西门子抢占中国市场的策略

西门子滚筒洗衣机通过品牌联合把促销做到消费者心里背景1997年初，当作为欧洲排名第一、世界第四大家用电器制造商的西门子雄心勃勃地进军中国家电市场时，面临的却是白热化的市场竞争。

如何将第一款与欧洲同步的滚筒洗衣机成功推向中国消费者的问题，曾深深困扰西门子市场营销人员。

突破当时众多家电厂商都将市场推广的手段都集中广告上，然而西门子营销人员通过对市场调查和消费者分析却发现，随着广告大战越演越烈，广告的促销作用已越来越弱。

因此为了吸引消费者并刺激他们的购买欲望，西门子必须采取一些别出心裁的促销措施。

1997年恰逢西门子公司成立150周年，借此喜庆的日子，营销人员策划了一次席卷全国的“西门子150周年金银欢乐送”全国性推广活动：凡购买西门子洗衣机，可获赠“限量绝版定制的西门子150周年纪念纯银币”一枚并同时参加纯金币大抽奖。

这些制造精美极具收藏价值的纪念币与设设计简洁高贵典雅的西门子洗衣机相映成辉，令人爱不释手，使西门子洗衣机的品质感得到充分凸现。

活动开始后在全国受到出乎意料的欢迎，制造精美的纪念币配合高品质的西门子滚筒洗衣机，给国内家电市场带来一股浓郁的欧洲风情，一万枚银币在活动开始不久就伴随洗衣机销售被抢购一空。

1998年初，西门子先后在各大城市开展一系列与名牌服装联合的推广活动。

在武汉，西门子洗衣机与名牌服装马天奴、经典故事联合演绎一台主题为“好衣服当然要用西门子洗衣机”的大型时装表演与新装上市活动。

活动当天洗衣机销售创武汉当年最高纪录；在上海，与著名休闲装品牌ESPRIT合作，双方通过资源共享以及联合广告宣传与新闻发布，使两个品牌在形象树立上相得益彰。

ESPRIT当月销量成倍增长，西门子洗衣机也以简洁高贵的形象成为广大ESPRIT 年轻消费者未来结婚购置的首选目标。

独特的营销策略，使得西门子在短短两年时间内，成为了中国家电市场上的一支不可忽视的力量。

点评当越来越多的商家开始意识到促销手段在商战中的重要作用时，一些追求短期效应，只考虑销售数量不考虑企业长远发展的促销也频频出现，例如特价销售、打折销售、赠送超值礼品等。

西门子电器的目标市场营销策略工商1001 沃棋学号：2010306201330一．案例背景：日益激烈的竞争和大规模销售的兴起为市场带来了转变。

西门子通过对广告、产品设计以及公司形象的一体化来保证公司规划的协调一致性，除去了公司所有技术产品的品牌名称，而代之以单一的综合性品牌“Siemens"。

这一名称本身就代表了公司所有产品的本质特征—高质量、高效率、高可靠性。

客户一想到 Siemens，便会联想起所有这些品质。

公司徽标的重新建立是公司稳定统一风格的关键所在。

第二次世界大战前夕，在欧洲及海外，为西门子工作的员工人数约为 2 万 6 千人。

公司在国外分支机构约有 200 个，其中 109 个欧洲，13 个非洲，27 个在中南美，33 个在亚洲，在澳大利亚和新西兰有 10 个，在美国有 3 个。

在 1945 年和 1946 年，公司在恢复传统生产之前，首先进行了修复工作和某些代用品的生产。

西门子的员工使用公司仅存的设备和残旧的德国军队供给品加工一系列生活日用品，逐渐发展成为世界闻名的跨国公司。

二．西门子公司如今的发展：一次又一次，市场、技术和政治环境所发生的巨大变化给公司发展带来了严峻的挑战，但西门子却从未停止过迈向成功的步伐。

今天，西门子公司在全世界共有员工三十九万人，其中近一半在德国以外的国家工作。

西门子公司的销售网点遍及世界五大洲一百九十三个国家。

年销售额达到 783 亿欧元。

西门子股份公司目前是位列欧洲第一位、全球第三位的电子电气集团，同时也是全球最大的跨国公司之一。

西门子公司的产品多达十万类。

西门子已成为世界电气电子行业的佼佼者。

西门子的名字亦成为电气工程的同义词。

西门子150 年来所走过的历程向我们揭示了一种独创的精神、革新的力量和企业家的胆识。

【案例分析】一．西门子公司的市场细分变数以及成功之处：（一）西门子公司市场细分变数分析：1．正确选择市场范围在二十世纪二十年代至三十年代之间，S&H开始生产收音机、电视机和电子显微镜。

