市场营销实训(第二版)表格(上)

《市场营销实训》（第二版）参考答案第7章参考答案任务一<案例练习>1.答：C2.答：C分析：今天的“金猴”品牌已成为一个在全球范围内拥有50多个一级分销商，1000多个二级分销商，近5000个零售商。

则金猴集团公司的第三级渠道宽度为5000。

3.答：ABCD4.答：AD5.答：⑴选择渠道成员的标准有：经济性标准、控制性标准和适应性标准。

⑵选择渠道成员应评估的指标有：销售绩效、财务绩效、分销商的忠诚度、分销商的增长、分销商的创新、分销商的竞争、顾客的满意度。

6.答：⑴针对经销商的激励措施有：为经销商提供广告宣传支持、分销技能培训、销售人员培训、给经销商一定比例的返利，参与维护营销网络、设定销售目标和奖励政策、参与市场反馈信息的分析、参与促销活动的策划、奖励业绩突出者，来了新款后主动与经销商取得联系，给优秀经销商以特别照顾，每年进行评选，进货量达到一定数目的经销商，将获得金猴企业集团的奖励等。

⑵针对一线营销人员的措施有：使得一线营销人员的工资待遇在同行中处于一种中高档水平，同时制订科学公平的考核制度，给予上不封顶的奖金。

此外，每年进行几次大型聚会，员工生日时，企业还会赠送一个蛋糕，并以传真等形式表示祝贺，给每个一线营销人员购买了养老保险，等等。

<综合训练>1.答：BD2.答：ABC3.答：BC4.答：B5.答：AD6.答：千百度公司对经销商采取的直接与间接激励措施有：分销技能培训；销售人员培训；设定销售目标、奖励政策（用合理的《产品招商手册》）；广告宣传支持（增强经销商信心）；售点广告支持（增强经销商信心）；参与市场反馈信息的分析（及时应付对市场变化）；参与维护营销网络（掌握市场控制主动权，巩固市场销售基础）；参与促销活动的策划、奖励业绩突出者（鼓励经销积极性，提高销售热情）。

任务二东莞市XXX电子科技与四川XXX集团的经销合作协议书甲方:东莞市XXX电子科技乙方:四川XXX集团地址: 东莞市黄江镇刁朗大道25号地址:四川省绵阳市XXX集团电话: 0769-******** 86913559 电话: 0816-*******传真: 86913559 传真: 0816-*******经甲乙双方友好协商,就甲方"凯虹牌"无线防盗报警系统全系列产品在绵阳地区的一级总代理商与淘宝网上加盟达成如下协议:一.甲方责任1.提供合格之"凯虹牌"无线防盗报警系统产品给乙方经销.2.保证乙方货款到账2日内发出货品(需提前订货),并保证产品长期供应.3.给乙方三个月试营期,三个月乙方需起动当地市场,并完成经销商首批订货要求的销售量(50套).4.加盟后,甲方对产品实行三个月内包换,一年保修,长期维修(不包括:人为损坏私自拆装外观损伤附件不全).5.提供对乙方业务人员专业培训,提供产品广告宣传彩页(一次订货10000元以上).6.绝对执行同级经销商平等之价格体系以保障乙方的经济利益.7.发展水平相当之经销商队伍,防止不良经销商侵犯乙方正常权益.8.保证诚实和忠诚的合作态度,和乙方建立良好合作,以达到双赢的结局.9.一切营销政策对所有经销商都采取公平的态度.二.乙方责任1.保证按照预定的市场推广计划全力开拓本地市场与淘宝网上市场(乙方制定,双方认可).2.网下市场保证不超过协议约定之经营范围.淘宝网络销售无限制.3.绝对执行甲方最低市场限价.4.及时将当地市场信息反馈给甲方,以便双方协作做好当地市场.5.严格执行《经销商客户服务条款》以保障产品用户的合理权益.6.保证以诚实,忠诚的合作态度和甲方进行合作.7.保证淘宝网上店铺装修和商品价格与总店一致,包括公告栏,分类,店标,店名,店铺风格三.本协议有效期限为1 年,自2006年3月14日至2007年3月14日有效.四.双方须严格执行本协议条款,如果单方违约给对方造成的损失由违约方承担.五.发生协议执行纠纷由甲方所在地合同仲裁机关或者人民法院依法裁决执行.六.此协议附《经销商客户服务条款》,《区域经销条款》,《一级总代理商供应价》.七.乙方首批订购产品的货款全部到达甲方账户之后，以上协议正式生效.八.三个月乙方未能起动当地市场并未能完成销售量,甲方可以单方中止合同.九.本协议一式二份,双方各执一份,具有同等法律效力.甲方:东莞市XXX电子科技公司乙方:四川XXX集团代表签字: XXX代表签字: XXX2006年3月14日2006年3月14日任务三经销合作协议书江西泉美矿泉饮品有限公司与南昌市饮料公司，经双方友好协商，本着实事求是，诚实守信的原则签订如下协议。

