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大客户战略第一、制定大客户发展战略一、20/80法则20％的客户为企业创造了80％的利润，而底层20％—40%是不创造利润的。
大客户就是那些为企业带来主要利润的一小部分客户群体.二、大客户的六大标准1、他们创造了企业利润的很大一部分2、他们对企业目标的实现有着至关重要的影响3、他们的离去将严重地影响企业的业绩4、他们与企业的关系长期且稳定5、他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力6、企业在他们身上花费了大部分的时间、人力、物力三、大客户的分类铂金客户：业绩最大、价值最大，要通过极大的努力才能获得的客户黄金客户：业绩比较高，忠诚度也比较高的客户铁质客户：一般客户铅质客户：微利或者无利四、服务大客户的8大关键1、要了解大客户2、要分析你的竞争对手3、要确定你的获利能力4、要制定服务大客户的计划和目标5、要建立大客户的档案系统6、要把握服务的流程7、要维护双赢的关系8、执着的行动五、大客户开发步骤1、对现有或潜在大客户进行分类2、对大客户进行分析（1）客户的流动资产率—客户是否有买单的先进实力（2）客户的净利润率-这个指标可以衡量整个公司的收益情况（3）客户的资产回报率-可以比较客户的投资与收益（4）回款周期-可以衡量客户内部的现金是用来偿还贷款,还是用于流动资金(5）存货周期—衡量客户的销售能力六、大客户谈判技巧1、初步接触（1）解决你是谁，你来这里干什么，你的目的等问题(2）询问合理的背景问题（3）尽快切入正题（4)不要在还没有了解客户时就拿出解决方案2、了解客户，挖掘明确需求（1)询问背景问题。
了解公司的基本情况（2)询问难点问题。
公司有哪些问题比较难解决（3）询问暗示问题。
关于问题产生的影响、恶果问题，这类问题有助于客户明白问题的严重性和紧迫性。
表明自己对客户有多么了解，目的是为了增加客户对你的信任度。
（4）询问利益问题。
能帮助客户做什么3、证明能力，解决异议证明你的策略对客户是否有帮助（1）特征说明-描述一个产品/服务的事实（2）优点说明—说明一个特征是如何帮助客户的（3）利益说明—说明一个利益能解决客户在前面谈判中所挖掘出来的明确需求4、总结利益,得到承诺与小客户谈判，一两次会谈就知道销售是否成功.而大客户则不是，经常出现的问题是：没有成功也没有失败，只是暂时不成交。
资金主管岗位面试题及答案1.请描述一个你成功管理公司资金流动性的案例，包括面对的挑战和解决方案。
回答：在上一家公司，我们面临销售季节性波动，导致资金短缺的问题。
为了解决这个问题，我建立了详细的预算和现金流预测模型，通过优化应收账款和库存管理，成功平衡了现金流。
2.如何评估公司的资本结构是否合理？请谈谈你的方法和依据。
回答：我会通过计算财务杠杆比率、权益比率和资本周转率等指标来评估公司的资本结构。
此外，还会考虑行业标准和竞争对手的资本结构，确保公司处于适当的杠杆水平，以最大限度地提高股东回报。
3.在资金预算和规划过程中，你如何确保合理的风险管理？回答：我会密切关注市场风险、信用风险和流动性风险，并制定相应的对策。
例如，建立紧急资金储备以应对突发事件，同时利用衍生品工具对冲外汇波动风险。
4.请分享一次你成功降低企业财务成本的经验。
回答：在上一家公司，我发现贷款利率较高，便与银行谈判，通过优质的财务报告和预测，成功将贷款利率降低，为公司节省了数百万的成本。
5.你如何确保公司遵守财务合规性要求？请举例说明你处理复杂财务合规问题的能力。
回答：我会建立严格的财务合规流程，并确保所有部门遵守相关法规和准则。
在上一家公司，我们面临一起复杂的税收合规问题，我领导团队与专业税务机构合作，最终解决了该问题，避免了潜在的法律风险。
