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如何解决快速消费品行业中的渠道问题一、快速消费品行业中的渠道问题分析二、解决快速消费品行业中的渠道问题的方法与策略一、快速消费品行业中的渠道问题分析在如今竞争激烈的市场环境下，快速消费品行业面临着许多渠道问题。
这些问题包括：供应链管理不完善、零售商关系复杂、线上线下整合困难等。
了解和分析这些问题是解决它们的第一步。
首先，在供应链管理方面，快速消费品公司常常面临物流效率低下和库存管理困难等挑战。
由于产品周期短、需求波动大，供应链中的每一个环节都需要高度敏捷和灵活性。
然而，许多公司仍然使用传统的人工操作和信息系统来管理供应链，导致处理时间长、成本高昂。
其次，与零售商之间关系复杂也是一个重要问题。
在快速消费品行业中，有许多不同类型的零售商，如超市、便利店、连锁店等。
每个零售商都有自己独特的需求和合作模式。
因此，与各种不同零售商建立合作关系并维持良好的企业形象是一项繁重的任务。
最后，线上线下整合也是一个常见的渠道问题。
随着互联网的快速发展，许多消费者倾向于在线购物。
然而，许多快速消费品公司仍然没有有效地整合线上和线下渠道，导致销售渠道冲突和信息不对称。
二、解决快速消费品行业中的渠道问题的方法与策略1. 优化供应链管理：通过引入先进的技术和信息系统来提高供应链效率。
自动化和智能化仓储与分销系统可以降低处理时间和成本，并减少库存损失。
此外，数据分析工具可以提升供应链的透明度和预测能力，从而更好地满足市场需求。
2. 建立稳定良好的零售商关系：了解各种零售商的需求和合作模式，并根据其特点制定个性化营销策略。
与零售商保持紧密联系，并定期开展协商与培训活动以加强双方合作关系。
另外，在选择零售商时，考虑其声誉、覆盖面和市场份额等因素，以确保品牌形象和销售渠道的稳定性。
3. 整合线上线下渠道：通过建立一体化的销售平台和客户关系管理系统，将线上和线下渠道有机结合。
提供多样化的购物方式并提供统一的售后服务体验，让消费者更加方便地选择购买渠道，并实施精准营销策略。
快消品渠道招商策划技巧快消品是指消费者购买频率高、寿命短的产品，例如食品、日用品、饮料等。
这些产品市场竞争激烈，渠道招商对于企业的发展至关重要。
下面是一些快消品渠道招商的策划技巧，可以帮助企业提高渠道招商的效果。
1.市场调研在招商策划之前，企业需要进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争情况、消费者偏好等。
通过深入了解市场，企业能够更好地制定招商策略，找到最适合的渠道合作伙伴。
2.定位清晰企业需要明确自己的产品定位和目标市场，确定目标消费者群体，了解他们的消费偏好、购买习惯等。
只有定位清晰，才能有针对性地选择合适的渠道合作伙伴。
3.加强品牌建设品牌对于快消品来说非常重要，企业需要加强品牌的建设。
通过品牌宣传、广告投放等方式，提升品牌知名度和美誉度，吸引更多渠道合作伙伴的关注。
4.制定招商计划企业需要制定详细的招商计划，包括招商目标、招商策略、招商时间表等。
招商目标可以分为长期目标和短期目标，确保每个目标都具有可行性和可衡量性。
5.提供合理的利益分配渠道招商合作需要建立双赢的合作模式，企业需要提供合理的利益分配方式，使渠道合作伙伴能够获得足够的利润，并有激励继续合作的动力。
6.培训和支持企业可以提供培训和支持，帮助渠道合作伙伴更好地销售产品，提高市场份额。
培训可以包括产品知识、销售技巧等方面的内容，支持可以包括广告宣传、市场推广等方面的支持。
7.精准营销通过市场分析和用户调研，企业可以进行精准营销，找到最适合的渠道合作伙伴。
精准营销可以通过定向广告、KOL合作、社交媒体等方式来实施。
8.主动沟通企业在招商过程中需要主动与渠道合作伙伴进行沟通，了解他们的需求和关切，及时解决问题，建立良好的合作关系。
9.审核与监督企业需要对渠道合作伙伴进行严格的审核和监督，确保他们能够按照合作协议履行责任，保护企业的权益。
10.长期合作渠道招商是一个长期的过程，企业需要与合作伙伴建立长期的合作关系，共同实现双方的利益最大化。
酒店销售渠道开拓方案随着旅游行业的不断发展，酒店销售渠道的开拓变得至关重要。
酒店需要不断地寻找新的销售渠道并不断优化现有的渠道，以吸引更多的客户。
下面是一些酒店销售渠道开拓方案的建议。
1. 建立在线预订平台创建酒店在线预订平台是很关键的一步。
这样客人可以方便地在您的官方网站上预订房间，方便快捷，无需费力找到其它预订渠道，同时也能提高客人的满意度。
为了增加客人在线预订的兴趣，建议可以设置在线优惠，以帮助酒店提高预订率。
2. 加强社交媒体的运营在社交媒体上进行宣传是一个快速成长的酒店销售渠道。
酒店可以开设官方社交账号，发布新的消息、促销、特别优惠和事件信息，并与客户进行互动。
可以使用各种社交媒体平台，如微博、微信、Facebook、Twitter等。
通过这些平台，酒店可以扩大品牌认知度，以期吸引更多的客户。
3. 寻找代理商和在线旅游平台寻找可信赖的代理商和在线旅游平台是酒店开拓销售渠道的关键。
这些代理商和在线旅游平台有着庞大的客户基础，可以帮助酒店在更大范围内宣传，增加预订量。
酒店可以与代理商合作，将酒店信息推广至代理商客户，并达成共赢的合作关系。
由于在线旅游平台中有很多外国游客，酒店可以通过向这类平台注册，吸引更多的国际客户。
4. 将酒店列入在线地图将酒店的位置添加在在线地图上可以帮助客人更容易地找到酒店，并增加预订量。
酒店可以在谷歌地图、高德地图、百度地图等主流地图应用中注册酒店位置，并提供酒店的价格和信息，使客人可以轻松地了解酒店的基本情况。
5. 参加旅游展览参加旅游展览是酒店宣传和销售的一个很好的方法，可以使酒店接触更多的客户和行业人士。
酒店可以在展会上展示自己的特色，提供促销活动，与现有客户或未来客户进行面对面的沟通。