第1章 市场营销调研实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和撰写市场调研计划。

2．能理解和设计市场调研问卷。

3．能理解和撰写市场调研报告。

二、岗位工作描述（见图1-1）图1-1 市场调查岗位工作描述三、岗位工作流程（见图1-2）图1-2 市场调查岗位工作流程任务二市场调研问卷陈述训练任务三市场调研问卷设计训练【岗位工具模板】1.市场调查方案设计模板（见表1-6）表1-6 市场调查方案2.竞争对手调查表模板（见表1-7）表1-7 竞争对手调查表5.产品销售情况调查表模板（见表1-10）表1-10 产品销售情况调查表6.销售管理工作调查表模板（见表1-11）表1-11 销售管理工作调查表第2章营销环境管理实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用购买行为分析法。

2．能理解和设计SWOT分析表。

3．能理解和撰写SWOT分析报告。

二、岗位工作描述（见图2-1）图2-1 营销环境管理岗位工作描述三、岗位工作程序（见图2-2）图2-2 营销环境管理岗位工作程序【岗位工具模板】1.机会分析作业表模板（见表2-3）2.竞争分析作业表模板（见表2-4）表2-4 竞争分析作业表第3章目标市场策略实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用市场细分方法。

2．能理解和准确实施市场定位。

3．能掌握和写作产品说明书实训报告。

二、岗位工作描述（见图3-1）图3-1 目标市场管理岗位工作描述三、岗位工作流程（见图3-2）图3-2 目标市场管理岗位工作流程【岗位工具模板】1.目标市场特征调查分析表模板（见表3-3）2.目标市场需求满足程度分析表模板（见表3-4）3.市场定位分析表模板（见表3-5）第4章市场营销计划实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用波士顿咨询公司成长-份额矩阵法。

2．能理解和编制市场营销计划。

3．能掌握和写作市场营销计划实训报告。

二、岗位工作描述（见图4-1）图4-1 营销战略计划岗位工作描述三、岗位工作流程（见图4-2）图4-2 营销战略计划岗位工作流程【岗位工具模板】1.月份商品销售额计划表模板（见表4-3）2.客户类别销售额计划表模板（见表4-4）3.区域销售额计划表模板（见表4-5）4.销售费用计划表模板（见表4-6）5.销售账款回收计划表模板（见表4-7）第5章产品策略实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和应用新产品的开发程序。

市场营销策划实训进度安排表日期内容备注上午实训动员，实训内容，组织安排6月4日下午以小组为单位讨论落实实训任务上午以小组为单位实地调研4 6月5日下午教师指导上午整理分析调研资料6月6日下午教师指导上午教师指导6月7日下午撰写策划书上午撰写促销策划书6月8日下午上交实习报告、策划书和总结五、实训内容（撰写电脑产品促销策划书）1．促销策划的目的2．市场状况分析（1）宏观环境分析（2）产品分析4111628（3）竞争分析（4）消费者分析41116283．市场机会分析与问题分析（1）营业现状分析（2）市场机会分析41116284．确定具体行销方案（1）本企业产品定位（2）本企业产品4P ’S组合411162841182615．预算411162846．进度表11827．人员分配及地点48．结束语118261六、实训总结4118261七、营销策划实训的考核营销策划实训是营销专业和物流专业的必修课，实训成绩单独考核，由指导教师根据每个同学实习期间的综合表现，按优秀、良好、中等、及格、不及格五级考核评定成绩。

实训成绩考核表测评内容分值比重优秀良好中等及格不及格得　分市场调研20％营销策划书50%团队合作10％实训态度10％实训总结10％综 合 成 绩指导教师评语：1指导教师：年月日。

