亲身经历的某工业品实战营销案例(doc 11)

史丹利和京东工业品合作案例摘要：1.史丹利和京东工业品的合作背景2.合作内容与目标3.合作成果及影响4.对未来合作的展望正文：史丹利和京东工业品的合作案例展示了双方如何共同推动工业品电商的发展，优化供应链管理，并提高客户满意度。

1.史丹利和京东工业品的合作背景史丹利公司是全球知名的工业品制造商，拥有丰富的产品线和广泛的应用领域。

京东工业品作为我国领先的工业品电商平台，拥有庞大的客户群体和高效的物流配送体系。

双方在业务领域和客户需求上具有很高的互补性，这为他们的合作奠定了基础。

2.合作内容与目标史丹利和京东工业品的合作主要集中在以下几个方面：（1）产品线整合：史丹利将旗下全线产品入驻京东工业品平台，为客户提供更多选择。

（2）供应链优化：双方共同提升供应链管理效率，降低库存成本，缩短交货周期。

（3）市场推广：共同开展线上线下市场推广活动，提高品牌知名度和市场占有率。

（4）客户服务：联手打造优质的客户服务体系，提升客户满意度。

3.合作成果及影响自双方合作以来，取得了显著的成果：（1）产品销量大幅增长：史丹利在京东工业品平台的销售额实现了显著提升。

（2）供应链效率提高：通过与京东工业品的合作，史丹利的库存管理和物流配送效率得到了显著提升。

（3）品牌知名度提升：双方共同开展的市场推广活动，使史丹利品牌在工业品市场上的知名度得到了提高。

（4）客户满意度增强：京东工业品与史丹利共同打造的客户服务体系，使客户在购买和使用史丹利产品时，享受到更加便捷、专业的服务。

4.对未来合作的展望展望未来，史丹利和京东工业品将继续深化合作，共同开发新的业务领域，以满足不断变化的市场需求。

工业品企业如何做品牌张东利著作者序就在我整理和撰写这本书之时，中国经济正发生着深刻的变化。

作为中国经济顶梁柱的制造业普遍陷入发展困境。

劳动力成本上升，原材料、能源价格上涨，缺乏核心技术和强势品牌，以及愈发严厉的环保措施等，都令足足飞奔了30年的中国制造蒙上了一层重重的阴影。

未来的路究竟在哪里？这是每一个从事中国制造的企业家扪心自问的问题。

面对这样的世纪疑问，作为一个在工业品营销策划领域耕耘了10年的笔者，却无法给出让自己满意的答案。

因为，中国制造碰到的问题，绝非反映在表面的产品销售问题，而是有着更复杂和深刻的背景、涉及历史、社会、政治、文化、创新、管理等诸多深层问题的交汇。

以鄙人浅薄的才学，想要担负这个课题，实在不自量力。

但是，我可以很自豪地说，以自己的区区之力还是能为中国制造的品牌化工作摇旗呐喊，做一个不容懈怠的吹鼓手的。

投身工业品品牌营销10年来，从起初的孤军奋战到有几个同路的战士，再到如今在行业中博得一点小小的令名，一路走来，确确实实能分明地看到中国制造业群体的品牌意识正在增强，品牌建设工作正在加快，对品牌营销的渴望正变得日益迫切。

这些现象都令我欣慰不已，鞭策我奋然前行。

自进入营销策划领域，思考和笔耕已成为我的日常修炼。

即使在咨询和策划工作很忙的时候，也不敢放弃写作。

写作对我意义重大，如果没有写作，我的思维将难以走出混沌，也无法把对问题的表层认识转化为内在的深层理解。

写作之于我，就好比是摆在面前的一台炼金炉，时时将投进的粗粝矿石，熔炼为闪光的金子。

多年下来，我对工业品品牌营销工作的思考和感悟，乃至困惑，努力通过写作梳理和提炼出来，竟也形成了不少文字。

两年前出版的《工业品牌营销20问》是我的处女作，面世后竟得到不少读者甚佳的反馈，更有读者给予过高评价，让我惶恐不已。

于是倍感鼓舞，更督促自己在专业的道路上风雨兼程。

此后两年又陆续完成一些文字，直到有一天，博瑞森图书的编辑说，在工业品品牌营销领域太渴望兼具理论和实战型的指导书籍了，并热情向我约稿，我才感到压力和紧迫，把对编辑的承诺当成固定的任务，于是最终有了本书的内容。

