会展营销——会展营销渠道 11-16

展览会的类型：1.根据展示的内容不同可分为综合展览会和专业展览会。

2.根据展示的目的不同，展览会可分为宣传类展览会和贸易类展览会。

3.按展示内容的行业属性不同，展览会可划分为轻工，石化，纺织等各行各业展览会。

4.根据参展商和观众的地区来源不同，展览会可分为国内展，来华展和出国展。

5.根据组织者是否具有“营利目的”，展览会可分为营利性展览和非营利性展览。

特殊活动：是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛，庆祝仪式，特技表演以及节庆活动等。

会展活动的共性特征主要包括：1.这些活动都是“长期筹备，短期举办”的点状活动，而不像行政组织以及企业组织中日常管理那样的线状活动。

2.这些活动都涉及人员的迁徙和移动，参加活动的人来自全国甚至世界各地，他们来到活动举办地，必须借助一定的交通工具并在举办地住宿和餐饮。

3.这些活动通常能够为人们枯燥的日常工作和生活平添几分乐趣，所以能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注。

4.活动的组织管理都是以独立的项目方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。

会展营销的概念：会展营销是指展览会组织者寻找目标市场，研究目标客户需求，设计会展产品和服务，制定营销价格，选择营销渠道以及保持良好的客户关系等一系列销售活动的总和。

以营销管理为中心的会展营销的研究对象以营销管理为中心的会展营销的研究对象主要从会展企业管理的视角，研究如何制定营销管理战略，如何制定营销计划，如何协调不同项目之间的关系，如何控制会展项目的营销成本，如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。

一会展项目为中心的营销研究的主要目的是帮助一线会展营销人员系统掌握会展产品和服务的具体营销技巧，以提高营销人员的业务水平，而以营销管理为中心的营销研究的主要目的是帮助会展企业管理人员从宏观角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理和控制水平。

