外贸培训课件

Conservatives of America)
家庭问题研究会
基督教联盟
自由之家(Freedom House)
鹰论坛(the Eagle Forum)
关心美国妇女联盟 (Concerned Women for America)
美国天主教会
南方浸礼教会
B. 美国支持给予中国最惠国待 遇的部分游说团体
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7.1 对外贸易政策概述
从内部构成来看，对外贸易政策包括三个层次 首先是对外贸易总政策，它是一国从整体经济出发，
在一个较长时期内实行的政策，它通常与本国的经济发 展战略相联系，因而对外贸活动具有方向性的指导意义。
其次是进出口商品政策，它是在对外贸易总政策的 指导下，根据本国的经济结构及市场状况等而分别制定 的进口与出口政策。
2. 保护贸易政策——国家采取各种措施干预外贸活动，限 制大部分商品的进口，同时对本国出口产品予以鼓励和 支持的贸易政策。
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7.1 对外贸易政策概述
贸易政策制定依据
1．经济发展水平和产品竞争能力。 2．经济结构与产业结构。 3．经济发展战略。 4．国内经济状况。 5．各种利益集团力量的对比。 6．政府领导人的经济理论与贸易思想。 7．本国与他国的政治经济关系。
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7.1 对外贸易政策概述
7．1．1 对外贸易政策的涵义与构成 对外贸易政策含义
一国政府为了某种目的而制定的对进出口贸易活动进行 管理的有关方针和法规。 对外贸易政策目的 第一，保护本国市场，发展民族工业； 第二，扩大商品或劳务出口，占领国际市场； 第三，推进本国产业结构的改善与升级； 第四，积累资本或资金，缩小和弥补经济发展过程中的 资金缺口； 第五，维护本国或地区的对外政治关系。

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企业发展:
中期的客户关系
更高阶段
初期的邮件往来
第一阶段
第二阶段
最终的整个业务流程 （孚盟ERP）
运作
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主要功能特点结合:
外贸企业特点： 以客户为中心，以关键业务为主线
管理客户的几个阶级：
1. 寻找客户 2. 跟踪客户 3. 业务跟单 4. 客户服务
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主要功能特点结合:
数据备份和恢复：自动备份，打包备份，手动 备份等，多种数据恢复手段和方案，保证各 种资料万无一失。
客户端：操作人员通过使用客户端跟据权限访 问和处理自已的邮件。
学习交流PPT TradeMail V4.5 主要功能
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四、系统提供严格的各级权限管理，杜绝业务员飞单，同时 方便新老业务员交替。
•业务人员只能查看和修改其权限范围内的数据信息，无权查看其他业务人员的客户信息。 •管理人员对使用的邮箱和发件时显示的名字都可设置，还可控制邮件删除的权限，并且已 删除的邮件可以恢复和跟踪。
邮件管理权限：设置使用系统的权限。
公共帐户的使用权限：是否可以使用公共邮箱。
学习交流PPT TradeMail V4.5 主要功能
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五、方便高效的领导查询和监督功能
企业高层和业务主管不单可以根据各种搜 索条件的组合灵活检索所有的往来Email， 查看和监督日程业务的运作和进展情况， 而且可以直观的按权限查看到业务员的所 有邮件及客户资料，包括建立的文件夹， 发出的邮件和处理邮件的情况以及客户开 发的进度等等。
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企业选择软件的思路:
邮件量大，怎么保存？ 业务员流动，怎么保护客户资源不被流失？ 通过参加展会或推广获取的大量信息如何挖掘？ 如何有效处理和整理开发客户或项目的过程？ 如何面对垃圾、病毒邮件、邮件丢失等？ …………