第1篇一、背景分析XX机械制造有限公司（以下简称“XX公司”）成立于上世纪80年代，是一家专业从事工业自动化设备研发、生产和销售的企业。

多年来，XX公司凭借其稳定的产品质量和技术实力，在行业内拥有一定的市场份额。

然而，随着市场环境的变化和消费者需求的升级，XX公司面临着前所未有的挑战。

如何实现企业的转型升级，提升品牌竞争力，成为XX公司亟待解决的问题。

二、市场分析1. 行业现状：近年来，我国工业自动化设备行业呈现出快速发展态势，市场竞争日益激烈。

一方面，国内企业纷纷加大研发投入，提升产品竞争力；另一方面，国外知名品牌也在积极拓展中国市场。

2. 消费者需求：随着自动化技术的不断进步，消费者对工业自动化设备的性能、可靠性、智能化水平等方面提出了更高的要求。

3. 竞争对手分析：XX公司的主要竞争对手包括国内外的知名品牌，如A公司、B 公司等。

这些竞争对手在品牌知名度、技术创新、市场营销等方面具有明显优势。

三、SWOT分析1. 优势（Strengths）：- 稳定的产品质量和技术实力；- 一定的市场份额和客户基础；- 丰富的行业经验和技术积累。

2. 劣势（Weaknesses）：- 品牌知名度相对较低；- 产品创新能力不足；- 市场营销手段单一。

3. 机会（Opportunities）：- 国家政策支持工业自动化产业发展；- 消费者需求升级，市场潜力巨大；- 行业竞争加剧，有利于企业提升自身竞争力。

4. 威胁（Threats）：- 国外品牌竞争加剧；- 原材料价格上涨；- 市场需求波动。

四、营销策划方案1. 品牌定位：- 核心价值：以客户需求为导向，提供高性能、高可靠性的工业自动化解决方案。

- 品牌形象：专业、创新、可靠。

2. 产品策略：- 持续加大研发投入，提升产品性能和智能化水平；- 开发针对不同细分市场的差异化产品；- 优化产品线，满足客户多样化需求。

3. 价格策略：- 根据产品定位和市场需求，制定合理的价格策略；- 采取差异化定价策略，满足不同客户的需求。

一、卡位——开辟市场新蓝海1、客户究竟在关注什么？2、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？3、卡位，定位的再升华4、应用卡位战略的三大前提5、“十六字真言”，卡位的核心战略思想二、明确定位（领导者）1、颠覆传统，定位的新玩法案例：海底乌龟与山乌龟的对比2、建立区隔，给竞争对手设立安全线案例：日本大金向开利微笑的资本3、集中力量的优势效应案例：IBM曾经的伤痛4、明确定位的三重攻略案例：诺基亚“科技以人为本”5、定位的四个关键性问题案例：紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线三、挖掘优势（差异化）1、优势不仅仅是优点案例：湖南卫视“超女”的成功2、价值取向，发现你的优势案例：招商银行的“因您而变”3、WT原则，不要让你的优势变成劣势案例：美国通用的最大败点3、创造优势战略的六大步骤案例：菲利普“让我们做得更好”4、如何建立你的优势组织案例：白金汉的核心观点四、做到最好（聚焦）1、做到最好的标准是什么？案例：乔.唐吉拉德的谏言2、聚焦原理，找准焦点案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦3、完美的外包装，形象策略4、换个方式给客户介绍案例：脑白金的宣言5、变幻策略，唯一不变的是变化案例：半杯水的寓意五、建立团队（借力打力）1、团队的三种定义案例：温州企业的转型2、团队，从领队抓起案例：杜邦的团队思维3、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队案例：TCL的最佳阵容4、团队的冲突与绩效案例：惠普的解决方案5、用新一代的语言激励团队案例：微软的新方式六、卡位战略的三大形式1、作精卡位2、作准卡位案例：商务通的一线通3、作活卡位案例：海尔空调的“星级服务”模块二、组织营销与团队管控一、组织营销的四大体系组织营销的流程设计组织营销的角色分工组织营销的信息管控组织营销的人员管控讨论：“工业品经典的4E体系”二、组织营销与流程管理的四大原则控制过程比控制结果更重要；该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；预防性的事前管理重于问题性的事后管理；营销管理的最高境界是标准化；案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”三、组织营销与流程管理的“天龙八部”第一部：项目立项（10%）第二部：深度接触（20%）第三部：方案设计（25%）第四部：技术交流（30%）第五部：方案确认（50%）第六部：项目评估（75%）第七部：商务谈判（90%）第八部：签订合同（100%）案例：”ABB --天龙七部”四、项目性营销的管理运用客户经理的自我工作评估如何正确评估客户经理的工作协助客户经理来促进销售项目性的推进客户经理的团队合作技术与销售人员之间的矛盾案例：华为的项目管控五、制定销售目标达成计划制订销售目标的方法如何利用项目性法制订目标达成计划制定销售行动计划制订阶段行动策略制订客户推进行动计划案例：销售目标达成的四个体系六、公司内部的销售管控销售费用管理销售费用失控原因分析建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀建立销售手册协助体系完成建立经典案例库来促进项目性体系案例：“丹佛斯的销售手册”模块三、品牌战略与市场推广前言：工业品品牌推广的七项基本原则目标清晰一种声音为品牌加分持之以恒自内向外考虑成本诚信为本中篇：工业品品牌传播的七种武器第一种武器：产品技术推广（1）技术交流会（2）巡回展（3）论坛（4）竞赛研华案例讨论第二种武器：广告（1）广告媒体的选择（2）广告创意的方式（3）几种特殊的广告传播手段（4）工业品广告欣赏（5）广告效果评估第三种武器：人员拜访人员拜访中的品牌传播策略：（1）参观考察策略（2）产品展示策略（3）核心卖点提炼（4）品牌文化传播策略第四种武器：公共关系与事件营销定义公共关系的典型操作模式事件营销中集案例特灵空调案例第五种武器：体育营销三星体育营销案例低成本体育营销第六种武器：口碑营销口碑营销的操作模式口碑营销的典型应用案例第七种武器：展会营销展会营销的基本原则展会营销的策划与组织经典展会营销案例分析第八种武器：事业关联营销事业关联营销的概念后篇：年度品牌传播策略规划与实施明确传播目标媒介与市场研究选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道进行年度品牌传播策略规划传播规划的成本预算6、传播规划的实施模块四：大客户战略营销一、大客户是营销战略关键前言：大客户对美国施乐价值大客户是企业战略营销致胜的关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略前言：塑造营销战略的十六字秘诀•战略VS.战术•三种战略：联盟、接触、资源分配•寻求并确定联盟的战略•战略联盟的五个层次•如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划前言：成为行业专家是大客户价值的第一步•行业分析•竞争对手分析•需求分析•个性化分析•服务分析•后台支持案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型四、与高层互动的秘诀前言：成为行业专家是大客户价值的第一步•分析关键人物与决策者•关键人物影响图•关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标•怎样获得关键人物的支持•高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通•大客户确认计划/关键人物影响图•怎样向最高决策者销售讨论分享• “七剑下天山”搞定高层五、构建大客户导向型营销平台前言：大客户组织发展与规划•内部导向性与客户导向型企业的区别•流程再造的概念和操作原则•如何构建大客户营销平台案例分享：华为的大客户组织架构六、整合大客户品牌推广前言：建立品牌优势来影响大客户•整合大客户品牌的必要性•大客户品牌推广八大招数•必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式•是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢•结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式•品牌推广的方式案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？模块五：项目性营销与渠道管理项目性销售与流程管理项目性销售流程是销售控制方式项目性销售流程的体系与架构销售漏斗是项目性销售流程的基础客户关系管理是项目性销售流程的体现项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础二、找对人--- 分析客户内部采购流程分析客户内部的采购流程分析客户内部的组织结构分析客户内部的五个角色找到关键决策人三、说对话--- 发展关系，建立信任客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤四大死党的建立与发展忠诚客户有四鬼是如何形成的四、做对事----4P问问题技巧销售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤如何让客户感觉痛苦，产生行动？五、项目性销售分析与管理如何协助销售人员来提升销售阶段？如何分析与诊断销售状态？如何利用辅助工具促进项目流程的推进？如何做好招投标的前期准备工作？渠道拓展与管理一、进行渠道规划与发展是关键·渠道结构的设计·渠道层级的设计·渠道成分的设计·渠道职能的设计·渠道的评估系统·案例分享：方正的渠道建设二、分销商开拓篇拟定分销策略挑选与审核分销商识别分销商三、分销商管理篇对分销商的管理对渠道的扶植与发展典型的渠道冲突与价格提升沟通能力促进市场份额四、如何与分销商建立伙伴关系管理分销商的五条原则供应商的销售人员所需的技能分销商的销售人员所需的技能如何为分销商的业务增值改善分销商关系的有效途径。

