服装销售八步曲

服装销售八步服装店铺销售管理重点就在于销售过程是否有清晰的流程。

清晰的销售流程有助于新员工快速进入状态，也有助于缩短销售时间、提高成交率和连带率。

一般来说，销售过程分为八个步骤，简单称为“销售八部曲“。

这八个步骤分别为：迎宾、赞美顾客、询问需求、商品介绍、试衣服务、收银服务、送宾、电话回访。

只有完成这八个步骤，才算是一个完整的销售过程。

这八个步骤，每一个步骤都有其关键点和注意事项。

第一步：迎宾-尊重的态度先说称谓，再问候。

“先生，早上（下午、晚上）好”比“你好，欢迎光临”更能体现出尊重的态度。

在终端销售过程中，要先看到人，后看到事。

-真诚的问候什么是真诚？站在顾客的角度进行沟通，别总是用自己的想法来揣摩顾客的想法。

-体贴的服务体贴的服务再也不是给顾客端一杯水搬一把凳子这么简单了。

我们要送两杯水，一杯绿茶一杯咖啡，问问顾客喜欢喝什么。

这样的迎宾服务不但给了顾客选择权，更重要的是从一开始销售人员就掌握了谈话的主动权和控制权。

第二步赞美顾客：赞美的技巧这是一个点，这是一个优点，用自己的话及时地说出来。

赞美要得体、大方，不能拍马屁；得体的赞美是根据对顾客性格的判断的出来的，又反过来进一步印证对顾客的判断第三步：询问需求，寻机开场-与顾客接触的最佳时间：当顾客与导购的眼神相碰撞时；当顾客四处张望，像是在寻找什么时；当顾客突然停下脚步时；当顾客长时间凝视我们的商品时；当顾客用手触摸我们商品时；当顾客主动提问时。

-如何才能让顾客将脚步停在某个商品的面前创造焦点陈列（使用助销物料）-如何有效开场介绍商品开场法、品牌介绍法、促销接触法、服务接触法第四步：介绍商品，识别顾客1、识别顾客今天是否会买如何快速地判断出顾客今天买还是不买？-顾客是否会问价值性问题；-逗留时间的长短；-来的人数（来几个人）、是否有参谋；-听话听音，从顾客（夫妻）的对话中判断，从电话中判断；-今天买的互动多（有问必答），今天不买的有问不答；-自己主动要求产品体验。

服装店服务八部曲服务八部曲一、进店微笑打招呼1、顾客进店时～店员应处于工作状态。

2、顾客远距离时～微笑打招呼～531原则～5米之内观望顾客～3米之内微笑～1米之内打招呼。

3、顾客远距离时～点头示意并问好。

4、给顾客充分的浏览货品的时间～而不要紧紧跟着。

5、与顾客擦肩而过或有目光接触时都要打招呼。

二、非销售话题运用1、在适当的时候和顾客再次接触。

2、用开放式提问挖掘顾客需求。

3、和顾客聊一些非销售话题～例如:天气、穿着、职业、购物袋、大环境等。

三、搭配销售1、在试穿前尝试为顾客搭配一套或以上的成套服装。

2、当顾客对你建议搭配表示不满意时～询问原因～再次用开放式问题挖掘需求。

3、根据顾客需求调整搭配方案。

4、为顾客推荐与服装搭配的饰品或附件。

四、试衣规则1、将顾客要试的衣服搭在手臂上。

2、将顾客带到试衣间门口。

3、为顾客解开要试衣服的纽扣或拉开拉链。

4、将试衣间的门关上。

5、告诉顾客你的姓名并在试衣间外等候～询问尺码是否合适。

6、当顾客走出试衣间时～帮助顾客整理衣物细节。

7、赞美顾客。

五、处理异议1、帮助顾客处理提出的异议问题。

2、站在顾客的角度帮助顾客解决问题～真诚～负责任。

六、收银服务1、邀请客人到收银台。

2、收银员保持礼貌的微笑并与顾客有目光接触～向客人问好。

3、与顾客核对所购商品的尺码、颜色、件数、金额。

4、再次作附加推销。

5、唱收:双手接款并与客人核对。

6、唱付:双手递款、核对并将收据给客人。

7、双手把装有顾客衣服的袋子递送给客人并告洗涤方法,如:全棉类童装在洗涤前放少量食盐～浸泡十五分钟～这样对衣服有固色作用～不能全拧干～反面晾晒～最好是平晒,、换货说明。

