三大运营商目前的发展状态

一．三大运营商目前的发展状态根据最新的运营商数据，研究人士得出目前三大运营商于3G市场的最新比较态势：在3G用户数量上，中国移动3G用户数占市场整体的39%，中国联通占32%，中国电信则占29%。

这一组数据可让我们看出，不同于2G市场，在目前的3G市场，已基本实现三分天下的状态，三家运营商基本处在同等水平区间。

尽管运营商之间仍存在大量2G市场、固定宽带市场以及数据业务方面的竞争，但3G硬指标无疑在运营商心目中是近些年最关键的。

三家运营商之间的竞争将更加白热化。

移动需寻求有力突破点站在外部看，中国移动正呈现着一种紧缩的状态。

这种状态一方面体现于运营状态。

过去两年中国移动频频曝出贪腐案件，李跃的接手也对中国移动骤时加紧管理，许多合作伙伴都反映中国移动已变得非常谨慎，合作起来流程长、把控紧，失去了许多灵活性和敏捷度。

“中移现在比较敏感，经常会因为各种因素，将某项业务临时关闭一阵子，很多企业会同时受牵连。

”一位合作伙伴表示。

这就像是此前一些媒体的形容，移动“把孩子和脏水一起泼出去了”。

对于中国移动而言，粗放快速增长到一定程度之后的收紧和规范化、集中化管理是必然的，而目前这种大范围的加强管理，在时间上必然不是一天两天可以梳理好的，其有利点和后效也需要更长远去体现。

紧缩的状态同时可以从经营指标上体现。

到今年一季度，移动的ARPU值降至65元，而同期电信的ARPU值为51.7元，联通为47.7元。

三家差距的缩小，对于移动的压力最大。

由去年四季度到今年一季度，仅三月时间，移动ARPU值就下降了12.2%；同时其平均每分钟收入，也在三月之间减少了0.014元。

这样的变化，一方面是资费下降的后效，另一方面却是令移动方面人士担忧的，是其高端用户的大量流失，电信和联通两面夹击，不计付出地对中国移动高端用户的抢夺，对于移动的冲击较大。

对于收入依然雄厚的移动来说，这种冲击目前虽然在总体收入上几乎看不出影响，但对其品牌、市场势头却形成较大压力。

不过，总体来说，目前移动的运营还是平稳的，其收入、利润和总体用户数依然占据压倒性优势，但一定程度上来说，这种平稳是建立在“吃老本”基础上的，应谨防“温水煮青蛙”式的发展态势。

目前移动正重点推动无线上网业务及数据业务的发展，在今年一季度，其无线上网业务流量达1484亿MB，较去年同期增长181.3%，手机邮箱、手机阅读、手机视频等数据业务增势良好，对稳定ARPU值及平均每分钟收入不过快下降起到了一定作用。

不过，显然大幅增长的数据流量并没有转化成对中国移动的价值贡献并给其带来相应的收入增长。

对于移动而言，这是其目前最紧要的命题，即将流量转化为实际收入。

这将是助其扳回目前受压状态的重要手段。

毕竟，目前联通正在以“随意打”业务这样破釜沉舟式的手段去进一步撬动移动的2G底子。

均衡的电信与偏行的联通到2011年底可以看到，电信的移动服务收入、有线宽带、固网增值与综合信息服务收入占比分别为27.9%、24.8%和12.2%，尤其是在移动服务收入领域的迅猛发展更是证明了其转型全业务运营商的阶段性成功。

其全业务融合套餐帮助其由移动处挖得不少高端客户和集团客户。

目前可以说，电信的数据比较健康，其3G用户在2011年较2010年增长195.3%，宽带用户在2011年则较2010年增长21.0%。

在这两大重点业务方面，电信同时获得快速增长，相比而言，联通虽在过去两年通过iPhone系列获得极大关注度并夺得不少高端用户，但其投入重心过偏于移动领域，对于同样关键的光纤宽带的推进步伐已经落后电信。

在大量投入于3G及光网城市的同时，电信在2011年的EBITDA率达到了较高水平的40.8%，财务状况比较健康。

这一点在这一年的电信运营业中是比较难得的，这说明电信的运营策略做到合理：在移动业务上既放弃一些利益以争取客户群，但也未付出过高代价；在宽带方面，为今后的宽带业务扩容、智能家庭业务乃至多业务融合打下了基础。

在不少业内人士看来，电信近一年的整体策略相对是比较得当，隐患也相对较少，2012年其发展的态势比较稳固。

当然，电信方面目前也仍存在移动终端设备补贴高居不下，移动用户ARPU 值在三大运营商中相对较低，与固网相配套的高带宽业务仍以单一的视频业务为主以及行业信息化业务盈利模式仍以卖存储以及计算资源为主等问题，需要进一步改善和合理收入结构。

相对来说，联通是目前获高度关注同时也饱受争议的一家运营商，仅过去一年时间联通3G用户累计净增2500多万户，占其自身3G用户总量的六成，占其移动用户总数的约20%。

其3G发展策略，值得一提的是侧重有新增质量的3G用户，而非单纯追求用户数的增加，同时期非话音业务增长势头迅猛，2011年3G 服务收入中，话音业务和非话音业务各占一半，非话音业务收入同比增速在191.6%左右。

