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1.消费者购买过程是消费者购买动机转化为( )的过程。
A.购买心理B.购买意志C.购买行动D.购买意向【参考答案】: C2.产品生命周期由( )的生命周期决定。
A.企业与市场B.需求与技术C.质量与价格D.促销与服务【参考答案】: B3.以消费者为中心的企业经营指导思想是（）A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念【参考答案】: D4.某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（）。
A.前向一体化B.后向一体化C.横向一体化D.多元化【参考答案】: A5.通过试用或试销产品，分析效果后再决定是否作大规模推销的方法称为( )A.实验法B.观察法C.顾客意见法D.询问法【参考答案】: A6.以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是（）企业。
A.生产导向型B.推销导向型C.市场营销导向型D.社会营销导向型【参考答案】: C7.个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是（）。
A.生理需要B.社会需要C.尊敬需要D.安全需要【参考答案】: D8.（）指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。
A.社会习俗B.消费心理C.价值观念D.营销道德【参考答案】: C9.企业在众多渠道类型中决定选用多少层次的渠道销售其产品是( )决策。
A.中间商类型B.渠道长度C.渠道类型的数量D.地区中间商【参考答案】: B10.中国网通规定每日22：00至次日7：00拨打国内长途电话按半价收费。
这种定价策略属于（）。
A.成本加成定价策略B.差别定价策略C.心理定价策略D.组合定价策略【参考答案】: B11.生产服装的企业在运用人员推销策略时，可采用以下方式：（）A.做购买中有影响力的人的工作B.做导演的工作使其成为演员服装的购买者C.在人流较大的地方摆摊设点D.上门推销E.做电视广告【参考答案】: AB12.品牌统分策略包括( )。
A.统一品牌B.销售者品牌C.个别品牌D.分类品牌E.企业名称加个别品牌【参考答案】: ACDE13.下列消费者市场细分标准中属于心理标准的是( )。
19春《市场营销学》作业1企业在众多渠道类型中决定选用多少层次的渠道销售其产品是()决策。
A.中间商类型B.渠道长度C.渠道类型的数量D.地区中间商正确答案:B企业根据市场情况和经营实力对产品组合的广度、深度和密度实行不同的有机组合称为()A.营销组合策略B.产品组合策略C.促销组合策略D.品牌组合策略正确答案:B日用消费品市场营销的主要促销工具是（）A.广告B.销售促进C.公共关系D.人员推销正确答案:A认知价值定价法属于()A.需求导向定价法B.竞争导向定价法C.招标定价法D.成本导向定价法正确答案:A占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的竞争者，被称为（）。
A.市场领导者B.市场跟随者者C.市场挑战者D.市场补缺者正确答案:A非整数定价一般适用于（）的产品。
A.价值较高B.高档C.价值较低D.奢侈正确答案:C“酒香不怕巷子深”是一种()观念。
A.生产B.产品C.推销D.社会营销正确答案:B（）是公司为了满足某个特定目标顾客群的需要，而加以组合的可控制的变量。
A.促销组合B.市场定位C.市场选择D.市场营销组合正确答案:D（）是指企业利用多种信息载体，介绍产品的优点和说服目标客户购买其产品而进行的与目标市场沟通的传播活动，包括广告、人员推销、销售促进与公共关系等等。
A.产品B.定价C.促销D.分销正确答案:C产品导向的适用条件是()。
A.产品供不应求B.产品供过于求C.产品更新换代快D.企业形象良好正确答案:A“促销组合”包括四种以下主要方式：（）A.广告B.人员推销C.公共关系D.销售促进E.产品正确答案:ABCD微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括（）。