会展考试复习资料文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-国际商务会展员专业培训考试复习资料复习资料包括三部分：复习范围、复习题、模拟题.复习范围为考试范围；复习题为应该掌握的基础知识；模拟题为考试的题型.一、复习范围国际商务会展员专业培训考试大纲中每一章中的“考试内容”列举的要点二、复习题（一）会展基础知识部分1、近代展览活动的典型形式是什么（P1）工业展览会2、亚太地区会展业竞争最激烈的三大区域是那些 (P12)中国内地、香港地区和新加坡3、那些城市被誉为德国三大会展城市(P4)汉诺威、慕尼黑、杜塞尔多夫4、“规模以上的展览会”是指展览会的“净面积”在多少平方米以上的展览会(P35)1000平方米以上5、一次出席人数为1200人的会议属于什么类型的会议 (P44)大型会议6、世界环球小姐大赛属于哪种节事活动(P51)特殊事件7、从展览潜在的经济效益角度来看,展览的最主要作用是什么8、展览会举办的时间选定,原则上要避开国内外同类展览会特别是品牌展会的举办时间,一般而言举办时间至少要相隔多少时间以上.9、依据展览承办工作召开会议的先后顺序,列举召开会议的正确排序.10、注册会展经理培训及其资格认证（CEM）是哪个国际组织机构开发的会展人才培养项目11、一个展览行业协会要真正发挥作用,应该具备那些特性12、首届中国出口商品交易会具举办的具体时间13、中国投资贸易洽谈会举办地是哪里14、高交会定于每年的什么时间举行.15、2008汉诺威工业博览会的合作伙伴国是哪个16、国际展览业协会的英文简称是什么17、会议市场的主力军是什么会议18、国际博览会联盟章程规定国际展会必须满足（直接的或间接的）外国展出者数量不少于展出者总数的多少百分比19、发展会展经济为城市解决就业问题是对什么资源的整合20、一个完整的展览项目管理过程大致可分为4个阶段,请按顺序列举出这4个阶段.21、会议的列席成员拥有的权利包括那些22、会展知识产权侵权的集中表现中所占比例最大的是什么侵权23、每年在德国举办近140个顶级的国际、国内交易会和展览会,占全球展会总数的几份之几24、目前,世界三大展场包括哪些25、曲阜国际孔子文化节属于什么类型主题的节事活动26、展销会属于什么展览会27、属于非赢利型会议的是哪个28、根据会议的地域范围和影响力,广交会属于什么类型的会议29、与贸易展览会相结合举办的协会会议所占比例大约是多少30、具有效率高,会期短特征的会议是什么会议31、举办全行业或数个行业的综合展览,也被称为什么展览会32、会展人才的构成包括哪三个层次33、根据展览功能的不同,可以将展览会分为哪两个展览34、哪个区域是我国会展经济发展历史最为悠久的区域.35、国际展览联盟2003 年10月后更名为什么36、展览材料包括哪些37、会议的参加者包括哪四种成员 ,一些国际会议的列席成员被称为什么38、国际博览会联盟规定的消费展览会包括哪两种展览会39、汉诺威是世界上最着名的“展览之都”,其拥有世界上哪两个最大的博览会40、连续17年成为亚洲举办会展地首选地区,举办国际展会的规模和次数居亚洲第一位的是什么地方41、广交会属于我们通常所说的广义会展中MICE的哪一类42、国际博览会联盟章程规定国际展会必须满足参展人员不少于参观者总人数的百分比是多少43、淇县鬼谷子文化节属于下列哪类主题的节事活动44、最有效的观众组织工作是什么45、侵犯知识产权的参展公司经公示后多长时间不得参加出国展览团.45、广交会从第几届开始由两期改为三期举办46、中国唯一一个由七部两院联合举办的展会、中国政府最重视的展会是哪个展会47、被誉为世界经济、科学技术界的"奥林匹克"盛会是哪个展会48、古代展览活动的典型形式是什么49、德国的知名展览公司是哪个50、有“国际会展之都”之称的是什么地方51、会展概念的内涵是什么52、发展会展经济对城市资源的整合作用是什么53、会议的参加者包括哪些成员54、拥有世界上三大展览中心的国家是哪个国家55、以物品交易为目的的展览会又称为什么展会56、展览会的“净面积”在1000平方米以上的展览会可算作什么类型的展览会57、属于非赢利型会议的有哪些58、会议市场最主要的客源是什么会议59、属于专业性展览会的有哪些展会60、短期展览一般不超过多长时间61、赴香港、澳门特别行政区和台湾省办展需要审批吗62、欣赏性书画展览属于什么性质的展览属于哪种赢利性模式的展览63、展览的形式划分种类有哪些64、奖励旅游的活动形式划分包括哪些65、休闲事件有哪些66、属于会展综合咨询网站的有哪些67、会展专业媒体包括哪些68、按照展会观众的身份及目的可以将其分成哪两类69、根据展览内容的不同,国际博览会联盟（UFI）将展览会分为哪三类70、具有贸易和消费两种性质的展览被称作是什么展览71、展览业收入由哪两部分组成72、展览会策划的核心内容是什么73、我国根据展会性质的不同对展会的管理分别实行哪两种制度（二）会展管理与营销实务部分1、会展项目策划的基础性原则是什么原则 .2、会展策划中场租所需资金属于会展项目中的什么资金3、根据展览的涉外程度不同,展览共分为哪三种展4、会展项目财务管理的职能划分包括什么内容5、学术交流会议属于什么盈利模式的会展项目.6、2003年“非典”之灾属于什么性质的会展危机.7、会展营销资源即主办者的办展资源包括哪些8、决定会展知识产权工作的政府主体性是会展的什么特性.9、中国会展网属于什么会展网站10、商务会展分销渠道的类型包括哪些11、会展公共关系中的一种被称为“走出去”的公关方式是什么12、展览业使用最广泛的人员促销方式是什么13、特装展区一般布置在展场的什么位置14、会展物流的基本特征包括什么15、展前客户邀约的核心意义在于什么16、包装箱上“雨伞”标志的意思是什么17、弱化盈利观点,做大展览是什么时期的营销策略18、北京国际展览中心出现的电动摆渡车属于场馆的什么场馆配套设施19、会展项目策划所需原则包括哪些原则20、会展项目的主办方策划赞助商的标准包括哪些因素21. 会展项目的财务评估可分为哪两种分析法,动态分析法则是指在进行财务评估时考虑什么时用的方法22、会展知识产权的侵权范围包括哪些23、常用的心理定价方法包括哪些方法24. 招展书、邀请函的传递形式主要有哪三种25、展览邀请函针对的主要对象是展览的什么26、观展导引VI包括哪两项基本内容27、展品的直接包装是又被称为什么28、什么是会展项目主题策划的前提.29、会展策划所需要的招商、招展资金属于会展项目中的什么资金30、在会展项目资源计划中包括哪些内容31、商业展会属于什么盈利模式的会展项目.32、由于知识产权纠纷所引起的会展危机属于什么性质的危机33、突出知识产权问题对具体会展项目的生存决定性的是会展的什么特性34、德国AUMA评估会展项目时用到的主观评价指标体系包括什么35、最为重要的总结报告是什么报告36、上海新国际博览中心属于什么会展网站37、标准展位指的是什么规格的摊位38、会展公共关系中的一种被称为“请进来”的公关方式是什么39、举办竞赛、抽奖等推广活动属于什么营业促销方式.40、动态研究市场与竞争对手是什么时期的营销策略41、当代新建展馆的单馆展厅面积一般都在多少平方米左右.42、展场前部一般是什么展区43、会展物流的过程中占据主导地位的物流方式是什么44、陪衬轿车的模特儿属于什么_参展人员.45、展览设计的原则包括哪些内容46、对于安排统一运输的集体展出组织者而言,将展品自展品集中地分别运回给参展者所在地的运输称作什么47、展览场馆的轴心构件包括什么48、会展项目财务管理的对象包括什么49、赞助的形式有哪两种50、开发赞助商一般通过哪两种方式51、组展商对会展进行评估的主要内容有哪些52、信息化的内容包含哪些53.、展项目计划内容是什么54、观展对接指什么国际商务会展基础知识模拟卷、“规模以上的展览会”是指展览会的“净面积”在10万平方米以上的展览会.）