发现大蓝海创造3年增长11倍的奇迹
——飞雕电器全案策划纪实
杰信咨询翁向东
翁向东，品牌核心价值学说和新品牌资产理论的创始人，率先体系化构起建品牌战略和管理理论的学者。
他的著作《本土品牌战略》，是国内首部原创品牌理论著作，60多所高校选为教材，被娃哈哈、中国石油、海信、报喜鸟、雅戈尔、舍得酒等名企定为中层必读的名著，使中国企业的品牌管理专业水平获得里程碑式飞跃。
他受上海市政府委托，为上海紧缺人才培训工程并讲授《品牌管理原理》。
六、专业化的招商辅导与支持
电视广告的大胆投放，为成功招商建立了强大的基础。
但成功招商还要提升招商团队的专业素质、策划设计招商工具、提升招商会现场的感染力和签约率。
招商犹如相亲，需要双方两厢情愿，如何打动客户，靠的不仅仅是基本功，所谓人靠衣装马靠鞍，一支能够打动客户的优秀招商队伍，必须兼具营销人才的专业性和客户人才的沟通能力，通过招商队伍的专业和热情，让客户感受到企业的强大实力、完善的企业文化、行动迅速的执行力和安全可靠的售后保障，从细节体现出信赖感，客户才会迈出合作的第一步。
所以，杰信制定了3个招商培训的课件，进行了多轮的内部培训。
伟大的企业能让“二流的员工创造一流的业绩”，让员工在一流的工具和流程基础上展开工作就能做到这一点。
杰信决定为飞雕策划设计招商工具包，把对经销商最有吸引力的“大蓝海与行业的成长性、飞雕技术产品成本的综合竞争优势、投资者的战略决心、企业的战略与策略的正确性与业性、一流的品牌传播与与市场开拓策略、广告预算、企业团队的水平与整体市场服务、渠道各层级的利差与返利、市场秩序的维护措施”等画册、dm单、ppt、易拉宝、经销合同等多个工具形象化展现给经销商。
在没有运用系统的招商工具时，很大程度上要依靠销售员个体本身的专业和沟通能力来实现招商，企业不可控因素很大。
有了强大的品牌并且实现工具化营销招商后，将招商过程中绝大多数的不可控因素转变为可控因素，招商成功率和客户满意度大大提高。
同时，还能全面降低营销成本。
招商会投资一般都较大，现场演讲能大大活跃氛围。
杰信除了策划招商会现场的执行方案，营造强大品牌气场外，杰信专家还亲自参与11场招商会演讲，鞭辟入里地阐述了飞
雕的商业模式、战略创新、广告预算，让经销商对飞雕未来充满信心，增加了签约率。
笔者在飞雕招商大会演讲
七、签约法拉利设计师Tom Tjaarda里程碑式提升飞雕品牌层次
为了给“代表中国创造新高度的精品品牌”注入坚实的依据，持续传播飞雕的国际高品质形象，2012年8月，杰信策划并高效推动法拉利首席设计师Tom Tjaarda（汤姆•特嘉达）成为飞雕品牌签约设计师。
与Tom Tjaarda的合作将为飞雕发展注入新的时尚魅力，把意大利国际时尚理念融入到飞雕开关的设计中，成为代表中国创造新高度的精品。
随后，杰信进行了盛大的品牌发布会，主流视频网站进行了Tom Tjaarda的专访，传递出飞雕打造开关界的“法拉利”的高端品牌战略！
同时，杰信不断挖掘与发布Tom Tjaarda先生的优秀设计作品。
比如变形金刚“大黄蜂”竟是其原创作品，再次吸引更多粉丝的热捧。
本次活动，策划、邀约、谈判全部由杰信团队完成，仅仅用了33天，创意之绝、效率之高、速度之快，堪称经典。
翁向东与特嘉达合影
八、低成本公关和网络传播锦上添花
为了创造更大的战绩以及建立全面的传播战线，杰信人再接再厉，拿出了低成本营销的传统优势。
在后来的时间里陆续开展了一拨又一拨的事件营销和网络公关，让飞雕不间断地成为媒介热点，促进了飞雕的延续发展。