西门子中国战略转向 -案例-组织变革“从利润增长和可持续发展的角度出发，西门子中国业务做出一些调整是必要的。

”1月13日，西门子（中国）有限公司高级副总裁麦亚明在广州接受本报独家专访时如是表示。

在刚刚过去的2005年，西门子逐步淡出了大众所熟悉的消费类电子制造领域，其中最为轰动的一个大调整便是2005年6月，西门子以贴给台湾明基2.5亿欧元且收购明基价值5000万欧元新股的价钱“甩掉”了全球手机业务。

而在淡出消费类电子产品的同时，2005年，西门子中国在信息和通信、自动化和控制、电力、交通、医疗、照明等方面的业务则快速提升。

业务组合变化的背后，西门子在中国市场的战略转型已是不言自明。

主攻设备制造当大众仍对西门子冰箱、洗衣机产品的质量啧啧称道的时候，在西门子中国公司的业务构成中，家用电器业务却已悄然消失。

麦亚明告诉记者，截至2005年9月30日的财政年度，西门子中国的销售收入总计有443亿元，其中信息和通信业务占32%，自动化和控制占28%，电力业务占19%，交通和医疗各占9%，照明则占到3%，而家电业务因为是与全球合作伙伴博世成立了合资公司，所以销售收入并不计入西门子中国公司。

“即使将家电业务列入西门子中国公司，其所占比例仍然不到5％。

”麦亚明补充。

目前，西门子中国的家电业务，主要包括1994年博世—西门子与小天鹅联合成立的江苏无锡博西威家用电器有限公司，以及2000年由原来的博西扬公司转为独资公司的安徽博西华制冷设备有限公司。

目前这两大公司的年产能仅各维持在100万台左右。

在出售全球销售额达49亿欧元的手机业务后，西门子无论是在全球还是中国的销售收入都继续增长，其中西门子中国公司的销售收入比2004财政年度提高了15%，新定单更是增长了34％，达到560亿元。

这些新增长主要来自于交通、电力、医疗设备以及通信设备领域。

在这些新领域中，2005年，西门子中国可谓大获丰收。

2005年5月，西门子获得价值17亿元的首都机场T3航站楼行李处理系统订单；10月获得为上海世博会指挥控制中心提供超低压解决方案的订单；11月与唐山机车车辆厂共同获得价值67亿元的铁道部60列高速列车订单。

西门子中国的战略布局解读目录1.前言 (3)2.品质才是生存之道 (3)3.摸着中国的脉搏前行 (5)4.西门子的产业布局 (8)5.榜样的力量 (10)1.前言西门子把工业转型最大限度地集中在数字化、能源化、环保化的提升上，而其中诸举措的实施，都放在了中国。