、农业展览会是一种专业展览会.（）、在中国,记者被记入展览会的参观人数、人次之内.（）、小型会议是指出席会议人数在300人以内的会议.（）、经济越不发达的国家举办的展览多为综合性展览.（）、美术家举办的画展属于专业性展览会.（）、我国举办的2010年上海世博会属于认可类博览会.（）、励展博览集团总部位于法国.（）、展品的税收问题主要是针对进口展品而言的.（）、被誉为“世界工业发展的晴雨表”的是CeBIT展会.（）、展览会的净面积指的是室内展出面积.（）、在展览会开幕期间,如果没有进行观众逐个登记,则记录总数为参观人次.（）、会议的列席成员不具有正式资格,没有发言权.（）、世界上举办的国际会议占最大比例的为电子通讯类.（）、独家展览会是由单个会展公司所举办的展览会.（）、珠三角是我国会展经济发展历史最为悠久的区域.（）、发展会展经济为城市解决就业问题是对城市建设资源的整合.（）、展览会管理的核心内容是展览项目构思和项目可行性分析.（）19、企业要想成为UFI正式会员,必须举办两个以上被UFI认可的展览会.（）20、展品属海关同意的暂时进口货物,进口时免领进口许可证,但必须上交一定的进口关税和其他税费.（）21、以展示成就、公益宣传、公众教育等为主要目的,或者根据政治、外交等方面需要举行的专门性展览会,为教育类展览会.（）22、展览会举办的时间选定,原则上要避开国内外同类展览会特别是品牌展会的举办时间,一般而言举办时间至少要相隔半年以上.（）23、亚洲博鳌论坛属于非政府间的非赢利性会议.（）24、连续17年成为亚洲举办会展地首选地区,举办国际展会的规模和次数居亚洲第一位的是新加坡.（）25、世界环球小姐大赛属于节事活动分类中的标志性事件.（）26、中国投资贸易洽谈会举办地是厦门.（）27、CeBIT的全称是汉诺威工业博览会.（）28、柏林被誉为德国三大会展城市之一.（）29、对展览会进行资质评估是会展行业协会的主要职能之一.（）30、综合性展览具有贸易和消费两种性质.（）二、选择1、古代集市作为一种展览活动其目的是________.A 市场、展示 B展示 C市场 D市场、展示交换物品2、全美最大的会展中心是_______.A洛杉矶 B纽约 C芝加哥 D拉斯维加斯3、国内三大展览中心城市中不包括_________.A、上海 B．北京 C、广州 D、深圳4、下列不属于国际博览会联盟规定的综合性展览的是_______.A、综合地方展览会B、技术与消费品展览会C、技术展览会D、消费品博览会5、通过UFI认证的展会数量最多的国家前三名不包括______.A中国 B俄罗斯 C 德国 D美国6、广东欢乐节属于下列哪类主题的节事活动________.A历史文化型 B民风民俗型 C文学艺术型 D岁时节令型7、企业展览企划制定原则中的切实可行原则体现为_________.A 合理地安排工作B 合理地执行工作C 合理地分配资源D 合理地使用资源8、下列需要专业公司来为企业“量身定做”的是_______.A观光旅游 B商务旅游 C会议旅游 D奖励旅游9、中国出国办展由___部门负责.A商务部 B科技部 C文化部 D中国贸促会10、举办展览面积在_________ (指展位总面积)以上的对外经济技术展览会必须经批准,并实行分级审批.A 500平方米B 1000平方米C 10000平方米 D都需要11、从第___界开始,广交会正式更名为中国进出口商品交易会.A、101B、102C、103D、10412、中国国际高新技术成果交易会（高交会）举办地是____.A广州 B上海 C厦门 D深圳13、super-SUPER活动是_____展会的特色服务.A投洽会 B高交会 C 广交会 D世博会14、2010年上海世博会以________为主题.A、“和谐城市”B、“城市,让生活更美好”C、“理解、沟通、欢聚、合作”D、城市多元文化的融合15、现代展览活动的典型形式是_______.A贸易展览会和博览会 B集市 C物物交换 D工业展览会16、一次出席人数为200人的会议属于______.A小型会议 B中型会议 C大型会议 D特大型会议17、国际博览会联盟章程规定国际展会必须满足（直接的或间接的）外国展览者的净展出面积不少于展览会净展出面积总数的_______.A 40% B30% C20% D10%18、博览会是展览会的_______类,是_____的展览会.A下位、规模化 B下位、国际化 C上位、规模化 D下位、国际化19、一次展览会的利益主体主要包括______.A主办者、参展商、专业观众、员工B主办者、承办者、专业观众、当地社区C承办者、参展商、专业观众、股东D主办者、承办者、参展商、专业观众20、戈德布莱特活动管理模型将事件管理划分为五个部分,分别是______.A 策划—研究—规划—协调—评估B 研究—策划—规划—协调—评估C 规划—策划—研究—协调—评估 D研究—规划—策划—协调—评估21、德国最大的会展中心位于_____.A杜塞尔多夫 B汉诺威 C慕尼黑 D法兰克福22、一些国际会议上被称为观察员的是_______.A正式成员 B列席成员 C特邀成员 D旁听成员23、宣传性展览会又称为_____.A博览会 B展销会 C交易会 D展示会24、下列关于广交会的说法正确的是_____.A长期展、出国展 B长期展、来华展 C短期展、出国展 D短期展、来华展25、在发达国家,专业展览一般持续的时间为_____.A 3天B 5天C 7天D 10天26、下列不包含在展览的内容划分种类之中的是_______.A综合性展览会 B消费性展览会 C专业展览会 D消费展览会27、第一届“汉诺威工业博览会”举办于______.A1947年 B1957年 C1974年 D1975年28、下列不包含在地区性节事的范围之内的是______.A 中国青岛海洋节B 中国吉林雾凇冰雪节C 浙江"西湖之春"旅游节D 桂林山水旅游节29、有关傣族泼水节的说法正确的是______.A岁时节令型、地区性节事B岁时节令型、地方性节事C民风民俗型、地区性节事D民风民俗型、地方性节事30、对节事活动按照主办者类型的划分不包括_______.A政府主导型B行业主导型C公司主导型D民间自发型三、填空1、展品分两类：__________与辅佐展品.2、根据事件本身的影响度,着名节事研究专家Roche又将事件划分为重大事件、_________、标志性事件和__________.3、我国会展经济发达的城市带包括长三角、珠三角和______ 展览带.4、我国内地第一个获得国际联盟资质认证的服装类展会是__________.5、展览会管理的核心内容是__________和服务设计.6、目前全国性的会展行业组织有中国展览馆协会和____________.7、狭义会展业指__________,广义会展业指___________.8、具有贸易和__________两种性质的展览被称作是综合性展览.四、简答题（每题15分,共30分）1、简述会展业发展对会展场馆的具体要求（可有自己观点）2、列举展览活动中可减免税收的展品国际商务会展基础知识模拟卷参考答案一、判断1—5 错B、对A、对A、错B、对A 6—10 错B、错B、错B、错B、错B 11—15错B、对A、错B、错B、错B 16—20 对A、错B、错B、错B、错B 21—25对A、错B、对A、对A、错B 26—30错B、错B、错B、对A、对A 二、选择1—5 CCDAD 6—10 ACDDB11—15 ADBBA 16—20 BCBDB21—25 BBDDA 26—30 BABDB三、填空1、基本展品2、特殊事件、社区事件3、环渤海4、大连服装博览会5、现场运营6、中国会展经济研究会7、会展行业、会展产业8、消费四、简答1、要有简单分析,可有自己观点,意思相近酌情给分会展场馆对会展业的发展而言是举足轻重.