第一篇 外贸业务导论
外贸业务类型 1.自营进出口业务 ：生产型企业 2.代理进出口业务（限于流通型外贸企业）
——收取手续费形式（X%） ——包干形式：利润更高，风险更大。
第一篇 外贸业务导论
第二节 外贸业务员岗位描述 ▲外贸业务员概念
外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、 贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处 理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性 外贸从业人员。
• 第一章 外贸与外贸业务员 第一节 外贸概述 ▲外贸企业类型
1.流通型外贸企业 经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁 止进出口的商品及技术除外。
2.生产型外贸企业 经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设 备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经 营或禁止进出口的商品及技术除外。
第一篇 外贸业务导论
• 1、流通型外贸企业代理进口业务 • （1）委托人自己对外磋商并签订进口合同的，外贸业务
员增加了签订委托代理协议、开证前收取保证金等。 • （2）委托人没有国外客户的，外贸业务员寻找客户并磋
商签订进口合同，签订委托代理协议，开证前收取保证金。 2、生产型外贸企业自营进口业务同流通型外贸企业自营进
第一篇 外贸业务导论
▲外贸企业类型
1.流通型外贸企业 经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁 止进出口的商品及技术除外。
2.生产型外贸企业 经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设 备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经 营或禁止进出口的商品及技术除外。
第一篇 外贸业务导论
外贸业务员的职业能力
市
商
函
业
综
信
人
持

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实训三:出口报关实训目标:了解出口报关的相关制度,了解我国的商品编码制度,熟悉报关专用代码,熟悉报关业务的操作流程和相关要求,掌握报关单的填写。
专题三:备货出运
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1、企业或其代理人向海关申请办理进出口货物的进出口手续 。2、海关对其呈交的单证和申请进出口的货物依法进行审核、查验 。3、海关对进出口货物征缴税费 。4、海关在报关单上盖章批准进口或者出口 。
专题一:交易磋商
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1、搜集产品的技术资料,熟悉产品。2、了解产品主要销售市场。3、搜集目标市场的经济文化贸易政策信息。4、搜集潜在客户资料。5、制定交易方案。
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实训二:外贸业务洽谈 实训目标:提高网络搜索能力、商品推销能力、业务核算能力、报价技巧、业务信函写作能力。
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实训四:出口货物投保 实训目标:了解海上运输风险,熟悉我国海上货物运输保险的险别及选用方法,掌握国际货物运输保险投保单的填写,掌握保险费的计算。
专题三:备货出运
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1、填制"海运出口货物投保单",送保险公司投保。2、投保人缴纳保险费。3、保险公司接到投保单后,审查无误后出具保险单。
1、制作商业发票。2、制作装箱单。3、制作汇票。4、制作装船通知并发送。5、制作受益人证明等其他单据。6、查实核对海运提单、产地证、检验单等。7、检查单据与信用证的一致性。
操作流程
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实训二:出口收汇核销 实训目标:熟悉外汇核销的操作程序,掌握出口收汇核销单的填写。

F
FCA (Free Carrier): 货交承运人(指定地点)，出口商必须在合同规定的交货期内在指定地点将货物交给进口商指定的承运人监管。 FAS (Free Alongside Ship): 船边交货(指定装运港)，出口商将货物运至指定装运港的船边或驳船内交货。
C
CPT (Carriage Paid to): 运费付至(指定地点)，FCA + 运费。
电汇：汇出行（Remitting Bank）应汇款人（ Remitter ）的申请，拍发加押电报或电传给在另一国家 的分行或代理行（即汇入行(Receiving Bank)或解付行（Paying Bank） 解付一定金额给收款人的一种 汇款方式。电汇是最常用的汇款方式。 优点：速度快，收款人可以迅速收到货款。缺点：费用较高。
赊账销售，一般称作放账。 是指买方承诺一季、半年 或一年(一般是90或180天) 支付货款的情况下，卖方 将货物发给买方。
Letter of Credit（L/C）:
指开证银行应申请人（买方） 的要求并按其指示向受益人 （卖方）开立的载有一定金额 的、在一定的期限内凭符合规 定的单据付款的书面保证文件。
汇付
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O/A是open account（赊销）的简写形式,指的是买卖双方约定卖方先将货物交付买方， 没有正式单据证明的展期信用，买方在约定的时间内付款。比如O/A30，就是指在交 付之日起30天付款。
属于商业信用，出口方是否能够安全收到款项，完全基于进口方的信用。所以这种情 况下，对进口方资信的考察、审核认证十分重要。
CIP (Carriage and Insurance Paid to): 运费、保险费付至(指定目的地)，CPT + 保险费 。
D