七、成交意见1、在恰当的时候提出成交建议。

2、不购买的顾客微笑的送离～并赠送杂志资料等～期待下次光临。

八、售后1、检查货品是否有质量问题～并为顾客打包购买的货品。

2、提醒顾客注意衣物的洗涤方式。

3、留下顾客的联系方式～建立顾客档案。

4、送给顾客杂志等～并微笑送走顾客～期待下次光临。

服装销售服务八步曲一·迎宾1微笑(自然的真诚的发自内心的)2目光(平视顾客让顾客感觉到你注意到他) 3肢体语言(五指并拢指引方向) 4问候语(普通的带有节日性的)二·揣摩顾客心理识客+4W开放式提问问(场合时间用意(谁穿) 数量)在这个阶段会遇到四种类型的顾客1遇到(我要的)语气非常的肯定要什么拿什么2遇到(我想要的)在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐 3遇到(看了不要的悠闲型的)你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要4遇到(无语型的)不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可以拒绝服务(我叫***您有什么需要的请叫我)三·产品推荐+360度展示推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通(聆听顾客心声)善用F A B法F:产品的特性+材质 A:产品的优点 B:产品的好处一般常用(AFB法)善用关联词:采用·····具备·····并且四·鼓励试穿注意:了解号码保持货品的清洁度 A; 试鞋1礼貌用语 2快速拿货 3礼貌用语4打开鞋盒 5半蹲式(好处)①便于服务②便于沟通③便于识别(看顾客脱的是哪一只脚)④指引方向(指引到镜前)⑤要有同感同试的感觉(让顾客活动一下)⑥切忌空手出仓库(没有产品可拿出代替品)B:试衣1微笑 2把扣子解开(2个) 3指引到试衣间 4站在试衣间外好处:第一时间赞美顾客第一时间帮他整理(主动)大小不合适第一时间给顾客调换五·建议式推销(附加推销)销售中的五时六式五时①当顾客寻找货品时(4W开放式提问)问谁穿(可以识别年龄性别)问款式问场合问数量(以便增加团购)②当顾客犹豫不决时对颜色:可拿出两个相对的颜色进行比较对款式:借助ABC借助法对价格:要和市场上同类的产品的价格段做比较(要非常委婉的)③当提供不到货品时找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的④当顾客拒绝时首先自我介绍第一时间只问号码快速取货⑤买单时注意三点:指明方向交代价格确认数量+附加推销六式①穿针引线------合理搭配②推波助澜------附加推销③草船借箭------借助第三者 ABC借助法④一箭双雕------⑤巧夺天工------合理搭配自然⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美六·收银唱收唱付:微笑+附加推销+保养洗涤方法七·改衣服务(一般我们不赞成改衣)八·美程服务微笑+送宾语------促销活动------整理货品。

销售技巧八步曲一、迎宾分为外迎与内迎。

外迎注意的有四点：1、口碑（您好，欢迎光临佐罗世家）2、站姿（双手与肩同宽，自然下垂，身体略向前倾）3、手势（自然，大方，得体）4、目光接触（注视客户鼻尖区域）内迎注意点有三点：1、速度（与外迎衔接好）2、站位（顾客正前方45°）3、口语（封闭式、选择问语,如：您好，请问您是选择男装还是女装？）总结：迎宾需注意要保持亲切的笑容，动听的声线，明快的节奏。

二、留意顾客所需按照我们观察顾客类型及动作，听取顾客意见，询问顾客意见。

大致可以分为四种类型：有目的有主见，有目的无主见，无目的有主见，无目的无主见。

我们需谨记一切从赞美开始。

针对不同的顾客采用不同的策略。

例如：有目的无主见的顾客，他知道自己需要买上衣，但是不知道买什么款式，什么风格，这个就需要我们留意顾客的表情与动作等方面入手去推敲他的思维。

三、产品介绍首先需要对最基本最常见的几种服装材料了解。

棉，麻，丝，毛。

均是由纤维构成。

纤维可以分成：天然纤维，化学纤维，混纺纤维。

天然纤维分植物和动物两种纤维。

植物纤维有棉，麻。

动物纤维有蚕丝，羊毛，兔毛等。

化学纤维分再生纤维和合成纤维。

再生纤维有如莫代尔(Modal)、坦西尔(Tencel)和来色尔(Lyocell)等。

合成纤维有涤纶，锦纶，氨纶等。

混纺纤维即是天然纤维与化学纤维的结合体。

起到了优劣互补的效果。

棉。

优点：吸湿，透汗，保暖，轻身，不刺激皮肤缺点：掉色，变型，缩水，虫蛀，发霉毛。

优点：保暖，吸湿，光泽度高缺点：缩水，易被腐蚀（成分为蛋白质）。

对付缺点的一些方法：变型-对折晾干，洗衣袋洗涤。

缩水：产品经过高温缩水定型处理，缩水率为8‰。

起球：蚀毛工艺处理。

反洗，不和硬物一起洗涤。

染色的方法：纤维染，纱染，布匹染，件染（成衣染）。

后两工艺易掉色。

产品FABFeatures：产品的特性（原材料，颜色，形状等）Advantages：产品的优点（从特性引发的优点、好处）Benefits：产品的好处（给顾客带来的好处）雀巢Pb·奶粉。

