谈判技巧培训

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采购谈判技巧培训

外贸采购员要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。下面整理了感想，供你阅读参考。

感想0111月26日—11月30日，我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的，也是最开心的一周。

在实训刚开始的时候，我怀着紧张而好奇的心理。第一天，我们进行了商务谈判准备：组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。

第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。

第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。这些都是我们的过失。

经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。

感想02采购谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过采购谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握采购谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握采购谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉采购谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握采购谈判前收集情报的基本方法;制定采购谈判计划的基本方法并学会制定采购谈判计划;采购谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

国际商务谈判与技巧

1[商务谈判与技巧]

商务谈判与技巧

（仅限于国际法学院教学使用）

第一专题商务谈判的概论

一、什么是商务谈判

（一）谈判

谈判与人类的历史一样悠久。涉及到政治、军事、商务等领域。朝核危机，WTO谈判，只要有要求满足的愿望和寻求满足的需要，就会诱发谈判。谈判行为伴随每个社会成员的人际交往。

谈判是人们基于某种需要，对涉及利益分歧和冲突而反复协商并谋求达成协议的过程。

（二）特征

1.合作性

谈判不是零和游戏，而是都要有所收获，相对双赢。

谈判的目标是应该使双方都感动自己有所收获。

2.竞争性

谈判的本质是满足需求。满足需求就必然要交换条件进行利益互换。交换条件上就存在着竞争和较量。谈判中的竞争也需要合作，合作也是为了竞争。

3.沟通性

谈判的成功需要信息交流和思想的沟通。涉及三个层次：

一是信息交流；二是思想交流；三是利益互换。三个层次各自独立又相互影响。

二、谈判的要素

1. 谈判主体

关系主体-----有资格谈判、能承担谈判后果的自然人和企业；

行为主体---直接参与谈判的自然人；

2.谈判议题

要成为谈判议题，需要具备以下条件：

一是共同需求性；二是可谈性；三是利益分歧性。

3.谈判模式

谈判人中对解决谈判议题所采取的态度和方法。

• 竞争型谈判（competitive）

- 胜利的一方所获得的正是失败一方所失去的，必有一输一赢，如法庭诉讼，常适用于针对某一问题的简单谈判

- 策略：一般会使用特定策略，如不提初始报价，隐藏委托人真实目的，甚至夸张、威胁、欺诈

- 问题：不利于新的创造性的解决方案，且易造成谈判双方关系紧张

• 合作性谈判（co－operative）

- 通过同对手建立共识取得信任，并在给予让步后，对手也会相应以让步2[商务谈判与技巧]

作为回报，双方渐达妥协。

- 策略：做出让步、共享信息及行事公正合理。

- 优点：气氛融洽，并能带来有利结果，保留了合作的可能性。

客户谈判技巧培训

【篇一：谈判技巧培训】

谈判技巧培训

一、谈判目的：是双方达成互相满意的共识与双赢；

二、谈判者特点及组成：

1.计划准备能力、清晰而敏捷的思路、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。

2.组长有采购经理担当,副组长由主管和助理担当,采购员担任组员;(a+型供应商总经理直接参与);

3.谈判的流程从组员至组长逐级谈判,a+、a级由总经理与组长确定,b、c级由组长级副组长确定，d级由副组长及组员确定；

三、谈判的准备：

1.分析对方的方案：评估价格、物流、规格、利润、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的；

2.确立自己的目标：具体定下你的价格、质量、服务、物流、规格、支付、返利等要求并写在纸上；

3.定下方案：对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略；

4.分析对方的地位：你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围；

5.确定和组织问题：现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持；

6.谈判战略和战术：

a.避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。

b.直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。

c.讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。

四、谈判战术包括：

a.将问题按重要性排序

b.聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答

c.有效地听 d.保持主动

e.利用可靠的资料

f.利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论

g.避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事