纵观西门子在中国四十年走过的足迹，不难体会到“慢而稳”中的大智慧所在。

一直以来，在中国关于企业发展宏观目标“究竟以做大为先，还是做强为先”这个问题上，始终没能形成比较统一的认识。

在实际运作过程中，有不少企业家片面地追求“迅速做大”，而忽略了维系企业健康发展最重要也是最根本的东西：产品质量。

数据显示，在近几年《财富》世界500强榜单Top100排位中，来自中国的企业占了近三成。

评定500强排位的首选依据是企业的年营收数额，中国的企业就是凭借这一项数据才取得了好的成绩。

假如《财富》杂志换个角度，用企业创造效益（纯利润）的能力重新排序，那么有不少中国的企业就未必能够上榜了，因为他们的营销虽然做得很大，但纯利润考核却惨不忍睹。

相比之下，德国的企业就彰显出其英雄本色。

德国的企业并不在乎自己能否荣登《财富》世界500强榜单，他们看重的是自己的品牌能否赢得用户的信赖。

所以，德国企业创造价值的能力及其口碑一直排在世界首位。

德国企业的经验有哪些？西门子（中国）给我们做出了榜样。

2.品质才是生存之道西门子（SIEMENS）是全球三大电气和电子公司之一，另外两家分别为美国的通用电气和日本的三菱重工。

公司创建于1847年，和中国关系的最早记录可追溯到1872年，那是西门子向中国提供的第一笔订单：向中国提供指针式电报机，这标志着中国现代电信事业的开端。

此后近百年，西门子在中国默默耕耘，虽没大进大出，但和中国一直保持着零星的业务往来。

西门子是一家大智慧企业，他们会根据中国的国情和民情、政坛的脸色，来预判并设定自己和中国业务往来的密度。

可想而知，在战火不断和社会动荡的年代，一向沉稳、不骄不躁的西门子自然和中国方面的接触不多。

西门子公司的跨国经营及其启示一、西门子公司的跨国经营历史与现状1 西门子公司早期的跨国经营。

西门子公司已经走过了一个半世纪的历程。

在总结西门子公司的若干最重要的发展经验时,现任西门子公司董事会主席海因里希·冯·皮雷尔先生,把西门子公司的“国际化”视为首要的成功秘诀。

西门子公司从一开始起,就把国外业务放在与国内业务同等重要的位置。

冯·西门子先生个人对拓展国外业务表现出了与众不同的兴趣和远见。

1847年成立公司时,有关章程上就写明,如果冯·西门子的技术专利在国外得到运用,公司就要预付给他利润。

1852年,公司成立5年,国内销售额超过50万马克。

此时,国外市场在公司业务中已经占据了非常重要的地位,公司的出口额达到45万马克。

冯·西门子非常注重公司的国际化发展:1850年,英国分公司诞生;1855年,俄国分公司成立;1858年,奥地利分公司开张。

冯·西门子在市场开发方面具有敏锐的眼光,他毫不畏惧地投入到“远在世界尽头”的商业探险行动之中。

例如,早在19世纪60年代初,西门子公司就开始在日本建立企业。

1890年,西门子公司的5500名员工中几乎有一半在海外工作。

到1914年,西门子公司已经在10个国家成立了分公司,并在其他49个国家建立了168个办事处。

与许多其他公司不同,西门子公司在建立销售机构以前,就在国外建设自己的生产基地,采用今天我们称之为“销地产”的模式。

2 西门子公司的跨国业务分布。

(1)西门子公司跨国业务的一般分析。

按2002财务年度(2001年10月1日～2002年9月30日)的销售收入计算,西门子公司的业务总量有79%发生在国外。

2000和2001财务年度,这个比例分别是78%和76%。

在国外,以美国为主的美洲地区业务,以及德国以外的欧洲地区业务,各占业务总量的30%左右。

总体上看,亚太地区的业务比例不高,数量也相对较少。

在以上数据中,销售额是按照顾客所在地来划分地区的。

西门子家用电器营销策略分析一、相关理论综述"市场营销";是工商界人士使用频率最高的词汇之一,频频出现在各种介质的媒体上,也慢慢地成为人们的日常用语。

什么是市场营销呢?回答这个问题既可以从微观上加一界定,也可以在宏观层面上解释。

一般来说，市场营销的基本理论主要包括以下几方面：（一）市场细分市场细分的客观基础是消费者需求的异质性;随着社会不断地发展，其消费需求也呈现更高层次的多样化,一个企业不可能服务所有的消费者;每家企业都在某些方面具有自己的优势及劣势。

在目前的这一种情况之下，每家企业都会将某一类产品的整个潜在市场细分为若干消费者群体子市场,并对市场进行目标化。

（二）定位理论市场定位是指企业一旦选择属于自身的目标市场之后,将会采用什么样的营销方式、提供什么样的产品以及服务,企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别,以求在顾客心目中形成一种良好的形象,从而保持竞争的优势。

（三）营销组合理论4P理论产生十20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出出现的。

1953年，尼尔-博登(Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了"市场营销组合";(Marketing mix)这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓"营销变量";或"营销要素";的影响。

为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。

在1960年《基础营销》<Basic Marketing)一书中杰罗姆-麦卡锡(McCarthy)将这些要素一般地概括为4类:产品(Product、价格(Price)、渠道(Place),促销C （Promotion)，即著名的4Ps。

其后，在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版中菲利普-科特勒确立了以4Ps为核心的营销组合方法【5】，即:产品(Product:把产品的功能诉求放在第一位，并目_注重企业开发的功能，要求产品有独特的卖点。

