企业成本分析,产品定价,一个永恒的话题精确的成本分析及控制,主要的目的还不在于怎么样才能多赚几分钱,背后还有更深层次的意义,那就是让企业清楚地知道,什么是亏,什么是赚,亏是怎么亏的,赚是怎么赚的.制造业无理智的价格竞争,其根源就在于企业没有很好的成本分析及控制,不知道什么可为什么不可为.我们将通过几个案例来说明企业的成本控制.并给出几个产品定价应遵循的规则.首先说一个大的规律问题,一般的中等劳动密集度的中小企业,假设你每个月开出的一线生产工人工资为10万元,那么你的房租,水电,管理人员工资,工商税收,业务应酬,各种烂帐风险等等开支,控制到极限一般也得开支20万元.这还算是管理最优秀的企业,如果管理不好的企业,这笔开支要达到50—60万元.在这里我就取最好的企业,以20万元来计算.换算一下,也就是说,你每付出一元的人工成本,你就得付出二元的其它成本,这下有意思的事情就出来了.前面的那个例子,以第一种情况来计算：原材料成本10元+人工成本1元+其它成本2元=13元.每件净盈利为元.以第二种情况来计算：原材料成本：1元+人工成本10元+其它成本20元=31元.每件净亏损元. 这就是数字魔法,同样按35%的“利润”计算,最后的结果却完全不同报价,不同的行业有不同的报法,不同的企业有不同的报法,哪怕是同一家企业,在不同的时期也有不同的报法.别的行业我现在还不是很清楚,但就纯生产型企业,我有一套我自己一直钟情的报价方式.下面就来细细说一说我的方法.要想准确地报好价,有很多最基础的工作需要先做好.第一件要做好的事就是把企业的开支分好类.我经常将开支分成两大块,一块是生产线上工人的工资,另外一块是企业的其它所有开支.生产线上工人的工资好计算,计件的算计件工资,计时的算计时工资.另外一块开支就包含了很多很多.简单罗列下,大概这些方面：房租自己的厂房就是厂房折旧费,水电,工商税务,生活费,交通运输费,管理人员工资老板也要算工资,你自己不创业,打工也有一份工资,业务费,设备折旧,生产及办公耗材,员工福利性支出,企业意外预算如工伤事故,死帐烂帐,生产的质量事故,这些每家企业都会有,自己先按常规算上,负债企业应付的利息,自有资金要收1%的利息有钱不做生意也可安全轻松地赚点钱,等等.不同的企业会有不同的项目.第二步,将以上两项开支冷静地,实事求是地算好,以自己企业90%生产饱和度为参照,得出一个比较实际地结论.然后,再用第二项开支除以第一项开支,这样就会得出一个系数.一般情况应该是3-2较为合理.在这里,我将这个系数设为Q.这个系数Q是个不停波动的数字,作为企业的管理者,你需要密切进行关注,只能往小里动,不能往大里动,一旦大幅度上升,那么你就要立马去寻找问题的根源,如果没有办法进行阻止,那么在报价的时候你就要进行提价了.以上的工作完成了,接下来就是报价了.我所常用的报价公式是这样的：材料成本+1+Q工人工资+单件产品均摊模具费用+单件产品均摊生产线起动费用=出厂价这里有几个地方需要特别说明：1,材料成本是指原材料及包材成本,也包含外加工支出.2,我们行业,我认可的利润率为20%,当然,不同的行业这个利润率是不同的,不同的企业的做法也是不同的,有的企业也许目标只是现金流,所以利润率可以设定为0或者是1以下.资本密集型企业,材料成本比重非常高的企业,这个利润率可以放低.但同一企业,一般材料成本跟人工成本之间的比例波动是不太大的.当然,企业经营各有各的道,这得看你自己的理解.3,单件产品均摊模具费用：很多产品是需要模具的,如果客人出模具,那么可以减去,不需要模具的,可以不加.如果需要模具,那么就得按订单数均摊到每件产品上.4,单件产品均摊生产线起动成本：任何产品上线生产,都会有个生产线起动成本,你可以视具体的产品具体的订单数量来设定.量越少,这个单件起动成本越大,质量要求越高,难度越大,起动成本越大,量越大,起动成本越低.这一点,也得你自己来把控.