如何拿下对手的大客户全解

击败竞争对手：斩获销售战场的必备话术在日益激烈的市场竞争中，如何击败竞争对手，成为销售战场上的胜利者，成为每个销售人员都面临的重要课题。

而在这个过程中，掌握一套有效的销售话术无疑是非常重要的。

本文将深入探讨在销售中，如何利用恰当的话术击败对手，提升自身的销售能力。

首先，了解自己的产品或服务非常关键。

只有充分了解自己所销售的产品特点、优势以及适用场景，才能够为客户提供准确的信息，并与竞争对手进行差异化对比。

通过对产品的全面了解，销售人员可以更好地针对客户需求，找到产品的亮点，强调产品的独特之处，从而在销售过程中占据优势。

其次，针对不同的客户，采用不同的话术方式也是非常重要的。

销售人员需要在与客户交流时倾听和观察，了解客户的需求和痛点，并据此调整话术。

对于那些注重效率和成本的客户，销售人员可以强调产品的高效性和节省成本的优点；对于那些注重质量和服务的客户，销售人员可以强调产品的可靠性和售后服务的优势。

因此，针对不同的客户特点，灵活运用话术，根据客户的需求进行差异化营销，是赢得客户青睐的重要策略。

此外，销售人员需要注重沟通技巧，在与客户交流中运用恰当的话术。

首先，要善于运用提问技巧。

通过有针对性的提问，可以更好地了解客户需求，并逐步引导客户进入购买过程。

其次，要善于运用积极的语言。

销售人员应该始终保持积极的态度，并用积极、正面的语言与客户沟通，营造愉悦的购买氛围。

此外，适当的赞美和理解也是促成销售的重要因素。

通过赞美客户的选择或者理解客户的困惑，可以建立良好的信任关系，从而提高销售的成功率。

除了以上的销售话术技巧外，有效的销售也需要销售人员的自身修养和素质。

首先，销售人员需要不断提升自己的专业知识和技能。

只有通过持续学习，了解市场动态和行业趋势，销售人员才能更好地把握市场需求，并将之转化为销售机会。

其次，销售人员要保持良好的形象和态度。

通过自信、热情和真诚的形象与态度，销售人员可以更好地与客户建立连接，增强客户对产品的信任和购买的决心。

如何抢竞争对手的客户如何抢竞争对手的客户如何抢夺竞争对手的大客户？让我们面对现实吧！如果你是做销售的，像我一样，我们都想要从我们的竞争对手那里得到他们的那部分生意。

但是，当我们和在与竞争对手的顾客接触时，他们普遍会有以下的一些反应：*对，我们很感兴趣，但是价格是不是可以再便宜一点？*我已经从你的竞争对手那里得到一个很好的价格了。

*你所提供的产品及服务都很好，但是我很满意我现在的供应商。

等等客户总是在不停地寻求更好的优惠，这就使得他们不自觉的会联想到价格的高低。

与此同时，那些急于想要提高销售业绩以达到公司规定目标的销售人员就会迫于在他们很难接受的价格上达成协议。

但是，即使你是提供了一个非常诱人的价格，你竞争对手的主要顾客也许还不愿意关注你。

“除了价格因素，为什么你一定要从我们这里购买？”为了试图让顾客购买，许多销售人员常常会给顾客列出一大推卖点来让顾客看到他们的独特卖点以及其他关于产品的优势。

以下是一些例子：*“保证在隔天送到！”（联邦快递）*“披萨会在30分钟内送到，否则免费！”（达美乐披萨）*“牛奶巧克力不在你手中，而在在你的口中融化”（M&M's）不幸的是，生活本没有这么简单。