6. 在酒店附近开辟销售点在酒店附近开辟销售点是一个很不错的酒店销售策略。
例如，可以在酒店周围的旅游景点设立销售点，向客人介绍酒店并提供详细信息。
在销售点中可放置酒店宣传册、酒店样品和促销信息，以便客人更深入地了解酒店。
快速消费品流通渠道分析及策略研究一、快速消费品行业介绍快速消费品（FMCG）是在日常生活中经常购买的商品，包括食品、饮料、个人护理、清洁用品等。
快消品是广泛的消费品市场，对全球经济增长和消费者需求起着至关重要的作用。
随着快速消费品市场的增长，供应链和销售渠道的发展也越来越重要。
二、快速消费品流通渠道分析1.直销渠道直销渠道是直接向消费者销售商品，包括高端品牌和专业商品。
大多数直销渠道主要通过在线销售和独立经销商销售。
这两种方式都依赖于广泛的销售网络和消费者对品牌的信任，以实现销售和维护客户关系。
2.批发渠道批发渠道通过将商品批量销售给零售商和分销商，从而达到提高销售数量和收益的目的。
大多数批发渠道都是与生产商和经销商进行协商以获得合理价格的。
批发商通常提供多种品牌和商品种类，并在销售中提供优惠价格。
3.零售渠道零售渠道是向消费者直接销售商品的渠道。
这种渠道是最广泛和最常用的销售方式。
零售商包括超市、便利店、专卖店等，并通过在线销售和移动应用程序等数字渠道提供商品。
零售商通常直接从生产商采购商品，并依靠价格和品牌等因素进行销售。
零售商通过多种品牌、用途和价格选项选择商品，以满足不同消费者的需求。
三、快速消费品流通渠道策略研究1.利用新兴技术随着技术的迅速发展，数字消费已经成为流通渠道中的一大趋势，引领了整个行业的变革。
利用新兴技术能够使利润率更高、库存更少、成本更低，同时也可以获得消费者更多的信赖和支持，从而提高销售量。
2.多元化渠道多元化渠道意味着在不同渠道上开展业务，从而实现销售量的提高和风险的分散，这种方式减少了单一渠道带来的依赖和风险。
利用多元化渠道，可以将销售更多的商品流入市场，达到更全面的覆盖效果，从而提高产品在市场中的占有率。
3.深入渠道管理深入管理渠道是一种更加智能、更加优化的销售方式。
对于消费者而言，这种方式可以带来更好的服务；对于品牌商而言，这种方式可以带来更高的回报。
因此，在对渠道进行管理时，需要对渠道的每一个环节进行重视，以便更好地吸引和维护客户，增强品牌力。
酒店分销渠道运营方案一、背景介绍随着旅游行业的发展和普及，酒店预订需求也不断增加，酒店市场竞争也越来越激烈。
酒店行业需要通过多种渠道进行营销和宣传，以吸引更多的客户。
其中，酒店分销渠道是最重要的一种，不仅价格透明，而且这种形式的营销也更加高效。
因此，对于酒店业来说，如何开展有效的酒店分销渠道运营，是至关重要的。
二、酒店分销渠道运营方案的意义酒店仅仅通过自有官网或直销渠道与消费者接触，显然难以占领市场。
因此，如何开展更多的分销渠道，提升自身销售，并与OTA机构协同处理市场需求成为重中之重。
所谓酒店分销渠道，主要是指将酒店产品和服务通过合作伙伴机构向更多的消费者学习和购买，包括各大OTA平台、传统旅行社，以及目集团的旅行度假业务等。
酒店分销渠道的开展，在一定程度上可以实现利益最大化，提升酒店的可观性。
三、酒店分销渠道运营方案的实施1. 市场分析个有效开展酒店分销业务，必须进行深入的市场分析。
首先，需要研究各大OTA平台的市场份额和用户群，以及各自的优势和特点。
同时，也需要了解传统旅游代理公司的情况，掌握他们在市场中的角色和地位。
最后，需要了解目的地旅游集团在该区域的影响力和市场份额。
2. 确认分销策略在深入了解市场后，需要确定酒店在市场中所要采取的销售策略。
可以选择在OTA平台上推广或采取传统旅游代理公司的推广方式。
如果酒店在区域中影响力较大，可以发挥自身优势建立自己的渠道团队进行推广。
3. 渠道策略根据对市场和分销策略的分析，可以确定最适合酒店发展的渠道策略。
需要与合作伙伴建立友好的合作关系，并选择适用于情况的结算方式。
此外，酒店在选择渠道时也要注意其公平性和透明度，以免给客户带来不便，降低自身的声誉。
4. 宣传方案酒店分销渠道的开展需要有良好的宣传方案，包括线上和线下的推广形式。
可以利用各种网络营销手段，包括搜索引擎优化，社交媒体宣传等。
对于线下推广，可以参加旅游展会和业务推广会活动等。
四、总结酒店行业需要多种渠道进行营销和宣传，其中，酒店分销渠道是最重要的一种。
汇报人：日期:•快速消费品概述•快速消费品流通渠道分析•快速消费品流通渠道策略•快速消费品流通渠道风险管理•快速消费品流通渠道的数字化转型目•快速消费品流通渠道案例分析录快速消费品概述01快速消费品的定义与特点快速消费品特点•消费频率高：消费者对快速消费品的购买频率较高，使用周期短，需要不断重复购买。
•品牌忠诚度低：消费者对快速消费品的品牌忠诚度相对较低，容易受到价格、促销、广告等因素影响。
•品质易感知：快速消费品的产品品质和特点容易通过外观、口感、使用感受等方式被消费者感知和评价。
快速消费品定义：指那些使用寿命较短、消费速度较快的消费品，如日化用品、食品饮料、烟草、化妆品等。
快速消费品分类•日化用品：如洗发水、沐浴露、牙膏、香皂等。
•食品饮料：如饮料、糖果、饼干、膨化食品等。
•烟草：如香烟、雪茄等。
•化妆品：如护肤品、彩妆、香水等。
快速消费品市场分布快速消费品的分类与市场分布主要集中在超市、便利店等零售渠道。
•日化用品市场•食品饮料市场•烟草市场•化妆品市场主要集中在超市、便利店、餐饮等渠道。
主要集中在专卖店、烟草公司等渠道。
主要集中在百货商场、购物中心、专卖店等渠道。
随着消费者对健康意识的提高，快速消费品市场呈现出健康消费趋势，消费者更加关注产品的成分、来源和生产工艺等方面的信息，对健康相关产品的需求不断增加。
健康消费趋势随着消费者对个性化需求的提高，快速消费品市场也呈现出个性化需求趋势，消费者更加注重产品的差异化、特色和定制化等方面的需求，企业需要不断创新和推出新产品以满足消费者的个性化需求。