A.企业本身B.市场营销渠道企业C.顾客D.竞争者E.社会公众正确答案:ABCDE社会市场营销观念要考虑（）。
A.增加产量B.提高产品质量C.顾客需求D.消费者和社会长远利益正确答案:CD确定企业目标时的要求是____A.层次化B.数量化C.现实性D.可行性E.一致性正确答案:ABCD对战略业务单位进行评价的通用电气公司法认为应该考虑的主要因素是____。
201712考试批次《市场营销学》(结课作业)|xxxx年级北京语言大学网络教育学院“市场营销”期末考试试卷注:本学期布置的作业，要求学生遵循以下要求:1。
学生必须预约在学生平台上查看相关课程的“作业”按钮；2。
提交路径:个人平台主页-正在学习的课程，点击课程名称-点击“作业完成课程”-点击“浏览”按钮，选择要上传的文档，然后点击“提交作业”3。
作业的开始和结束时间是11月9日至12月18日，XXXX(平台届时将自动关闭，截止日期后将不被接受)4。
提交的文档格式必须是word文档，可以在截止日期前多次提交。
平台只保存最后提交的文档。
5、严格按照课程名称提交相应的课程作业，提交错误的作业，按0分案例研究1:国产手机——小米前些年，随着中国经济的不断发展和人民生活水平的不断提高，国内手机市场潜力巨大，是许多手机厂商眼中的热点。
智能手机基本上在手机商店出售。
技术的进步和发展以及用户对手机功能需求的日益多样化推动了智能手机的快速发展。
国内市场上有许多品牌的智能手机，其中外国品牌占据主导地位，如iPhone、三星、黑莓等。
国外手机软件更新迅速，硬件配置高、设计新颖、时尚、质量高，吸引了大量手机消费者。
为支持中国移动通信产业发展，国家出台了《关于加快中国移动通信产业发展的若干意见》，并在核心技术研发、产业投资等方面提出了一系列政策措施。
小米公司是由谷歌、金山等公司的顶尖专家在XXXX成立的。
公司推出的小米手机的操作系统和ID是自主开发设计的。
自从小米手机推出以来，它给公司带来了数百亿的销售额。
新款小米手机的发布以“向苹果和乔布斯致敬”为主题，并与苹果联系在一起，通过苹果的品牌效应创造关联效应并推广产品。
同样的产品，苹果卖4000-5000元，三星卖3000-4000元，小米卖1000多元。
小米手机的性价比很高。
小米手机的主要目标消费群体是手机发烧友，采用在线销售模式。
从硬件配置来看，小米手机可以概括为双核处理器、大屏幕、大电池和良好的信号采用高通双核处理器的小米手机是当时中国最高的智能手机硬件配置。
管理学作业答题纸
市场营销学 作业02（第6-10单元）答题纸
学籍号：姓名： 分数： 学习中心：专业：____ ___________
本次作业满分为100分。
请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。
题目1 [50 分]
答：企业开展营业推广的对象有消费者市场_、_产业市场与中间商市场
和销售人
员三种。
不同对象营业推广的目标是：消费者市场的目标是配合广告活动促
进消费者购买、增加消费者购买数量和重
复购买。
产业市场与中间商市场的目标是：取得产业市场与中间商市场的合
作，并鼓励他们大批进货或代销。
销售人员的目标是：调动推销人员的积极性，鼓励他们大力推销新产
品，开拓新市场。
题目2 [50 分]答：渠道冲突有三种：
1、垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常
见。
2、水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。
3、多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同
一市场销售时相互竞争。
制造商要想有效地解决冲突，必须先发现渠道冲突所生产的原因，根据原因，
逐步制订可行性的营销方案，造成这些渠道冲突的原因有五点：
1、目标不一致；
2、不明确的角色和权利；
3、对未来形势预期不同，感受差；
4、中间商对制造商巨大的依赖性；
5、中间商不能如期履约，占用供应商资源。
结合以上几点因素，企业应该及时调整渠道建设，首先以共同利益确定双方的长远目标，制订一些激励的销售政策，也可以根据客户的需求，调整或者增减销售人员，同时也可以优化渠道中间商。