服装八部曲总结如何写1.店铺日结账对账。

这个就包含了基础的日结账对账，清点反查销售商品与款项是否对应。

还有就是如果店铺有销售系统的当日销售中出现的开单是否有错开的情况，是什么原因，记录这个是为了作为经验以便有新员工学习开单系统做参考。

2.店铺基础数据。

店铺当日销售件数，是否进货做相应的SKU记录。

然后根据这个做一下销售数据分析，比如连带率、客单价、件单的分析记录。

很多人会认为小店铺没有必要做这种分析，其实任何店铺都有必要，这是科学管理店铺，提升销售的基础，只有了解了这些才能知道自己店铺还有哪些提升的点。

店铺的销售不能永远都是糊涂账。

3.销售复盘。

这个的意思就是指当日销售情况的记录，不是单纯的说今天好卖，不好卖。

这个指的是今日销售情况分析，为什么好卖，为什么不好卖。

好卖的原因是做了促销活动，还是因为销售能力的提升。

不好卖是因为天气，还是商圈，还是销售能力不行，等等多方面的原因，不要为了应付就随便敷衍的写，这个其实可以深挖当日销售的情况作为以后的经验参考。

了解促销活动是否有效，销售能力应该怎么提升。

4.竞品信息。

包括竞品活动，竞品今日销售情况，竞品产品等等方面，毕竟知己知彼百战百胜。

5.店铺畅销款滞销款销售情况。

畅销款的记录是为了发现销售波段的规律，以便下次进货的预估，滞销款是为了能够了解什么款在店铺不好销及时调整进货决策。

6.人员情况。

如果是两个人上班，是否按时，工作交接是否到位。

7这个包括产品反馈，服务反馈等。

这个非常重要，店铺的经营慢慢的不再是产品独占鳌头，会变成产品和服务并驾齐驱。

服务和产品的好坏都会影响回购。

因此这方面的记录非常有必要，可以作为经验记录下来。

销售精华八步曲（个人心得）销售精华八步曲自从选择了服装行业以来，真没有静心地将自己的心得好好整理。

从导购、领班、店长、督导、人事主管、总经理助理。

在服装行业差不多的岗位我都经历了，还是喜欢用数据说话的终端店铺管理。

培训的内容很丰富，今天我来讲讲我自己对销售的心得。

接待顾客按以下流程操作，让你快速成为销售能手，让团队销售业绩上升！一、非语言1、微笑（微笑是一种不需要成本，但能让你收获最多的挣钱工具）2、精、神、气；3、与顾客保持一手长的距离（给予空间感）二、语言1、品牌性问候：欢迎光临纯粹空间！2、时间性问候：早上好！中午好！下午好！晚上好！3、节日性问候：圣诞快乐！新年快乐！中秋快乐！等4、促销性问候：将促销的活动内容清晰的传达给顾客！5、新品性问候：欢迎光临纯粹空间，2010春装上市！回顾：万事开头难！好的印象是成功的一半，在这个环节里要注意非语言环节（此处无声胜有声！），语言要甜美、清晰、有活力！从时尚元素入手：今年流行的大包包、动物花纹的鞋子、发型、颜色等可多看杂志从顾客本身的搭配入手；2、搭配的方式：A、整体穿着突出亮点（一个人身上只有一个重色系）B、上下左右讲究对称平衡（色系）C、黑、白、灰、金、银属无色系为百搭色；D、整体搭配中大气的正A型、时尚的倒A型；E、春夏注重手链、脚链、项链饰品的点缀，秋冬注重帽子、围巾、手套的点缀；F、鞋子：春夏的水果鞋、人字拖；秋冬的低中高靴子；G、袜子：从薄到厚、从长到短、从浅到深、以及不同的花纹；回顾：这个环节主要是通过赞美快速与顾客建立情感，为后面的环节做好铺垫。

通过你专业的搭配沟通来提升你介绍产品的在顾客心中的力度或说服力；2、您好今天您想买点什么？3、您好今天想买上装还是下装？4、您好今天想买外套还是毛衫？5、您好这是我们的主打款喜欢可以试穿？回顾：这个环节是锁定顾客的需求。

