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主题：《通信行业招标投管理实务》主讲:李文发一、培训目标本课程通过大量的招标，投标的案例研讨和现场模拟演习，使学员掌握招标、投标的流程以及招标和投标过程具体要求和细节。
介绍招标，投标所需掌握的相关法律和贸易知识。
通过大量的实战案例演练，使学员学会如何制作出符合招标方要求的投标书、如何应对投标方的策略报价，并学会在招标中如何规避风险,使学员在招投标中强势胜出，最终获得优势。
二、培训时间：1天三、培训对象：客户经理相关人员等。
四、培训方式：如何正确理解招投标的要求，投标方如何积极响应招标方标书，注意什么问题重点讲解，大量招投标项目的案例分析，谈判演练，现场分组讨论问题，提问，模板评价，招标，投标过程演练等。
五、课程大纲：第一部分、客户经理如何理解招标流程与前期准备工作1、通信公司招投标基本程序示意图2、招标投标前准备阶段（1）制定总体方案（2）项目综合分析（3）确定招标采购方案（4）编制招标文件（5）组建招标小组3、如何了解招标信息4、投标方如何与客户的进行前期接触5、招投标项目小组成员的组成和分工6、投标方对招标项目的可行性研究和分析7、投标项目策划与行动计划如何建立8、进行投标决策9、投标方竞争策略10、投标前会议与分析应对策略第二部分、客户经理如何制定标书和技巧的提升1、了解招标公告与招标邀请函2、了解并准备投标方要进行资格审查文件3、对投标人须知的阅读和理解4、对招标书中技术规格部分的阅读和理解重点5、对评标方法的理解6、对招标书中合同格式及主要条款的阅读理解7、现场分组讨论：对招标文件的了解重点和理解的要求10、案例分析：电信公司针对招标文件进行具体分析理解其要求和注意的问题11、如何编制投标文件，注意的问题12、如何正确处理商务的问题13、如何响应和处理投标技术部分的问题14、投标的其他相关文件的整理15、案例分析：某分司投标书的分析和研究第三部分、客户关系的管理与高效讲标的技巧一、客户内部关系分析二、掌握客户评标决策人三、客户关系不到位的补救策略四、招标阶段过程分析和要求1、招标2、投标（1）编制投标文件。
政府采购订单大赢家——政府采购投标实务与技巧课程背景：政府采购被称为“阳光下的交易”。
近年来，政府采购范围和规模不断扩大，许多供应商在投标中都有这样的困惑：为什么我们运作的项目，一到招投标环节，就很容易被竞争对手翻盘？为什么招标书的需求我们都能够满足，而且是最低价，但却无法中标？为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时，我们还无法投诉？课程收益：以实务操作串联起《政府采购法》及条例的适用范围、原则及流程，帮助学员掌握如何将自身在项目运作中建立的领先优势体现在招投标环节中，指导撰写投标文件，掌握现场述标技巧。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：政府采购供应商（包括企业销售部、法律部、市场部、文案部等部门）授课方式：实战讲授+案例分析+分组讨论+现场演练课程大纲引言：康泰生物的前世今生—疫苗采购是否一支独大？第一讲：政府采购法律体系框架及基本概念（3 H）一、历史沿革1．英国“文具公用局”的来历2．中国隋唐的“和籴制度”3．《政府采购法》的出台二、基本定义1．购买性支出与转移性支出的定义（1）财政支出“三驾马车”分组讨论：财政的钱来自哪里？谁是纳税人？（2）什么是政府采购？（3）政府采购用的是谁的钱？2．政府采购的意义（1）政府采购制度设计思路（2）政府采购制度5大成绩单案例分析：《新华字典》采购竟是盗版？！三、政府采购法实施条例的亮点解析1．一图浏览政府采购法律体系:五大宗旨及四大原则2．运用法律规范的5大特点，选取政策依据（1）层次性案例分析：哪一部是上位法？