6.在进行资金投资决策时，你如何权衡短期回报和长期可持续性？回答：我会将投资项目的预期回报与其长期对公司战略的贡献相比较。
例如，如果一个项目虽然有高短期回报，但不符合公司长期可持续性目标，我会更倾向于选择对公司长期发展更有利的项目。
7.当公司面临财务困境时，你如何调整资金筹集和使用的策略？回答：在财务困境时，我会优先考虑减少非必要支出，并寻求新的融资渠道，比如债务重组或股权融资。
同时，我会与高层管理团队密切合作，制定有效的财务复苏计划。
8.请描述一次你成功解决投资项目风险问题的经历。
回答：在一次新产品投资决策中，我发现该项目的技术风险较高。
项目收支情况汇报表尊敬的领导：我通过本次项目收支情况汇报表，向您汇报我们项目的经济情况。
在过去的一段时间里，我们项目组全体成员通力合作，努力推进项目进展，取得了一定的成绩。
以下是项目的收支情况详细汇报：一、项目收入情况。
1. 项目资金拨款，根据公司安排，项目启动初期获得了一定的资金拨款，为项目的开展提供了资金保障。
2. 合作方投资，项目在推进过程中，得到了合作方的资金支持，为项目的顺利进行提供了资金保障。
3. 其他收入，在项目推进的过程中，我们还得到了一些意外的收入，例如奖励金、技术转让费等。
二、项目支出情况。
1. 人力成本，项目组成员的工资、社保、福利等人力成本支出。
2. 采购成本，项目推进中所需要的设备、材料、技术服务等采购成本支出。
3. 研发成本，项目的研发费用支出，包括技术研发、试验验证等方面的支出。
4. 其他支出，项目推进过程中的差旅费、会议费、办公费等其他支出。
三、项目收支结余情况。
经过以上收入和支出的详细列举，项目的收支结余情况如下：1. 项目收入总额，XXX万元。
2. 项目支出总额，XXX万元。
3. 项目结余，XXX万元。
四、项目收支情况分析。
通过对项目收支情况的详细汇总和分析，我们发现项目的收入来源多样，支出方面也相对合理。
项目的收支结余情况较好，资金运作较为稳健。
五、后续工作计划。
针对项目收支情况的汇报，我们将继续优化项目的经济管理，合理控制支出，争取更多的收入来源，确保项目的经济运作稳健。
以上就是本次项目收支情况的汇报，希望领导能够对我们的工作予以指导和支持。
感谢您对项目的关注和支持！此致。
敬礼。
客户服务心得体会客户服务心得体会1在没有进客服工作之前，总认为客服的工作很简单，就是坐在前台接接电话，解决一下售后问题就行了，在这一年中不断学习，让我深刻的体会到客服的工作是一个人与人之间沟通和交流的工作。
客服的人员代表的是用户与公司交流的窗口。
作为客服人员，在工作中不要把自己放在用户的对立面。
要多对顾客道歉，这不是贬低公司的形象，而是在展现公司诚信的形象凡事都要从用户的角度考虑问题，不能站在用户的对立面来解决问题，否则问题是永远都不能解决的。
在处理问题的过程中，客户当然是希望能够及时解决问题的，如果不能及时解决问题，我们应该给用户一个期限承诺，而且在这个期限中出现什么问题，应及时向顾客联系和沟通，做到让顾客满意。
如果说，服务工作是一种很辛苦的职业，那就让我们投入到这种“苦”中去锻炼自己吧，“玉不琢不成器”，终有一天，你会发现，它已使我们变得更坚韧，让我们更宽容，更丰富，同时也更美丽，其实以上这些都是我在工作中体会的，可能只接触到了客服工作的皮毛。
在客服这一行里还有更多的东西需要我去摸索和学习，希望能在以后的工作中能为顾客服务得更好!转眼间，我到客服部门工作已有一年了，在这一年的时间里，我对客服的工作有了新的认识和体会。
在没有进客服工作之前，总认为客服的工作很简单，就是坐在前台接接电话，解决一下售后问题就行了。
在这一年中不断学习，让我深刻的体会到客服的工作是一个人与人之间沟通和交流的工作。
客服的人员代表的是用户与公司交流的窗口。