北语15秋《市场营销学》作业1
一、单选题（共10 道试题，共50 分。
）
1. 市场营销人员，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的（）
A. 需要
B. 需求
C. 欲望
D. 收入
———选择：C
2. 当市场调研人员分析问题时，除了亲自收集的资料外，先前为了一定的目的收集的资料也是一个重要的信息来源，这些资料被称为（）。
A. 单一来源
B. 二手资料
C. 最初数据
D. 便利数据
———选择：B
3. 具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是（）。
A. 问号类
B. 明星类
C. 金牛类
D. 瘦狗类
———选择：B
4. 对于负需求市场，营销管理的任务是（）。
A. 改变市场营销
B. 刺激市场营销
C. 反市场营销
D. 维持市场营销
———选择：A
5. 以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是（）企业。
A. 生产导向型
B. 推销导向型
C. 市场营销导向型
D. 社会营销导向型
———选择：C
6. 生产观念强调的是()。
A. 以量取胜
B. 以廉取胜
C. 以质取胜
D. 以形象取胜。
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 单选题1(4分) : 渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。
A: 渠道类型B: 中间商类型C: 中间商D: 渠道层次2(4分) : 市场是一个由消费者决定并由（）推动的过程。
A: 生产者B: 中间商C: 政府D: 零售商3(4分) : 威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做( )。
A: 理想业务B: 冒险业务C: 成熟业务D: 困难业务4(4分) : 派生需求又叫( )。
A: 负需求B: 无谓需求C: 客观需求D: 引申需求或衍生需求5(4分) : 消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为( )。
A: 习惯性的购买行为B: 多样性的购买行为C: 减少失调感的购买行为D: 复杂的购买行为6(4分) : 向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织称为（）A: 供应商B: 商人中间商C: 辅助商D: 代理中间商7(4分) : 消费者购买过程是消费者购买动机转化为( )过程A: 购买心理B: 购买意志C: 购买行动D: 购买意向8(4分) : 新产品开发的( )阶段，营销部门的主要责任是寻找、激励及提高新产品构思。
A: 概念形成B: 筛选C: 构思D: 市场试销------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 9(4分) : 威胁水平高而机会水平低的业务是( )。
14管理学作业答题纸市场营销学 02次作业（第5-8单元）答题纸学籍号：姓名： _ _________学习中心：_分数：班级： ____________ 批改老师：本次作业满分为100分。
请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。
题目1 [50 分] 答：1. 成本导向定价法的利与弊：优点是卖方对自己的成本比市场需求更了解，公司运用成本导向法，可以简便地计算出价格；卖方“将本求利”，能够保证价格在保本水平之上，获得一定的边际利润。
但是成本导向定价法忽视市场需求和竞争，大多数行业里很难在产品定价之前确定产品单位成本，销售量随价格变动而变动，因此，单位成本是一个变动指标。
成本导向定价只能假定定价不会影响销量。
这导致成本导向定价所制定的价格不一定能为市场接受；可能是公司丧失竞争力；不一定有助于公司实现利润最大化。
2.价值导向定价法的利与弊：优点是以需求为定价依据，制定的价格通常容易得到消费者认可；需求差异定价有助于公司获得其所能获得的收益。