《市场营销实训》（第二版）参考答案第4章参考答案任务一<案例练习>1.答：C2.答：C3.答：AB4.答：⑴2004年金猴皮鞋相对市场占有率=6.3%/7.1%=0.89⑵皮鞋行业平均年增长率=8%⑶根据金猴皮鞋的相对市场占有率与皮鞋行业年平均增长率指标值，及企业的经营规模，可定位在波士顿咨询公司的成长——份额矩阵的第四象限，即金猴皮鞋属于奶牛类产品。

金猴集团可以不必再大量投资，而是享有现有的规模经济效益。

5.答：⑴内容提要。

⑵背景或现状。

⑶机会与问题分析。

⑷营销目标。

⑸制定营销战略。

⑹确定市场营销战术。

⑺营销预算。

⑻营销计划控制。

<综合训练>1.答：C2.答：AB3.答：AB4.答：A5.答：1)强化产品功能演示2)小店拜访3)店主关系管理4)店主联谊会⑸促销支持任务二＊＊豆奶市场营销策划方案一、现阶段利乐包豆奶市场环境分析上海市区人口1200万，是我国最重要的商业城市，市场潜力大，竞争品牌多。

近年来豆奶类饮品在居民心中不断上升的消费地位和上海独特的快节奏生活方式，给营养绿色饮料带来巨大的商业机遇。

仅香港维他豆奶1998年在上海的销售额就高达5000万元人民币。

1.竞争品牌占有率分析目前利乐包豆奶在上海市场同类产品众多，其中尤以香港维他奶销售最为看好。

该产品占有豆奶利乐包市场实际销售额的60％以上，月均销售在400万元以上。

该产品是成熟期的品牌产品，在上海营销广告方式设计专业，营销渠道成熟，市场占有率极高，售点形象设计良好，是上海豆奶利乐包的主导品牌。

在上海豆奶利乐包产品中，销售仅次于维他奶的正广和，以都市为主导营销品牌，也吸引了部分潮流青年，销售情况日趋上升。

同时，上海光明、全仕奶、杨协成各自营造的不同消费群体，也占有一定的市场份额，形成以下群雄割据的局面。

主导品牌：维他奶、维他麦精朱古力。

有影响品牌：正广和都市奶、正广和纯豆浆、杨协成豆奶、上海光明利乐包、全仕奶利乐包。

天津师范大学管理学院《市场营销》专业实习大纲一、课程简介专业实习是学生将所学理论知识与社会实践相结合的过程，是在学生掌握了一定的管理知识基础上，将理论运用于实际的教学活动，是培养学生实际工作能力的重要途径。

通过实习，增强学生职业意识、扩大视野。

使学生掌握和了解经营或管理一个企业所必需的知识，熟悉企业的管理系统和各个组织机构之间的关系以及职责，懂得如何从全局的高度、系统工程的角度来管理或经营企业，从而增强对企业管理的基本技能，提高学生对企业的分析、判断、评价、处理和管理的能力。

二、课程教育目标专业实习是教学过程中的重要环节。

通过实习，总结和检查学生所学的理论知识。

培养学生的经济和管理意识。

掌握全面综合处理问题的能力。

提高学生从事各种管理工作的实战能力，学生能有效地在模拟条件下尽快熟悉和了解企业管理的情况，增强管理的基本技能和技巧，顺利而圆满地完成和实现专业培养目标。

通过专业实习，可以使学生比较系统地掌握企业管理的基本技能和基本实务。

强化学生的企业管理素质，提高学生的单项和综合管理能力和管理理论的实际应用能力。

三、实践教学内容与要求要求：1．个人独立完成与分组完成相结合，既注重个人能力的发挥，又要注重团队整体能力的发挥。

2．必须按照各项实验内容和规则完成相应内容的训练，特别要求不得违反规则。

3．要求学生各项工作必须规范，培养学生认真仔细。

在自己做出的决定的实施结果出来之前，不允许学生重做或修改。

由于粗心所造成的失误而导致的损失将计入自身或小组的业绩。

具体实践内容与时间安排：(一) 市场分析及目标市场决策理解：市场分析及目标市场决策是企业营销的前提和基础。

熟悉：市场分析的思路和方法。

掌握：基于需求分析基础上的市场细分、市场定位的方法。

第l周：第1天：建立虚拟企业及产品品牌第2天：市场调研分析第3天：目标市场及产品定位决策第4天：写出简要的市场分析报告第5天：修订报告，最终成稿(二) 4P营销技能的运用熟悉：4P营销理论，并能够实践运用；掌握：市场营销组合的基本思路、基本构成、大市场营销的观念。