（2）差异性案例分析：政府采购的工程建设要用招投标法吗？（3）部门性案例分析：基本药物集中采购找谁投诉（4）明确性案例分析：各省的集中采购目录（5）适用性案例分析：跨省投标怎么做3．仍存的三大难题（1）质次价高、效率不高（2）虚假采购、串通内定（3）评标制度不完善案例分析：A花买人参的钱买萝卜B新疆政策扶持小微企业第二讲：政府采购实务操作（6H）一、选项目1．何谓项目销售（1）项目销售VS大客户销售（2）项目销售困局A分组讨论在政府采购项目中的销售困惑B项目推进里程碑--获得项目线索--项目得到确认--信息收集完毕--完成机会分析--初步认可产品--内部敲定我司C项目销售中的模式运用--项目确认工具——CE--信息收集工具——MANDACT--机会分析工具——4大问，18小问D项目分析会E组织分析图二、重程序：投标、开标、评标、定标1．投标案例分析：A星号条款改参考条款？B供应商坚持自己未收到更正通知2．开标案例分析：A补交的监测报告B合同章与公章的纠结3．评标（1）评标办法有哪几种（2）不同采购方式的评标实务案例分析：A取消10分钟现场演示引发的一个一年多的行政诉讼B样品惹的祸4．定标（1）中标公示：中华人民共和国财政部令第19号—政府采购信息公告管理办法（2）合同签订：如何加强合同管理分组讨论：民事合同还是行政合同？签订政府采购合同的“八项注意”案例分析：A产品升级换代，原投标时中标的产品已停止生产，供应商决定停止履行所签订的政府采购合同B合同的内容存在实质性变更采购文件怎么办三、慎投诉：政府采购中质疑和投诉的处理1．美国甲骨文公司政府采购纠纷案例2．质疑和投诉的基本概念3．要不要去投诉：swot模型分析现场演练：分组练习写一份质疑案例分析：2011年浙江省财政厅某局航空摄影采购项目投诉第三讲：标书编制与述标技巧（3H）一、投标书的组成1．卓越投标书的要素（1）制作6要求--有外观--有索引--有着色--有汇总--有篇幅--扣重点（2）报价策略（3）技术应答策略（4）陪标与作标（5）避免串标围标二、评标专家角度来看标书1．专家抽取2．专家心理工具运用：评标拓扑图3．评标流程图三、现场述标策略分析1．述标文件的制作：有效运用FABE模式2．时间控制3．演讲技巧4．现场礼仪分组演练：制作一个10分钟的述标文件并现场陈述课程结束，总结：一、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总二、现场制订课后行动计划1．结合实战培训内容现场拟定政府采购投标管理工作改进计划2．列出一个月内的首要突破点三、现场学习情况的小组评分统计。
•招投标概述与基础知识•招标流程及关键环节•投标策略与技巧分享•合同签订及履行管理目•风险防范与应对措施•案例分析与经验分享录01招投标概述与基础知识招投标定义及目的招投标定义招投标目的招投标法律法规《中华人民共和国招标投标法》01《中华人民共和国政府采购法》02其他相关法律法规03提出采购需求，编制招标文件，组织采购人对招投标活动进行监督，确保招投标监督机构受采购人委托，代为办理招标事宜，包括编制招标文件、发布招标公告、组织开标和评标等。
招标代理机构投标人由采购人代表和有关技术、经济等方面的专家组成，负责对投标文件进行评标委员会0201030405招投标参与方及其职责02招标流程及关键环节招标前期准备工作确定招标方式和组织形式根据项目特点和需求，选择合适的招标方式和组织形式，如公开招标、邀请招标等。
编制招标计划明确招标的时间安排、工作步骤、责任分工等，确保招标工作有序进行。
落实招标条件包括资金来源、项目审批手续、技术条件等，确保项目具备招标条件。
编制招标文件及发布公告编制招标文件包括招标公告、投标人须知、合同条款、技术规格书等，确保文件内容完整、准确、清晰。
