ZARA市场营销策略分析

ZARA

叉叉大学 大学学院：

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市场营销策划书

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目录

1. 计划概要--------------------------------------------------------2

2. ZARA简介-----------------------------------------------------2

3. 行业背景及现状分析-------------------------------------2

3.1环境分析------------------------------------------------------2

3.2行业及其竞争者分析---------------------------------------------3

3.3整体SWOT分析-----------------------------------------3

4.STP分析及其选择--------------------------------------------6

5. 4P分析---------------------------------------------------------------7

6.4R分析----------------------------------------------------------------8

7小结-------------------------------------------------------------------10

- 2 - 1. 计划概要：

ZARA作为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。它的成功与其独特营销策略的运用是分不开的。作为一个在校大学生，我对ZARA的相关营销策略进行了一定的分析，,具有一定现实意义，并希望为国内的一些服装企业提供一定的借鉴意义。当然，由于能力有限，不妥之处在所难免，望谅解。

ZARA在中国市场营销策略分析

摘要：本文主要研究ZARA在中国市场的营销环境，通过宏观环境、微观环境以及SWOT分析法来分析ZARA的优势与劣势，以及进一步的营销策略。

关键词：品牌介绍、环境分析、SWOT分析法、供应链分析

1.ZARA的品牌简介

ZARA创始于1975年，是在全球排名第一的服装零售商INDEXT公司9个品牌中最出名的旗舰品牌，堪称“时装行业中的戴尔电脑”，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁店零售品牌。ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值则高达311欧元。打入中国市场仅仅两年时间，凭借着品牌的影响力跟中低端的价格定位，迅速在一线城市占据了半壁江山，受到女性消费者的强烈追捧。2014年6月zara就开设了天猫商城。该公司坚持自己拥有和运营几乎所有的连锁店网络的原则，同时投入大量资金建设工厂和物流体系，以便于“五个手指抓住客户的需求，另外五个手指掌控生产”，快速影响市场需求，为顾客提供“买得起的快速时装”。从而在生产制造上做到两周的时间内，就快速制作并进行销售。这种在服装加工、制作、销售、服务上达到快速化，并且成为一种模式，人们称为ZARA模式。

2.企业营销的宏观环境

人口环境：中国人口众多，随着中国经济的不断增长和多元化，顾客的偏好和行为将不可避免地发生变化，在较富裕的城市，顾客的品牌偏好意识已经接近了美国的水平。洋品牌已经紧紧拽住了年轻人的心，像索尼、肯德基、耐克和李维斯等等就成了那些对休闲用品有足够支付力的人的购买首选。国产品牌像李宁、，美邦尽管在青年人群中也有较好的声誉，但所获得顾客忠诚度并不高，价格也得“看看再说”。对产品质量的考虑仍然是影响购买动机的主要原因。一旦这种品牌偏向形成，那么国产品牌所能提供给顾客的就绝不能只是“可接受的产品质量和较好的价格”。

经济环境：中国的国内生产总值已达到了1万亿美元，相当于美国市场的1/10，国内企业和外资企业在中国市场的增长都在8%的水平。预计在今后十年，两国的这方面的差距还会不断缩小。如果中国的企业家们能遵循现代营销管理的科学规律，他们最后注定能赢得10万亿美元的市场份额。

ZARA市场营销分析

时装产业充斥着许多不同的品牌，各有其特色和目标客群，想从激烈地竞争中脱颖而出、建立自己良好的品牌形象、巩固忠实的顾客群，就必须确认自己的市场定位，制定正确的营销策略。定位于“快时尚”的服饰品牌ZARA，主要特色为：快速地反应时尚趋势，向消费者提供最新最流行的服饰。下面本组就从产品、微观营销环境、宏观营销环境、SWOT及消费者行为分析五个方面对ZARA这个品牌进行分析市场营销分析。