建材销售经典案例在建材销售领域，成功案例是我们学习和借鉴的宝贵经验。

下面，我们将介绍一些经典的建材销售案例，希望能够给大家带来一些启发和思考。

第一个案例是关于一家建材公司如何通过创新营销策略实现销售增长的。

该公司在市场上推出了一款全新的环保建材产品，通过在社交媒体上开展宣传活动，吸引了大量潜在客户的关注。

同时，他们还利用线下展会和活动进行产品展示和推广，吸引了更多客户的关注。

最终，这款新产品取得了很好的销售成绩，为公司带来了可观的利润。

第二个案例是关于一家建材经销商如何通过提升服务质量赢得客户的信任和支持的。

该经销商在销售过程中，不仅提供了优质的建材产品，还注重为客户提供个性化的定制服务。

他们的销售团队经过专业培训，能够为客户提供专业的建议和解决方案，赢得了客户的信赖。

同时，他们还建立了完善的售后服务体系，为客户提供及时的售后支持。

这些举措使得该经销商在市场上赢得了良好的口碑和声誉，客户忠诚度也得到了提升。

第三个案例是关于一家建材品牌如何通过品牌营销和形象塑造提升销售业绩的。

该品牌在市场上注重打造自己独特的品牌形象，通过在各种渠道上进行广告宣传和品牌推广，提升了品牌的知名度和美誉度。

同时，他们还注重产品质量和设计创新，不断推出新品，满足客户的个性化需求。

这些努力使得该品牌在市场上取得了较好的销售业绩，成为了行业内的佼佼者。

通过以上案例的介绍，我们可以看到，建材销售成功的关键在于创新营销策略、提升服务质量和品牌形象塑造。

只有不断地创新和改进，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

希望以上案例能够给大家带来一些启发，帮助大家在建材销售领域取得更好的业绩。

在复杂烦琐而又冗长的销售过程中，难免由于各种各样的原因而引起客户的抱怨，大客户抱怨的处理是能否成功留住一个大客户的关键，也对忠诚度产生直接的影响。

销售人员或者企业在处理大客户抱怨时应掌握以下内容： 1．掌握引起大客户抱怨的原因引起大客户抱怨的原因很多，这里对大客户抱怨做了一个简单的分类：（1）销售人员的交流技巧：（2）未关注或者满足客户需求：（3）业务能力不够：（4）承诺兑现的时间问题：（5）沟通不到位：（6）言行不一：（7）企业与客户的争执：事实上，抱怨是金！哈佛教授李维特在《哈佛商业评论》中叙述到：“与客户之间关系走下坡路的一个信号，就是顾客不抱怨了。

