逻辑提问法SPIN

S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。

由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如：你一年花费在广告推广的费用是多少做了很多定费广告没有得到反馈是不是做互联网推广是不是有点无从下手有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广等等。

二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。

如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。

它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。

SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。

简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。

引导式的销售，水到渠成。

以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。

发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。

最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。

撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。

也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。

伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。

愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。

针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。

客户认为最适合的，便是最治愈的。

也有人说过，得SPIN者得天下。

方法无穷尽，修行靠个人。

自古真情留不住，唯有套路得人心。

作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。

SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。

由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。

二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。

如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

I:引出牵连问题SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：让客户想象一下现有问题将带来的后果引发客户思考更多的问题I:引出牵连问题（续）一、让客户想象一下现有问题将带来的后果只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。

SPIN技术步骤分享SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题的综合运用，通过SPIN技术，销售人员可以帮助客户发现问题，分析问题、解决问题。

SPIN技术作为销售的利器，有其自身的特点。

问题销售顾问客户S 您好，欢迎来到本公司，您需要我们为您服务吗？好啊！你以前用过什么牌子的冰箱呢？澳柯玛澳柯玛不错，最近几年上市的品牌，你使用了多长时间了？四年了。

P 那么这四年下来，整体使用方面怎样？一般，价格是比较便宜，可是耗电量大。

耗电量大，在平时的使用中产生了什么问题呢？当然是大笔的电费支出了。

除了耗电量大，您在使用时还有其他方面的问题吗？保鲜效果不够好。

I保鲜效果不好，会带来什么影响呢？我工作比较忙，通常会在周末买大量的食物放在冰箱里，可是没过一周，东西就腐烂变质了。

是啊，东西变质了肯定要扔掉，这样会使您的日常支出无谓地增加，对吗？是啊，这就是我不满意的原因，所以，后来我就干脆不在冰箱里储存东西了，工作忙我就在外面解决吃饭问题。

在外面吃饭，又会增加您的日常支出，是这样吗？是啊，在外面吃饭的花销是在家里做饭的3倍还多。

而且在外面吃饭，饭菜的卫生往往无法得到保证，这样对您的健康有什么影响呢？这也是我担心的问题，最近常常感觉自己的胃隐隐作痛。

如果您的胃真的有什么不适，需要到医院看病治疗，这应该也是一笔不小的支出吧？那是肯定的，现在看病费用都很高啊！是啊，难啊！不仅如此，它对您的工作也会有一定的影响吧？这会占用您的工作时间吧？是的，身体是革命的本钱，只有有了好身体，才有时间和精力很好地工作。

所以，您刚刚说，耗电量大，保鲜效果不好，会导致您很多无谓的支出，而且更重要的是，对您的健康和工作都会产生不利的影响。

是啊！N如果我们尝试找一些适合的冰箱来解电费支出减少，我还可以在家里吃决这些问题，对你有什么好处呢？到自己做的饭菜，身体会更健康。

身体好了，对您的工作有帮助吗当然，这样工作才会更加有劲，效率才会更高。

挖掘客户需求之提问法（下）学习目标本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用在挖掘客户需求时，■需要开发更探层凉的需求■便这种需求显鳴更大.更严堇、更追切■便得解决问题的紧ia糧度犬于解决问题的咸本\挖掘客户需求之SPIN 提问法〔下）_学习目标»了解睛示问题和示益何题的含义 ■学握睛示问题和示益问题的鎖划方试++举握睛示问題和示益问题的握间时机 •堂握有效便用暗示问题和示益问题的技巧■什么是暗示问融 暗示问題A 暗示问鏗的策划・暗示问题的提问时机 A 暗示问題的右竝使用►忡么是示益问题 示益问题►示益间題的第划►示益问题前提问时机 ►示益问题的有效便用本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用暗示问题精品文档，word 文档匸丿暗示问题暗示问题的含义■强调难题的结果 ■扩大难题造成的影响 ■把难题与其池潜柱难題联系在一起J 暗示问题暗示问题的含义暗示问駆是对客户难题所造咸的结果、 ■强调旌题的结果 ■扩大旌题造成的影响■把难题与其他潜在难題联盏在一总 明确需求最重要的购买信号“那么您的生产感本会不断增加吗？"“迭样会给员工遣咸很大的工作負担吧？暗示问题是对客户难题所造成憩结果、影响的提问。