作为客服人员，在工作中不要把自己放在用户的对立面。
要多对顾客道歉，这不是贬低公司的形象，而是在展现公司诚信的形象凡事都要从用户的角度考虑问题，不能站在用户的对立面来解决问题，否则问题是永远都不能解决的。
在处理问题的过程中，客户当然是希望能够及时解决问题的，如果不能及时解决问题，我们应该给用户一个期限承诺，而且在这个期限中出现什么问题，应及时向顾客联系和沟通，做到让顾客满意。
中国石油加油站管理系统大客户终端管理系统操作手册X2008-11捷德（中国）信息科技有限公司中国石油规划总院2022年4月中国石油加油站管理系统大客户终端管理系统操作手册X2008-11项目负责人李军和冬梅编制人员专业名称编制审核信息工程庞巍李军徐晨啸参编单位及分工文档信息标题中国石油加油站管理系统_卡系统组_大客户终端管理系统操作手册_20110304_V1.0创建日期2011-03-04打印日期文件名大客户终端管理系统存放目录作者庞巍等修订记录日期描述作者2011-03-04 手册首次编写庞巍2011-6-14 修复文档徐晨啸文档审批编号审批单位审批人职务审批意见日期注：审核单位包括：组长、总体组、项目经理组、销售公司、信息部。
目次一大客户终端系统简介 (1)二大客户终端系统操作手册 (2)1用户登录 (2)1.1登录 (2)1.2注册 (3)1.3找回密码 (5)1.4选择地区 (6)1.5密码规则 (6)2客户专区 (7)2.1客户首页 (7)2.2账户余额查询 (8)2.3账户交易查询 (9)2.4消费交易查询 (10)2.5积分交易查询 (11)2.6交易统计 (12)2.7积分交易统计 (13)2.8卡片挂失 (14)2.9客户资料维护 (14)2.10修改大客户终端密码 (15)2.11单位帐户分配 (16)2.12单位帐户汇总 (20)2.13卡内信息查询 (22)2.14同步卡数据 (23)2.15资金圈存 (25)一大客户终端系统简介“大客户终端管理系统”是中国石油为单位集团客户提供的对内部帐户管理的操作系统，中国石油承载着“体贴入微，顾客至上”的服务理念，致力于为客户提供便捷、全面、专业、优质的服务。
在大客户终端管理系统中展现了客户首页、账户查询、交易查询、卡片挂失、个人资料和车队司机管理的内容。
用户在这里可以方便地对手中的加油卡进行帐户查询、交易查询，以及即时快捷地进行卡片挂失和个人资料查询等操作。
长风破浪会有时直挂云帆济沧海省分行营业部江汉支行在客户营销的过程中，大客户、大项目历来是各家银行“兵家必争之地”，也是金融同业比实力、拼服务、抢份额的主战场。
今年江汉支行在大客户、大项目的营销工作中，勇于突破、敢于创新、勤于耕耘，借力于“政府资源、联动营销、产品服务、激励机制”四大营销策略，在竞争中占据了一席之地。
到11月末，全行新增大客户、大项目11个，发放本外币贷款55亿元，吸收存款20亿元，实现中间业务收入600万元，拨备前利润1.5亿元，不但为支行的业务经营起到了决定性作用，还在社会上树立了农行良好的形象品牌，实现了经济效益和社会效益的“双丰收”。
一、顺经济律动之势，紧扣流程环节，锁定大客户营销目标2009年国家为拉动内需加大了基础设施建设投入，同时随着武汉城市圈两型社会试验区的确立，城市基础设施、交通运输等行业已经成为武汉政府支持发展的重要方向。
该行敏锐抓住这一时机，以资产业务为切入点，强力营销武汉城投、武汉地铁等一批优势行业重点客户，取得了地铁六条开工线路、天兴洲大桥、二七大桥、过江隧道等一批地方重点项目的融资需要；利用中央基础设施建设类企业经营模式由传统的建筑承包向项目投资转型的契机，迅速抓住东方航空、中交二航局、中建三局等央企在鄂投资机会，成功营销了湘江五桥、武咸公路改造、沙湖通道、飞机融资等重大项目。
1-11月，该行对国资委旗下的上述优势行业重点客户的融资授信近500亿元。