无论你提供的是什么样的产品，你的竞争对手也同样能做而且还是以一个更低的价格。

这就是为什么顾客回到头来还是看价格，因为他们不能区分出你和你的竞争者的不同之处，至少在表面上（不能。

）好消息是，顾客不仅仅只是依据价格购买。

在我们与许多买家（或者采购经理）的交谈中，我们确实发现他们通常不会从最便宜的以及最贵的提供商那里购买。

他们真正想要的是所花的钱能带来的价值最大化或者获得一个更好的购买理由。

谈到更深一层，以下是一些除价格以外的构成顾客观点或者说定义“价值”或“购买理由”的因素。

我们可以归纳为4个R：*Reliability可靠性。

作为一个卖家，你能够在各个方面，包括产品的质量，运送时间以及维护安排等问题上提供可靠的保证。

大客户是企业的重要资产，他们通常拥有较高的购买力和影响力。

因此，与大客户建立良好的合作关系对于企业的长期发展至关重要。

以下是一些破解大客户的销售策略盘点：1.了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。

在与大客户进行沟通时，销售人员需要仔细倾听客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。

此外，销售人员还需要了解客户的行业背景、竞争对手和市场趋势等信息，以便更好地为客户提供服务。

2.提供定制化的解决方案大客户通常有特定的需求和要求，因此提供定制化的解决方案是非常重要的。

销售人员需要根据客户的需求和预算，为其量身定制产品或服务方案。

这样可以提高客户的满意度，并增加销售的成功率。

3.建立长期合作关系大客户通常希望与供应商建立长期的合作关系。

因此，销售人员需要展示出自己的专业性和可靠性，以赢得客户的信任。

此外，销售人员还需要与客户保持密切的联系，及时解决客户的问题和需求，并为客户提供持续的支持和服务。

4.提供优质的客户服务优质的客户服务是吸引和保留大客户的关键。

销售人员需要确保在销售过程中提供及时、有效的支持，并在售后阶段提供持续的服务。

此外，销售人员还需要定期与客户进行沟通，了解客户的反馈和建议，并根据客户的需求不断改进产品和服务。

5.利用价格策略对于一些价格敏感的大客户，可以考虑提供一定的价格优惠或者分期付款等灵活的价格策略。

此外，销售人员还可以通过谈判和协商等方式，为客户争取到更优惠的价格和服务条件。

6.利用竞争优势如果公司在某些方面具有竞争优势，如技术、品牌、服务等，应该充分利用这些优势来吸引大客户。

销售人员需要向客户展示公司的竞争优势，并解释为什么选择公司的产品或服务可以获得更好的价值和回报。

7.建立良好的口碑通过提供高质量的产品和服务，以及优秀的客户服务，建立良好的口碑，从而吸引更多的大客户。

销售人员需要关注客户的反馈和评价，并及时采取措施解决问题和改进服务。

此外，销售人员还可以通过参加行业展会、发布新闻稿等方式，提高公司的知名度和声誉。

抢竞争对手客户的销售技巧在竞争激烈的市场中，如何抢占竞争对手的客户成为了销售人员必须面对的挑战。

本文将分享一些抢竞争对手客户的销售技巧，以帮助销售人员更好地开展工作。

1. 充分了解客户需求在抢夺竞争对手的客户之前，首先要深入了解他们的需求。

通过合理的市场调研和与客户的交流，了解客户的痛点和期望，以找到有针对性的解决方案。

只有真正了解客户的需求，才能更好地满足他们的期望并抢夺竞争对手的客户。

2. 提供独特价值通过提供独特的价值，能够吸引竞争对手的客户。

这可能包括针对客户的定制化产品或服务、更好的性价比、卓越的售后服务等等。

通过与竞争对手的对比，展示自己的产品或服务的优势，让客户明白选择你的机会更有价值。

3. 营造信任关系建立和维护与客户的信任关系是抢夺竞争对手客户的关键。

在与客户的沟通中，始终保持真诚和亲和力，设身处地为客户着想。

提供可靠的信息和服务，及时回应客户的问题和反馈，逐渐建立起与竞争对手客户的信任关系。

信任是吸引客户和留住客户的基石。

4. 提供优秀的售后服务优秀的售后服务是留住竞争对手客户的关键。

一旦客户购买了产品或服务，就要保持与客户的良好沟通，并及时解决客户在使用过程中遇到的问题。

通过提供全方位的支持，延长客户的满意度和忠诚度。

同时，借助客户的口碑和推荐，吸引更多竞争对手的客户。

5. 多渠道营销与推广在抢夺竞争对手客户时，只依靠传统的销售渠道已经不够。

运用互联网和社交媒体等新兴渠道进行多渠道的推广与营销，能够扩大品牌的曝光度，引起潜在客户的关注，并吸引竞争对手的客户转变为自己的客户。

同时，及时跟进线索和客户反馈，提高转化率，有效抢占市场份额。

6. 不断创新和改进销售人员需要时刻保持敏锐的市场洞察力，并随时调整销售策略和方案。

时刻关注竞争对手的动态，了解他们的优势和不足，同时寻找自身的差异化和创新点。

不断创新和改进产品、服务和销售技巧，才能在竞争中胜出，并吸引更多竞争对手的客户。

总结：抢竞争对手客户的销售技巧包括充分了解客户需求、提供独特价值、营造信任关系、提供优秀的售后服务、多渠道营销与推广以及不断创新和改进等。

搞定大客户的步骤是什么在销售领域，有一个众人皆知的“80：20法则”，即一个公司80%的销售量是由20%的经销商来完成的，这20%的经销商就是公司的大客户，因此，如何拓展及维护经销商中的这20%的大客户是各个厂家向来关注的焦点。