我为什么会钟情这个算法呢因为这样的算法简单,你只要关注工人的工资及定期监测那个波动的Q值就行了,只要你在一个行业呆的时间久一点,一个常规产品你只要瞄一眼,很快就能得出材料成本是多少,生产出来的人工成本是多少,模具费要多少,生产线起动成本是多少,套上那个公式,很快能得出准确的成本核算.而且,只要你时时撑握了这两个数字,企业的一举一动都在你的把控之中.快速报价非常重要,很多大的采购商都是采用多方竞价,如果报价不快不准,很多订单就会错失了.在给客人报价时,如果你出价快,口气坚定,很容易给客人一种你这人实在,专业,放心之类的心里感觉,你也很容易在竞争中取得主动.准确报价更是重要,很多明明有钱赚的订单,很多时候被定性为亏本单,而很多亏本订单常被人想当然地看做是高利润订单,这种情况屡见不鲜.这只是最基础的生产型企业的成本核算方法,如果你除了生产,还做品牌营销,那么这个算法就不合适了,有关这一块,我正在学习,相信在不久的将来,也可以总结出属于自己企业的核算方法.目前所用,都是照抄别人的,在这里我就不献丑了当你眼中盯着一百万的时候很容易出现这样的事情,而且出了之后还不知问题到底是出自哪里.但当你眼睛盯着5%的利润率总计五万元的纯利润的时候,你就会很清楚,你会时时提醒自己,2000元小钱是4%的订单额度,这个时候,这不起眼的2000元很大很大,大到你心惊肉跳.这个道理谁都明白,但做企业的,这个概念又有多少生意人能深入进骨子里呢企业收进来的永远是营业额,再多也不能说明什么问题,花出去的就是纯利润,再少都很关键很关键做生意的人,手里的资金总是大进大出,面对巨额的资金进出,早就开始对金钱麻木了.平时的一点小钱总是不会看在眼里,个人花销如此,企业运作如此.总以为那是小钱,“老子每年那么多的现金流,这点小钱算什么,没事,小意思”呵呵,事实真是这样的吗现在的环境,大部分生意都步入微利时代,很多人生意做得是很大,但又有多少利润是你自己的呢盯着营业额,你是可以找到很多忽略小钱的理由,但如果你盯着纯利润,每花一分钱,都会让你心惊肉跳.还是拿一个具体的例子来说明吧假设你接了一个单,总价值是一百万,但因为数额大,利润不是很高,除完所有正常开支,只有5%的纯利润.但好歹也是个单呀,而且是个大订单,于是接下来的一些动作就开始了.首先,要庆贺一下,请上企业里的一帮管理去聚个餐,花得不多,才2000元,老板及管理人员都想,一百万啊,这2000算个什么呢但事实你错掉了,你花掉了这个订单的4%聚完餐回家,老婆说最近天气冷了,需要添置点衣物.刚刚喝了点小酒,又接了一个大单,心里高兴,拍着胸脯对老婆说：“没事,明天陪你买几套好的,你只管自己挑”这一下,又8000元不见了.当你在想：“没事,接一百万的订单,花个8000块也不算是太败家.但这个时候,你订单的16%又不见了.接下来开始备料,采购小王不小心,订料的时候出了点小错,多花了3000元,你知道后大发一通火,但想想,小王跟着自己也很多年了,能力不大,忠心却没问题,也不能做得太过火,再说这3000元也不是什么大不了的事,算了.这个时候,订单的6%又不见了.生产的时候由于工人少,再加上货期又紧,需要大家加班加点赶交期,车间主管来请示,是不是给大家一点额外的奖励一天总共才300元,你想都不想,批了,这一下就是十天,呵呵,你订单的6%不知不觉没有了.你是个好老板,赶完了货,给工人加了个餐,省着用,花了2000元,嘿嘿,那是你订单的又一个4%中间,下单的客人过来看了一下进度,这可是一个大客人呀,中国人做生意讲感情,这招待吗还是不能少的,感情好,生意才会长久,所以呀,先吃个饭,再订个酒店,再找个加深感情的地方,具体怎么个加深法我就不太清楚了,反正最后是花掉了6000千元.面对这6000元,你有点肉痛,但转一想,这也是没有办法的事呀就这样,你订单的12%被没办法了.