在营销措施上，该行将分析客户信息、理清思路、制定方案、上下联动、沟通审批、快速投放的“营销六环节”做到了环环相扣、步步为营，成功实现了东方航空等新客户的引进，武汉城投等老客户的放大，武汉林业集团、武汉新港投资集团等潜力客户的储备，客户对该行的综合收益得到大幅提升。
以东方航空为例，环节一：今年初，在得知企业在他行贷款即将到期，短期内有用信需求的信息后，该行主动上门向其推介该行服务理念、网络优势及产品组合，客户当即表达了合作意向，但提出了1个月内用信的要求；环节二：为满足客户的用信要求，该行积极借助总、分行营销平台支持开展系统联动营销，客户需求及业务申报均得到各级快速响应；环节三：结合客户总部—东方航空集团与农总行有整体授信的有利条件，制定了分行上报授信需求、总行实施授信额度切分的授信申报便捷操作方案；环节四：积极寻求上级行支持，通过省行前台直接向总行发起授信额度切分的申请，最大限度地简化申报流程、缩短申报时间；环节五：在省行的沟通和协调下，授信切分得到总行同意认可，并在一周内下达了授信批复，实现了快速审批；环节六：该行营销团队在2天内落实了各项用信限制性条款，一次性发放东航2亿元的流动资金贷款。
总经理应看的报表系统企业如同一台机器，“产、供、销、人、发、财”各管理子系统，就是组成这台机器的5大零件，而组织系统如同将这个零件组装起来的连接器，若想使机器通过运作产出最大的成效，要求这5个零件与连接器的品质能与目标相匹配。
总经理作为这台机器的驾驭者，需要及时了解内外部的环境和自己的竞争优势，以确定将这台机器开向哪里，还要按时通过对它们的把脉来诊断出各零件存在的隐患，以及时作出实施检修或救治的决策，以使这台机器始终处于正常运转的状态，以保证有效输出符合董事会要求的年度经营指标。
我们知道总经理作为一个个体的人，他的时间和精力也是十分有限的，他即是企业发展方向的领航者，还作为一个精神领袖不断的实施“传经布道”以激励整个团队的士气，还要亲自参与到企业关键职能部门（如销售和研发）的业务活动开展中，通过什么途径及时了解组织目标在企业的细枝末节的执行情况呢？又通过什么渠道来为获取有效的信息来对整个组织的健康状态做出清晰判断呢?答案是构建起系统的自己应阅读的报表管理体系。
一、报表管理体系对总经理实施有效管理工作中的作用：1、帮助自己的管理工作不漏项。
我们知道企业就是问题不断出现的“烦恼业”，摁下葫芦、起来瓢，总是一个旧问题未解决，新的问题又冒出头来。
任何一个问题，在企业的不同发展阶段，都可能成为导致目标难以达成的瓶颈问题。
总经理和各级管理干部存在的使命之一，就是及时的发现和解决问题。
有问题并不可怕，可怕的是已身处危机之中了，却对导致出现危机的问题浑然不觉。
在经济全球一体化的今天，市场和人才的竞争日趋激励剧烈。
在这样的市场环境中，能得以生存下来，取决于企业产品和服务的功能否满足客户的需求、品质是否稳定、能否将成本控制在一个合理的范围内、能否和内外部客户保持良好及稳定的关系。
要实现这些目标，企业的各个环节都需按既定流程做正常运转，各个部门、各个岗位工作均能达到品质、成本、交期、客户满意、士气、6S等标准要求。
总经理通过要求各部门相关报表的按时呈报，通过对这些报表的阅读和分析，可及时发现所存在的隐患问题，以便及时实施纠正和改善手段。
内容导航：•1、•2、•3、2、分类项目的数量表示资产的构成。
许多问题可以从它们在总资产中所占的比例来反映。
比如，固定资产与存货的比例过大，说明企业的销售情况不容乐观；银行存款比例过小，应收账款比例过大，说明资金回笼存在问题。
长期股权投资和交易性金融资产反映了企业的投资活动，固定资产和在建工程的增加可以反映企业的投资情况。
预付账款项目的金额是指企业与供应商之间的业务关系和规则。