商业经济评论经济导刊622011 / 03近年来媒体曝出的一系列跨国公司在华行贿事件，使得跨国公司在华的商业贿赂活动逐渐浮出水面。

跨国公司在华频繁曝光“贿赂病”凸显出我国在立法、监管以及市场机制方面存在的问题，不仅造成了跨国公司在华商业贿赂的蔓延，而且严重危害我国民族企业、创新型经济的发展，蚕食了我国的经济资源，恶化了经济环境。

跨国企业的商业贿赂已成为一个全球性的社会问题，在经济落后的发展中国家尤其显著。

在这些案件中，德国西门子贿赂案，是德国经济史上涉案范围最广、金额最多的贿赂案件，涉案国家众多、案情复杂，其中涉及在中国的案件。

西门子中国行贿事件2006年11月，毕马威会计事务所出具的审计报告显示，9家与中国业务有关的公司和个人被牵扯到西门子贿赂案中，这些公司和个人很可能是西门子非法咨询费的接受者，贿金从几万到600万欧元不等。

2007年6月，美国德普律师行调查小组对西门子中国展开调查，其中通信和电力是调查的重点。

2007年8月20日，西门子总部发言人安德里亚斯·施瓦伯承认西门子中国市场的确存在不正当的商业行为，西门子开始陷入“贿赂泥潭”，使得西门子的“贿赂门”事件在中国市场不断升级。

西门子在中国的公关可谓下足了工夫，仅2006年西门子在中国的公关费【关键词】 商业贿赂,西门子,法制化从西门子行贿案看跨国企业在华商业贿赂 文 |孙丹青用就高达1亿元以上。

为了拉好与政府的关系，西门子专门在广东、上海、山东等重点区域市场设立了副总裁级别的政府代表，目的就是打通自己与政府职能部门的公关通道，为业务的推进扫清障碍。

根据美国证监会的披露，从1998年开始，西门子交通技术集团、输配电集团、医疗集团及两家美国子公司涉嫌向中国的某些官员和医生行贿，行贿资金高达7000多万美元，这些贿赂使西门子赢得23亿美元以上的订单，涵盖医疗设备、高压输电线路、地铁列车和信号系统等领域。

治理跨国企业在华商业贿赂的对策不敢行贿受贿第一，完善反商业贿赂法律体系。

西门子公司研究报告小组：A051西门子公司研究报告摘要：西门子公司的产品在同类家电行业中占有较大的竞争优势。

但是由于近期公司在家电方面的撤资和错误的降价促销导致其在中国市场的占有率有所降低。

经分析，公司应从企业资源，内部管理和调整营销战略的方面入手，来重新占领中国家电市场。

关键词:西门子电器企业资源企业管理市场分析西门子公司自1847年成立，历经160余年，企业业务不断做大，遍及全球190多个国家，拥有约600家工厂、研发中心和销售办事处等。

1872年西门子公司向中国出口了第一台指针式电报机，此后，西门子公司逐渐活跃于中国市场上，现已在中国建立了约90 家公司，61 个办事处。

西门子公司进驻中国后，在见证中国改革开放所带来剧变的同时，也积极顺应时代潮流，不断进行自身的改革与发展，旨在以带动整个企业经营方式的改进和全体员工思维方式的改变，达到“提高生产、加速革新进程、占领新的市场、提高经营业绩”的目的。

西门子坚持让每个员工都了清楚解公司的历史以及当前运作。

新员工在进入公司后的培训中会接受一次“忆苦思甜”的思想洗礼，以此了解西门子公司的整个发展历程，从而增加他们的文化认同感和责任感。

针对德国传统文化偏重社会责任感，羞于言及金钱、盈利等观念对员工的影响，公司尤其强调赢利是经济行为的根本动力，衡量公司经营成效和竞争优势的唯一尺度就是看其能否实现赢利，从而要求员工适应市场竞争，树立牢固的时效、赢利、创新、服务等意识。

下面，我们就针对西门子的企业资源、企业管理、竞争优势和市场分析这几方面对其公司的管理运作做进一步的分析。

一、企业资源作为一家大型国际公司，西门子拥有良好的人力、品牌、市场、技术等企业资源，这些都是它不断发展走向成熟的重要保证。

1.1人力资源西门子公司员工总数达461,000人，其中26000名是高级管理者。

西门子公司员工热爱企业、视厂为家的主人翁责任感，为西门子公司不断注入活力，为西门子公司产品生产和技术革新提供了坚实的保障。

西门子营销战略调查报告学院：经济管理学院专业班级：营销与策划（会展）1201班姓名:学号:指导教师:2016年月日一、调查背景西门子的总部位于德国爱尔兰根，是世界上最大的电气工程和电子公司之一，西门子家电集团是有全球著名的博世公司和西门子公司于1967年联合组建的，双方各拥有50% 的股份，博世和西门子家电集团是销售量位于欧洲排名第一、世界第三的家用电器制造商，由此可以知道西门子家电作为一个拥有较强经济实力的公司，在至今发展的49年里家电销售额稳居欧洲第一名。

