

此致敬礼！求职人：2023银行综合能力提升心得体会实用二抵押人：______企业性质：______立协议人：抵押权人：中国人民建设银行_______行为了明确抵押人与抵押权人各自责任、权益和义务，恪守信用，根据《中华人民共和国民法典》等有关法律、法规和《中华人人建设银行贷款抵押管理规定(试行)》，特签定本《抵押协议》，以兹共同遵守。

一、抵押人自愿以“抵押物清单〞(附后)所列之财产设定抵押权，担保借款人____与中国人民建设银行____行于__年__月__日签订之借款合同，按期履行债务归还借款。

该贷款种类为____，金额____万元，用于____。

贷款期限为__年__月至__年__月。

借款合同编号为____。

二、当借款人不能依合同约定按期归还借款时，抵押权人有权依照我国法律规定以抵押物折价或者以变卖抵押物的价款优先得到归还。

三、抵押人对“抵押物清单〞中所列财产依照国家法律规定拥有____(所权或经营管理权)。