个性化需求趋势快速消费品的发展趋势与前景随着新零售模式的兴起和发展，快速消费品市场也面临着新的机遇和挑战，线上与线下的融合、O2O模式的普及等将为快速消费品市场带来新的增长点和发展空间。
绿色环保趋势随着环保意识的提高，快速消费品市场也呈现出绿色环保趋势，消费者更加关注产品的环保性、可持续性和可回收利用等方面的信息，企业需要注重环保和可持续发展方面的投入和实践。
酒店分销渠道的四大维度运作第一篇：酒店分销渠道的四大维度运作酒店分销渠道的四大维度运作现在，互联网已完全改变了酒店客房的销售模式。
剧增的销售渠道数量和多样化的形式以及产生这些变化的速度，导致了两种截然不同的结果。
很多酒店公司正在疑惑，他们选择的所谓最佳客房销售渠道是否真的实现了最大收益。
为什么会这样呢?因为空房的价格策略与所选择的分销渠道是密不可分的，但很多时候，酒店收益经理所掌握的情况并不能够完全帮助他们轻松评判某一渠道的收益率或者贡献率。
据行业贸易联盟发布的一项研究显示，分销成本的迅速上升已超过了收益增长的速度。
这个状况不会一直持续下去，但能够帮助酒店人更加关注自己的报表和数据，毕竟某些分销渠道的成本已经达到了酒店客房收益的35%。
关注和分析分销渠道表现及贡献情况，对于任何酒店人而言都是首要的任务。
除了财务方面的考虑而外，分销渠道也会影响营销策略、客房销售管理及预订的布局。
酒店业的竞争相当之激烈，尤其在一线城市的繁华地带或度假景区。
酒店人应该随时关注哪一个渠道带来了最佳的收益，不仅仅是客房预订基数方面，还包括对高消费客人的关注，这些实实在在的数据能够真正判断究竟多少成本在影响每个分销渠道的收益流。
综合各种传统分销渠道，比如全球分销系统(GDS)、客人电话预订或非预约入住，加上各大OTAs的在线渠道，再加上元搜索和社交媒体，这些已经足以让酒店人找到最佳的分销模式但是也面临更多选择方面的挑战。
当前，第三方分销渠道及预订渠道也为酒店提供了营销工具。
要想取得成功，必须将以上分销渠道、营销活动及收益管理结合在一起，且要深入理解如何跨渠道运作，这样的运作会如何影响酒店的收益管理、价格策略及最终利润。
那么，在酒店实际运作中有哪些主要的挑战存在呢?同时，酒店如何采用实时搜索及监管来实现以上方式呢?我们罗列出了四大主要因素，可以通过实时数据来对分销渠道的各种情况和表现进行分析和呈现。
1、空房分配--清算出空房的数量，确定通过何种渠道及何时进行推广销售当需求旺盛的时候，很容易制定出正确的分销模式，而成本的影响可能就会被忽略。
终端操作流程一、终端运作终端运作的全过程：1、终端调研2、终端开发a)数据分析汇总：对终端调研所获得的数据进行汇总分析，并按如下的方式进行分类处理数据。
b)确定终端目标：根据区域市场状况，确定终端渠道开发目标、渠道规模，即终端开发的渠道数量、费用预算、合作类别、实施行程。
c)制定开发计划：根据调研与公司执行情况，在总目标指引下，明确各阶段目标、资源目标、执行目标，有计划地实施终端覆盖。
d)确定开发制度及流程：进店费操作流程图3、 终端铺市铺市步骤：划分区域，确定目标；制定铺市方案；实施铺货– 每日早晨上班时必须召开铺货的例会 – 每日下午下班前必须召开铺货总结会议4、 终端谈判谈判流程进店谈判的五个阶段– 第一阶段：谈判准备 – 第二阶段：谈判的配套 – 第三阶段：谈判的提议 – 第四阶段：谈判的讨价还价 – 第五阶段：谈判结束—达成协议5、 终端拜访a) 拜访流程：b) 拜访内容意见交换利益比较意见不一谈判妥协达成共识合作双方接触⏹准备工作：资料样品准备（公司简介、价格表、三证）⏹拜访目标及拜访内容的确定定单执行、换货执行、撤货执行、理货执行、盘点库存、货款结算6、终端陈列7、终端客情a)客情关系的建立方法物质利益、情感利益、特殊利益、综合利益b)客情关系的维护方法⏹关键、重要的客户要制定客情计划⏹不同的时期采用不同的方法，有新颖感⏹不同的客户采取不同的方法，有针对性⏹有计划、有规律的拜访或电话沟通⏹经常为客户提供一些有价值的市场信息⏹与客户的家人、朋友保持良好的关系c)客情分类建档：酒店老板、大堂经理、关键服务员、团购客户d)客情公关手段：赠送礼品、组织活动（包括娱乐、旅游）、解决部分工作生活问题、其它8、终端维护a)日常维护⏹在日常走访终端时，对酒品和POP等终端物料进行维护。
b)重点维护⏹对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护。
对于周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端进行维护。
快消品酒店渠道运做精解酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所 , 占有快速消费品销售的制高点地位 , 核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所 , 启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用 , 酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道 , 是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。
酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。
随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起 , 现代酒店渠道的操作难度也越来越大。
随着人民消费水平的提高 , 饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。
加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性 , 使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。