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保护贸易理论
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重商主义
01
认为金银是财富的唯一形态，主张国家干预经济，鼓励出口、
限制进口以增加金银流入。
幼稚工业保护论
02
由汉密尔顿和李斯特提出，主张对处于成长阶段的国内幼稚工
业采取保护措施，以促进其成熟和发展。
超保护贸易理论
03
在垄断资本主义时期产生，主张国家采取各种措施干预对外贸
信用证
指银行根据进口商（申请人）的 请求，开给出口商（受益人）的 一种保证承担支付货款责任的书 面凭证。信用证是一种银行信用 ，独立于买卖合同之外，不受其 约束。
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银行保函、备用信用证等融资工具介绍
银行保函
指银行应申请人或委托人的要求向受益方开 出的，担保申请人或被担保人一定履行某种 义务，并在违约时由担保行代为支付一定金 额的书面保证文件。
7
自由贸易理论
1 2
绝对优势理论
由亚当·斯密提出，强调各国应专注于生产具有绝 对优势的产品，并通过自由贸易实现互利共赢。
比较优势理论
由大卫·李嘉图提出，认为各国应专注于生产具有 比较优势的产品，并通过国际贸易实现互利。
要素禀赋理论
3
由赫克歇尔和俄林提出，强调各国应出口密集使 用其丰裕要素生产的产品，进口密集使用其稀缺 要素生产的产品。
要点二
受理报检
检验检疫机构受理申请，并对货物进行检验和鉴定。
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报检程序及所需文件
• 签证放行：检验检疫机构对合格的货物签发检验证书或放 行通知单。
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报检程序及所需文件

市场调研与分析
了解目标市场需求，分析竞争对手情况，为产品 选择和定位提供依据。
产品差异化
挖掘产品独特卖点，与竞争对手区分开来，形成 差异化竞争优势。
目标客户群定位
明确产品目标客户群体，有针对性地进行产品推 广和营销策略制定。
品牌形象塑造与传播
品牌核心价值
明确品牌核心价值，塑造独特品牌形象，传递品牌理念和价值观。
品牌视觉识别
设计独特的品牌标识、包装和宣传物料，提升品牌辨识度。
品牌传播策略
制定多元化的品牌传播策略，包括广告、公关、内容营销等，提 高品牌知名度和美誉度。
线上线下营销推广策略
线上营销
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等手 段，提高线上曝光度和转化率。
线下营销
参加展会、举办活动、开展促销活动等，吸引潜在客户关注和购买。
进口大国
中国也是全球重要的进口 国之一，进口商品以能源、 原材料和高技术产品为主。
贸易伙伴多元化
中国的贸易伙伴遍布全球 各地，与多个国家建立了 紧密的经贸关系。
外贸市场发展趋势

数字化与智能化
本土化与全球化融合
随着数字化和智能化技术的不断发展， 外贸市场将更加注重数字化营销、智 能化客户服务等方面的创新。
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政治风险
关注国际政治形势变化，及时 评估政治风险并采取相应措施
。
经济风险
了解国内外经济形势及政策变 化，合理预测经济风险并制定
应对方案。
法律风险
熟悉国际贸易法律法规，遵循 合法合规原则，降低法律风险
。
市场风险
深入了解目标市场需求和竞争 态势，制定针对性的市场策略

“NCV” 。
19.目的地机场 填写最终目的地机场的全称。
20.航班及日期 本栏由航空公司安排舱位后使用，填写航班号
和日期。
21.保险金额 只有在航空公司提供代保险业务而客户也有此
需要时才填写，如没有则打“XXX”或“NIL”字样 。
22.运输处理注意事项 本栏填写承运人对货物处理的有关注意事项。
RUSTY/BREAKAGE PORT EXPENSES AT DESTINATION TO BE BORN BY
THE CONSIGNEE
2 BAGS TORN/BROKEN INSUFFICIENTLY PACKING IRON STRAPS LOOSING /MISSING 10 CASES SHORT SHIPPED CONTENTS EXPOSED POLLUTED BAGS
5.托盘装运， 1) 填托盘数量，同时用括号加注货物的包装件数; 如 , “3 PALLETS(45 CARTONS)”
2) 提单内还应加注“SHIPPER’S LOAD & COUNT”。
6.两种或多种包装，件数要逐项列明，同时应表明合计 数量，还应加大写。 如， 10 CARTONS 6 WOODEN CASES 16 PACKAGES
35.税费 在对应的“预付”或“到付”栏内填写按规定收取的
税款额。
36.其它费用 指除运费和声明价值附加费以外的其它费用。
37.代理人收取的其它费用 预付或到付由代理人收取的其它费用。
38.承运人收取的其它费用 预付或到付由承运人收取的其它费用。
39.预付费用总额/到付费用总额 指预付或到付的运费及其它费用总额。
SAY SIXTEEN PACKAGES ONLY
Description of Goods 货物名称 用货物的统称表示。