如果有大量的预付款，可能有大量订单未完成，有可能成在供应商违约造成企业不能正常运转或企业有涉税问题。
对照原材料的减少与存货的增加，检查是否存在视同销售。
有在建工程的，要核实在建工程是房地产项目还是自建固定资产，依法不能扣除的材料是否从工程材料中扣除。
应付账款的期初和期末是否有较大变动。
如果金额过大，要检查是否存在销售收入长期不入账的现象，或者有超过三年不能支付的金额，不计入营业外收入纳税。
资本公积的，应当检查计入损益的项目是否计入资本公积。
怎么样分析资产负债表…我要具体步骤怎么样分析资产负债表…我要具体步骤, 怎么样具体分析资产负债表？核对企业资产、负债和所有者权益的这三个基本要素的总额。
可以进一步观察各项资产、负债、所有者权益分别在资产总额、负债与所有者权益总额中所占的比重。
其次分析资产、负债和所有者权益这三者各自的结构。
通过分析公司的资产负债表，能够揭示出公司偿还短期债务的能力，公司经营稳健与否或经营风险的大小，以及公司经营管理总体水平的高低等。
资产负债表的各项目，都列有“年初数”和“期末数”两栏。
该表“年初数”栏内各项数字，应根据上年末资产负债表“期末数”栏内所列数字填列。
如果本年度资产负债表规定的各个项目的名称和内容同上年度不相一致，应对上年年末资产负债表各项目的名称和数字按照本年度的规定进行调整，填入本表“年初数”栏内。
资产负债表各项目的填制，主要依据相应的各个总账及有关的明细分类账户的期末余额填列。
但资产负债表中有的项目的名称与账户的名称不完全一致，或虽然名称一致，但反映的内容却存在差异。
大客户开发策划书3篇篇一大客户开发策划书一、策划目标本策划书旨在制定一套完整的大客户开发策略，以提高公司在目标市场的市场份额和销售额。
二、目标客户群1. 行业领军企业：在各自领域具有领导地位，对产品或服务有较高的品质要求，注重长期合作关系。
2. 高成长型企业：处于快速成长期，对资金和资源有较高需求，对合作伙伴有较强的依赖性。
3. 跨国公司：在全球范围内开展业务，对供应链管理和服务品质有严格要求，注重合作伙伴的全球网络和资源。
三、开发策略1. 建立大客户团队：组建专门的大客户开发团队，负责大客户的开发、维护和管理工作。
2. 深入了解客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的业务需求、采购流程和决策机制。
3. 定制化解决方案：根据大客户的需求，提供定制化的产品或服务解决方案，满足大客户的特殊需求。
4. 优质客户服务：提供全方位的客户服务，包括售前咨询、售中支持和售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
5. 建立合作伙伴关系：与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系，共同分享市场机会和资源，实现双赢。
四、实施步骤1. 确定目标大客户：通过市场调研和客户分析，确定公司的目标大客户名单。
2. 制定开发计划：根据目标大客户的需求和特点，制定相应的开发计划，包括开发目标、时间节点和责任人等。
3. 建立客户关系：通过商务拜访、产品演示、技术交流等方式，与目标大客户建立联系，了解客户需求和反馈。
4. 提供解决方案：根据客户需求，提供定制化的产品或服务解决方案，展示公司的技术实力和产品优势。
5. 签订合同：在双方达成合作意向后，签订合同，明确双方的权利和义务，确保合作顺利进行。
6. 持续跟进服务：在合作过程中，持续跟进客户需求和反馈，及时解决问题，提高客户满意度。
五、资源需求1. 人力资源：组建大客户开发团队，包括销售经理、客户经理、技术支持人员等。
2. 财务资源：大客户开发需要一定的资金投入，包括市场调研、商务拜访、产品演示等费用。
