有用的谈判技巧

外贸专业积累：商务谈判中提问与回答技巧

[大] [中] [小]发布人：圣才学习网 发布日期：2012-06-15 09:53 共2892人浏览

提问

封闭式提问：即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提问可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。

开放式提问：即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单单字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。

婉转式提问：即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。

澄清式提问：即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。

探索式提问：即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。

借助式提问：即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生积极影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。

强迫选择式提问：即以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用。否则，很容易引起谈判出现僵局，甚至出现破裂。

引导式提问：即具有强烈的暗示性。这类提问几乎使对方毫无选择余地的按你所设计的提问作答。

协商式提问：即为使对方同意你的观点，采用商量的口吻向对方发出的提问。这种提问，语气平和，对方容易接受。而且即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。

Solidworks技巧

1 您可以使用 CTRL+TAB 键循环进入在 SolidWorks 中打开的文件。

2 使用方向键可以旋转模型。按 CTRL 键加上方向键可以移动模型。按 ALT 键加上方向键可以将模型沿顺时针或逆时针方向旋转。

3 您可以钉住视图定向的对话框，使它可以使用在所有的操作时间内。

4 使用 z 来缩小模型或使用 SHIFT + z 来放大模型。

5 您可以使用工作窗口底边和侧边的窗口分隔条，同时观看两个或多个同一个模型的不同视角。

6 单击工具栏中的"显示/删除几何关系"的图标找出草图中过定义或悬空的几何关系。当对话框出现时，单击准则并从其下拉清单上选择过定义或悬空。

7 您可以在FeatureManager设计树上拖动零件或装配体的图标，将其放置到工程图纸上自动生成标准三视图。

8 您可以用绘制一条中心线并且选择镜向图标然后生成一条"镜向线"。

9 您可以按住 CTRL 键并且拖动一个参考基准面来快速地复制出一个等距基准面，然后在此基准面上双击鼠标以精确地指定距离尺寸。

10 您可以在FeatureManager设计树上以拖动放置方式来改变特征的顺序。

11 当打开一个工程图或装配体时，您可以借助使用打开文件对话框中的参考文件按钮来改变被参考的零件。

12 如果隐藏线视图模式的显示不够精准，可以使用工具/选项/文件属性/图象品质/线架图品质，以调整显示品质。

13 您可以用拖动FeatureManager设计树上的退回控制棒来退回其零件中的特征。

14 使用选择过滤器工具栏，您可以方便地选择实体。

15 按住 CTRL 键并从FeatureManager设计树上拖动特征图标到您想要修改的边线或面上，您可以在许多边线和面上生成圆角、倒角、以及孔的复制。

16 在右键的下拉菜单上选择"选择其他"的选项可以在该光标所在位置上做穿越实体的循环选择操作。

17 单击菜单上的工具/选项/文件属性/颜色，然后从清单上选择一个特征类型，接着单击编辑来选择颜色，您可以对选择的特征类型指定颜色。

1[商务谈判与技巧]

商务谈判与技巧

（仅限于国际法学院教学使用）

第一专题 商务谈判的概论

一、什么是商务谈判

（一）谈判

谈判与人类的历史一样悠久。涉及到政治、军事、商务等领域。朝核危机，WTO谈判，只要有要求满足的愿望和寻求满足的需要，就会诱发谈判。谈判行为伴随每个社会成员的人际交往。

谈判是人们基于某种需要，对涉及利益分歧和冲突而反复协商并谋求达成协议的过程。

（二）特征

1.合作性

谈判不是零和游戏，而是都要有所收获，相对双赢。

谈判的目标是应该使双方都感动自己有所收获。

2.竞争性

谈判的本质是满足需求。满足需求就必然要交换条件进行利益互换。交换条件上就存在着竞争和较量。谈判中的竞争也需要合作，合作也是为了竞争。

3.沟通性

谈判的成功需要信息交流和思想的沟通。涉及三个层次：

一是信息交流；二是思想交流；三是利益互换。三个层次各自独立又相互影响。

二、谈判的要素

1. 谈判主体

关系主体-----有资格谈判、能承担谈判后果的自然人和企业；

行为主体---直接参与谈判的自然人；

2.谈判议题

要成为谈判议题，需要具备以下条件：

一是共同需求性；二是可谈性；三是利益分歧性。

3.谈判模式

谈判人中对解决谈判议题所采取的态度和方法。

• 竞争型谈判（competitive）

- 胜利的一方所获得的正是失败一方所失去的，必有一输一赢，如法庭诉讼，常适用于针对某一问题的简单谈判

- 策略：一般会使用特定策略，如不提初始报价，隐藏委托人真实目的，甚至夸张、威胁、欺诈

- 问题：不利于新的创造性的解决方案，且易造成谈判双方关系紧张

• 合作性谈判（co－operative）

- 通过同对手建立共识取得信任，并在给予让步后，对手也会相应以让步2[商务谈判与技巧]

作为回报，双方渐达妥协。

- 策略：做出让步、共享信息及行事公正合理。

- 优点：气氛融洽，并能带来有利结果，保留了合作的可能性。

采购谈判的技巧有哪些

每个公司都有采购部门，为了让利益最大化，采购部门在购买材料的时候都会跟合作方谈判，争取得到的利益最多。那么采购部门可以用到的谈判的技巧有哪些呢?下面就是小编为你整理的采购谈判的技巧方法，希望对你有用!

采购谈判的技巧

要有弹性

在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。 过关斩将

所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

压迫降价

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号 若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应****。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。