电子商务对国际贸易的影响
降低交易成本、提高交易效率、改变贸易方式等。
绿色壁垒对国际贸易影响
绿色壁垒概述
定义、产生背景、主要形式等。
绿色壁垒对国际贸易的影响
限制进口、增加出口成本、改变贸易结构等。
应对绿色壁垒的策略
加强环保认证、推广绿色技术、开展国际合作等。
区域经济一体化发展趋势
区域经济一体化概述
05 国际技术贸易
技术贸易概述及特点
技术贸易的定义
技术贸易是指不同国家的企业、经济组织或个人之间，按一 般商业条件，向对方出售或从对方购买软件技术使用权的一 种国际贸易行为。
交易复杂性
技术贸易涉及技术、法律、商务等多个领域，交易过程相对 复杂。
标的特殊性
技术贸易的标的是技术知识，具有无形性、可复制性和可传 播性。
合同执行与监管
讲解合同执行过程中的注 意事项，如交货期、质量 检验、争议解决等，以及 合同监管的方法和措施。
运输与保险安排
运输方式选择
01
介绍各种运输方式的特点及适用场景，如海运、空运、陆运等。
运输单据与流程
02
详细阐述各种运输单据的作用及填写要求，如提单、运单等，
并介绍运输的基本流程。
保险种类与投保流程
战略性贸易政策
通过政府干预，改变或维持不完全 竞争企业的某种战略行为，使国际 贸易朝着有利于本国获取最大限度 利益的方向改进。
国际贸易政策类型
自由贸易政策
国家对贸易活动不加或少加干预，任凭贸易自由发展。
保护贸易政策
国家广泛利用各种措施对贸易活动进行干预，对进口商品及服务进行限制，以 保护国内市场免受外国商品和服务的竞争，并对本国出口商品给予优待和补贴。
03

VS
详细描述
外贸单证是指在国际贸易交易过程中，由 出口商、进口商、运输、保险、海关等各 方出具的证明交易合法性和货物所有权转 移的文件，如发票、装箱单、提单、保险 单等。这些单证是国际贸易中必不可少的 法律文件，用于证明交易双方的义务和权 利，保障交易的合法性和安全性。
外贸单证的种类与内容
总结词
外贸单证种类繁多，包括商业发票、装箱单、提单、保险单等。
总结词
保存不当丢 失
个人疏忽导致单证遗失或遗忘。应对措施包括建立清 单制度、加强记忆力训练、及时提醒相关人员。
遗失或遗忘
单证保存不当导致丢失，如存放环境潮湿、火灾等意 外情况。应对措施包括加强档案管理制度、定期备份 重要单证、采用电子化管理。
单证风险防范与应对策略
总结词
信用证欺诈风险
交货单据风险
运输风险
未来展望
持续更新培训内容
随着外贸政策、法规和操作流程的变化，培训课件应不断更新， 以保持时效性和实用性。
增加实操环节
为了提高学员的实际操作能力，未来培训可以增加更多实操环节， 模拟真实业务场景进行演练。
拓展培训对象
除了针对外贸从业人员的培训，还可以开展面向外贸企业管理人员 和高校相关专业的培训，提高整个行业的专业水平。
信用证风险防范
信用证操作中可能出现的风险，如 欺诈、单据不符等，以及如何通过 加强审核和规范操作来降低风险。
实例二：单据制作技巧分享
单据制作的重要性
单据是外贸交易中必不可少的文 件，其制作质量直接影响到交易
的顺利进行和货款的安全。
主要单据制作技巧
针对发票、装箱单、提单、保险 单等主要外贸单据，分享制作技 巧和注意事项，如填写规范、信
总结词