那么搞定大客户的步骤是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

搞定大客户的五个步骤：搞定大客户的步骤一、分析客户采购流程客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。

大客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。

搞定大客户的步骤二、分析客户组织架构只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度，才能根据组织构架各个击破，达成销售。

搞定大客户的步骤三、明确各个部门的职能在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。

销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。

搞定大客户的步骤四、主动出击获取有效信息黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。

最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。

好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。

丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术部的支持，但这个项目由玉环机械公司的韩总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。

丁力得到的信息都是韩总正在评估中，对其他情况一概不知。

也就是说，丁力陷入了项目中期的“信息孤岛”(前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况)。

销售员轻松拿下大客户的九个方法销售员轻松拿下大客户的九个方法：销售员轻松拿下大客户的方法一、言可成事亦可败事，故做大客户的销售人员务须慎言。

时刻注意维护大客户的面子，才能减少自己丢脸的机会。

销售员轻松拿下大客户的方法二、《旧约全书，箴言》说：人有见识，就不会轻易发怒。

宽恕人的过失，便是自己的荣耀。

不会宽容别人的人，是不配受到别人的宽容的，但是谁能说自己是不需要宽容的呢?宽容意味理解和通融，是融合人际关系的催化剂，是友谊之桥的紧固剂。

宽容还能将敌意化解为友谊。

宽容是解除疙瘩的最佳良药，宽广胸襟是交友的上乘之道，宽容能使你赢得朋友友谊。

销售员轻松拿下大客户的方法三、宽容别人对自己的恶意伤害。

即使一个非常宽容的人，也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。

但唯有以德报怨，把伤害留给自己，才能赢得一个充满温馨的世界。

佛祖说：“以恨对恨，恨永远存在;以爱对恨，恨自然消失。

”愤怒常常使我们失去理智，干出蠢事。

在与大客户做生意时，我们也要学会不带着任何的怒气。

正确的宽容要有一个坚持的道德底线，一个正确的原则标准。

当然这个标准不是自己定的，但也不能为了依附他人而去宽容，更不能失去原则而去原谅。

坚持原则的人不会让人觉得是不近人情，因为其所坚持的是应该遵循的原则，而不是纵容或软弱。

"外圆内方"是一种很巧妙的，也是有一定难度的处世技巧，既能靠着"外圆"的处世为自己开创新的道路，又要坚持"内方"的本质和原则。

圆，其实是一种豁达和容忍的表现，能体现一个人的心胸和能屈能伸的态度。

方，则是一种原则和人格的维持，能体现一个人坚持原则不屈服的心态。

销售员轻松拿下大客户的方法四、抑制自己情感的过程不能被当作一次性完成的过程，不能认为抑制的结果是永恒的，像生物自被杀之时起便溘然长逝那样;相反，抑制需要持续地进行，倘若停止了这种努力，那么抑制的连续性便找到了破坏，新的抑制行为又成为必需了。

做销售怎样才能搞定大客户销售是每个企业都会有的职位，这样公司才能更好的宣传，更能找到更多的订单，人人都知道做销售难累，做销售怎样才能搞定大客户呢?下面店铺给大家分享，欢迎参阅。

做大客户营销时3大特点：1)专业性强，从一般人员到决策者都很专业，有的人可能是这个领域的权威人物，所以对销售人员的专业性要求更高;2)成交周期长，这类业务一般在6到12个月，甚至更长，这就需要销售人员具备很强的耐心，而且一定要制定跟进计划，每一步都要把握好，同时还要掌握节奏。

3)竞争对手多而强，因为这类业务成交量大，是块唐僧肉，大家都想来抢，各显神通，如何面对主要竞争对手的竞争，做到知己知彼，打败对手，成功获得订单，就要考验你和你的团队的能力了。

销售员六大实用技巧第一招：如何和大客户进行有效沟通从而获得真实信息作为销售人员，能和客户进行有效的沟通是从事销售工作的基本条件，因为客户真实的需求信息很显然是要通过有效的沟通才能获得，而要做到这一点显然是不容易的。

