按客户性格特征分类及应采取的相应对策

客户的分类及解决的方法一、客户的分类（一）犹豫性的客户1、不能逼得太紧；2、慢慢沟通，给其购买信心；3、不近不离。

（二）自尊自大的客户1、希望别人赞扬它；2、要抓住一切机会将谈话引入正题。

（三）问题型客户1、有意向的客户；；2、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。

（四）冲动型客户1、没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；2、工作的解释在后面。

（五）沉默的客户1、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；2、了解购买意向。

（六）不同意型尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。

（七）精明型这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。

（八）牢骚型要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。

（九）条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。

（十）挑剔型从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。

（十一）分析型喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。

（十二）感情型顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。

（十三）固执型这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。

吸引客户的交谈方式一、销售过程要学会满足客户的【三大渴望】忽视人性的基本原理，则不论在销售或人际关系上都将无法成功。

（一）接纳（希望被接受）顾客会对善解人意的置业顾问有好感，相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。

人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法喜欢他。

（二）认可（希望被认同）顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。

一、分析客户类型及对策1、按性格差异划分类型1）理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

2）感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

3）沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4）优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。

如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

5）喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。

离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。

从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

6）盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

7）求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

8）畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。

行动与言语须能博得对方的信赖。

9）神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

10）斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

11）借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

客户性格分类及应对⽅法客户性格分类及应对⽅法（以下信息来⾃互联⽹，仅供产考）1，优柔寡断型：他们往往在我们长时间的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚⾄在做出购买决策后仍犹豫不定。

对于这类顾客，需要极具耐⼼并多⾓度讲解，并要注意有理有据，有说服⼒，切忌信⼝开河。

2．沉默型：这类顾客会始终“⾦⼝难开”，你很难揣摩他⼼⾥是怎么想的，也是最难对付的⼀类。

针对他们，我们要先多问，要根据其谈吐举⽌和⾐着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈，注意⼀定要顺从他的性格。

3．⼼直⼝快型：他们往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接要产品，⼀旦决定要购买，绝不拖泥带⽔⾮常⼲脆。

对于这类顾客，应该始终以亲切的微笑相待，顺着对⽅说服。

语速可以快⼀些，介绍时只要说明重点即可，细枝末节可以略去。

4．挑剔型：这类顾客⼀岙是反复怀疑你，不管你介绍的情况是否真实，他都会认为你是在说谎骗⼈。

对待这种顾客我们不要加以反驳，不应抱有反感，更不能⽤情绪来对待，要耐⼼地沟通。

5．谦逊型：当你介绍产品时，这类顾客总能耐⼼听你作介绍，并表⽰认同。

对待这类顾客，不仅要诚恳有礼貌的介绍公司及公司作品的优点，⽽且连缺点也要介绍，这样更能取得他的信任感。

6．胆怯型：此类顾客胆⼩，害怕陌⽣⼈，不敢与我们对视。

若与我们交谈，就认为被陷于痛苦的或必须回答⼀些私⼈问题的提问当中，因⽽提⼼吊胆。

对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细⼼观察，称赞其优点，千万不要打听他的私⼈问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。