开塩容户解决问题的紧迫程 暗示问题可以帮肋销售人员度和强度开发客户解决问题的紧迫程度和强度本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用(Implication)暗示问题暗示问题的含义暗不冋题暗示问题的含义下列选项中属于暗示问题的是;A 您担心工作负担过大的问题吗？A&工作负担增大将对您的员工产生嘛些影响？看 &变相涨价是否会便您丢失了一些客户？鱼D 您认淘产品质量下降主要原因是什么？.完威为什么会出规螫屏故障？■难点问题和暗示问题都是对客户不滿和难题的提问(Problem)®点问题(lmplication>暗示问题蓝屏故障*專导致什么其他问题？难点问题注重的是难题内在的细节，即对难题本身的提问，其目的是清晰地认识客户的难题蓝屏问题会引起工作延溟吗？多长时间出现—次蓝屏？注重的是难题的外在的影响，通过扩大难题的严重性来增加解决问题的卓迫程度(Problem)^点问题本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用暗示问题 精品文档，word 文档J 暗示问题暗示问题的策划暗示问题是SPIN 问题中诫有效、最易实现销售的问题，也是销售人员在提问中面临的最大挑战，暗示问题的策划步骤依次沟：暗示问题 设计暗示问题客户:：美帝斯包装公司产品/服务：PD 粘合制客户难錘暗示问題区域暗示问題 表格下载粘合剂 粘度小增加生产工序引发员工抱铝造成产品腰弃増加生产威本延误生产工期爲响企业信誉当粘合剂鮎合不良时，生产工序星否会增加？ 主产工序的増ifflr 会带来哪些负面影响呢？ 您认为产品鷹弃将导致什么结果？如果生产工期很紧「在合同期限您能完咸生产目标吗？工期延误的话，会引发什去凤险？粘合剂固會量低干燥速度慢工作效率低粘合剂固會量低会影响换作工的工作效率吗？操作工工作效率不高可能导致哪些绪果呢？ 确认客户难题设计暗示问题T 开发暗示问题区域①写下客户及产品的相关信息①仏写飞客户及产品的相关信息确认 客户难题本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用暗示问题的策划暗示问题的提问目的是建立难题的產要性，使难题清晰而有力，以此激发客户对产品或服务产生强烈的购买欲望0■一个喑示问题区域可以引发另一个暗示问题区域增加主产工序T延误生产工期—影响企业信誉■几个暗示冋题区域可以导致一个不能思受的问题或事件增加生产工序|二—増加生产感本造成产品废弃|■把难题联系在一起，会増加解决问题的骥追性和重要性粘合剂国含量低T增加解决问题的紧迫程度粘合剂粘度小J暗示问题暗示问题的提问时机暗示问题提问的高凤脸区城：■会谶的过早阶段•不能解决的暗示问题区域■放感区域本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用暗示问题精品文档，word 文档J 暗示问题暗示问题的提问时机暗示问题提问的高凤瞪区域:在会谈的过早阶段便用暗示问题是很危睑的,会雄客户认为是冒失的而逋遇回绝°暗示问题暗示问题的提问时机暗示问题提问的高凤脸区域:对于自身产品和服务不能解决的暗示问题区爛.梢售人员进行糧问显然会引发客户异议。

SPIN技术：顾问式销售的利器◆概述顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求双赢的解决途径,而不违背双方认可的原则。

顾问式销售体现的是针对大客户的销售技能,是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。

而spin技术是顾问式营销的利器,主要是针对大额产品和无形产品而设计的,曾经在世界500强中的80%的企业中使用过,是重实践、重科学、重事实的销售技巧。

spin就是四类问题的英文结尾字母简写,分别为：situationquestion(背景型问题)、problemquestion（难点型问题）、implicationquestion（表明型问题）、need-payoffquestion（市场需求-效益型问题）。

本章从spin的定义抓起,牵涉顺利运用spin技术的第一节spin技术的定义◆本节要点1.spin的定义2.spin的特点3．运用spin技术提问4．spin提问秘诀spin模式就是美国辉瑞弗公司经过20年,通过对35000个销售对话以及销售案例展开深入研究,并在全球500弱企业中广为推展的一种技术。

而全球范围内盛行的顾问式销售就是创建在spin模式上的一种空战销售技术,它包含问题性查问、状况性查问、暗示性查问和市场需求证实查问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：它可以使你的客户说得更多；使你的客户更理解你说的是什么；使你的客户遵循你的逻辑去思考；使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单,但是,辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系,并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

spin-顾问销售技巧多年来先后被数以万计的机构使用过,这些机构遍布各行各业,全都检验了这个课程的实效性。

被培训过的人在销售额上比同一公司的参考组（没被培训过）的销售员平均值提升了17%。

一、spin的定义spin源自于英文单词的简写,s(situationquestion)背景型问题；p(problemquestion)难点型问题；i(implicationquestion)暗示型问题；n(need-payoffquestion)需求-效益型问题。