.Word文档资料9.3客户关系管理表格9.3.1客户销售份额统计表区域.9.3.2客户销售统计表客户名称客户地区Word 资料精心整理9.3.3客户馈赠申请表区域.9.3.4客户收款状况统计表区域单位：元月Word 资料精心整理9.3.5客户数量变动分析表区域.9.3.6客户登记表区域Word 资料精心整理9.3.7特殊客户优惠申请表区域.9.3.8市场开发评估表区域Word 资料精心整理9.3.9新开发客户记录表区域.Word 资料客户企业信用度分析表客户名称 区域客户购货订单表区域客户订单明细表区域客户货品送货单区域客户年度销售额明细表区域单位：元客户销售计划执行统计表客户名称区域客户名称区域客户赊销款余额管理表区域单位：元客户绩效管理表客户名称区域客户资料表区域续. 客户招待申请表区域精心整理客户开发计划表区域. 客户拜访计划表区域日期精心整理客户拜访记录表区域. 客户联络计划表区域精心整理重点客户管理表区域. 客户区域分析表精心整理客户调查明细表区域. 大客户汇总评定表区域精心整理9.3.30大客户分析表区域.Word 资料9.3.31大客户问卷调查表客户名称 区域精心整理9.3.32大客户经理考核表区域。
中国银行业监督管理委员会关于印发《进一步加强国有商业银行分支机构监管工作的指导意见(试行)》的通知文章属性•【制定机关】中国银行业监督管理委员会(已撤销)•【公布日期】2005.12.30•【文号】银监发[2005]87号•【施行日期】2005.12.30•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】银行业监督管理正文中国银行业监督管理委员会关于印发《进一步加强国有商业银行分支机构监管工作的指导意见（试行）》的通知（银监发〔2005〕87号）各银监局：银监会成立以来，紧紧围绕“管法人、管风险、管内控、提高透明度”的监管理念，不断完善监管工作，对强化国有商业银行一级法人管理体制，督促各行健全内控管理，完善自我约束机制起到了良好效果。
但在推进股份制改革、完善经营管理的过程中，部分国有商业银行分支机构暴露出改革滞后、管理不严、内控薄弱等问题。
尤其是近一段时期以来，国有商业银行部分分支机构接连暴露大案、要案，涉案金额大，情节恶劣，给国家造成了重大经济损失，也给银行信誉带来较大的负面影响。
监管过程中也存在部分派出机构片面理解法人监管理念，放松对国有商业银行分支机构的监督管理，监管人员配备不足、风险预警处置滞后、查处问责有待进一步加强等问题。
为进一步加强国有商业银行分支机构监管工作，充分利用现有监管资源，提高监管效率，督促各家银行全面推进改革，切实防范金融风险，严厉打击违法犯罪行为，银监会制定了《进一步加强国有商业银行分支机构监管工作的指导意见（试行）》（以下简称《指导意见》）。
现将《指导意见》印发给你们，并就有关问题通知如下：各银监局要认真按照《指导意见》提出的监管工作重点和要求，进一步充实国有商业银行监管队伍，督促指导辖内监管派出机构，进一步加大监督检查力度，完善监管信息收集、反馈、报告要求，规范建立监督检查、监管通报、座谈、质询、风险提示、戒勉谈话等监管制度，在系统内部建立动态跟踪、上下联动、渠道畅通、反应迅速的持续监管工作机制，整体提高监管工作效率。
填表人： 审核人：
注：“已付工程款”中的“其他”栏填写时需批注款项支付方式，如商票、甲供材、甲方扣款、以车抵款等；“公司收取费用”中的“其他”栏填写时需
填表日期： 年 月 日
；“公司收取费用”中的“其他”栏填写时需批注事由，如其他管理基金（ ）、罚款、风险金等；“各类保证金应收余额”主要指投标保证金、履约保证金等未收回
大客户项目资金管理动态情况表
余额”主要指投标保证金、履约保证金等未收回的余额情况，需批注各笔保证金何时到期。
“外欠款”是指数据截止时的外欠款项。