”大客户向企业抱怨从另一个角度说明大客户还是信任企业的。

在处理客户抱怨的过程中，企业可以利用其中的一些机会从而使销售有转机可言，也可以深化与客户见的关系。

2．平息大客户不满的步骤（1）让客户发泄。

从心理学上讲，有一种“心理净化”现象：当用户不满时，他一定心烦意乱，这时他只想做两件事情：表达他的感情和想使他的问题得到解决。

这就是经常提到的“先解决心情，再解决事情”。

（2）充分道歉，让客户知道你已经了解他的问题。

说声对不起：不时的表达歉意，如果发现问题有解决方案，也不要在客户开口时打断他。

当认为客户的心情开始平息和趋与理智，再开始讨论处理的办法。

但注意当客户提出的抱怨缺乏合理性时，要表示理解，但不立即反驳或告诉他企业无能为力。

让顾客知道你已了解他的问题：边听边记录是一个比较不错的办法，这样可以使顾客感觉被重视并可以掩饰自己不悦的表情。

一定要用最精练、准确的语言重复和总结客户的话，让客户感觉到他的意思已经被完全理解。

收集足够的信息：客户有时会省略一些重要的信息，因为他们认为不重要，因此有必要收集以下信息：客户到底要什么？客户资料。

判断问题的根本是什么？这是不是能够独立解决的？获得上述信息的方法可以是提问，具体的提问方式是：了解身份的问题、描述性问题、澄清性问题、有答案可选的问题、结果问题、询问其他要求的问题。

工业品行业目录如何绕过前台找到相关负责人 (1)潜在客户如何保持长久联系 (2)人情做透成为合伙人 (3)项目销售如何快速开单 (4)快速了解建材行业优劣势 (5)如果判断新产品是否有市场 (6)工业新品如何快速打开市场 (6)美容仪器项目行业分析 (8)如何快速提升电子产品销售业绩 (9)速成建材行业高手 (11)速成安防报警运营服务高手 (14)速成家装楼梯销售高手 (15)小白速成工业自动化销售高手 (16)速成轴承销售高手 (17)速成电子产品销售高手 (18)创业前期如何迅速打开市场 (19)快速开展区域销售之路 (19)创业成功的秘密 (20)智能车库行业分析 (21)做好积累速成创业之路 (21)小白选择什么样的公司能速成高手 (22)那些行业勿加入 (24)如何绕过前台找到相关负责人【背景】客户主要是针对OEM配套网上只是找到前台总机的号码负责人技术或采购【问题】打电话如何绕过前台，从而找到相关人呢？【回复】办法一：数量级打电话打电话数量越多，转的概率越大。

研究前台心情，早中晚分别打几次发现规律，什么时候心情好给你转，什么时候忙没心情就不会转。

方法二：按人情做透四招提炼三套话术1.打电话前做市调，给客户打电话就是利益承诺，说客户的利益。

2.第一段话：“给公司做个很强势的包装，我们公司是行业的前几名，我们服务的客户跟您这个公司差不多，我们想跟您公司联系下，成为您公司的备胎，帮着您这公司磨一磨现在供应商的价格。

”前台从来没听过这么说过，有点新鲜。

有可能转，这句话不代表100%成功。

但是，代表比原来的转化率提高。

3.第二段话：防备前台心情不爽，管你备胎不备胎，人不在或开会被挂。

比方下午再打电话，“美女好，备胎来了。

”你不觉得你们之间的说话，是否稍微有点共鸣啦？她就会问你“什么备胎啊？”你又把第一段话讲一遍，加深印象。

备胎有诚意，当个备胎真不容易，当备胎都要这样，有点搞笑、幽默。

前台一般都是小姑娘！回忆一下记住了，然后大家哈哈一笑，轻松了：“怎么称呼您啊”。

工业品网络营销实战案例本人多年来一直从事工业品市场营销工作，对于线下的工业品营销售有很自己深刻的感悟，但对于网络营销运用也只是偶尔为之，并没有当作主要的手段来运用，机缘巧合前段时间进入湖南一家上市公司担任项目销售经理，这期间我尝试利用精准的网络营销手段完成了相关的一些市场调研和市场培育推广方面的工作，现在回头看来是有得也有失，有签于此，我特意总结一些心得和经验，权作抛砖引玉，希望能给奋战在市场营销第一线的销售同仁们有所借签。