下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。
一、酒店渠道的功能和特性酒店渠道作为快消品销售的窗口 , 主要有如下五方面的功能和特性 :1. 酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所 , 酒店中与街头或社区的露天品尝相比较 , 其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通, “ 好产品多是酒店喝出来的” , 必须首先在酒店渠道中作到畅销 , 否则很难启动商超和流通渠道 , 所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。
2. 核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所 , 启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
3. 酒店渠道是一种封闭性渠道 , 在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低 , 同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所 , 在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移 , 而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。
与商场开放式的自选购物不同 , 在具有封闭性特点的餐饮渠道中 , 商品价格的可浮动空间较大 , 消费者对价格的敏感度较低 , 酒店中主要通过服务员或促销员的“ 中介” 形成销售 , 消费者对产品的消费为被动选择 , 所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。
酒店入店方案酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的制高点地位。
核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。
酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。
随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。
随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。
加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。
下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。
一、酒店渠道的功能和特性酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。
酒店中与街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。
一般单瓶或单包容量在500ml左右的酒水或饮料产品，要想将终端售价在地级市场作到？元以上、县级市场作到？元以上，则必须首先在酒店渠道中作到畅销，否则很难启动商超和流通渠道。
所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。
2．核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。
在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。
与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价格的敏感度较低。
酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。
快消品酒店渠道运做精解酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的制高点地位。
核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。
酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。
随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。
随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。
加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。
下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。
一、酒店渠道的功能和特性酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。
酒店中与街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。
一般单瓶或单包容量在500ml左右的酒水或饮料产品，要想将终端售价在地级市场作到20元以上、县级市场作到15元以上，则必须首先在酒店渠道中作到畅销，否则很难启动商超和流通渠道。
所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。