第9章服务营销策略实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用服务质量差距分析与改进。

2．能理解和运用服务营销的策略和方法。

3．能掌握和写作产品三包协议书实训报告。

二、岗位工作描述（见图9-1）
图9-1 服务营销岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图9-2）
图9-2 服务营销岗位工作流程
【岗位工具模板】
1.客户信用评定表模板（见表9-3）
表9-3 客户信用评定表
2.信用额度变更表模板（见表9-4）
3.产品维修报告单模板（见表9-5）
4.售后服务调查表模板（见表9-6）
表9-6 售后服务调查表
5.产品退换货统计表模板（见表9-7）
表9-7 产品退换货统计表
6.客户投诉统计表模板（见表9-8）
第10章网络营销策略实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用网页设计方法。

2．能理解和运用网站推广方法。

3．能理解和运用网络营销的方法。

4．能掌握和写作产品促销方案实训报告。

二、岗位工作描述（见图10-1）
图10-1 网络营销岗位工作描述
三、岗位工作程序（见图10-2）
图10-2 网络营销岗位工作程序
【岗位工具模板】
1.商品销售信息汇总表模板（见表10-3）
表10-3 商品销售信息汇总表
2.负面信息分析改进表模板（见表10-4）
表10-4 负面信息分析改进表。

第3章目标市场策略实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用市场细分方法。

2．能理解和准确实施市场定位。

3．能掌握和写作产品说明书实训报告。

二、岗位工作描述（见图3-1）
图3-1 目标市场管理岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图3-2）
图3-2 目标市场管理岗位工作流程
【岗位工具模板】
1.目标市场特征调查分析表模板（见表3-3）
表3-3 目标市场特征调查分析表
2.目标市场需求满足程度分析表模板（见表3-4）
表3-4 目标市场需求满足程度分析表
3.市场定位分析表模板（见表3-5）
表3-5 市场定位分析表
第4章市场营销计划实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用波士顿咨询公司成长-份额矩阵法。

2．能理解和编制市场营销计划。

3．能掌握和写作市场营销计划实训报告。

二、岗位工作描述（见图4-1）
图4-1 营销战略计划岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图4-2）
图4-2 营销战略计划岗位工作流程
【岗位工具模板】
1.月份商品销售额计划表模板（见表4-3）
2.客户类别销售额计划表模板（见表4-4）
3.区域销售额计划表模板（见表4-5）
4.销售费用计划表模板（见表4-6）
5.销售账款回收计划表模板（见表4-7）。

第7章渠道策略实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用分销渠道的设计方法。

2．能理解和运用分销渠道的激励与管理。

3．能掌握和写作经销合作协议实训报告。

二、岗位工作描述（见图7-1）图7-1 渠道策略岗位工作描述（见图7-2）三、岗位工作流程【岗位工具模板】1.营销渠道开发进度表模板（见表7-3）表7-3 营销渠道开发进度表2.渠道成员注册登记表模板（见表7-4）表7-4 渠道成员注册登记表经销商编号：归档编号：3.渠道关系加强对策表模板（见表7-5）4.部门业绩目标管理表模板（见表7-6）表7-6 部门业绩目标管理表5.业务员业绩目标管理表模板（见表7-7）6.经销商业绩目标管理表模板（见表7-8）表7-8 经销商业绩目标管理表7.区域销售目标管理表模板（见表7-9）表7-9 区域销售目标管理表8.产品销售目标管理表模板（见表7-10）第8章促销策略实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用促销组合方法。

2．能设计出推销人员的报酬制度。

3．能掌握和写作广告语创意实训报告。

二、岗位工作描述（见图8-1）图8-1 促销策略岗位工作描述三、岗位工作流程（见图8-2）图8-2 促销策略岗位工作流程【岗位工具模板】1.促销活动计划表模板（见表8-3）表8-3 促销活动计划表2.促销活动申请表模板（见表8-4）表8-4 促销活动申请表3.促销活动成本分析表模板（见表8-5）表8-5 促销活动成本分析表4.促销活动总结表模板（见表8-6）表8-6 促销活动总结表。