场馆决定了会展业借以发展的空间地理区域和会展活动得以实现的基础,这一区域内的各种基础设施,包括它的相关配套设施、道路交通状况等等,就成为会展业的运行环境,环境的好坏直接影响着项目甚至行业本身的发展.好的会展中心不仅仅应该具备完善的内部设施和服务机制,更为重要的是它的周边环境对会展中心具体条件包括：（一）布局经济实用,交通便捷,智能化水平高（二）场馆要规模宏大,服务设施齐全（三）要以人为本,能满足展商和观众各种需求2、要有简单分析,可有自己观点,意思相近酌情给分展览活动中可减免税收的展品包括：（一）在展出活动中能够代表国外货物的小件样品,包括原装进口的或在参展期间用进口的散装原料制成的仪器或饮料（不含酒精）的样品,但应符合以下条件：（1）由参展商免费提供并在展出期间专供免费分送给观众个人使用或消费的.（2）显系单价很小作广告样品用的.（3）不适用于商业用途,且单位容量明显小于最小的零售包装容量的.（4）食品及饮料的样品虽未按本项3规定的包装分发,但确系在活动中消耗掉的.（二）在展览会中专为展出的机器或器件进行操作示范所进口的并在示范过程中被消耗或损坏的物料.（三）.展出者为修建,布置或装饰展出台而进口的一次性廉价物品,如油漆,涂料及壁纸.（四）参展商免费提供并在展出期间专门用于向观众免费散发的于活动有关的宣传性印刷品,商业目录,说明书,价目单,广告招贴,广告日历及未装框照片等.（五）.进口供各种国际会议使用或与其有关的档案,记录,表格及其它文件.国际商务会展管理与营销实务模拟卷一、判断1、净现值法是一种动态的财务评估方法.（）2、以获利能力指数作为资本预算决策的判断准则,往往倾向策划规模较大的项目.（）3、目前在国内举办全国性非涉外经济贸易展览会实行审批制.（）4、如果会展项目很紧急,宜采用项目计划表法来编制进度计划.（）5、项目资源计划是其他各项目计划的基础,因此是整个项目计划中最主要的.（）6、目前,会展企业几乎很少用到负债筹资这种资金筹措方式.（）7、参展商没有进行展会评估的资格.（）8、参展商满意度指的是对展会不同满意程度的参展商在全体参展商中所占的比例.（）9、裸装货物比箱装货物所收运费要低一些.（）10、会展企业的经营成本属于会展项目价格制定中的不可控因素.（）11、声望定价法往往能够以超高价格使会展企业获得超高利润.（）12、吸脂定价法是指新的会展项目或项目推出后,对其制定低于成本的价格进行销售与经营.（）13、会展项目一般采用零层次分销渠道,直接渠道多于间接渠道.（）14、开幕式的内容一般不包括参观展览馆（）15、展览会展品评比结果是经过专业测试得出的.（）16、国外集体展出组织者,尤其是由政府资助的展出,往往有大企业支撑门面（）17、记者采访工作一般只有大型展览企业有能力做到.（）18、观展对接指的是对专业观众的定向服务.（）19、展览会上对新客户的大宗买卖以及投资项目要争取当场签订合同,以免客户反悔.（）20、为了产生最大的展示效果,展台布置焦点通常在两个以上.（）二、选择1、会展策划所需要的策划资金属于会展项目中的_______A前期资金B启动资金C运作资金D后续资金2、社会经济结构中对会展影响最大并最需加以重点分析的是____A社会产业结构B、经济发展水平C、经济体制D经济政策3、会展项目财务管理内容不包括________A资金的筹集和使用B利润的规划C应收应付账款的管理D财务评估4、奥运会属于_____盈利模式的会展项目.A剩余盈利模式B销售盈利模式C获取赞助盈利模式D以上都不是5、会展项目中使用的主要负债筹资方式是______A短期贷款B长期贷款C发行债券D商业信用6、在一次国际航空展上,一架战斗机在进行特技表演时坠毁,这次危机属于_____A社会性危机B灾害性危机C生产性危机D安全性危机7、能够肯定政府作为在知识产权处理中的能效性的是会展的_____特性.A集聚性与短暂性B前沿性与科学性C综合性与国际性D广泛性与传播性8、广州广交会属于______会展网站A会展综合信息网站B会展中心网站C大型展会网站D会展企业网站9、会展项目选择代理商原则不包括_______A经济的原则B 规模的原则C控制的原则D适应的原则10、安排记者招待会的时间一般在____A8:00—10:00 AM B10:00—12:00 AMC 12:00—14:00PM D14:00—16:00PM11、会展企业以低于正常水平的价格,使参展企业可以购买到特定的会展项目展位或获得利益属于_____营业促销方式.A免费营业推广B优惠营业推广C竞争营业推广D节庆事件营业推广12、完善展览营销的评估体系是______时期的营销策略.A培育期B成长期C成熟期D衰退期13、标准展区一般布置在展场的_____A前部B中部C后部D中、后部14、一般货运指的是_____A水运B陆运C专运D散运15、展览设计的标准不包括_______A科学性标准B统一性标准C真实性标准D民族性标准16、展品运至下一个展览地,传统上称作_______A散运B分运C回运D调运17、运输标识一般在________A集装箱的顶部和两侧B集装箱的底部C包装箱的顶部和两侧D包装箱的底部和内侧18、开幕式的程序一般是_______A司仪宣布开始----剪彩----主宾发言致辞----参加展览B司仪宣布开始----主宾发言致辞----剪彩---参加展览C剪彩---司仪宣布开始----主宾发言致辞---参加展览D剪彩---主宾发言致辞---司仪宣布开始---参加展览19、会展物流的主体是_________A物流企业B会展组织者C参展商D参展商和购买者20、观众观展的临界点是_____A 1千平方米B 1万平方米C 2万平方米D 5万平方米三、填空1、长期现金流转与短期现金流转不同的是_________的提取.2、制定资源计划的具体方法包括专家判断法和___________.3、商业赞助的原则包括相关性原则、___________和____________、4、编制会展项目进度计划的方法包括甘特图、___________、网络计划和__________.5、会展项目营销不同一般商品以抢占市场份额为主,会展产品是以__________为主.6、观众登记表是___________的回执.7、展品处理的方式一般包括_________、赠送、__________、回运.四、简答1、参展产品侵权内容具体内容是什么2、会展项目的可行性研究应该建立在哪些信息资源的基础之上五、论述现有一个东莞生产家具的企业要参加家具展览会,目前有广州的国际家具展（已有十年历史,面积达25万平方米）和顺德乐从家具展览（已有5年历史,面积达8万平方米,主要国内展商和买家）发了邀请,公司今年也有参加一个专业展计划,作为公司总经理,你决定参加以上某个展览理由是什么（10分）企业参展选择合适的会展项目考查内容主要有哪些（20分）国际商务会展管理与营销实务模拟卷参考答案一、判断1—5 对A、错B、错B、错B、错B 6—10 对A、错B、对A、错B、错B11—15对A、错B、对A、错B、错B 16—20 错B、错B、错B、错B、错B二、选择1—5 BADCD 6—10 CDCBB 11—15 BCDDA 16—20 DCBBB三、填空1、固定资产折旧（或者折旧费）2、头脑风暴法3、利益互换原则、不等价原则4、里程碑节点、项目计划表法5、创造市场6、展览邀请函7、出售、销毁四、简答1、意思相近酌情给分参展产品侵权内容具体包括五类：第一种是商标侵权,企业要注意商标使用过程中的地域和时间问题.第二种类型的侵权行为是抄袭别人的外型、结构、原理等.第三种类型侵权是商品的颜色、包装及卡具涉嫌侵权.第四类是展品策划侵权.首先样本侵权发生得比较多,参展企业不仅要注意审查参展商品,还要注意展出的图片和样本.其次是会展装修设计的知识产权,展台装修设计的创意、设计、图纸具有着作权的性质.第五类是会展活动中涉及的版权、软件着作权.。