很多销售人员往往只是把产品资料刚送到客户手中，就被客户三言两语打发走了，说你回去等消息吧，必要时我们会和你联系的，如果你要等到客户主动给你打电话来，那黄花菜都凉了。

那如何应对呢?不断找机会去拜访你的目标客户，首先你要了解到客户对这个产品的准入门槛标准，你的产品最起码是能够有资格入围参与竞争的，这样你后面才有戏唱;其次你要能简单明了的说出自己产品的优势和特点，能够段时间让客户对你的产品有一个大概的印象;再次你要从大客户中的各个角色中了解他们的需求信息，并进行相互确认，能够得出大致相同的结论，这就是你要的真实需求信息了(所谓真实需求信息就是需要购买的物品、数量、大致的预算、预计采购的时间、有哪些竞争对手参与了等等)，这样你就心里有数了;最后也是最重要的，你要了解到大客户中的决策人物是谁，或者是决策层的核心人物有几个，他们都是谁，但要注意保持单线接触，这样你就目标明确了。

这个过程就需要你和大客户群体进行大量地持续性的接触才能获得，总之必须先付出汗水。

做销售如何搞定大客户？5招助你开单！大客户的价值是一种长期客户价值，企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报。

可以说，大客户与企业的关系如同树根与水分的关系，企业这个根基需要大客户这股水的滋润和哺育。

如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚客户，从而持续不断地为公司创造利润。

大客户对于企业来说如此重要。

那么，对于普通的销售人员来说，怎样才能轻松搞定大客户，赢得大订单呢？在这其中，不仅需要具备直面大客户的勇气，而且需要采取一定的策略和方法。

在今天的文章中，今天分享了搞定大客户的5种方法，希望对您有所帮助。

直面你的恐惧大多数销售人员在向大公司进行销售时总是表现的非常紧张，或是不舒服，而恐惧也常常阻止了他们继续向前。

但是，销售精英们往往明白，大型公司其实是非常容易接近的。

首先，销售精英在向大客户进行销售时所遇到的问题，其实和你在处理小订单中遇到的问题是相似的。

第二、销售精英们实际上拥有足够的预算来投资一个溢价解决方案。

要想做到这一点，你就必须克服自己的恐惧，意识到大客户并不是那么难搞，鼓足勇气去面对，最终才会成功。

只和最高负责人打交道当你最开始寻求与大客户打交道的时候，你往往会遭遇各种Title 的人。

你是应该卖给CMO，CSO，首席幸福官，还是品牌总监？这些Title究竟意味着什么？不要再费这些周折，你所需要做的就是直接杀入企业的最高层，和“一把手”进行谈判。