发布招标公告通过指定媒介发布招标公告，邀请潜在投标人参与投标。
澄清与修改招标文件在投标截止前，对投标人的疑问进行澄清，并对招标文件进行修改或补充。
组织开标、评标与定标评标组织开标组建评标委员会，按照招标文件规定的评标方法和标准对投标文件进行评审和比较。
定标03投标策略与技巧分享提取关键信息从招标文件中提取出关键信息，如招标范围、技术要求、评标标准等，为后续制定投标策略提供依据。
仔细阅读招标文件确保充分理解招标文件中的各项要求和规定，包括技术、商务、合同等方面。
分析招标人需求通过招标文件分析招标人的实际需求，包括产品性能、服务质量、价格等方面，以便更好地满足招标人要求。
分析招标文件要求1 2 3确定投标目标制定技术方案制定商务方案制定合理投标策略提高中标率的方法和技巧突出企业优势合理定价策略精心准备现场答辩加强与招标人沟通04合同签订及履行管理合同签订注意事项明确双方权利和义务审查对方资质和信誉确认合同条款无误合同履行过程中的监管措施建立合同履行监管机制及时处理合同履行问题保留相关证据变更、索赔等问题的处理变更处理01索赔处理02争议解决0305风险防范与应对措施识别招投标过程中的风险01020304市场风险技术风险财务风险法律风险制定风险防范措施进行市场调研，了解行业动态和市场需求，制定合理的市场策略。
招投标培训教程一、引言招投标作为市场经济中的重要环节，对于促进公平竞争、规范市场秩序、提高采购效率具有重要意义。
为了帮助大家更好地了解招投标的相关知识和技能，我们特此推出本招投标培训教程，旨在为您提供全面、实用的招投标操作指南。
二、招投标基本概念与原则1.招投标基本概念招投标是指招标人通过发布公告、邀请招标等方式，邀请符合条件的投标人参加投标，并按照一定的程序和标准选定中标人的活动。
招投标活动主要包括招标、投标、开标、评标、中标和签订合同等环节。
2.招投标原则（1）公开原则：招投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则，确保所有潜在投标人都能够平等地参与竞争。
（2）公平原则：招标人应当在招标文件中明确投标人的资格条件，不得设置不合理的限制性条件，确保所有符合条件的投标人都能够平等地参与竞争。
（3）公正原则：招标人应当对所有的投标文件进行客观、公正的评价，确保评价过程的公正性。
（4）诚实信用原则：招标人和投标人都应当遵循诚实信用的原则，如实提供相关信息，不得有欺诈、虚假投标等行为。
三、招投标流程及操作要点1.招标前期准备（1）明确采购需求：招标人应当明确采购项目的需求，包括数量、质量、技术规格、交货期限等。
（2）编制招标文件：招标人应当根据采购需求编制招标文件，包括招标公告、投标邀请书、投标文件格式、评标办法等。
（3）发布招标公告：招标人应当通过指定的媒体发布招标公告，邀请潜在投标人参加投标。
2.投标阶段（1）购买招标文件：投标人应当按照招标公告的要求购买招标文件，并按照招标文件的要求准备投标文件。
（2）编制投标文件：投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，包括投标报价、技术方案、商务方案等。
（3）递交投标文件：投标人在规定的截止时间前递交投标文件，并按照招标文件的要求缴纳投标保证金。
3.开标阶段（1）开标时间：招标人应当在规定的开标时间公开开标，邀请所有投标人参加。
（2）开标程序：招标人应当按照招标文件的要求进行开标，包括核实投标文件的密封情况、宣读投标报价等。