会展营销岗位职责一、岗位背景会展营销是企业开展市场营销活动的紧要手段之一，通过参加各类展览、会议及其他相关活动，提升企业品牌形象，开拓市场，推销产品和服务，加添销售业绩。

为了保证会展营销的顺利进行，企业职能部门订立了以下岗位职责。

二、岗位职责1.负责会展活动策划–研究市场情况，订立会展策略，确定相关活动的目标和规划。

–策划会展的时间、地方、规模和参展项目，订立认真的活动方案。

–组织并参加展览布置、展板制作、展厅搭建等工作。

2.负责会展活动预算管理–订立会展活动的预算并监控预算执行情况，确保预算合理、有效利用资源。

–跟踪会展活动的费用支出，核对资金使用台账，及时报销和结算。

3.策划和组织参展活动–筛选并与相关供应商洽谈合作，确保供应商供应的服务符合要求并提前做好准备工作。

–负责与展会组织方联系、报名参展，协调展会布置和展位更改事宜。

–组织并引导参展人员的培训工作，确保各项准备工作的顺利进行。

4.负责会展活动推广和宣传–策划并制作会展宣传资料，撰写相关的宣传文章并发布在公司官方媒体平台。

–组织并参加市场调研，了解目标客户需求，订立相应的营销策略。

–运用各种渠道开展推广活动，扩大品牌影响力和市场份额。

5.联络维护客户关系–在会展活动期间，与潜在客户进行洽谈，了解客户需求，并向其介绍公司产品和服务。

–跟进与客户的合作事项，供应优质的售前和售后服务，提高客户满意度和忠诚度。

–定期回访客户，保持良好的客户关系，开展深度合作。

6.数据分析和报告制作–收集、整理和分析会展活动的数据，并撰写活动总结报告。

–依据市场反馈和数据分析，及时调整会展策略和措施。

三、管理标准1.遵守公司职业道德规范，具备良好的职业操守和团队合作精神。

2.具备较强的组织、协调和沟通本领，能有效处理与各方的合作关系。

3.熟识相关行业的市场环境和竞争对手情况，能够订立有针对性的市场营销策略。

4.具备较强的分析和解决问题的本领，能够敏捷应对各种突发情形。

2009年第5营销新枝会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标客户需求、设计会展产品和服务、制定营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。

会展的组展商是以参展商与观众的需求为中心的服务营销活动，其目的是实现会展活动的市场价值，促进会展产品和服务的供需结合。

一、会展营销特点会展营销已成为各企业展示产品、形象、服务和收集信息的重要渠道，企业通过举办各种形式的展览会、博览会或其他会议，从而进行自身产品推广与宣传，达到促进销售的目的。

会展营销的特点主要有：1．信息高度集中。

会展营销之所以不断发展，主要在于它能够在短时间、小范围内聚集大量的信息，包括大量的供求信息和会展产品信息，无论是买家还是卖家或者观众，都可以节约大量的时间和精力，从会展营销中获得大量的重要信息。

