产品的报价技巧
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产品的报价技巧
一、根据产品生命周期定价
每一产品在某一市场上通常会经历介绍、成长、成熟和衰退四个阶段。
（一）在产品介绍阶段的价格策略
1、撇油定价法。
就是在产品刚介入市场时，采用高价位策略，以便在短期内尽快收回投资。
2、渗透定价法。
就是将新产品初期价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入。
（二）在产品成长阶段的价格策略
在产品的成长阶段，价格应视介入期采用的是撇油法还是渗透法而定。
在成长阶段，产品的销售量开始迅速上升，促销的平均费用已比介入阶段时低，此时的外销策略应以市场渗透为主。
（三）在产品成熟阶段的价格策略
在产品的成熟阶段，因竞争竞争激烈，此时，首要工作是降低价格。
大量小型企业将在竞争中被淘汰，从而形成以大型企业为主的垄断局面。
（四）在产品衰退期的价格策略
企业应在对公司规模、产品性质、消费者心理等进行分析的基础上选择方案：
1、以静制动；
2、减价；
3、追随其它厂商价格；
4、预测竞争者的行动后采取对策；
5、在同一品牌下，以成本较低的同质产品来维持产品价格。
二、根据产品类别的定价技巧
不同类别的产品应采取不同的定价策略。
如日常生活用品，对于这种购买率
高，周转快的产品，适合采用薄利多销的定价策略。
而对于周转慢，销售与储远成本较高的特殊品、耐用品，价格可定高些，以保证盈利。
三、针对消费者心理的定价技巧
（一）尾数定价法
根据一些消费心理学家的调查，消费者从习惯上乐于接收尾数价格，不喜整数价格。
例如某商品价格为4.90元或4.95元时，销量远比价格为5.00元时要大。
（二）分级定价法
由于同类产品生产者多、花色品种各异，如果给同类产品定一个价格，会增加选购的难度，因此，零售商往往把同类产品分为若干档次定价。
（三）声望定价法
一家商店的店号在消费者心中享有声望，则它出售的商品价格可比一般商店高些。
名牌商品可采用“优质高价”策略，既增加了盈利，又让消费者在心理上感到满足。
（四）招徕定价法
企业可利用节假日，举行“大减价”，采用让利招徕定价法。
如美国有一家著名的“99仙”商店，所售商品一律定价99美分，甚至彩电也是99美分一台（每天仅供应10台），借此招徕顾客。
（五）需求习惯定价法
有些商品的价格在市场上已为顾客所习惯。
例如，卷子糖一向为2角一卷；又如礼品的销售，顾客在购买前已有送50元、100元等金额礼品的打算，对此厂商应充分利用这种习惯心理定价。
四、促销定价技巧
企业应充分重视中间商的利益，用各种方法调动他们的积极性，促进销售。
（一）现金折扣
为了鼓励买主用现金购买或提前付款，常常在定价时给予一定的现金折扣。
例如，某项商品的成交价为360元，交易条款注明“2／10净价30”意思是：如果在成交后10天内付款可享受2％的现金折扣，但最后应在30日内付清全部货款。
（二）数量折扣
1、累计数量折扣规定在一定时间内购买商品总量达到一定数额时，给予折扣。
2、非累计数量折扣只按一次购买数量大小，给予折扣。
例如，买一条毛巾，单价1元，买10条，售价0.9元。
此外，还包括同业折扣、季节折扣等技巧。
销售技巧之产品报价
报价是销售中最重要的环节，有许多刚做销售的朋友，由于对本行业情况的不熟悉或者急于求成，没有搞清楚客户的真实情况就报价，不知道要根据不同的客户情况报价。
有的老销售员在报价时也掌握不好尺度。
由于报价的不准确，造成客户的流失或者失去订单。
就这个问题，我想把自己的经验写出来和大家分享。
首先，搞清楚询价者的情况再报价。
（根据顾客具体特点进行报价）大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。
结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。
实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。
最重要的是要了解对方是不是业内人士，比如，我是销售移动空调的企业，那么，我会问：你需要那种移动空调？是工业级的还是家用级的？是1.5P还是1P？通过这些问题的回答，我就可以判断他是不是真正需要我的品种，对于真正的客户，我一般会给一个非常详细的报价。
当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要
把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，我一般会报一个中等价格，告诉客户我还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。
就看客户的需要。
总之，一定要留出继续谈价的余地。
其次，学会让客户报价。
面对寻价者，老练的销售员会问：你需要那个档次和规格的产品？或者，你需要采购多少？你想话花少钱来采购？一般有采购计划和目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报的很详细。
价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误。
当然，也有的客户根本不报价，因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。
我自己的经验是不报价，我会说：对不起，我感觉你对我们的产品还不是很了解，你去问问我的同行好吗？只要你真正的和我公司合作，我肯定会给你一个满意的答复。
第三，学会模糊性报价。
报价也是商业信息，也会被你的对手利用。
这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。
对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价，如：我的电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不等，请问你要那个款式？对于单个的品种，你
也可以模糊性报价。
模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。
报价是一本学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。