货做好了,客户过来验货,产品第一次做,交期也紧,所以嘛,问题还是有点的,验货通不过,返工,你脸黑了.把所有管理叫过来骂一顿,哟,他们还不服,说这问题不大,翻翻箱,很容易就解决了.你想也是,哪个人不出错呢何况这也不是什么要命的大问题.翻箱开始,后面一算,花了12000元.一百万的大单面前这12000元也不是很多.可是,这个时候,你订单的24%给小问题掉了.第二次验货,验货员小张在出门之前碰到验货部经理,经理一瞪眼,“小张,你这个月怎么搞的五万元的红包怎么还差了一半照你这样下去我们这个部门的人喝西北风去真没用,连个红包都拿不回”小张就这样窝了一肚子火到你工厂,上次只有一个问题,但这一次让他给找出了十八个问题.小张脸一板：“这货我不要了,你们自己看着办吧”你一听这话,慌了,赶忙将小张拉到办公室,又是说好话又是陪笑脸,手还不消停,抽空往小张的包里伸一伸,小张摸摸厚度,差不多8000块吧.改口了：“我也知道你们生意很难做,但大家混口饭吃都不容易,放你这批货通过,我说不定是要丢饭碗的.唉算了吧我这人心硬不起来,这批货我就自作主张放过了,但下次绝不能再做成这样了.就这样,你订单的16%被潜规则了.你还在想,这不算什么,好歹也有6条货柜呀,一条货柜1333元,还不算离谱的.最后收款,对方付的是美金,美金就美金吧,损失4000元,换回一百万,这生意还是划算.只是你订单的8%被划算掉了.最后,你让会计给你核算一下,这单总共赚了多少钱.会计说,赚了2000元.这个时候你傻眼了,“怎么才赚2000元呢这不可能呀,明明这单是有钱赚的呀会不会没有监管好下面的人,让他们玩了鬼不行,得马上多加两个信得过的保安才行,不然哪天被这帮王八蛋弄倒闭了还不知道”刚刚心烦的时候手机响了：“喂,李老板吗上次你说接了个大单不够资金周转在我这借的50万到期了,你的货也出掉了,是不是还过来哦,别忘了,月息两分,要是别人得四分,这还看在XXX的面子上才帮你的,两个月连本带利是52万”这单生意过后,你的流动资金少了万.别要以为这是在编故事,当你眼中盯着一百万的时候很容易出现这样的事情,而且出了之后还不知问题到底是出自哪里.但当你眼睛盯着5%的利润率总计五万元的纯利润的时候,你就会很清楚,你会时时提醒自己,2000元小钱是4%的订单额度,这个时候,这不起眼的2000元很大很大,大到你心惊肉跳.这个道理谁都明白,但做企业的,这个概念又有多少生意人能深入进骨子里呢企业收进来的永远是营业额,再多也不能说明什么问题,花出去的就是纯利润,再少都很关键很关键修改于 2011-10-26 00:57我想,很多人想都不想张口就来,250元.但事实是这样的吗让我来给大家算一笔帐,大家就能明白每次送货成本到底会是多少. 假设这两个人不去送货,而是在车间生产线生产,我们工厂人均每天产生的附加值一般在500元左右.他们工资支出为每天100元,一线员工管销费用人均负担也在100元左右.也就是说,每人工作一天,能给工厂带来剩余价值是300元,两个人就是六百元. 一边是开支250元,一过是少收入600元,再加上那两个人不能参于生产,但管销费用是不会变的,两人还得承担200元的管销费用.这样一算,问题就出来了,每次送货成本不是250元,而是变成了1050元.每个月算8次,那么送货支出就是8400元.每年算送货十个月,那么这笔开支就变成了84000元题记：在写这篇文章的时候,我的心情是非常复杂的,很难调整到像平常一样的冷静和逻辑.因此文章或许有些凌乱,希望不影响朋友们的阅读.对于大多数朋友来说,2011年,就算是固守在网络义无反顾的要投身成为网商中的一员,也无法避免会遇到的两个地名就是：温州和丹东.且听我说一二：温州之所以在今年特别是秋季成为了最常见到的网络地名之一,毫无疑问,就是几乎大家都在关注的温州企业主跑路事件引起的.这些新闻和报道,用铺天盖地来形容也不为过的.我不想再去重复评说些什么.