但是能为24消费者接受的价格不一定能为公司所接受，竞争者加入可能使价格失去竞争力，竞争导向定价法难度较高。
3.竞争导向定价法的利与弊：优点是有助于从价格方面保持公司竞争力。
其局限性是若无明确竞争者，难以确定价格策略；根据竞争状况所制定的价格也可能是公司难以承受的。
4.不同导向定价法的协调：综合协调的基本思路是，以保本价格或边际成本为下限，以需求价格为上限，以市场竞争状况作为参照系，合理制定产品价格。
题目2 [50 分] 答：1.扁平化是指缩短去的层次，拉近生产商和零售商的距离。
其意义如下：传统的多层分销体系可以拓宽产品的市场覆盖面，增大商品和用户接触的机会，是产品进入市场初期较好的取得组织形式。
但是多层环节提高了产品的最终售价，降低了渠道组织的透明度和信息传递效率，加大了渠道冲突发生的可能。
于是，现代许多企业开始缩短渠道层次，采用扁平化渠道模式。
2.佳能在20世纪80年代中期进入中国市场时，采用传统的三级分销代理模式，在初期这种分销模式有利于打开市场，拓宽销路。
201509考试批次《市场营销学》结课作业学生姓名学习中心北京学习中心学号考号专业工商管理年级层次 201403北京语言大学网络教育学院《市场营销学》期末试卷注意：本学期所布置的结课作业，请同学一律按照以下要求执行：一、学生必须预约才能在学生平台看见相关课程的“结课作业”按钮；二、提交路径：个人平台首页--学习中的课程，点击该课程名称--点击“结课作业”--点击“浏览”按钮，选择要上传的文档后点击“提交作业”即可。
三、结课作业提交起止时间：2015年8月1日—9月7日。
（届时平台自动关闭，逾期不予接收。
）四、提交的文档格式必须为word文档，截止日期前可多次提交，平台只保留最后一次提交的文档；五、严格按照课程名称提交相应课程结课作业，提交错误的结课作业，按0分处理。
针对“目标市场营销”方面的内容，通过报纸、杂志、网络等渠道查找一篇案例，就你所选择的案例提出“市场细分及消费者市场细分的依据”方面的2-3个问题，并做出分析和判断（分析部分不少于500字）。
（60分）答：1.动机。
动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。
消费者行为的直接原因是动机。
消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。
马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的和物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。
2．感受。
指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。
3．态度。
通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。
4、学习。
即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。
1.案例分析（40分）微软败在何处？微软是败给了自己随着微软被判违反美国反垄断法并被进行拆分，微软股票缩水近一半，董事长比尔•盖茨蝉联了四届的“世界首富”宝座也岌岌可危。
[北京语言大学]-【奥鹏】-北语19秋《市场营销学》作业2
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 10 道试题,共 50 分)
1.中国网通规定每日22：00至次日7：00拨打国内长途电话按半价收费。
这种定价策略属于（）。
A.成本加成定价策略
B.差别定价策略
C.心理定价策略
D.组合定价策略
标准参考满分解析
答案:B
2.市场定位是（）在细分市场的位置。
A.确定目标市场
B.塑造一种产品
C.塑造一家企业
D.分析竞争对手
标准参考满分解析
答案:B
3.市场营销中CRM是指（）
A.绿色营销
B.整合营销
C.客户关系管理
D.关系营销
标准参考满分解析
答案:C
4.（）指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。
A.社会习俗
B.消费心理
C.价值观念
D.营销道德
标准参考满分解析
答案:C