7．冷淡型：他们⼀般不管你的东西好不好都采⽤⽆所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。

不关⼼现在跟他们推荐什么，表现出来的是不耐烦、不懂礼貌，⽽且很不近⼈情，让⼈⽆法亲近。

此类顾客不喜欢门市对他施加压⼒或推销，喜欢⾃⼰实际调查产品，但事实上他们对细微的信息很关⼼，注意⼒很强。

此时我们必须设法让他们产⽣需求，让他们情不⾃禁地想买产品。

客户性格分析与对策在销售和客户服务领域，了解和适应客户的性格特点对于与客户建立良好关系至关重要。

不同性格类型的客户有不同的沟通风格、偏好和需求。

通过了解客户的性格类型，销售人员可以更好地与客户相处并提供更贴近客户的产品和服务。

本文将分析四种常见的客户性格类型，并提供相应的对策。

1.控制型客户控制型客户通常对细节有很高的关注，喜欢迅速做出决策，并希望掌控事情的进展。

他们注重结果和效率，对细节要求严格，喜欢在业务关系中保持主导地位。

与这类客户合作时，以下是一些对策建议：-专业知识：控制型客户对销售人员的专业知识要求很高，因此销售人员应提前准备好相关知识，以回答客户的问题和解决客户的疑虑。

-基于结果的讲解：在与控制型客户沟通时，应重点强调你的产品或服务能够取得的结果和效益。

他们更容易理解并被那些能够带来实际利益的观点所吸引。

-提供选择：控制型客户喜欢保持掌控，因此在销售过程中，给予客户自主选择的机会。

提供几个选项，让他们从中做出决策，以满足他们的需求。

2.表达型客户表达型客户善于表达情感和观点，具有较高的沟通能力和人际影响力。

他们热情开朗，善于社交，喜欢与他人建立亲密关系。

与这类客户合作时，以下是一些对策建议：-建立亲密关系：与表达型客户沟通时，要展现自己的热情和兴趣，主动与客户交流，建立亲密的关系。

通过关注客户的情感体验，并对其表达出的意见和想法给予合理的回应，来加强与客户的连接。

-尽量简化信息：表达型客户对于过于复杂和繁琐的信息可能会感到厌烦。

因此，销售人员应尽量简化信息，用易于理解和接受的方式传达产品或服务的特点和优势。

-分享成功案例：表达型客户容易受到他人影响，因此分享一些成功案例和客户见证可以增加客户的信任度，并对其决策产生积极影响。

3.实事型客户实事型客户重视事实和细节，喜欢准确的信息和条理性的处理方式。

他们非常谨慎，喜欢通过深入的研究和评估来做出决策。

与这类客户合作时，以下是一些对策建议：-提供详细的信息：实事型客户希望获得准确和详细的信息，以便做出决策。

客户类型及应对技巧特征：总是找借口推迟决定，不愿意立刻下决定。

对策：了解其真正的需求和关注点，针对性地提供信息和建议，同时强调产品的独特性和优势，让对方感受到购买的紧迫性和必要性，促使其尽快做出决定。

同时，要给予一定的时间和空间，不要强迫对方做出决定，让其有足够的思考和考虑的空间。

特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。

对策：首先要追求原因，设法解决。

其次，在追踪6-8次后，应明确告知客户，如果他们不需要，可以取回定金，以后也不会再骚扰他们。

金屋藏娇型：特征：出钱者通常都不愿意暴露身份，决定权在不出钱的女方。

对策：要赞美女方，抓拢她，尽量让她一次性付款。

一、价格至上型客户误区：1.入题就是价格（应先谈价值，后谈价格）；2.把时间浪费在一味杀价却不诚心购房的客户身上；3.轻信客户对竞争楼盘的分析；4.高估了客户，觉得难对付而胆怯；推销策略：1.转换法：如果客户要求降价，你需要提出条件；2.搞好私人关系；3.了解客户的需求；4.多谈价值，让客户认识到房子本身的价值；5.不要在电话里谈价格；6.如果陷入困境，应该先退避一下，找经理商量对策。

成交策略：1.确定今天可以成交后再让价格；2.在其他方面做出让步，然后成交；3.不做任何让步与客户成交。

二、无权购买型推销策略：1.让客户承认自己不是决策者；2.拉客户到你这边来；3.教客户如何向决策者推销产品；4.请决策者再看房，由他介绍直接和决策者联络；5.如决策者无法来现场，则鼓励他用图文传真、电子邮件等形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机。

三、言行不一型推销策略：1.开门见山，询问具体问题；2.追问到底，最近何时才能成交，成交还有什么问题，承诺在多大程度上能够实现；3.即使客户离开，也要保持联系，以观察其动态。