2．选择空间大。

会展聚集了大量的买家和卖家，为买卖双方提供了广阔的交易空间。

事实上，通过会展的营销，卖家可以面对大量的订购型买家，可以选择最优的对象进行合作；会展中的大量同类卖家使得卖家间竞争激烈，买家不仅可以从会展中获得大量的同类或者替代品信息，还可以对不同卖家的同类商品进行性能和质量及价格的比较，预算和采购的比较，从而进行采购活动。

3．涉及行业最新前沿。

会展营销不仅要提供新会展产品和服务，还要聚集最新的思维与理念以及行业的最新发展态势。

因此，“新”成为了会展营销过程的主旋律。

二、我国会展营销现状面对经济的全球化，我国会展营销呈现出许多问题，以下我们就对其现状进行阐述。

1．会展营销市场竞争激烈。

近年来，中国经济一直保持快速增长，会展营销竞争也越来越激烈，再加上全球的著名投资商也把目光聚焦在充满活力的中国市场，作为中国朝阳产业———会展营销的竞争不再局限于国内的竞争，正转向国际化会展市场的竞争，国际展览巨头也纷纷登陆抢占中国会展营销市场。

据了解，2005年10月，德国法兰克福展览公司与广州光亚展览贸易公司签署合作协议，双方合作组建“广州光亚法兰克福展览公司”。

一、会展营销的概念及营销要素会展营销是一门应用型课程，它涉及的学科领域极其广泛，如广告学、心理学、市场营销学、市场经济学、信息科学等。

随着世界经济全球化和区域经济一体化趋势的发展，计划经济时代所采用的传统型展览营销已力不从心（如由政府推动的展会营销方式）逐步被取代。

以竞争为核心、以全球为舞台的全新展览展示公司营销方式应运而生，它利用现代网络技术、信息处理技术与客户关系管理理念，形成一套专业化的展览营销模式。

这种专业化的营销模式对展览组织机构的核心竞争力产生了重大的影响。

二、会展营销的作用“会展营销”是指展览组织机构通过向目标客户（参展商与观众）提供具有时效性和定向性的准确信息及相关服务，从而销售具体展览产品的全过程。

因此，展览营销具有时效性、定向性、准确性与服务性四个特点。

营销也是展览组织机构为了在激烈的展览市场竞争中赢得和保持优势，对竞争对手、竞争环境及企业自身的信息，进行有效的采集、选择、评价、分析与整合，并对其发展趋势作出预测，以形成新颖的、增值的、不为竞争对手所知的、对抗性策略。

并最终形成展览企业营销战略和战术的整体解决方案。

营销集信息采集、数据整理、动态市场分析、实宣传策划、时信息发布、个性化销售服务等功能为一体，最终实现预期的展览营销目标。

从而保障展览组织机构的赢利性与可持续发展性。

其主要作用有以下几个方面：（1）协调展览组织环节。

展览组织机构内部决策层与执行层之间、展览展示公司与外部协作单位之间通过展览营销工作建立良好的沟通，达成对展览策划目的、组织方式的认同。

从而使得展览组织机构内外部各环节达成一致，协同运作。

（2）完成展览赢利目标。

执行展览销售目标规划，通过有效地组织宣传，全面提升展览的品牌形象。

在对目标客户营销过程中珈强信息的交互，并针对客户的需求，制定个性化的服务项目，从而完成营销计划，实现赢利目标。

（3）客观评估展览效果。

在展览营销的执行过程中，评估工作会客观地反映展览的业绩水平。

《会展营销》复习提纲一、名词解释1、会展市场［P7］会展市场是指在特定的时间、地点与条件下，对会展产品具有购买欲望并且有支付能力的现实购买者和潜在购买者所组成的。

2、人均国内生产总值［P19］一般是指价值形态的人均GDP。

它是一个国家或地区，所有常住单位在一定时期内，按人口平均所生产的全部货物和服务的价值，超过同期投入的全部非固定资产货物和服务价值的差额。

人均GDP从总体上影响和决定了消费结构与消费水平。

3、个人可支配收入［P19］个人可支配收入是在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得余额，它是个人收入中可以用于消费支出或储蓄的部分，它构成实际的购买力。

4、会展营销调研［P39］会展营销调研是指会展活动的组织者利用市场调查的方法和手段，对与本会展项目相关的会展市场情报进行系统的收集、整理、分析和评价，旨在为组织制定营销决策提供科学依据的活动。

5、比附形象定位［P68］又称比附定位或反衬定位，就是以客户所熟知的会展品牌形象做比照，反衬出会展企业自身品牌的特殊地位与形象的做法。

6、会展营销管理［P93］会展营销管理是指对会展企业的经营项目和营销活动进行计划、组织、执行和控制，以便能创造、建立和维持与会展企业目标市场的良好交换关系，实现会展企业目标的活动。

7、节事品牌［P192］节事品牌是节事主办者向所有参与者所展示的，用来帮助参与者识别某一节事品牌的名称、标志和商标。

二、填空题1、市场是由那些具有特定的需求或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需求和欲望的全部___现实___和___潜在__顾客所组成。

从这个意义上讲，市场包括三个因素：___人口_______、____购买力______、____购买欲望______。

［P7］2、会展产品的构成要素主要有四个方面：1)___支持性设备_______; 2）___辅助物品_______; 3）______显性服务____; 4）__隐性服务________。