锦上添花1.：舍宾利，促环保。
地球一小时——徐益忠停开宾利1个月”以及“地球一小时，飞雕裸班宣言”
“地球一小时”活动，这几年很多人都知道了。
大小企业都是一个表达方式——“关灯1小时”，大到500强，小到路边店，但没有企业把它升级为一场有力的传播活动。
杰信认为，飞雕身为建筑水电系统集成商，与环保话题关联度很高，必须抓住一切机会。
事件营销的前提是利用资源的稀缺性。
徐总的宾利车是个好题材。
这年头，奔驰、宝马、保时捷大家见得都不少了，但是宾利车一是大家没见过，二是宾利车本身也是个很善于制造话题的品牌，近几年车展上最贵的车一直被宾利占据，确实能够吸引大众关注和议论。
于是“舍宾利，促环保。
地球一小时——徐益忠停开宾利1个月”的话题出炉了。
围绕着飞雕董事长为了环保，不顾商务形象，损失客户价值的话题，杰信紧密制作了系列稿件，在新浪、搜狐、网易、新华网等国家级门户网站和天涯、西祠胡同、百度、腾讯、百度等主流论坛发布，迅速引发了各类媒体的转发、点击与顶贴。
这还不够，最可信的传播来自群众的力量，来自行动的影响。
“地球一小时，飞雕裸班宣言”就是让飞雕全民动员起来，用实际的行动带动更多的人参与进来。
杰信制定了裸班的“21条军规”，组织了一批骨干力量在主流论坛里直播“裸班行动”，每隔一小时发布一批图片现场报道。
全天24小时的接连报道，吸引了大量环保爱好者、上班族的围观与赞赏。
甚至许多人无心工作，等在电脑前观看。
最终仅天涯论坛就吸引了数十万的点击与超过一万次的回复。
“地球一小时”里飞雕两场公关同时上映，带来了网络搜索量，公司官网IP访问大幅
急升，共吸引300万人关注，百度月度指数提升26%，一时成为网络热点。
锦上添花2.：“欧洲贵族气质女邀您免费游米兰”促销活动
我们鄙视纯利益刺激推动短暂销售提升的促销，品牌提升和销售增长的目的同时达到才是一流的促销，于是杰信推出了新一轮活动——“欧洲贵族气质女邀您免费游米兰”全国促销。
这次促销，一方面是为了促进消费者购买，同时我们设计了对经销商、对终端的进货奖励，让促销的各环节都具备激情才能产生切实的业绩提升；另一方面这仍是一场事件营销的品牌秀。
杰信在其中设计了一系列的炒作情节。
比如炒作幸运消费者蒋小丽，就是从百度直接搜索到飞雕，购买开关并最终获得米兰游大奖。
还有其它炒作环节如年度战略发布会、中奖名单公布、颁奖仪式、米兰游出发仪式、旅行日记、旅行相册分享……尤其是顾客在米兰的旅行日记以及对米兰工厂的真实图片的分享让人感觉到了飞雕真正的欧洲高端气质，时尚的设计。
本次活动对飞雕的高端形象又是一次漂亮的加分。
后来，杰信陆续策划了“天宫一号升空——飞雕集团董事长争做太空旅游第一人”、“飞雕斥资百万请当红外模拍广告片”等事件营销活动。
不同的活动有节奏地接连发布，全年来几乎每周都有新稿件广泛见诸各网络，让飞雕从百度搜索冷门一跃成为搜索焦点，百度指数、媒体关注度飚升，改变显而易见。
成绩
飞雕销售业绩稳步上升，市场占有率逐步扩大，2013年9月12日，笔者在飞雕上海总部与徐总品茗聊天时，徐总告诉我13年销售额过50亿已成定局。
三年销售额从4个多亿飙升到50亿的“火箭”速度，创造了一个20年老品牌迅速复苏和崛起的奇迹。
飞雕的成功，有精彩非常的传播和推广战术，但早在杰信为其战略规划时就已注定，正如营销鼻祖菲利普.科特勒（Philip kotler）所说：“人们通常只看到获胜的战术，决策者却知道这个胜利源自于战略的展开。
”。
