销售的培训计划

营销部销售培训计划

一. 培训目标：本次培训目标具体体现在以下几方面：

1、 培训出职业化的房地产销售团队；

2、 强化销售人员对公司及预备销售楼盘的理解；

3、 提升销售人员个人素质及服务观念；

4、 提高公司客户服务水平，提高公司的客户满意度；

5、 帮助实现楼盘更快更高的销售，提升房地产销售业绩；

6、 提高公司市场美誉度，建立良好的公司服务品牌。

二. 培训人员

1、 培训对象：主要为营销部置业顾问，部分课程例如社交礼仪培训可兼顾公司所有员工

2、 培训组织人：岑森杰

培训安排

第一周

第一天 第二天 第三天 第四天 第五天

上午

企业文化与愿景，市场前景

销售技巧（1）

开场

销售技巧（3）

激发

话术

听老人拨打电话

（目的：听流程）

下午

产品相关知识

销售技巧（2）

产介

销售技巧（4）

促成

沟通技巧及相关举例、异议处理

第二周

第一天 第二天 第三天 第四天 第五天

上午

听老人拨打电话

（目的：听话术）

反馈之前听电话的情况

听老人拨打电话

（目的：自己进行总结）

打电话

打电话

下午

听老人拨打电话

（听问题）

总结

第三周

第一天 第二天 第三天 第四天 第五天

上午

老客户跟进以及踢金

与其他投资方式的同异

微信沟通技巧

群维护及开发

朋友圈装饰

下午

打电话

打电话

打电话

打电话

打电话

解决当天遇到的问题 解决当天遇到的问题 解决当天遇到的问题 解决当天遇到的问题 解决当天遇到的问题

基础知识

一、销售应该具备的素质

1.热情

2.自信

3.专业

4.逻辑性

5.引导性

6.换位思考

7.角色转换

8.默认成交

二、准客户的判断标准

准客户应该具备的条件：

1.有意向

2.有购买力

3.能做主

在这三个条件当中，少其中一项都不能成为潜在客户，在这三项当中第一重要的要素是一定能够自己做主，如果不能自己做主的人是很难成为准客户的，其次沟通的人一定要有购买的能力，如果没有购买能力，即使购买意向再强，也是无法进行购买的，购买意向强弱、紧急紧迫取决于是否可以准确的把握需求点进行激发，就购买意向而言，更多的还是需要靠销售引导

三、角色转换

客服身份→引导人员→销售人员

（销售的过程做到最好的情况就是无销售痕迹，这样不会给客户增加压力，同时也会让客户完全的信任你，当客户完全信任你的时候，你的建议它都会进行采纳。）

（在沟通的过程中，过多的激发促成会给客户带来心里上的压力，所以既要有增添压力的过程，同时也要有减压的过程，所以施压与减压要根据不同情况来调节。）

文案名称 销售人员培训计划书 受控状态 受控

编号

执行部门 销售部 监督部门 总经理 考证部门 人事

根据公司整体的战略规划，提升市场销售人员的专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制定公司2011年度培训计划如下：

一、 企业内部培训内容安排

在企业内部对销售人员进行的培训，其培训项目主要包括如果表所示的7个方面。

培训项目 培训内容 培训时间 培训讲师

公司介绍 公司发展历程、组织结构、人员、经营状况、公司目标

公司管理制度 考勤制度、办公制度、薪酬制度等

产品介绍 产品形状、性能、质量、品牌、包装、定价及竞争产品比较等

市场操作事务 如何约见客户、推介产品、洽谈、下单、等

销售流程 销售前的准备、如何接近潜在客户、销售过程的谈判技巧、合同的签订、等

客户关系管理 客户开发管理、客户的业务支持与辅导、客户关系维护、客户异议处理、客户信息管理等

模拟训练 1、 案例分析

2、 对市场开发过程中的突发性、经常性的问题进行集中讨论。

工厂实习 1、 对公司租赁设备进行实地学习（工厂安排）

2、 对公司老客户进行了解（跟随保养车队）

考核 新员工考核与评估

通知和工作安排

二、培训实施阶段各部门职责

1、公司的销售培训工作主要由销售部门牵头组织展开，并根据不同的需求负责实施和培训人员的落实工作。

2、售部对各项培训的适时进行跟踪，要求部门参训人员进行签到，作为考核依据。

三、培训考核相关规定

1、每项培训完成后，由销售部通过对参训人员的出勤统计，课堂表现，反馈意见表进行初级考核。触及考核设“优、良、可、差”四个级别，被评“差”者需重新学习或类似的培训课程。

2、根据可是内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由销售部及相关部门对参训人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过者需进行补考，二次考核不过者予以降薪、降职、解雇处理。

年度培训计划编制实施方案

编制：办公室

审核：

批准：

目 录

一、2011年度培训总体思路

二、2011年度培训计划标志原则

三、员工培训群体划分

四、组织机构设置

五、年度培训计划编制工作流程

六、工作推进计划

七、相关工作说明与要求

八、费用预算

九、附件

根据公司业务发展需要及公司质量管理体系的相关要求，切实做好2011年的员工培训与开发工作，不断提升员工的岗位胜任能力，促进和保障公司各项业务年度战略目标的实现的需要，特对2011年员工培训与开发工作进行统一安排，请各部门认真配合做好2011年培训计划编制的各项工作。

一、2011年度培训总体思路

以“快乐、学习、共享、成长”作为威德公司2011年度员工培训与开发的基本策略，以“职位要求”和“员工发展”为中心，以新颖适用的培训内容、实战贴切的业务案例、灵活多样的培训方式、严格规范的培训过程管理，对员工进行知识、技能、意愿、观念、心理五个层次的培训与培养，从管理层、技术层、作业层、营销层四个层面，培养员工接受与理解任务的能力、独立完成业务工作的能力、团队协作的能力、持续改善的能力、总结与提高的能力、领导与组织团队的能力，建立起一支爱岗敬业、训练有素、专业配套、结构合理、梯次发展、能适应和满足威德公司发展战略需要的员工队伍，进一步提高员工综合素质与专业技能操作水平，提高公司的人力资源核心竞争力，为2011年度公司各项经营指标的实现提供人才智力支持。

二、2011年度培训计划编制原则

1、年度培训计划要与公司业务发展方向、年度经营目标保持一致，“以市场为导向，以顾客为关注焦点”，战略导向；

2、年度培训计划的编制要与公司发展实力、经济基础相结合，急用先学，量力而行；

3、年度培训计划的编制要与公司各业务生产经营状况相结合，缺什么补什么，势时而动；

4、年度培训计划的编制要与公司人力资源结构及其优化调整趋势相结合，方向明确；

5、年度培训计划的编制要与公司各支队伍的系统性培养相结合，有效进行员工群体分层分类划分，全员培训与重点培养相结合，提高培训内容的针对性；