SPIN提问模式SPIN 提问模式包括以下四个环节·背景问题·难点问题·暗示问题·需求- 效益问题SPIN 是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应于大订单销售且十分有效，是所有大客户经理必须掌握的一项专业技能。

背景问题例子：想了解关于客户个人的事情，你可能会问：1，你的意见如何？2，你考虑了多长时间？3，你决定购买了吗？4，在这个方面你的目标是多少？想知道客户生意的事情，你会问：1，你从事的是什么行业？2，这个行业的前景怎么样？3，年销售额多少？4，你公司的规模多大？想了解客户生意是如何运作的，你会问：1，目前你使用的是什么设备？2，你用他多长时间了？3，是买的还是租的？4，多少人使用它？以上问题的共同点：每一个都是在收集客户现状的事实，信息以及背景数据，因此会命名为背景问题。

研究表明：·在失败会谈中应用较多·没有经验的销售人员会滥用，误用。

一个繁忙的客户不会给销售人员提供详之又祥的个人信息。

成功的销售人员不是不提背景问题，而不是一直提毫无必要的背景问题。

难点问题什么是难点问题？例子：1，对于现在的设备你是否满意？2，你们正在用的办法有什么缺陷吗？3有没有考虑过这部设备的可靠性问题？共同点：每一个问题都是针对难点，困难，不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。

研究表明：·在成功会谈中应用的较多……特别是在小订单销售中·有经验的销售人员用的更多·难点问题比背景问题对客户的积极作用更大。

难点问题与销售经验当还很年轻没有太多经验的时候，如果买房给我提问的机会，我一定会问许多背景问题。

不悦的表情在买方的脸上一闪而过后，通常是不难烦的神态，只有这时我才会停止提问转而开始介绍产品特点。

后来，终有一天，我鼓起勇气开始提难点问题了，令我吃惊的是，这不但没有冒犯客户，反而使他们提起精神，甚至拿起笔记起笔记来。

S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。

由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。

二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。

如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

SPIN——引导客户需求的方法一次成功的销售后，客户一定是可以回答如下几个问题：1) 为什么要购买？2) 为什么一定要从你的公司购买？3) 为什么一定要向你购买？第一个问题的回答：因为客户要解决某个问题。

销售人员一般认为：他们是在销售产品。

如果站在客户的角度思考，他们其实是在为客户解决如:利润、成本、生产率、竞争、质量、等等的问题。

第二个问题的回答：因为你们公司独特的产品卖点和差异化的解决方案，只有你们公司可以为客户解决某个问题而你的竞争对手无法解决。

第三个问题的回答:因为客户信任你，相信你可以帮助企业解决问题。

你的独特人格魅力也体现了与众不同的差异化。

一）需求的开发：隐含需求：潜在顾客对难点、困难和不满的陈述，但还不是大客户销售中的购买信号。

典型的例子如：“这车跑山区明显的动力不足”。

明确需求：潜在顾客对愿望和需求的具体的陈述，是大客户销售中的购买信号。

典型的例子如：“我需一辆四轮驱动的越野车”。

举例：老张有辆三年前买的普桑开始觉得款式有点老了——隐含需求油价高，普桑太耗油——隐含需求进修理站的频率愈来愈高，还在高速公路上爆胎了，真危险啊！——隐含需求我想买辆新车了——明确需求大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题所付出的成本时才会发生。

以老张买车的过程为例：开始觉得款式有点老了，然后觉得普桑太耗油（有不满但还没有到买新车的地步），修理费用愈来愈高，最后是爆胎，这时候老张才觉得真的有必要花钱买辆新车了。

当销售人员拜访新的客户的时候，绝大部分的客户会说：“资料先放在这里，有需要我们再联系你。

”结果往往是石沉大海杳无音信。

当然也有运气特别好的，半年后客户主动跟销售人员联系了。

问题是这半年里客户到底发生了什么事情？也许开始客户觉得目前的供应商挺好，慢慢质量出了问题，后来服务也越来越差，最终客户忍无可忍，开始寻找替代的供应商了。

SPIN的基本思路就是：发现并理解买方的难题和不满，比如：客户对质量和服务的抱怨，把客户的问题或缺陷放大再放大，增加客户的痛苦，痛到得足以让客户愿意付钱来购买新产品或寻找替代的新供应商，而你的产品或服务又可以解决客户的痛苦（最理想的是你的竞争对手无法解决），这就是SPIN逻辑过程。