招投标培训招投标培训==================一、培训内容本次招投标培训旨在帮助参与者全面了解招投标的相关知识，提高招投标操作水平，具体培训内容包括：1. 招投标的基本概念和流程2. 招标文件的编制及操作要点3. 投标文件的编制及操作要点4. 招投标的评标办法和标书评估5. 招投标法律法规及政策解读6. 招投标纠纷处理与案例分析7. 招投标的风险和对策二、培训目标通过本次培训，参与者将实现以下目标：1. 理解招投标的基本流程和操作要点2. 掌握招标文件和投标文件的编制技巧3. 熟悉招投标的评标办法和标书评估过程4. 了解招投标的法律法规和相关政策5. 掌握招投标纠纷处理的方法和策略6. 提升招投标的风险预防及应对能力三、培训形式本次培训将采用讲解、案例分析、互动讨论等多种形式进行，以帮助参与者更好地理解和应用所学知识。
培训内容将通过幻灯片、实例讲解和相关资料提供等方式呈现。
四、培训时间与地点本次培训将于[培训时间]在[培训地点]举行，培训时间为[具体时间]，培训地点将另行通知。
五、参训对象本次培训适合以下人员参与：1. 企事业单位招投标人员2. 招投标代理机构从业人员3. 相关行业人员对招投标感兴趣者六、培训费用本次培训需收取参训者一定的培训费用，费用包括培训材料、资料、茶点等。
七、报名方式八、如有任何疑问或需要进一步了解本次培训，请联系以下人员：姓名：[联系人姓名]方式：[联系人方式]我们期待您的参与，并相信本次培训将帮助您提高招投标操作水平，为今后的工作提供更多有力支持！。
应者汤汤，胜者为王——通讯行业投标实务与技巧
课程背景：
通信行业的招投标工作日益受到重视，公开招标比重不断扩大。
由于招标方资金来源的不同，通信业的投标实务涉及《招投标法》、《政府采购法》两大法律领域，2010年后，两法实施条例相继出台，2014年还有工信委的《通信工程建设项目招标投标管理办法》等，如何运用好法律法规维护权益，如何在众多投标人中胜出，如何把握评委评审的关注点。
正是投标实务与技巧课程可以提供的内容。
课程模型：
课程收益：
●熟悉招投标基本要求及流程，抓住投标工作中的关键节点；
●提高投标决策、报价水平及投标文件编制能力；
●了解招投标法与政府采购法的异同及如何提出质疑、投诉
●以《中国移动通信集团内蒙古有限公司2016年网络优化服务项目》案例演练投标全流程
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：投标人
授课方式：实战讲授+案例分析+小组研讨+情境演练
课程大纲
前言：中标的唯一性，从上帝招标天堂门的故事说起
第一讲：招投标基础知识
一、通信行业如何获得订单
1．三大挑战：注重公开招标的时代已经到来
1）市场竞争空前激烈
2）客户需求急剧变化
3）反腐倡廉势不可挡
2．三大机遇：机遇垂青于有准备的头脑
1．招投标发展机遇
2．懂程序者得先机
3．信用环境不断改善
案例分享：说出你在投标中的一点感受．一次开心或一次失败二、招投标的法律体系框架及基本概念
1．历史沿革
1）英国“文具公用局”的来历
2）清代洋务运动领军人物张之洞的贡献
2．招标采购基本概念
1）招标的属性
（1）经济活动
“经济人概念”．经济人法则
案例分析：你去投标的企业是哪一种？
Ａ花自己的钱，给自己办事
Ｂ花自己的钱，给别人办事
Ｃ花别人的钱，给自己办事
Ｄ花别人的钱，给别人办事
（2）技术活动
案例分析：仪器采购与办公楼施工工程的不同技术属性（3）法律活动
案例分析：合同法与招投标法谁优先？
（4）招标与采购的区别
2）招标10字原则
3．去投什么标
1）哪些项目必须招标
2）如何获取招标信息
案例分析：你是如何得知企业的招标信息的？
3）招投标的法律依据有哪些？
4）我国招投标法律体系的5大特点
5）如何快速掌握投标中最核心的法律法规
案例分析：分组画招标流程的思维导图
三、招标流程解析
1．招标准备阶段
1）招投标工作职能
2）招标方式的解读
3）确定和备案
2．招标阶段
1）高度关注时间点
2）标底编写说明
3）招标文件的构成
（1）工程类招标文件的编制标准（案例解读）（2）货物类招标文件的编制标准（案例解读）（3）服务类招标文件的编制标准（案例解读）4）限制投标人行为