1、美女/帅哥衣服挂着是平面的，穿起来就有感觉了，这是你的尺码请您试穿一下好吗？2、美女/帅哥免费试穿，买不买都没关系，凡事都会有第一次的，穿起来感觉一下好吗？3、快速准确的拿出尺码，讲究成套系列的试穿；4、在顾客试衣中，准备好下一套把正确的尺码备用，放在试衣镜一侧方便拿取就行。

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1. 欢迎与寒暄，热情欢迎顾客，营造舒适的购物氛围。

服装导购销售的8步曲导购对商品的推荐，是影响顾客购买动机的一种重要因素，一个好的推荐，可以唤起顾客对商品的注意，激发顾客的购买欲望，促进和影响顾客的购买行为，从而达到促销目的，但商品的推荐是一门非常有学问的艺术，在推荐商品时，要实事求是吧商品的质量、价格、洗涤、保养能知识，据实介绍，做到不过于夸张;要求是方法得当，语言简明、态度诚恳、实事求是、全面介绍、重点突出。

第一步：打招呼1、顾客一进专柜，主动问候：“欢迎光临ⅹⅹⅹ专柜/专卖”A、目光接触：友善、谦恭、热情B、站姿：身体端正、微向前C、微笑：友善、受欢迎、亲切、缩短距离D、语调：温和、大方、亲切2、对店内活动推广介绍A、品牌介绍B、介绍上市新品C、介绍折扣商品D、进行促销品宣传3、对离店顾客道别注意事项：目光的接触、站姿、微笑、语调、手势、自信心、谦恭的态度。

第二步：了解需求目的：通过发问，掌握顾客购物心理，以满足顾客的需求，留意顾客的购物讯息A、触摸商品B、主动询问价格、款式、颜色、尺码等C、抬头想找导购D、边看边与朋友交谈E、一进专柜像是在找东西D、重新回来第三步：主动展示商品1、主动拿起样品展示给顾客看2、主动介绍新品，优惠品及活动内容，征询顾客意见，耐心聆听3、做建议是推销鼓励顾客试穿注意事项：A、不要妄下判断，加入个人意见B、不能强迫顾客接受我们的意见C、不要不理会顾客的需求，胡乱介绍商品D、全过程要诱导顾客介绍现有并适合的商品第四步：鼓励试穿目的：让顾客找到合适的商品，同时引发顾客的购买欲1、主动迅速拿出顾客所需要商品(每次可带2-3件)2、请顾客稍等，明确告诉顾客每件特点3、替顾客整理好试穿品4、用邀请的方式，指引试衣间位置，让顾客试衣5、严格遵守试衣间服务四个步骤(敲门、检查巡视、挂衣、提醒顾客栓门) 注意事项：A、前往试衣间时步伐不能太快，防止顾客追赶不上B、没敲门就进试衣间、没考虑顾客肯能忘记上锁第五步：试衣服务(在征得顾客同意后，帮助顾客试衣)1、整理好试穿品，边帮顾客试衣边介绍正确穿着方法2、穿好后，帮助顾客调整肩带和背勾3、询问顾客对产品款式、颜色、舒适度、尺码的满意度4、建议顾客穿上外衣感觉一下(在不忙时或夏季配薄衫时)5、核对件数，明确顾客需要的产品，把否定的产品取回6、做附加推销异位思维：在在顾客的角度、立场去想问题，介绍适合及顾客可接受的产品第六步：附加推销目的：通过发问与顾客沟通，了解顾客的需要及习惯，给顾客一个合适的建议1、站姿顾客的角度、立场去想，介绍适合顾客需要的商品，并给顾客考虑和选择的时间2、介绍顾客购买的产品配套的产品3、如果没有顾客需要产品，应介绍其他类似产品或尺码销售4、可建议顾客一款文胸搭配两款抵抗：不放过任何一次销售机会，介绍完一件后，要适时接受啊第二件、第三件注意：不能强迫顾客介绍我们的建议，忽略顾客的喜爱，而按照自己的品味帮顾客做搭配，如果顾客不接受我们的建议不必面露不悦之色第七步：开票、收银目的：为顾客提供有效、快捷而准确的服务(快速成交)1、准确、快速开票2、留下顾客的详细资料3、介绍商品的质量、价格、洗涤、保养等知识4、核对顾客所购商品的尺码、颜色、款式、价格、数量等5、双手把装好商品的购物袋带交给顾客，并告知顾客可享有的权利第八步：送客服务1、导购要保持笑容、目视顾客2、提醒顾客拿好随身携带物品、礼貌道别。