2．核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
具体可见笔者《酒水市场盘中盘操作精解》一文。
3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。
在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。
与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价格的敏感度较低。
酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。
4．酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。
与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。
5．随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。
出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。
酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。
二、酒店终端的固定成员组成及其利益点分析酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。
酒店的规模不等，成员分工细致不同，但总体如下：１．酒店老板。
中小型酒店的经营者，中小餐饮组织的Keyman，是所有谈判的主攻对象。
确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。
２．酒店采购。
俗称“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象。
酒店采购主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职位设置为采购部或业务部经理，主要负责酒店进料。
在中小型酒店，酒店采购基本由老板或其亲属兼任。
３．酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算。
酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店，为回收货款的主要应付对象。
增加酒店回款率，则要处理好与财务的关系。
４．酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示、产品推荐、服务员的回盖监督等方面的权力。
与酒店吧台关系处理的好坏，直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。
５．酒店服务员：在酒店这种特殊的封闭终端中，服务员完成了产品与消费者的面对面沟通。
在新品推广中，服务员是餐饮终端非常重要的环节之一，与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。
许多厂家为弥补这方面工作的不足，采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。
６．餐饮主管/餐厅经理。
作为服务员的管理者，餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售，对其的适当感情润滑，往往能“以点带面”的影响产品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。
７．酒店老板娘。
老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的决定。
对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获。
这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。
由于餐饮组织中各成员位置的不同，决定了其利益点需求方面的差别，具体如下表所示：三、酒店渠道的进店前调查1．酒店调查的内容基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况；规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少；档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，返台数；竞争状况包括主销酒水，有无厂家买转场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动；费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。
2．酒店调查的方法①拟定调查计划制定调查计划是根据酒水的自身档次、产品知名度和根据公司欲投入费用的大小，初步确定准备开发的酒店档次、数量等。
②划分调查范围划分调查范围是根据当地酒店分布的地理位置，把要调查的酒店分成几个区域，如东南西北四个区域，然后每个区域分派不同的业务人员开展调查。
③制定调查进度制定调查进度是指向参加调查的人员规定完成初次、再次、最终确定的时间进度，以方便业务工作的顺利推进。
④设计调查表格见《餐饮售点进场资质调查表》。
⑤选择合理的调查方法一般都采用到实地和有关人员直接交流了解法。
基本资料方面可从门卫、保安处获得；规模和档次一般从外表就可看出；营业执照要具体谈判和从吧台处获得；生意和白酒的销售状况可从吧台收银员、库房管理人员、门卫处获得；管理方面通过从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，入场的形式可从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。