3．投标阶段
1）哪些人不能投标？
2）联合体投标的规定
3）串标围标的表现形式
讨论：串标围标案例分析
4．开标阶段
1）开标全流程及注意事项
情景模拟：一次项目开标的现场演练
2）废标说明
5．评标阶段
1）评标专家的组成
2）评标流程
讨论：废标举例
3）评标报告
6．中标及合同阶段
1）本阶段违例现象举例
2）中标公示与中标通知
3）阴阳合同的法律风险
四、招投标法与政府采购法的衔接
1、程序法与实体法的区别
2、两法的交叉
3、异议、质疑与投诉的处理
第二讲：投标致胜关键点与实用工具
一．五步投标致胜法
1．寻标
2．跟标
3．控标
4．投标
5．中标
二．如何在投标前做好客户关系？
1．客户内部关系分析图
孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。
了解客户内部关系是前提。
2．把握客户不同层级的心态
1）高层决策人的心态
2）中层管理者的心态
3）基层操作人员心态
3．客户关系不到位的补救措施
1）接触不到决策层怎么办？
2）只有一条线认可怎么办？
3）不能控制招标文件怎么办？
4）对手信息不掌握怎么办？
4．掌控投标项目的判断依据
案例分析：怎么判断你收集到的是优质招标信息？
1）信息来源是否是项目主导部门？
2）是否有明确的时间节点？
3）是否对投标公司规模实力有限制？
讨论：各说一条项目可行性判断标准。
案例分析：公司资质不足时如何借助其他资源解决？
三．控标阶段的把控要点
1．招标文件的四大板块
1）商务板块
2）技术板块
3）评分板块
4）服务板块
2．如何发现招标文件的重点
1）投标文件要突出的五个侧重点
2）踏勘与澄清
3．细研究评分标准
1）评分标准的商务分值
2）评分标准的技术分值
3）评分标准的报价分值
案例讨论：以《中国移动通信集团内蒙古有限公司2016年网络优化服务项目》招标文件从四个板块进行分析解读
小组评议：并讲述自己的理解
现场成果：招标文件分析要素列表
四．制作优质的投标文件
1．组建投标机构和编写小组
2．投标文件的必备要素
3．投标文件撰写的原则
1）扣题原则
2）行文原则
3）精细原则
4）美化原则
4．如何体现公司的独特亮点
案例分享：比较本公司与同行公司的优势并整理描述
5．投标书编写注意事项
案例分析：内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。
五．如何掌握投标报价策略？
1．投标报价因素分析
1）投标目的
（１）重点行业要案例
（２）优势行业保利润
2）客户态度
（１）提前交流摸实底
（２）从评分标准看倾向
（３）过往项目投资推论
3）对手心理
（１）对手行业地位
（２）对手过往习惯
（３）对手与客户关系
4）成本预算
现场分析：拿本公司一个完成投标的项目进行报价分析六．如何掌握现场讲标的技巧？
1．现场讲标的三态
1）心态
2）神态
3）表态
心态放平．神态自若．表态坚决
2．突出重点与把握时间
1）开门见山．直接主题
2）重点先讲
3）随机应变
3．讲标五忌
1）只埋头讲PPT，不看评委表情，紧张不自信
2）显耀卖弄专业知识
3）重点不突出，评委最关心的问题没讲出来
4）时间控制不好，到点了还没讲完
5）答非所问
情景演练：现场摹拟述标场景，由小组代表述标，大家评议。
第三讲：课后行动计划
一．每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总二．现场制订课后行动计划
1．结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划；2．列出两个月内要做到的五项改进措施；
3．列出一个月内的首要突破点。
三．现场学习情况的小组评分统计。