一、ZARA产品分析

1、产品策略分析

ZARA采用的是“少量，多款”的产品策略，打破了传统服装业界季节的限定，在同一季节内不断推出新颖款式供消费者选择。ZARA拥有一个两百多人的强大新产品开发团队，包括设计师、市场专家和生产经理。其中设计师平均年龄不到30岁，年轻的他们对时尚有着敏感准确的理解，他们从米兰、巴黎等地取得灵感，设计出与时尚流行趋势相匹配的款式。这些产品深得当代年轻人的喜爱与追捧，尤其是当代大学生的青睐。每个ZARA门店都有独立的信息系统，使总部和各个门店更加方便地交换原始数据，以便进行分析做出判断。此反馈会到达ZARA设计总部。

2、价格与促销策略分析

ZARA在价格上采取平价策略，目标消费群是收入较高并具有较高学历的年轻人，主要为20-35岁的顾客群体。显然，大学生是主要的消费者之一。这一购买群体对时尚有高度的敏感性且具有一定消费能力。ZARA为确保其“少量、多款、平价”的商品以“极速”方式送达客户手中，将大部分生产放在欧洲。这样为了保持其供应链的响应速度，但也使成本因为空运而进一步提升。在价格折扣方面采用少折扣策略，因为“少量、多款”会让消费者会担心不能及时买到心仪的商品。ZARA的产品总是可以在短时间销售一空，只有少量不受欢迎的产品留在季末进行打折促销，仅占总数量的18%。

3、销售策略分析

ZARA为将商品以迅速、平价的方式送达到消费者手上，采用“直营”策略。ZARA在世界各地拥有大量的直营店铺，为达到商品传递迅速、平价的经营目标，它的连锁店铺基本由总部进行直营，货物由总部集中进行调配。ZARA坚持认为让顾客进入店铺，直接接触商品，体验商品才是最好的经营方式。发展至今，ZARA零售终端网络现已覆盖到五大洲，位于欧洲的零售店所占比例最高。ZARA的销售策略是便捷直观，对于爱逛街购物的年轻人来说，可以自选自己喜爱的商品，走在时尚流行最前端，是他们选择ZARA的最大动力。大学生在选择ZARA品牌的时候也是看重“直营”这一最简单的渠道，更值得信任和方心。

第33卷第12期

2016年12月吉林化工学院学报

JOURNAL

OF

JILIN

INSTITUTE

OF

CHEMICAL

TECHNOLOGYV

〇1.33 No

. 12

Dec

. 2016

文章编号：1007-2853(2016) 12-0005-03

“快时尚”品牌ZARA的营销策略分析

刘元春，孙静冉* *

(吉林化工学院经济管理学院，吉林吉林132〇22)

摘要：应用4P理论以ZARA为例对“快时尚”服装品牌的市场营销策略进行了分析，总结概括出款多量

少、时尚度高的产品风格，定价精准、符合实际的产品定位，供应链物流一体化的高效反应系统,黄金地

段选址、精美陈列提升品牌形象的营销策略,并对国内服装企业如何借鉴这些成功的营销策略提出了

建议。

关键词：“快时尚”；营销策略;服装行业;ZARA

中图分类号：F274 文献标志码：A D0l：10.16039/22-1249.2016.12.002

“快时尚”概念是这几年才出现的产物，国内

服装行业对此种营销策略没有太多的经验和积

累，对于类似ZARA、H&M这样的服装品牌研究

不是很充分。另外，对于ZARA之前的研究也大

多偏向于供应链管理、定价策略等其他方向，较少

有针对其市场营销策略进行系统的研究。本文应

用4P理论对ZARA品牌的营销策略进行分析，

吸取其中的成功经验，并对国内服装企业如何借

鉴这些成功的经验提出建议，希望能够对中国服

装行业有所启示。

一、“快时尚”品牌ZARA的营销策略

分析

(一）产品策略

ZARA

在产品策略上主要采用“款多量少”和

“时尚度高”两个主要策略。所谓“款多量少”，就

是每一个款式的衣服都不会大量生产，通过很多

条独立的流水线来实现多款少量的产品生产。所

谓的“时尚度高”，就是其几乎所有的主打款式均

参考了国际名牌服装的当季流行元素。

ZARA

的服装产品追求款式的多样而非单一

款式生产很多的数量，其每年款式数量多达1.2