我只能说,这是躯体在发烧,而温州恰恰是探知体温的额头罢了,我不相信其他地区的工厂和企业就不存在资金吃紧的局面,我更相信全国的工厂和企业都在迎接一场挑战和考验.而在这场挑战中,那些主业积极,发展有章法,资金资源管理科学,现金和现金流善于掌控和跟踪的工厂,不管是大是小,都不用太过担心的,因为再如何大浪淘沙的局面,再如何惨不忍睹的客观环境,都依然会遵循“物竞天择、适者生存”的法则的,所以,面对未来的局面,只有及时敏锐的了解形势,并结合自己的实际情况进行合理和科学的调整和坚持的,才是最后见到阳光的人.当然,怕就怕在人祸上.错误偏颇的政策或者是企业主自己失去理智的判断和行为比如说热衷于高利贷,偏爱赌博等,都可能导致企业陷入危机甚至破产的,而且这个破产还很无奈,员工也很无辜.丹东,这个中国和朝鲜的口岸城市,也一下子成为了网商经常谈起的地名.不过,很可惜,都是偏向负面的消息,大家可以看看管理员整理的文章.我也是看到这些文章后,才猛然想起几天之前,工业区里的一个小老板A君曾问起过我,丹东有家外贸公司让他带公司的相关证件去签署采购合同.由于A君是今年才跟人合伙起家的,是靠着加工一分钱一分钱的利润积累起来的做五金的可能知道,抛光加工是件多么辛苦和微利的行当,以前他一直是我的加工商,加上他又花了近5千块在HC上做了会员.有此决心,我也不好当面用太过尖锐是说辞告诉他这多半是骗子行径,以大伤他的积极性.我只能委婉的表达了：“我不太清楚朝鲜当前国内的市场局势,我不能肯定的说朝鲜就像中国在80年代开始改革开放一样,但我至少能告诉你,这样的采购逻辑,很不符合真实情况.以近80万的采购量来说,采购人员或位于丹东的负责采购的外贸公司会不来验厂并了解相关细节这是太不可能了.换做是你去买那么多东西,你敢就凭一两个样品和简短会面就拍板决定吗所以,我觉得你还是谨慎为好.”当时并没有留意他是否真的听进去,倒是他跟我说了身边有不少人比较主张去,赌一把的心态甚是明显.结果,今天晚上看了管理员整理的文章后,我突然想起这个老板,也不管夜有多深了,我觉得我必须告诉他,于是发了信息给他.结果信息一发完,他就来电了,说在丹东回来的路上,他们是两个合伙人去的,他比较谨慎,而另一个比较激进.那家外贸公司就在一个居民楼里办公,初见面的时候,说他们做的贸易类型包括多少所说个品种,贸易额近10亿的,并且朝鲜方面要签署3年采购合同,同时所有报关和出口的证件和费用说是近20多万都由他们外贸公司承担.只是办理这些证件的时间大概是两个月,为了防止证件办理下来后,工厂方面不合作使得证件费用打水漂,需要工厂支付保证金万元.结果很不幸,他们两个人的决策中,激进者获胜,凑了一万六就交给了对方.并约定11月4日前带新产品的样品前去签署合同.老天我一点点听,心一点点下沉.我连在电话里马上反驳他说这是骗局的力气都没有了.我只怪自己信息不能早一天发给他们.我甚至觉得不妨让他们在回来的路上多些平静吧.我简单的在电话里跟他说：现在丹东已经成为了一个骗子经常出没的地方,网上很多人所描述的跟你一样,但作为朋友,我真心希望你们是判断是正确的,可目前的情况跟骗局很像,真的很像.不管怎么说,你初做生意,这份走出去的勇气和魄力,是值得我欣赏和肯定的.你不是明天中午的火车么到了就第一时间联系我,我们一起看看网上的一些朋友描述,并结合你的遭遇分析一下,好做判断.他表示同意,也坦言他自己一直在纠结这个钱给出去太像被骗了,加上仅仅剩一点点返回的路费,火车的硬座,坐的非常难受,无心睡眠可谁知道,也许今天只是他无心睡眠夜的开始呢丹东,你是天堂吗还是地狱.你让一个决心创业的举家来温州加工近9年的小老板满怀憧憬而去,你若毁掉了这个30多岁原本积极勤劳的男人的创业热情和希望,你又该当何罪呢我真的不知道,明天自己是否还有勇气去跟这个小老板说起那最不希望看到却最有可能的现实.我也无眠了.后记：而就在昨天,我那个来过工厂好几次的工程配货客户最终接受了我现金交付的原则,和我签署了110万的采购单,中间为这个原则双方僵持了近两个月时间.