第四章 寿险专业化推销流程
第一节 专业化推销
一、推销
运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销
是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：
麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合
过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销
专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。 业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性 寿险商品的特色决定需要专业化推销
1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品
通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。即客户何时受益，受益多少具有不确定性。因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售 要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：
（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
寿险专业化推销流程
第一节 专业化推销
一、推销
运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销
是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：
麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合
过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销
专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性
寿险商品的特色决定需要专业化推销
1、寿险商品特色
（1）寿险商品是无形商品
通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售
要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：
（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
中国平安专业化销售流程之促成
作为中国平安的销售代表，在进行销售工作时，专业化的销售流程是非常重要的。促成一笔成功的销售，需要经过几个关键步骤。
首先，建立客户关系是非常关键的一步。销售代表需要通过不同的渠道和方式，寻找潜在客户，并与他们建立联系。这可以通过电话营销、网络推广等方式来实现。在建立关系的过程中，销售代表需要展示自己对产品和服务的专业知识，以及平安保险公司的信誉和实力。通过积极主动地与客户交流，了解他们的需求和问题，销售代表可以建立起与客户的信任和合作的基础。
接下来，进行需求分析是非常重要的一步。销售代表需要与客户进行深入的沟通，了解他们的具体需求和问题。通过询问问题、倾听客户的反馈和建议，销售代表可以更准确地了解客户的需求，并针对性地提供解决方案。销售代表需要根据客户的需求，将平安保险公司的产品和服务与客户需求进行匹配，以提供最合适的解决方案。
然后，进行产品推荐和演示是不可或缺的一步。销售代表需要针对客户的需求和问题，向他们推荐合适的产品和服务。通过详细介绍产品的特点、优势和保障范围，销售代表可以帮助客户更好地了解产品，并形成购买的意愿。销售代表可以通过样品展示、产品演示等方式来让客户更直观地了解产品的效果和价值。
最后，进行销售转化是促成销售成功的关键步骤。销售代表需要巧妙地引导客户进行购买决策，并尽可能地消除客户的疑虑和顾虑。销售代表可以通过提供价格优势、额外的优惠和保障措施等方式来增加客户购买的意愿。销售代表还需要及时跟进客户的决策进展，为他们提供支持和帮助，确保销售交易的顺利完成。
综上所述，中国平安的专业化销售流程包括建立客户关系、需求分析、产品推荐和演示以及销售转化等关键步骤。通过遵循这一流程，销售代表可以更好地与客户建立合作关系，并提供最适合的解决方案，从而促成销售的成功。专业化的销售流程对于中国平安来说非常重要。在销售过程中，销售代表需要遵循一系列步骤和技巧，以提供优质的产品和服务，同时满足客户的需求。下面将在前文基础上继续探讨中国平安专业化销售流程的关键步骤。
寿险专业化推销流程
一、前言
寿险商品是无形商品，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。寿险客户何时受益，受益多少具有不确定性，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处。因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
人的购买行为是因需要而产生的，寿险商品作为商品也不例外，也要遵循商品销售的一般规律，客户要购买，首先必须明确地意识到：自己真的很需要。
二、专业化推销流程
寿险专业化推销的系统步骤就是专业化推销流程。分为以下七个步骤：
(一)计划与活动：就是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。例如：业务员每月制定月保费目标、每日拜访计划、订立年销售目标等。
(二)主顾开拓，是寻找符合条件的销售对象。
合格的准主顾需要具备的条件
1、有经济能力。找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。
2、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。
3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。
4、身心健康。健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。 5、容易接近联络。如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。
（三）接触前准备，为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。比如业务员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备展业工具、拟定面谈话术等等。接触前准备的目在于为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。在接触过程中，必要的资料会起到事半功倍的效用。可以准备的资料包括：公司简介、商品介绍、个人资料、理赔案例、宣传单、各种简报和数据、推销图片等
（四）接触，与准主顾沟通（面谈），以激发其对保险的兴趣，并收集有关资料寻找购买点。通过沟通（面谈），可以建立信任、收集资料、唤起需求、找出购买点，为建议书制作寻找依据。
