金牌销售员的销售话术

保险销售员电话销售话术

是指保险销售员通过打电话给目标客户，然后在电话里向客户介绍产品价值，最终直接在电话里就达成交易行为的销售方法。此种行为与通过打电话，邀约或预约客户面谈的那种行为有本质不同；同时，这种直接电话销售的产品也不多。就我个人目前见过的这类产品有：保险、会展、股票资讯等。《精准销售》书籍就拿“保险”其中某一个险种，应用电话销售的方法直接通过打电话达到成交客户的结果，从而来演练该情景下的交流话术，客户群体是某银行信用卡客户，手机号码和姓名以及客户基本信息销售员均已掌握并且真实，所以在打电话之前省略确认真实性话术环节。

保险产品是：意外伤、病、亡赔偿险，保费是2480元/年，880元/月，1980元/月三种规格（我自己编的）；保额和保障范围也有所不同，会在交流话术中体现。

销售：张先生，你好！我是某某银行信用卡中心工号：007，请问现在方便吗？

客户：你好！有什么事吗？（以银行名誉切入比较容易使客户相信）

销售：是这样的！某某银行与某某保险，针对某某银行信誉良好的老客户联合推出一款“人生意外保险”，请问张先生，你有兴趣了解吗？（双引号为险种名称，销售员可自行更换。基本上所有以银行名誉推销产品的销售员，在打电话之前均以相关答谢客户或免费送礼的名誉开头，然后再慢慢转入销售主题，大部分客户此时就有种被耍的感觉，自然就会挂机并不是对产品不感兴趣哦！此时，对于销售员而言，前期的沟通就会浪费时间和打击销售员打电话的信心；我经过多次了解，这些销售员均以“如果我直接告诉你推销什么产品，你不感兴趣就会直接挂机”为由，说只能这样用答谢的名誉开场；具体为什么这么说，可能是相关领导或者电话销售培训师教的，但是据我个人的经验判断，既然都能以银行的名誉推销了，干吗不直接就光明证大的说呢，如果客户说不感兴趣，那大部分是人的第一反应，此时就应该用相应的话术将其启发感兴趣就行了，而不是因为怕客户挂机就采用骗的方式来推销，最终浪费的还是银行的电话销售资源。）

销售话术服装售后问题处理：服装销售员改怎样应对过期退换货？ 1 / 3 --- 真理独一可靠的标准就是永远自相吻合

服饰售后问题办理：服饰销售员改怎样对付过期退换货？

错误对付的方法：

1.按规定这种情况能够退货，但问题是衣服已高出退货期

2.我们不能够退，衣服已经高出退货期了。

3.这种情况我也没方法，这是公司的规定。

4.我们不能够退，您要找消协就去找吧。

“我们不能够退，衣服已经高出退货期了 ”和“这种情况我也没方法，这是公司的规定 ”，表面上看，导购的说法与做法忧如没有什么问题，因为事实上衣服也确实高出公司规定的退货时限，但我认为即使导购不能够完好满足顾客的需求，也要站在顾客的角度诚意真意地帮助顾客解决问题。 这种僵直的办理方式会让顾客感觉我们抱着事不关己的态度，拿公司的规定来对付他。导购的这种做法不利于保护优异的客户关系，是不负责任的行为。

