规划运营销售预测、资源配置和动态预算(PPT 31张)

超越预算的提倡者认为预算有以下重大的不足：
制定预算要花费过多的时间和金钱。 预算会促使经理们低估收入和利润。他们害怕 如果达不到预算的目标，会受到惩罚。 预算扼杀了创新。 预算跟不上迅速变化的全球化的竞争环境。

3、北欧化工的新管理体系
滚动财务预测
•季度更新 •五个季度滚动预测 年度展望

1、运用基于驱动因素的收入计划 来获得未来的销售预测
基于驱动因素的收入计划是指管理者通过大量
非财务数据建立一个结构模型，以此来预测销 售。 模型可以包括多个等式，综合宏观经济变量、 公司目前的市场定位、竞争对手、广告和促销 费用的水平、领先者和跟随者的市场渗透模型、 以及客户重复购买次数等因素。
和降价。
样品效果：直接邮寄产品样品给最终消费者 对保持产品稳定需求的影响。 分销渠道：零售产品的可购买性对销售的影
二、链接战略规划与资源能力计 划和运营预算
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链接战略规划与资源分配、财务预测及动态预 算流程的框架，包括五个步骤： 运用基于驱动因素的收入计划来获得未来的销 售预测。 把高层的销售预测转化为详细的销售和运营计 划。 把销售和运营计划以及预期的流程效率整合到 时间驱动的作业成本模型中，用以预测对资源 的需求。 通过动态预测（预算）得出运营性支出和资本 性支出。 根据产品、客户、渠道和地区预估利润。
3.3 控制固定成本
北欧化工采用作业成本法来替代预算分项目支
出和部门成本控制。 作业成本法会跟踪和累计各项运营支出，然后 转化为流程成本，最后转化为产品和客户成本。
3.4 投资管理
北欧化工取消了集中的资金预算，把决策权和
控制权下放到最贴近市场和客户的经理和员工 手中。公司根据项目的大小来区分项目的 投资倡导者之一——挪威国家石油公司的
高级经理比亚特.波格尼斯说，面对今天动态的、 难以预测、要求更高的环境，经理们需要更多 的自由，并承担更大的责任。企业的流程必须 更有持续性，响应速度更快。经理们应该更清 楚如何完成目标，而不只是满足预算的要求。 他同时认为：传统的预算管理服务的目的太多。 比如，既要用于预测又要用于设定目标值。而 预测要求切合实际，目标设定则应有挑战性， 所以他们不应该是相同的数字。
二、链接战略规划与资源能力计 划和运营预算
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链接战略规划与资源分配、财务预测及动态预 算流程的框架，包括五个步骤： 运用基于驱动因素的收入计划来获得未来的销 售预测。 把高层的销售预测转化为详细的销售和运营计 划。 把销售和运营计划以及预期的流程效率整合到 时间驱动的作业成本模型中，用以预测对资源 的需求。 通过动态预测（预算）得出运营性支出和资本 性支出。 根据产品、客户、渠道和地区预估利润。
1、运用基于驱动因素的收入计划 来获得未来的销售预测
公司需要经常对预测进行更新有几个原因：
上市公司希望避免让他们的股东和分析师对公 司的业绩落差感到大吃一惊。 有效的预测对于短期财务计划来说也非常重要。 季度滚动预测流程还能促使管理者培养前瞻性 眼光。 季度滚动预测并不是一年做四次预算。经理们 每个季度只需要预测收入项目，然后根据收入 预测中直接推导出成本和支出的预测。
平衡计分卡
•非财务目标值和衡量指标 •链接战略 •与市场相关的财务目标值 财务目标值和 衡量指标
预算
有限的成本 理解
年度计划
控制固定成本
•作业会计和产品成本 •改善对成本的理解 •产品和客户成本
投资管理
•趋势报告和未来五个季度的 展望 •分散式决策 •框架结构
3.1 滚动财务预算
北欧化工每个季度都会对随后的五个季度进行
滚动预测。预测是为未来的销售和费用提供一 个公正的估计，并不和经理们的考核指标相联 系。
3.2 平衡计分卡
北欧化工运用平衡计分卡向员工沟通战略目标
和指标。 北欧化工的主要绩效管理工具为平衡计分卡， 而不再是预算管理。在关键指标的绩效考核上， 各业务单元都采用内外部对标的方法，内部与 同类业务单元相对比，外部与行业竞争对手的 数据对比。
第7章 规划运营： 销售预测、资源配置和 动态预算
Q
主讲人：徐志平 Q：690735128
一、预算和超越预算
1、预算管理包括如下功能：
预测未来的收入和支出，并用以财务计划和协 调管理。 促使管理人员为预算结果而负责。 授权管理人员在预算范围内使用费用 对管理人员和部门的绩效进行评估。
打给客户中心的 电话数量
服务现有账户的 会议数量
二、链接战略规划与资源能力计 划和运营预算
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链接战略规划与资源分配、财务预测及动态预 算流程的框架，包括五个步骤： 运用基于驱动因素的收入计划来获得未来的销 售预测。 把高层的销售预测转化为详细的销售和运营计 划。 把销售和运营计划以及预期的流程效率整合到 时间驱动的作业成本模型中，用以预测对资源 的需求。 通过动态预测（预算）得出运营性支出和资本 性支出。 根据产品、客户、渠道和地区预估利润。
1、运用基于驱动因素的收入计划 来获得未来的销售预测
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总的来说，公司通过以下六个关键驱动因素 来进行销售预测。 新产品的市场表现：目标客户群中在大型营销
活动之前已经愿意购买新产品人数的比例。
广告效果：广告支出对于促进重复购买和第一次
购买的效果。
促销效果：店内促销对促进产品销售的效果。 定价效果：根据需求调整价格的效果，包括提价
2、把高层的销售预测转化为详细 的销售和运营计划
例：塔顿金融服务公司的销售和运营预测
股票交易 预测月销售收入 交易数量 新开户数量 3 644 000 275 000 595 47 600 3 570 基金交易 2 031 000 49 000 255 11 475 765 投资管理 113 000 26 000 40 600 200 90 480 400 财务策划 169 000
3.5 新管理体系综述
预算的作用 北欧化工的流程
高水平的财务和税务计 滚动财务预测 划
目标值设定和绩效评估 平衡计分卡 控制固定成本 作业成本法、趋势分析报告、外部对 标
授权和分配资本性支出 小项目——趋势分析报告，本部门审 批 中等项目——通过调整最低收益率调 节投资额度 大型战略项目——由董事会逐个审批