会展策划师（二级）理论试题3一、填空题（每题1分，共20分）1、（参展商）是会展的主角。

2、被誉为“行业发展风向标”的是（展览业）。

3、会展在某个城市的成功举办带动其他相关产业、部门变化的功能是（产业联动功能）。

4、会展的发展使产业结构顺着（劳动密集型－资本密集型－知识密集型）占优势地位的方向发展。

5、决定会展项目能否成功的关键因素是（市场因素）。

6．对于会展项目所处的宏观环境的分析，首先应该考虑的是（经济环境因素）。

7、会展营销是以（参展商与观众）的需求为中心的服务营销活动。

8、（营销工作）是成功举办一个会展项目的核心环节。

9、（研究会展目标客户的决策行为）是会展营销的起点，也是提高营销针对性的重要手段。

10、会展行业营销人员的基本功是（如何处理客户关系）。

11、（形式要素）是指展览会的核心功能通过哪些具体形式表现出来并传达给目标顾客。

12、13、会展行业使用最广泛的宣传方式是（直邮）。

14、会议、表演、评奖等属于（公关活动）宣传方式。

15、（展位招商）是展览会营销业务的核心工作。

16、（展位销售收入）是会展企业最主要的收入来源。

17、展览会期间的广告价格主要取决于（展览会自身的影响力）。

18、（成本导向定价法）是一种按照会展项目所花费的成本高低来决定展位价格的方法。

19、（需求导向定价法）形成的基础是不同参展商对价格的敏感程度不同。

20、赞助是（美国）的一项独特发明。

二、单选题（每题1分，共10分）1.会展在城市经济的发展中起着重要作用，一般认为，会展活动拉动经济的比为( D )A.1:5B.1:6C.1；8D.1:102.展会有的时间较短，有的时间较长。

BIE的注册博览会时间可长达 ( B )天A.100B.250C.200D.1503.“大自然的智慧”是在日本( C )举办的世博会主题A.冲绳B.大阪C.爱知县D.筑波4.会议日程表的设计要充分考虑的其中一个因素是 ( C )A.会议流程B.会议的主题C.会议时间应长短适中D.会议活动5.按国际公认的标准，在商业展览会中，要有( A )以上的展出者、观众来自国外。

会展营销策划方案篇一：参展商---展会营销策划方案房地产项目参会营销方案目录一、前言 3一、参展的目的 7二、展会背景 8三、营销活动全程时间计划 9四、办展流程 10五、展会内容策划 11六、展会结束后还需要进行的工作 13七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求 14八、展会费用预算 15九、附件 16四、活动参与人员 17五、活动的主题 17六、活动内容 17七、看房车安排方案 20八、活动准备工作： 21一、前言展览会是一种“昂贵”的行为，然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。

一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费6个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。

第一阶段：确定参加展会的目标:1、了解展会参观者的大致情况。

2、企业自身能投入多少资源。

3、目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。

——通常企业参加展会的目标：1. 接触新客户2. 提升企业形象3. 与顾客互动4. 促销现有产品5. 新品发布6. 获取竞争对手的情报7. 赶超竞争对手8. 提升士气9. 与分销商互动10. 常规性的市场研究11. 获取销售订单12. 接触新的分销商第二阶段：确定参加哪个展会1、可供选择的展会的数量。

[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会]2、展会的参观者概况。

大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据]3、展会成本4、理想场所的理想位置的可获得性5、展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题6、参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手]7、展会的声望水平第三阶段：展会展台工作人员配置策划:[大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。

而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）] 第四阶段：展会支持性促销活动策划:[包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前（邀请现有客户来参观展台）和会后的特殊活动等等。

会展营销六大主要营销方法梳理会展营销六大主要营销方法梳理在国内当前的会展业市场形态下，会展营销主要实行的方式包括：电话销售、直接邮寄、广告宣扬、活动推广、网络营销、代理营销六大种类，针对不同的具体会展项目，差异的一般只是实行的策略组合方式，还有主次投入力度的不同。

1.电话销售电话销售即通过电话，有准备、有组织、高效率地扩大会展客户群，并提高客户满意度，维护和保持客户，在当前，电话销售照旧是会展营销中十分重要的策略手段。

作为一种营销方法，电话销售尽管显得比较传统，但它能使会展组织者在确定的时间内快速、精确地将信息传递给目标客户，并准时获得反馈，争取客户。

随着当下微信成为人们日常的沟通习惯，“电话+微信”相结合营销的形式，直接、便捷、高效，得到了会展营销的普遍应用。

电话营销是相对感性的销售过程，在营销实践过程中，电话营销的效率性和便利性往往是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现的。

以下是几点在会展营销电话销售中要留意的：1) 对电话营销人员进行专业化的培训。

高效率的电话营销与销售队伍的聘请、培训、激励、组织体系管理、准备等因素有亲热关系。

面向电话营销人员的培训包括了：熟识会展组织机构与会展项目的基本状况，了解目标客户的参会或参展动机，为目标客户预备建议方案，了解目标客户的背景，谈话技巧。

2) CRM软件系统支持。

CRM客户管理系统是电话营销工作中最普遍和常用的管理工具平台。

合适的CRM客户关系管理系统在提高会展营销效率的同时，也为决策层管理和分析客户、制定合适的营销策略提供科学的决策依据。

3) 利用广告、邮件、信件直邮等相关营销方法支持协作电话营销。

从会展营销的实践角度来讲，在开展电话营销之前，假如已经通过广告、邮件、信件直邮等营销方法使得目标客户了解到了会展项目的相关信息，则电话营销人员与客户间的沟通就会更加简洁，也更简洁取得主动有效的成果。

2.直接邮寄直接邮寄的方式是将各种资料直接邮寄给潜在的会展客户，邀请他们参与会展活动。

《会展营销》习题一、单选1．会展营销是以（ A ）的需求为中心的服务营销活动。

A．参展商与观众 B．组展商与参展商 C．组展商与观众D．赞助商与观众2．（ B ）是成功举办一个会展项目的核心环节。

A．宣传工作 B．营销工作 C．赞助工作D．定价工作3．会展行业营销人员的基本功是（ C ）。

A．如何推销展位 B．如何组织观众 C．如何处理客户关系 D．如何对产品宣传和定价4．以下说法不正确的是（ B ）。

A．会展项目宣传推广包括选择宣传推广目标对象、选择合适的宣传手段、准备宣传资料和展览会的联合推广与促销等环节B．会展项目的宣传推广只需针对参展商C．参展的厂商数量一般应该与会展的计划规模相适应D．组展者要结合财务预算确定宣传的范围和力度5．会议、表演、评奖等属于（ C ）宣传方式。