西门子家电集团拥有着长达70多年的家电制造经验，在国际家电市场中西门子家电一直占有73.25%的市场份额，其中西门子家电生产的滚筒洗衣机、洗衣干衣机、电冰箱、厨房电器、以及各种小家电都受到消费者的认可，西门子以其独特的设计理念和制作工艺占领者家电市场。

现在与博世公司的合作让西门子集团扩大了生产规模，拓宽了西门子家电的销售范围。

日益激烈的市场竞争和大规模销售的兴起带动了西门子市场的发展，西门子的销售渠道宣传也开始出现在广告、电视、展览板中，西门子从产品设计到公司形象都是进行过严格的规划来达到协调一致。

通过对公司生产的所有品牌都以“SIEMENS”命名，这一名字代表着公司的名称，也是公司所生产的产品的名称，既是对公司的宣传也是保证产品质量最直观的标识。

二、调查基本情况1.调查目的了解西门子在中国市场的营销战略，通过了解西门子家电渠道模式分析来了解西门子的销售，了解西门子营销渠道的设计，以及销售渠道的管理。

西门子在市场中的利益优势，以及西门子销售的类型方式，通过对这些销售类型的分析来解决西门子家电在营销中存在的问题。

2.调查执行情况本次调查采用问卷调查的方式：调查时间为3月2日至4月2日，调查方法为街头问卷调查，此次调研设置限额300份，回收问卷280份，有效问卷为268份，问卷有效率为89.3%。

调查实施都是在没有任何条件因素的干扰下进行的，本人对问卷的填写和核对进行了全程的监督和检查，并对完成的问卷进行全面的分析，指导教师XX对验收后的问卷进行了严密的复核。

西门子的营销策略-----关于拓展中国内陆市场编号：A033组长：杨奕组员：张迪雅周家祯赵平方洪春芬金怡君西门子营销策略——关于如何拓展中国内陆市场一：公司介绍西门子股份公司（SIEMENS AG FWB：SIE, NYSE：SI）是世界上最大的电气工程和电子公司之一，1847年由维尔纳·冯·西门子建立。

如今，我公司的国际总部位于德国慕尼黑。

我公司作为一家全球性公司，充分发挥多种业务组合的协力优势，以公司总体战略为指针，架构明确，职责分明，积极为当地创造价值。

我公司的传统优势在于创新能力、客户为本、全球性业务以及财务实力。

我们的业务活动主要集中在全球电气市场，截止到2010年11月11日，我公司第四财季销售额上涨7.7%至212.3亿欧元（约292.7亿美元）i，超过预期值，并预计2011年收益增长将趋缓。

西门子作为一个优秀的企业公民，还致力于提高业务所在国人民的生活水平，支持年轻一代的教育和培训，缓和社会问题和弘扬当地的艺术文化。

然而，由于我公司一直以来的销售对象定义于高端人群，所以对中低端消费者的需求考虑不周全。

且通过调查发现，我公司在中国内地的知名度及普及率不高，这让我们引起深思。

二：提出问题（一）：设置问卷——了解其在中国内陆市场份额在这里，我们有一组对内陆中西部某省会城市的人做出的一个调查。

1。

一说到电子产品，你首先想到的是A 苹果、B 联想、C 索尼、D西门子、F惠普2。

你是否对西门子企业有一定的了解？A有一定的了解B听过，但不了解C完全不了解3。

你购买过西门子的产品吗？A没有购买过B购买过以后可能还会再买C购买过以后不会再买4。

如果西门子出新产品，你会购买吗？A 会B看情况C不会（二）问卷统计及分析1、当被询问到谈及电子产品，最先想到的是哪一个品牌时31%的人表示“苹果”会首先想到，59%的人会想到联想、索尼、华硕、惠普等品牌，10%的人想到的为其他品牌，而在那13%的人中，想到西门子的却也寥寥无几。