并非我不通情理,而是已经是原则性的问题,就不容谈判和更改的,我一直相信只有那些讲原则的人,才是坚实可靠的.通常轻易就违背原则的人,往往最容易在关键时刻有变节,所以,作为一个强调原则的工厂,本质上就是在积累客户对你的信任度.再者,当前局势下,我只能凭借自己的能力做好每一个携手的客户,不好高骛远,不盲目扩张发展并及时收网和总结.今夜,一个保守的温州小企业主在电脑前,另一个从丹东满怀期许返回的小企业主在火车上,这两个不知是天堂还是地狱的城市,是否还有类似的故事在上演呢以上故事完全真实可以考据,而且从文章中分析出道理,这是我一贯的行为,只是今天难免有些情绪复杂,就难以像平时一样提炼出来给大家了,这个工作就交给我们小小吧.我来带个头：1、从文中,我们发现,当有大决策并分歧的时候,两个人最是不利,少数服从多数的规则不再有用,因此有很多人合伙生意的时候,要么就是单数人合伙,要么就把持股结构分出大小;2、小小继续补充...从文中我们发现面对大单的诱惑,很多人便动摇了自己的原则,一心想抓住这样的一条大鱼,即使有怀疑,但是还是抱着赌一堵的侥幸心理.孰不知只要稍微在网上查一查,便可知道很多雷同的被骗信息3.真正的大客户也是会选择讲原则的供应商,因为只有讲原则和坚守原则的供应商才是真正值得信任的供应商小小暂时补充到这里产品定价规则我为什么会钟情这个算法呢因为这样的算法简单,你只要关注工人的工资及定期监测那个波动的Q值就行了,只要你在一个行业呆的时间久一点,一个常规产品你只要瞄一眼,很快就能得出材料成本是多少,生产出来的人工成本是多少,模具费要多少,生产线起动成本是多少,套上那个公式,很快能得出准确的成本核算.而且,只要你时时撑握了这两个数字,企业的一举一动都在你的把控之中报价,不同的行业有不同的报法,不同的企业有不同的报法,哪怕是同一家企业,在不同的时期也有不同的报法.别的行业我现在还不是很清楚,但就纯生产型企业,我有一套我自己一直钟情的报价方式.下面就来细细说一说我的方法.要想准确地报好价,有很多最基础的工作需要先做好.第一件要做好的事就是把企业的开支分好类.我经常将开支分成两大块,一块是生产线上工人的工资,另外一块是企业的其它所有开支.生产线上工人的工资好计算,计件的算计件工资,计时的算计时工资.另外一块开支就包含了很多很多.简单罗列下,大概这些方面：房租自己的厂房就是厂房折旧费,水电,工商税务,生活费,交通运输费,管理人员工资老板也要算工资,你自己不创业,打工也有一份工资,业务费,设备折旧,生产及办公耗材,员工福利性支出,企业意外预算如工伤事故,死帐烂帐,生产的质量事故,这些每家企业都会有,自己先按常规算上,负债企业应付的利息,自有资金要收1%的利息有钱不做生意也可安全轻松地赚点钱,等等.不同的企业会有不同的项目.第二步,将以上两项开支冷静地,实事求是地算好,以自己企业90%生产饱和度为参照,得出一个比较实际地结论.然后,再用第二项开支除以第一项开支,这样就会得出一个系数.一般情况应该是3-2较为合理.在这里,我将这个系数设为Q.这个系数Q是个不停波动的数字,作为企业的管理者,你需要密切进行关注,只能往小里动,不能往大里动,一旦大幅度上升,那么你就要立马去寻找问题的根源,如果没有办法进行阻止,那么在报价的时候你就要进行提价了.以上的工作完成了,接下来就是报价了.我所常用的报价公式是这样的：材料成本+1+Q工人工资+单件产品均摊模具费用+单件产品均摊生产线起动费用=出厂价这里有几个地方需要特别说明：1,材料成本是指原材料及包材成本,也包含外加工支出.2,我们行业,我认可的利润率为20%,当然,不同的行业这个利润率是不同的,不同的企业的做法也是不同的,有的企业也许目标只是现金流,所以利润率可以设定为0或者是1以下.资本密集型企业,材料成本比重非常高的企业,这个利润率。