5.具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是（）。
A.问号类
B.金牛类。
北京语言大学智慧树知到“会计学”《市场营销学》网课测试题答案（图片大小可自由调整）第1卷一.综合考核(共15题)1.确定企业目标时的要求是()。
A.层次化B.数量化C.现实性D.可行性E.一致性2.产业市场需求的波动幅度()消费者市场需求的波动幅度。
A.都不是B.等于C.小于D.大于3.密集增长战略的类型包括()。
A.市场渗透B.营销推广C.市场开发D.多元化E.产品开发4.影响消费需求变化的最活跃的因素是()。
A.人均国内生产总值B.个人收入C.个人可支配收入D.个人可任意支配收入5.业务范围技术导向型企业把所有()的企业视为竞争对手。
A.使用同一技术B.满足顾客同种需求C.满足同一顾客群需求D.生产同类产品E.产品售价相同6.采用一体化增长策略的条件是()。
A.企业现有产品或现有市场还有开发潜力B.竞争过于激烈C.企业所处的行业很有发展前途D.企业所处行业缺乏有利的营销机会E.能较大幅度地提高效率7.企业一体化成长战略包括()。
A.后向一体化B.向上一体化C.水平一体化D.向下一体化E.前向一体化正确答案：ACE8.品牌统分策略包括()。
A.销售者品牌B.统一品牌C.分类品牌D.企业名称加个别品牌E.个别品牌9.下面哪些属于市场预测的方法?()A.购买者意向调查法B.销售人员综合意见法C.专家意见法D.市场试验法E.时间序列分析法10.人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。
这属于空调产品整体概念中的()。
A.附加产品B.直接产品C.核心产品D.有形产品11.市场营销信息系统的构成()。
A.管理系统B.内部报告系统C.情报系统D.调研系统E.分析系统12.市场细分对企业营销具有以下意义：()。
A.有利于巩固现有市场阵地B.有利于发展新的市场机会C.有利于制定市场营销组合策略D.有利于提高企业的竞争能力E.有利于有效使用资源13.网络营销的分销链比传统的要()。
A.长B.短C.宽D.一样正确答案：B14.消费者购买过程是消费者购买动机转化为()的过程。
201603考试批次《市场营销学》结课作业北京语言大学网络教育学院《市场营销学》期末试卷注意：本学期所布置的结课作业，请同学一律按照以下要求执行：一、学生必须预约才能在学生平台看见相关课程的“结课作业”按钮；二、提交路径：个人平台首页--学习中的课程，点击该课程名称--点击“结课作业”--点击“浏览”按钮，选择要上传的文档后点击“提交作业”即可。
三、结课作业提交起止时间：2016年1月25日—3月21日。
（届时平台自动关闭，逾期不予接收。
）四、提交的文档格式必须为word文档，截止日期前可多次提交，平台只保留最后一次提交的文档；五、严格按照课程名称提交相应课程结课作业，提交错误的结课作业，按0分处理。
1.针对“目标市场营销”方面的内容，通过报纸、杂志、网络等渠道查找一篇案例，就你所选择的案例提出“市场细分及消费者市场细分的依据”方面的2-3个问题，并做出分析和判断（分析部分不少于500字）。
（60分）答：《奇瑞QQ——“年轻人的第一辆车”》一、奇瑞QQ是如何细分轿车市场的？它为什么会取得经营成功？（1）①根据人口细分要素细分市场。
奇瑞QQ的目标客户是收入并不高但有知识的年轻人。
人均月收入2000元即可轻松拥有这款轿车。
奇瑞QQ根据人口细分中的年龄、收入、职业、教育程度等划分市场。
②根据心理要素细分市场。
奇瑞QQ的目标客户是有品位的年轻人和心态年轻、追求时尚的中年人。
奇瑞QQ除了轿车应有的配置以外，还装载了独有的“I-say”数码听系统，成为了“会说话的QQ”。
③根据行为要素细分市场。
厂家针对已经购车的消费者开展了“奇瑞QQ冬季暖心服务大行动”，为已经购车的用户提供全方位服务，以不断提高消费者对奇瑞QQ产品的认知度及对奇瑞品牌的忠诚度。
奇瑞QQ极力提高消费者对品牌的忠诚度。
（2）经过认真的市场调查，精心选择微型轿车打入市场；它的新产品不同于一般的微型客车，是微型客车的尺寸，轿车的配置。
强烈个性特征和最优的性价比，吸引了媒体的注意，大大进行了宣传推广，以宣传资料的形式与媒体和消费者见面，极大地激发了媒体与公众的好奇心，引发媒体第二轮颇有想像力的炒作。