在最初和大客户打交道时，你需要先找到可以帮助你解决问题的最高负责人，并从他身上开始着手。

在和这位最高负责人接触的过程中，你最有可能遭遇的事情就是他们会把你重新介绍给他的下属，请他的下属和你对接相关业务。

如果他们真的这样做了，不必恐慌，至少你找到了企业中的购买决策人，最重要的是，你还是老板介绍过来的。

有规划地进行潜在客户拜访如果你总是想通过毫无准备的电话或者邮件来接触潜在客户，那么你就需要开始升级自己的工作方法。

搞定大客户的五大突破口与大客户进行谈判，因对方的资本实力强大、合作企业众多等，一般对手很难在于其的谈判中为自己方讨到理想的利益空间。

可也有经常与大客户打交道之谈判高手对搞定大客户有自己的独门妙诀，如下，搞定大客户的五大突破口：第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表，负责大客户的投标及谈判.当时笔者的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关.有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力.笔者通过多种信息渠道，了解到我们争取的一家大客户对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，从而及时抓住营销重点，锁定目标.在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通都非常重要.事实上，一条非常重要的信息来自于与我们与该企业老板司机的一次闲聊.这次看似无益的闲聊让我们了解到，哪些需求是该公司已经内定的，哪些需求是该公司根本不需要或者暂时没有能力执行的.第二招：利用相对优势，打击竞争对手首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业，分别代理的是西门子和ABB公司的产品.它们兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付.但我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势.当时恰逢西门子公司的产品出现了一点软件故障，导致客户公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达现场，至少都要在二十天以后.这时我们立即出动了北京总部的专家团队，无偿为该客户解决了这个问题.这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使西门子公司夺标无望.第三招：寻找关系突破口，动之以情，诱之以利西门子虽然出局了，ABB同样不好对付，而且听说该代理商老板与客户公司的老总还有远房亲戚的关系.经多方打听我们了解到，客户公司老总的妻子曾经是我们公司一位营销经理的同事，而且她还欠这位经理一个“人情”.在竞争的白热化关头，人情因素成为重中之重，我们立即指定这位经理为该项目投标负责人，并开展一系列的企业公关活动.刚好客户公司老总的小孩生病住院，该项目经理偕同妻子专程到医院探望，两位年龄相仿的母亲一见如故，在子女教育方面有聊不完的话，相互之间都成了知已.事后客户公司的老总回忆说，你们公司是在真诚地关心人，冲着你们的这份真诚，也要交你们这个朋友.可见，在这个谈判过程中，企业一定要以真诚的关怀去感动人，情感为主，利益为辅，绝不可颠倒了主次.第四招：拒绝小利，坚持立场，保持方向的正确几个回合之后，所有的竞争对手都已经淘汰出局，我们公司即将成为当仁不让的夺标者.但好事多磨，一家已经出局的公司是客户公司的长期生意伙伴，与客户公司的高层有着千丝万缕的关系，即使出局也在对我们公司产生影响.有一天，客户公司一位副总通知我们，鉴于我们在几轮竞标中表现出色，要把一百多万元的仪表订单交给我们，而对我们盼望已久的工业自动化项目，却表示要缓一缓.经公司研究，我们当即表示放弃仪表项目，专注做自己最擅长的自动化项目，同时加紧敦促对方确认订单.当时有些经理表示不解，仪表项目也是一块肥肉，为什么要放弃呢?我们的态度是：首先，仪表不是我们的强项，会分散我们的精力，失败的风险也较大;其次，仪表项目的推动可能给竞争对手制造口实，从而让他们卷土重来，甚至抢走本次投标的重点项目.在这个过程中，不为小利而迷惑，坚持既定的路线方针，是项目成败的关键.第五招：自查自纠，弥补漏洞，一举夺标经过我们的坚持，客户方面终于同意将自动化项目交给我们.在审查报价单时，却发现我们将一些非关键的配套材料的价格报得过高，对方发话，要求砍下总价的百分之三十.我们马上进行调查，发现部分配套材料价格过高是由于前线营销人员感觉项目费用太高，希望抬高部分不起眼的非关键品价格进行弥补.公司立即调低全线配套品价格，并承诺对方可以对配套品进行监审，最终在仅调价二十余万元的基础上，拿下了这笔总值超过300万元的订单.因此，在最后的冲关阶段，企业一定要关注细节，及时自我调整，发现问题立即解决，最终保证圆满签单.。

客户是产品的对象，客户的多少直接影响着产品的销量。

如果不去建立新客户，客户只会越来越少，因为没有从天上掉馅饼的事。

那么，作为企业生力军的推销员该如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢？下面我们就对这个问题作一下了解：一、“工欲善其事，必先利其器”1、作为推销员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。

有可能的话，推销员在推销以前，应当亲自试用一下产品，学会怎样欣赏产品，将产品的优点与同类竞争的产品加以比较，认识到自己产品的优点，对新产品价值有一个全面的了解。

有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。

对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。

而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，业绩在同事中遥遥领先。

所以说，推销员一定要熟悉了解自己的产品，不论客户问什么都要解答如流，不要给客户这么一种印象：自己推销的产品自己都不懂，我们又怎么能放心使用这种产品呢？有的推销员由于对自己产品不了解，推销时没有信心，连赢得客户信任的机会都没有，谈什么争夺客户？2、推销员要了解自己的公司。

如果对公司的制度、人员配给等没有足够的了解，推销员能正常地进行业务活动吗？再者，公司的产品是推销员的招牌，而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌，名气大公司或产品质量好的公司，会增加客户对推销员的信任感，增加推销员的信心，也有利于客户的争夺。

吉成公司和二七化工公司服务部同是经营化工产品的公司，但两家公司的推销员在进行产品推广时，却经常遭受到不同的待遇。

从属于前者的推销员只要一张口介绍自己是吉成公司的，对方马上就会给他白眼，而后者的推销员在进行业务操作时，对方不管买或不买，态度都很亲切，最起码也给推销员一种舒服的感觉。

吉成公司的推销员很纳闷，为什么顾客会这样对自己？经过长期的观察，他们终于了解到原来自己公司的产品经常缺斤少两或质量不好，甚至有冒牌货出现。