5.产品比较法是一种有效的推销策略。

可以列出周边楼盘的详细特性对比表，逐项说明你的产品的优点，让客户知道你的产品是最明智的选择。

6.对于犹豫不决的客户，可以采用干脆果断的手法，不断施压，逼他下定决心。

二十种客户类型及应对技巧1.理性客户：对产品或服务充满理性分析，需要提供详细的技术和产品参数来做决策。

应对技巧：提供详细的技术说明和数据，强调产品的性能和优势。

2.激进客户：情绪化、冲动的客户，容易受到紧急情况和竞争环境的影响。

应对技巧：冷静处理，提供事实和数据，帮助客户冷静下来做出明智的决策。

3.贪婪客户：只关注价格和优惠，缺乏对产品或服务的真正价值的认识。

应对技巧：强调产品或服务的价值和优势，提供与竞争对手的对比，以证明价格的合理性。

4.挑剔客户：对细节非常注意，对产品的各个方面都有要求。

应对技巧：提供详细而全面的信息，解答客户的疑问，以满足其高标准的要求。

5.多疑客户：对销售人员抱有怀疑，需要建立信任和可靠性。

应对技巧：提供客户推荐信或成功案例，解答客户的疑虑，建立良好的沟通和合作关系。

6.忙碌客户：时间宝贵，对沟通和交流的时间要求简洁明了。

应对技巧：准备好清晰简洁的信息，提前做好准备，尽可能在有限的时间内满足客户的需求。

7.独立客户：希望独立决策，不喜欢对产品或服务的干扰和建议。

应对技巧：提供客户所需的信息和支持，尊重客户的决策权，不过多干涉客户的决策过程。

9.担心型客户：对所购买的产品或服务有担心和疑虑，需要提供安全感。

应对技巧：解答客户的疑虑和担忧，提供保证和支持，以减轻客户的担心和不安。

11.决策困难型客户：处理决策困难，需要更多的信息和支持来做出决策。

应对技巧：提供充分的信息和建议，帮助客户分析和比较不同的选择，以便客户做出明智的决策。

12.玩味型客户：对产品或服务抱有玩味和好奇心态，需要提供独特和创新的解决方案。

应对技巧：展示产品的创新和独特之处，提供令人惊喜的使用体验，以吸引和满足客户的好奇心。

13.善于投诉型客户：对产品或服务有不满意的地方，需要及时解决问题和提供补救措施。

应对技巧：认真倾听客户的投诉和意见，迅速解决问题并提供合适的赔偿，以保持客户的满意度。

14.害羞型客户：对人际交往和沟通不太擅长，希望销售人员提供额外的帮助和指导。

（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。

从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。

对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。

对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。

他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。

对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。

等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。

比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。

例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。

与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。

在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

客户类型分析及应对技巧一、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断说：我没兴趣。

经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世。

行为表现：不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说：不。

特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。

应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。

平心静气地透视并判断其心理反应。

让客户尽量发表意见，等待机会再提出自己的看法及意见。

尽快促成销售，最好交押金。

二、沉着稳健型这类型的客户喜欢打破沙锅问到底，不懂得地方喜欢问个明白。

特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。

对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。

对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式，最好、最有效地方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优劣势等直观的展现给对方。

给这类客户承诺的一定要做到。

三、挑剃型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。

特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，也不要强调认可他的说法，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

四、多疑谨慎型这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。

特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及证明，以取信对方。

必要时可以老客户做见证人来进行促销。

五.果断型这类客户不喜欢繁琐的事情，认为事情越简单越好。

按客户性格特征分类及应采取的相应对策
按客户性格特征分类及应采取的相应对策
Customers classified according to customer's personality traits and corresponding countermeasures
1、友善型客户
特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。

策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。

2、独断型客户
特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人;对自己的任何付出一定要求回报;不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为;对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议;通常是投诉较多的客户。

策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。

3、分析型客户
特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力;懂道理，也讲道理。

对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇;善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。

策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。

4、自我型客户
特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题;绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害;有较强的报复心理;性格敏感多疑;时常“以小人之心度君子之腹”。