公司适时推出奇瑞QQ的网络价格竞猜，在进一步引发消费者对产品关注。
除了轿车应有的配置以外，还装载了独有的“I-say”数码听系统，成为了“会说话的QQ”，堪称目前小型车时尚配置之最。
除了平面广告，同时邀请了专业的汽车杂志进行实车试驾，对奇瑞QQ的品质进行更深入的真实报道，在具备了强知名度后进一步加深消费者的认知度，促进消费者理性购买。
根据对QQ的营销理念推出符合目标消费群体特征的品牌策略。
用好的质量去支撑品牌，在营销推广中注意客户的真实反应，及时反馈并主动解决会更加突出品牌的公信力。
运用相关信息的立体传播，并进行各种活动“点”“面”结合。
2.案例分析（40分）微软败在何处？微软是败给了自己随着微软被判违反美国反垄断法并被进行拆分，微软股票缩水近一半，董事长比尔•盖茨蝉联了四届的“世界首富”宝座也岌岌可危。
毫无疑问，微软已成为IT界、法学界、经济学界、管理学界和世界各大媒体关注的焦点。
为什么微软会遭遇美国司法部和19个州的反垄断诉讼？为什么在各国政府对垄断的态度由严厉变为温和的背景下，司法部仍认为拆分微软是“适当时机的适当矫正措施”？为什么不惩罚标的为3500亿美元的美国在线（AOL）与时代华纳的巨额合并，反而去肢解微软？个中原因，众说纷纭。
各界的看法大多局限于“诉讼案”本身，即从微软外部（如：竞争对手、国家利益、时代特征）以及微软与竞争对手的相互关系（如垄断行为说）着手。
我们认为，微软遭遇反垄断诉讼案，有其深刻内因，微软的管理“瓶颈”是不可忽视的一个层面。
败因之一：违背摩尔法则的价格战略摩尔法则是指以最有竞争力的价格提供尽可能最好的产品。
摩尔法则在IT业的表现就是IT产品在快速提高性能、功能的同时，还要不断降低价格。
正是这双倍效应，成为IT 业的最大魅力以及最大的发展动力。
但是微软认为，新产品无论是功能还是性能都胜过旧产品，提高价格天经地义。
从1996年到1998年，全球软件平均售价下降了6.83%，而同期微软各类软件的平均售价却上升了16.33%。
微软的售价变动与全球软件的价格变动背道而驰，这可能是因为微软产品在升级，质量更好，功能更佳，但是，微软的垄断才是其价格策略的基础。
微软要想寻求更大的发展，就应注重各类软件价格的协调，力争在各类软件总体平均售价下降的同时，运用产品价格组合策略即可将有潜力、在未来有竞争力的产品订高价，其他产品则订低价。
败因之二：必欲尽剿而后快的竞争战略微软公司为维持其领导地位，激励员工努力工作，勤于树敌、好战，如果“敌人”不与它合作，就全力封杀。
微软公司每年都会列出自己的主要竞争对手，其中最典型的事例莫过于微软“封杀”网景。
网景1994年推出导航者浏览软件，微软感到了威胁，在1995年要求将该软件纳人Windows系统。
遭到拒绝后，就极力阻碍网景新一代浏览器的研究，打压其市场，并将自己的IE浏览器与windows捆绑销售，运用金钱诱惑与取消授权的恫吓来逼迫那些PC厂商、ISP软件销售商与网上出版商一起推广IE而舍弃网景的产品。
自从微软公司推出浏览软件Explorer之后，网景公司的亏损高达100亿美元，市场份额急剧下降，严重影响了网景的生存与发展。
微软公司通过“限制竞争”的行为提高了自己的市场份额。
但微软的竞争战略过于极端，尽管每个IT业公司无法与微软相提并论，但所有的IT业公司相加却能与微软抗衡。
微软这种“你死我活”的竞争战略会迫使美国其他IT业公司联合起来。
本次微软遭反垄断诉讼正中了其竞争对手的“下怀”，而且也正是其竞争对手联合起来的结果。
微软成为“众矢之的”与其过于极端的竞争策略不无关系。
现代企业生态理论认为企业与企业之间是竞争与合作的协调关系。
微软的竞争战略破坏了美国IT业竞争与合作的“生态”系统，“分拆”微软则是使该生态系统恢复协调的可能途径之一。
败因之三：从不创新的“创新”战略尽管微软每年耗资30亿美元投入研究与开发机构，但大多数微软工程师多年来都只把时间花在给视窗和应用软件增添新的功能上。
而电子商务、网络的发展，远远超越了微软已占领的个人电脑软件市场。
另一方面，微软在利润驱动下，疯狂购买创新，遏制创新，甚至不花钱就将其他公司的创新收人整合进其视窗操作系统及其他应用软件。
微软的创新能力令人不敢恭维，但它捕捉创新的能力却令人惊诧。