“我们不能够退，您要找消协就去找吧 ”，这种图一时痛快、逞一时口舌之利的行为只能使矛盾激化，给自己制造不用要的麻烦。

导购策略

搞好服饰门店销售更多地要搜寻自己的问题和责任，并且勇敢地承旦我们能够负担的损失，这不会使我们受损过多。因为这样的顾客在门店所占的比率并

1 销售话术服装售后问题处理：服装销售员改怎样应对过期退换货？ 2 / 3 --- 真理独一可靠的标准就是永远自相吻合

不是很高，但我们却能够经过这样的行为赢得顾客的心，让他们成为商店的长远顾客。这样一来，我们在他们身上吃的那点 “亏”就变成一种特别超值的投资。

这应验了一句话：门店经营永远做未来！我们必然要抱着投资明天并经营

未来的眼光，才能使门店连续庄重地经营下去， 也只有这样的门店才更有竞争力。

这也告诉了我们一个道理，门店销售与经营不能够完好按常理出牌，否则你永远都可是跟在人家后边。自然，若是问题确实完好部是因为顾客的原因造成，也要婉拒顾客的不合理要求， 或双方共同肩负责任。 总之，不要让问题变得不能整理。若是真是那样，只能说明导购的工作没有做好！

全方位电话销售培训

培 训：冯 静

整 理 人：宋喜凤

合 作 者：实践家集团华南区客服营销中心全体伙伴

制作时间：2007-11-28

电话销售黄金法则

（话术禁忌）

1．不要讲容易给客户拒绝机会的话。

——比如：能否耽误您五分钟时间

2．在取得客户信任前不要问开放式的问题。

比如：

——请问，您公司一年销售额有多少？

——请问，您期望这次论坛给您创造什么价值？

3．任何时候不要一味强调产品有多好，要敢于批评自己的产品，以退为进。比如：。

——我们的课程即使有300个好处，但如果没有一条是符合您的需求的，对您来说，这个课程就是毫无价值的。即使您想参加，我也要建议您不要参加，以免浪费您宝贵的时间和金钱。

4．谨慎话术，你任何话术有漏洞，将来就会变成客户谈判的筹码；

（开场白）

专业的开场白——

1．开场必须“开宗明义，开门见山”，以简练的语言说明来电意图，给客户形成足够的安全感；

2．开场要给客户回应的机会，不能一口气讲太久.太复杂；

独特的开场白——

1． 尊敬的王总，我今天打电话给您，是专门来感谢您的！（客户会觉得很奇怪）。

——客户曾经挂你电话：是这样的，上次打电话给您，可能因为我表现不够好，被您挂掉了。事后我特别难过，一晚上都没睡好。经过反省后，又找我的主管练习了几次。技巧提高后，打电话给XX公司的老板XXX，因为汲取了教训，取得了成功！现在他已经报名参加我公司XXX课程了。我的成功是来自于您给我的挫折带来的成长，我特别感谢您！有机会的话，一定登门致谢！

——

2．

（帮助客户牢牢地记住你宝贵的名字）

1．开场必须强调你的名字，有艺术性、技巧性地拆解名字，让对方乐意听到而且容易记住你的名字，如李万全可拆解为“万事周全”——李万全。

2．电话结束，再次强调名字，务必帮助客户牢牢记住你的名字；

（专业的电话礼仪）

1．整场通话必须激情四溢；

2．整场通话必须用标准的普通话、声音悦耳动听（男声低沉有力有磁性，女声轻柔欢快。）；

“我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。

“客户先生，你不要生气，我走就是啦！”业务员甲回答。

“客户先生，我知道你在生气，这样我改天再来拜访你！”乙回答。

“客户先生，我是不是做错了什么事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下，我就会马上离开？”丙回答。

“客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。

如果是你，你会怎么回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是跟他争吵？但不管怎样，你总要想好该如何回应这句话吧！

办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分---推销话术写出来，就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》，让新进人员有话术可运用，加速成为专业推销人才。

从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的乱扯，也不是“师父带徒弟，边走边瞧”，推销是有逻辑的，推销训练是有架构的，对于一位刚从事推销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来，新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用，资深人员可以运用话术原理配合自己的实务，另编一套标准的话术，就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥，推销工作会变得更省力。

一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。

感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持，因为你们的肯定，使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作，也祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。

话术

一、 话术是推销原理的实践

从事推销工作21年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销上有所突破，于是参加很多国内外，内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个沉重的负担，往往还来不及将理论变成实践，就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距，最后找到一个最直接的方法：就是背话术。