不过，联通持续过高以致严重影响盈利的终端补贴到了这一阶段已成为市场担心的因素。

受此影响，其利润在三家的横向对比中少得可怜，只有个位数的比例。

同时，在2011年偏重移动业务的基调下，其宽带推进力度明显逊于主要竞争对手电信。

对于联通而言，业内分析人士建议2012年改善终端补贴模式，适度调整范围，补贴的终端向中高端机型方向发展，补贴的范围应更多倾向增值业务，同时将补贴从对用户的直补，转向对渠道销售的补贴。

而对于一家全业务运营商而言，联通宽带的推进必须加快，特别是在今年国家宽带战略通过、电信方面加速推进的背景下，以避免未来竞争再次出现不平衡局面。

好在联通方面此前已表示2012年资本开支中的25.8%将用于宽带业务，宽带资本支出可能将达到约200亿元人民币。

二．三家运营商的业务资费情况无线宽带手机影视 综合办公 天翼对讲爱音乐 天翼Live全球眼 189邮箱手机音乐 手机游戏手机电视 视频通话无线搜索 宽带上网手机购物宽带邮箱三．三家运营商的渠道和促销策略情况1．移动。

渠道策略分析：在渠道策略方面，中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办或合办、客户经理“一对一”三种模式发展新用户和维系老用户。

一方面依托原有系统遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展社会代经销渠道或合作，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。

在社会渠道的管理上，中国移动根据不同的属性采取不同的形式，并进一步精耕市场，统一企业CI形象，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。

我认为，销售渠道策略要注意以下几个问题：（1）经销商的选择和渠道级数。

经销商的选择不仅与产品特性、生产上的实力有关而且与消费者的消费特性及市场环境有关。

生产商应据情况综合考虑。

（2）渠道的服务水平和服务内容。

在选定了经销商之后，就应该确定服务内容。

服务内容主要包括售前信息提供、售中消费者对产品的选择及协助消费者完成交易和售后的服务咨询联系几个方面。

（3）渠道的管理和控制以及生产商对经销商的支持。

中国移动通信公司执行以移动营业厅为主的多元化分销渠道策略，而代销点主要是各通信经营店。

中国移动应抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。

逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于“守势”的现状相适应！促销策略分析：所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在和特征、优点，以唤起需求，创造和维持其形象的活动。

如定价情况中所述，通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止，为吸引客户、提高市场占有率，中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段，尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼，并且具有相当明显的促销效果。

但是，这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规，因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告，并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。

目前中国移动通信公司主要的促销手段主要是广告,并且投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，取得了良好的效果。

公司的广告主要是企业形象广告，集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象上，赢得了广大客户和社会公众的认知与支持！未来趋势：在3G技术的领先条件下，引领增值服务创新，迅速扩大3G市场份额，引领消费者认同联通品牌，不断打造多层次、个性化、差异化的服务体系。

2．电信。

渠道策略分析：渠道伴随着服务而生。

中国电信最初的渠道是自建营业厅；上个世纪90年代初的通信大发展，催生了中国电信的第一代社会渠道——公话代办点，随后带动了卡业务、缴费业务等多业务、多渠道的竞相发展。

2003年，中国电信实施了以客户为中心、以网络为基础的组织结构的扁平化改造和大规模的流程重组（BPR），在根据客户价值进行市场细分的基础上，有效地整合了营销渠道，针对目标客户群，建立起了企业大客户、商业客户、公众客户、流动客户４类渠道。

2005年，中国电信进一步理顺营销渠道体系，在原有４类渠道和社会渠道的基础上，对渠道体系按照渠道本身的特点进行４类划分：第一类是直销渠道，由大客户经理、商业客户经理、社区经理、农村统包人员和流动客户经理组成；第二类是实体渠道，包括自有营业厅和合作营业厅；第三类是电子化渠道，包括呼叫中心渠道、网上客服中心渠道和短信邮件渠道；第四类是社会渠道，包括普通代理渠道、合作伙伴渠道和资源型渠道。

从渠道类型上看，中国电信的直销渠道在渠道体系中占主导地位，各自对应覆盖的客户群，也是承担对应客户群营销服务责任的主体；实体渠道（营业厅）需要合理布局和完善销售职能，在与直销渠道实现组合覆盖、配合直销渠道开展营销服务等方面还有待提高；电子化渠道和社会渠道还处于进一步拓展阶段。

中国电信渠道需要不断优化调整，逐步适应企业转型和发展的需要，建立以直销渠道为主导，实体渠道、社会渠道和电子化渠道为重要组成部分的渠道体系，通过优化资源配置，以渠道组合方式有效覆盖客户群，有效组织营销。

从渠道的建设和发展来看，中国电信各地区间、渠道间发展不平衡，相互间存在较大差距，需要在渠道结构优化、营销效率、考核管理、支撑环境等方面加大力度。

促销策略分析：1.电信企业促销的概念：促销是营销组合的要素之一，与营销有很大的区别。

营销是以消费者为导向而进行的一系列活动。

促销的基本含义是企业为了激发消费者的购买欲望，营销其购买行为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报道和说服等工作。

电信企业促销是指电信企业向客户传递产品信息并开展说服工作，以帮助客户认识电信产品、尤其是新电信产品功能，激发其使用欲望和购买行为，以增加电信业务量的一系列活动。

2.电信企业促销的特点：电信企业提供的不是一般物质产品，而是一种特殊效用。