MS一DOS灭掉CP/M,Excel打垮lotusl一2一3,Word干掉Wordperfect,Windows害惨OS/2和MAC，等等，在Windows许多新添加的功能中，真正属于微软发明创造的少之又少。
在因特网技术上，微软就花了两年时间以追赶网景公司开发的浏览器技术。
而微软至今还在试图吸收太阳微系统公司(Sun)的划时代技术一一Java语言。
长期以来，微软对拥有创新技术的公司“软”“硬”兼施，既是其“树敌”思想的后遗症，又体现了技术创新“瓶颈”已对微软的发展构成约束。
败因之四：穿旧鞋走新路的营销战略微软的制造、销售及促销产品的方法仍是比较传统的，这也不符合时代潮流。
也就是说，微软公司制作了产品，然后销售给用户。
这里有明确的买家和卖家。
当软件升级后，就需要考虑与前面软件的兼容性。
如果有人私自拷贝其软件，就要引起知识产权的争端。
但是，以Linux为代表的自由软件的兴起，彻底地改变了这种传统的方法，每一个用户既是这种软件的客人，又是这种软件的主人。
这无疑是对微软传统制造、销售方式的有力挑战。
微软促销产品主要靠PC生产商，即微软授权PC生产商（如英特尔）使用其操作系统及Explorer等浏览器，期限为1-2年，按照PC生产商销售的PC机台数收取特许使用费。
PC生产商为了使自己投人的成本（付给微软的使用费）有最大回报，就会“满负荷”使用这一授权，将自己生产的PC机都装上微软的产品，而且会花费人、财、物推销微软的产品。
微软的这一传统促销方式会使微软受制于PC制造商。
例如，英特尔公司前不久曾宣布，他们将解除与微软公司的合作，推出自己的计算机，并称该计算机将不使用微软公司的视窗软件为驱动系统。
接着，康柏、宏奢等PC生产商也效仿英特尔公司，与微软“断绝关系”。
这种促销方式易使微软“受制于人。
”败因之五：滞后疲弱的公关战略微软的公关策略不到位，使微软在谋求市场份额的同时不能有效保护自己。
通过公关寻求政府的支持，是美国各大公司的必修课，而微软在这方面显得很鳖脚。
微软公司自1975年创立以来，主要靠自我发展，向政府公关与游说才刚刚起步。
今年5月8日，微软才任命林达•斯通为该公司副总裁，专门负责维护公司形象和协调公司与客户、合作伙伴和竞争对手的关系，以修复因微软在本案中的强硬态度给公司带来的巨大形象损失。
上述两大措施均属“东窗事发”之后的补救措施，同时也折射出微软在过去的经营中忽视了公关与形象策略，使微软“面子上”很难堪。
IT界，也要悠粉点儿综合起来，微软以上五大方面的管理“瓶颈”加速了或者说部分地促成了微软今天遭反垄断诉讼并即将遭受“分割”的命运。
那么，当今国内外IT业公司是否也具备上述的五大管理“瓶颈”呢？如果具备其中之一，就应该采取对策，完善企业的管理，制订适宜的价格战略、竞争战略、技术创新战略、生产与营销战略以及公关战略，避免遭受与微软相类似的重创。
结合上述案例，回答以下问题：1．你认为微软失败的根本原因是什么？2．微软的失败给你最大的启示是什么？3．结合微软案例，请你谈谈中国企业发展中应该注意的问题？答：1.微软失败的根本原因是市场营销的失败，主要体现在市场竞争战略制定的错误。
市场竞争战略是指企业在市场营销竞争中确定的战胜竞争对手的策划与谋略，不是一般的战术，而是带有全局性、整体性、长期性的谋略，其目的就是取得最大限度的市场占有份额和最大的利润。
竞争战略主要特点表现在全局性、长远性、竞争性、纲领性，微软的市场竞争战略的制定，从根本上违背了市场竞争战略的特点，既缺乏布局的纲领性与全局性，又在与同类公司的竞争上丧失了竞争的长远性，并通过各种不正确的方法，打压对手，从根本上损失了本身的竞争性。
2.微软的失败给我最大的启示就是现代企业要想生存与发展必须高度重视市场营销的研究与实施，时刻注意调研市场营销环境与购买者市场的改变，不断加强市场营销的组织、计划与控制，制定合理的市场营销竞争战略。
3.中国企业在发展中，亟需注意的就是市场营销竞争战略的全面制定与市场营销精确组织、计划与控制。
所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
中国企业应主要从市场营销环境、购买者市场分析、市场细分与目标市场划分、产品、价格、分销、促销策略的制定等几方面入手，建立健全完整的市场营销机制，从根本上平衡竞争与盈利之间的关系，达成双赢。