货款风险防范
总结词
确保货款安全，避免出现货款损失或纠纷。
详细描述
在CFR术语下，买方需要在装运港接管货物，并在目 的地支付货款。为了确保货款安全，建议买方在合同 中明确货款的支付方式和时间表。此外，买方还应该 了解卖方的信誉和财务状况，以便评估卖方的支付能 力。同时，卖方也应该提供必要的文件和证明，以便 买方能够核实货物的真实性和质量。如果出现问题， 双方应该及时沟通并寻求解决方案，以避免出现货款 损失或纠纷。
卖方需向买方提交约定的运输单据， 如提单、保险单等，确保货物能够顺 利运输至目的地。
买方义务
支付货款
买方需按照销售合同约 定的价格和支付方式， 及时向卖方支付货款。
接收货物
买方需在目的地接收卖 方提供的货物，并及时 对货物进行检查和验收
。
办理进口手续
买方需负责办理所有与 进口相关的手续，包括 但不限于进口许可证、
CFR术语的应用场景
当买卖双方在合同中约定使用 CFR术语时，卖方需要负责安排 货物的运输，并支付至目的港的
运费。
买方则需要负责在目的港接收货 物，并支付任何额外的费用。
在CFR术语下，买卖双方需要特 别注意货物的风险转移和费用分 担问题，以确保合同的顺利履行
。
02
CFR术语下的买卖双方义务
卖方义务
保险单据还应包括保险公司签名和盖 章，以及投保日期和生效日期等信息 。
保险单据应注明被保险人名称、保险 货物名称、保险金额、保险险别等信 息，并注明CFR贸易术语。
04
CFR术语的风险防范
运输风险防范
要点一
总结词
了解运输过程中的风险，并采取相应措施进行防范。
要点二
详细描述

Gentlemen：
Your company has been recommended to us by Global Trading Co., with whom we have done business for several years.
We specialize in the import and export of children toys, and are much interested in your electronic toys. Would you please send us the brochures or catalogues of your products? We shall be glad to study the sales possibilities in our market.
We have been manufacturing a great variety of toys for many years, and our products sell well in many countries. As you know, it is our policy to trade with the people of all countries on the basis of equality and mutual benefits. We believe we shall be able to promote friendship and business by joint efforts.
C-E
• 4) Thank you for your enquiry of April 21. Now we are enclosing our latest/current price list.

确保单证齐全
确保交易过程中所需的单证齐 全，如发票、装箱单、提单等 ，以便在出现问题时提供证据 。
了解外汇政策
了解外汇政策及汇率波动情况 ，以避免因汇率波动造成的损
失。
06
外贸业务的案例分析
成功案例分享
案例一
01
某服装出口企业通过精准的市场定位和创新的营销策略，成功
打入欧洲市场，实现了销售业绩的大幅增长。
许货物进入目的地国家。
交单与结算
总结词
交单与结算是外贸业务中的收尾环节，涉及向客 户交付必要单据并完成货款的结算。
交单
向客户交付必要单据，如提单、发票、装箱单等 ，以便客户顺利完成货物的进口手续。
结算
双方按照约定的结算方式完成货款的结算，如电 汇、信用证等。
03
外贸业务中的沟通与谈判
商务信函的撰写与回复
05
外贸业务的支付与结算
支付方式的种类与选择
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信用证
银行信用，使用广泛，可降低 风险，但操作复杂，费用较高
。
电汇
速度快，费用适中，适用于小 额交易。
托收
银行代为收款，费用较低，但 风险较大。
第三方支付
方便快捷，费用较低，但需确 保第三方支付平台的信誉。
结算方式的种类与选择
汇付结算
物流运输风险的防范
总结词
物流运输过程中存在多种风险，如货物损坏、延误交货 等，采取有效的风险防范措施是必要的。
详细描述
为了降低物流运输风险，企业需要采取一系列措施，如 选择可靠的物流服务商、购买货物保险、加强货物装卸 管理等。此外，企业还需要建立完善的风险应对机制， 以便在出现风险时能够及时处理，最大程度地减少损失 。同时，加强与客户的沟通与协作，确保信息畅通，也 是防范物流运输风险的重要手段之一。