A．广告宣传 B．新闻报道 C．公关活动 D．路演6．（ A ）是一种按照会展项目所花费成本的高低来决定展位价格的方法。

A．成本导向法 B．需求导向定价法 C．竞争导向定价法 D．战略导向定价法二、判断1．会展营销的目的是实现会展活动的市场价值，促进会展项目的供需结合。

（对）2．会展营销人员正确的营销手段和策略来源于正确的营销理念。

（对）3．以营销策略为中心的营销研究，主要目的是帮助一线会展项目营销人员掌握会展的基本技巧。

（对）4．品牌和资产是展览会最重要的无形资产之一。

（对）5．赞助商的组织工作是营销人员工作的重中之重。

（错）7．从根本上讲，会展项目的宣传对象就是与会展主题紧密相关的参展商和观众。

（对）8．宣传资料中情况介绍资料的基本范围与新闻资料相同。

（错）9．会展项目会随着知名度的提高以及市场的成熟而不断调整定价策略。

（对）10．人员推广只要着眼于买家即可。

（错）一、单选1．展览会（ A ）是参展商与观众系统了解展览会信息的权威平台。

A．官方网站 B．电子广告 C．电子邮箱D．展览会主办人博客2．展览会组织者在与客户进行网上沟通时，应该把（ C ）作为最重要的沟通工具。

第五章：会展营销渠道管理（学习笔记）一、会展营销渠道的内涵与特点1，会展营销渠道的含义：是指把会展产品从生产者（组展方）手中销售给目标客户（参与者）的个人组织（即通常所说的中间商）。

与其他商品的销售类似，会展组织者仅仅依靠自己的力量通常无法接触到所有目标市场，只有依靠同中间商的合作，才会取得更好的销售效果。

展会组织者寻求中间商合作的原因：1）因为展会组织者自身的人力、财力、物力、社会关系以及客户关系资源通常是有限的，对地域分布广泛的目标市场而言，通常“鞭长莫及”。

2）从单纯的经济角度分析，中间商的存在有利于节约交易成本。

2，会展营销渠道的类型：1）按照会展产品销售中经历环节的多少划分2）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分3）按照参与会展产品分销主体的类别划分A)、按照会展产品销售中经历环节的多少划分：直接渠道（直销-无中间商，直接销售给目标客户）间接渠道（分销-有中间商，至少经过一个中间环节）两者的最主要的区别是在于是否选择利用中间商。

直接渠道（直销）的优点：①不经过中间环节，不需要中间流通费用，从而有利于降低会展产品的成本。

②组展商与参展商直接沟通，信息交流充分，有利于减少价格、展位划分等方面的业务冲突。

直接渠道（直销）的缺点：①受制于本企业资源状况，市场渗透的速度慢，有可能导致潜在的目标市场无力挖掘。

②不利于调动庞大的社会资源为本企业的市场开发服务。

间接渠道（分销）的优点：有利于突破组展企业的自身资源限制，从更广阔的层面上调动企业外部力量为本企业的市场开发服务，从而提高本企业的市场渗透速度。

间接渠道（分销）的缺点：①经过中间环节进行销售，需要向中间商支付费用，从而提高了会展产品的成本②组展商与参展商之间通过第三方进行沟通，可能导致信息失真，从而带来业务协调方面的冲突。

根据会展产品从组展商到参展商需要经过的流通环节多少的差异，可以有以下几种类型（长短渠道）：①零级渠道（直接渠道）、②一级渠道（一个中间机构）、③二级渠道（批发商-零售商2个销售中间机构）、④三级渠道（批发商-中转商-零售商3个销售中间商）B）、按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分：1）窄渠道（指通过组展商在某一特定区域内利用唯一的中间商进行招展）优点：容易建立相互信任的合作关系，有利于维护网络；可以避免同一区域内多家中间商相互竞争而带来的市场混乱，避免对中间商的承诺不一致而带来不必要的麻烦。

会展营销：是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制定营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。

会展市场细分：是指把会展分割为具有不同特点，不同需求的受众群体，以便从中选择会展项目的目标客户群体，进行准确的市场定位。

会展环境信息：会展营销环境由影响会展企业营销管理能力的会展营销宏观环境和会展营销微观环境共同构成。

微观环境也称会展直接营销环境，包围着会展企业的营销活动，直接影响与制约企业的营销能力，包括企业、顾客、竞争者以及社会公众等要素。

宏观环境则要通过会展微观环境为媒介才能作用于会展营销活动，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化等要素会展营销的7PS策略组合：由产品、价格、渠道、促销、过程、人员、实体展示构成。

案头调研法：是指对已经存在并已为其他目的而搜集起来的信息进行的调研活动，也就是对二手资料进行搜集、筛选，并据以判断是否已局部或全部的解决他们的问题的过程。

访问调研法：访问调查法又称询问法，是指调查人员将所要调查的事项，以当面、电话或者书面等不同的形式，采用访谈询问的形式想被调查者了解情况已获得所需要的资料的一种调查方式，也是在市场调查中收集第一手资料最常用、最基本的方法。

市场调查报告：是整个市场调查工作结束后,对调查工作中,包括计划、实施、搜集、整理等一系列过程的总结。

全球营销：是会展企业介入国际营销的最高阶段。

处于该阶段的企业将包括本国市场在内的整个全球市场看作一个统一的市场体系，努力找出世界各地顾客行为和需求的共性，不断地挖掘新的共性，然后根据这种共性发展和实施适合于各国市场的营销策略。

直接渠道和间接渠道：直接渠道指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。

基本模式为：生产者—消费者。

直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。