另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平等，要在中午和晚上就餐时考查，其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。
当然能以消费者的身份开展调查也是相当不错的。
aliqq3．调查资料的整理和分析①根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级；②根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级；③根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等；④根据上述三个分析内容，再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做，怎么做，什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。
aliqq总之，切不可不对酒店资料综合分析就盲目的开店，如果盲目地开店一是风险大，二是费用可能要超支，三是最后会出现该开的店没有开发，不该开的店却开得过多，这样得话就有可能导致整个酒店渠道经营得失败。
aliqq四、酒店的进场方式及注意事项酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道，大概五年前都还没有多少人来认真的研究它的入场方式，因为大多数酒店都是中国土生土长的企业，当时根本就不存在入场费等费用，厂家入场时只需谈经销或代销即可。
近年，随着市场竞争加剧，同时受到国际大卖场营销方式的影响，酒店也开始对入场厂商收取费用，而且有愈演愈烈之势。
下面是常见的酒店入场方式及注意事项分析。
aliqq1．酒店的入场方式阿里巧巧现在酒店入场销售方式主要有以下几种：①只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。
此种方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店。
此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。
②混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。
此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。
另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。
③买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。
此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。
但这种入场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万。
所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作，并期望以此来带动其他酒店的销售。
④包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。
此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式，因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而店方是不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。
但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式了。
⑤暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店，厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定1－2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于1－2名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。
⑥买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。
即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。
这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本；对于经销商来说可以确保自己的整体销量；对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式2．酒店入场时的注意事项①无论以何种方式入场销售，都必须是建立在对酒店的全面了解和分析后作出的决定。
②如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。
aliqq③在作专场促销时，一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻了自己的空子。
④在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果促销超过一定的数量，混场促销的效果就相当的差了。