我初入这家公司时，公司正在进行市场开发的拓展，到任后发现过往积累的人脉资源和关系在新的市场上面毫无用处，虽然同为工业品市场，但这家公司希望我从事产品在LED照明散热方面的培育和推广，和我以前熟悉的电子产品的市场毫无关连，而且公司之前也没有任何的潜在客户资源和成功案例可供我利用参考，真可以说是到了“山穷水复”的地步，在此一穷二白的形势下，我觉得有必要尽量借助网络营销来做市场的开发和拓展，同时也想籍此验证一下网络营销的效果到底怎样？就市场定位而言，因为公司潜在客户是散热器材方面客户，公司之前也在百度投放过竟价排名，但那毕竟只是被动地做网络推广，而且现在百度的要价也不便宜，要想形成对一个行业的了解和突破，应该利用百度和GOOGLE主动去做SEO搜索。

我首先要做的就是利用网络来搜集这个行业客户的信息，通过网络来找到行业的主流客户群体，利用百度的搜索引擎功能，不断变换和优化关健词的搜索，这期间我总共优化变换了三十多种关健词的组合，通过百度SEO搜查，我发现有些客户信息通过关健词的搜索可以直接得到，但有些客户信息会隐藏在一些相关的行业的技术论文里面，我花了一周多时间，基本上掌握了行业的大部分主流客户名称，然后我再利用百度来搜索它们的官方网站，再进入它们的官方网站，获取潜在客户的基本信息：电话、地址、QQ、及相关邮箱；同时我也对潜在的竟争对手的信息进行了详细的搜索，通过对竟争对手的研究和分析，也能找到一些客户的信息。

史上最经典的十大成功营销案例一些经典的营销案例总是能给我们带来一些启发!下面是十个比较经典的成功营销案例，这些经典案例能让我们学习一些什么东西呢?跟着店铺一起去看看吧!史上最经典的十大成功营销案例1【移位营销】上海工业缝纫机股份有限公司的传统产品缝纫机针，因成本高难以维持。

决定把公司在上海难以生产的缝纫机转移到生产成本低的内地去建立生产基地。

这样，一包针的生产成本降到0.3元，大大增强了市场竞争力，从而夺回了失去的市场。

史上最经典的十大成功营销案例2【限量营销】日本汽车公司推出一款式样古典、风格独特的“费加路”新车，非常抢手。

该公司没有因此拼命上产量、扩规模，而是公开宣布每年只生产2万辆，进行限量销售，结果订单激增到30多万辆。

为公正起见，公司对所有订购者实行摇奖抽签，中奖者才能成购得此车的幸运儿。

其结果造成产品供不应求的市场紧俏气氛，使企业始终保持优势。

山东济宁新华毛皮总厂在困境中不随波逐流。

有一年，我国毛皮生产出口压缩，内销不畅。

许多厂家停止收购，竞相压价抛售。

该厂经过调查分析，审时度势，逆向营销，贷款400万元以低廉价格在量收购。

数月以后，市场需求回升，毛皮价格上涨，该厂赚了一笔可观的利润。

史上最经典的十大成功营销案例3【文化营销】格兰仕集团生产的微波炉是新兴产品，为了挖掘潜在市场，该集团在全国各地开展大规模的微波炉知识推广活动，全方位介绍微波炉知识。

此外，还编出目前世界上微波食谱最多最全的《微波炉使用大全及菜谱900例》，连同《如何选购微波炉》一书免费赠送几十万册，使格兰仕这个深入人心。

市场占有率遥遥领先。

史上最经典的十大成功营销案例4【启动营销】海信集团经过深入调查，了解到彩电在农村具有很大的发展潜力。

因此，该集团制定全面启动农村市场的营销战略，并迅速付诸实施。

针对农村的特殊状况，他们开发生产灵敏度高、电源适应范围宽、可靠性好、耗电量少、价格适宜的彩电，最大限度地满足了农民对产品价格、可靠性能的特殊需求，从而开拓了广阔的农村市场，取得显着经济效益。