服装销售分析

第 11 页 服装销售分析

篇一：服装店铺运营-数据分析

服装店铺运营-数据分析

一、充分发挥畅销款的潜力，突出主推。

1、为什么要主推看报表“05系列直营系统销售款号排名与畅销款分析〞——“30%左右的畅销款制造了70%的营业额。〞——也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。

这给我们什么启示？——充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！从销售的角度分析主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、 有规律地进货从库存的角度分析主推不明确——全部款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充分、平销款备货削减、确定库存削减。 2、主推什么？主推款 = 畅销款吗？主推款：推得动有的推值得推——主动地、预报性的、有预备的畅销款：店里已经畅销的〔经常缺货〕——被动的、应急的、经常预备缺乏。 3、怎么主推？从货品管理的角度：

二、a/主推从订货开头，畅销款预报、订足量，并登记您看好的理由，以便销售时突出卖点。

b/主推的重点在于店铺陈设与导购推举〔举例〕，订货者需通过培训将主推信息传达给导购。

c/准时关注市场反响，一旦觉察畅销趋势，准时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。

d/假设觉察主推款实际销售不如预期，准时分析缘由，实行补救措施或进展促销，尽量削减确定库存〔举例〕。

从人员管理的角度一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、鼓舞员工、树立员工对公司、对产品的信念销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信念足进货多、退货少销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，埋怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路确定出路〞，人员培训是关键。 第 12 页 举例来说：〔关于AA款——往季畅销经典翻单款，A类中的A类款。〕

・１２８・　价值工程　

青少年服装销售的分析与营销策略　

Ｔｅｅｎａｇｅｒｓ　Ｃｌｏｔｈｉｎｇ　Ｓａｌｅｓ　Ａｎａｌｙｓｉｓ　ａｎｄ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　Ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ　

赵新杰ＺＨＡＯ　Ｘｉｎ－ｊｉｅ　

（中国农业大学，烟台２６４６７０）　（Ｃｈｉｎａ　Ａｇｒｉｃｕｌｔｕｒａｌ　Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｙａｎｔａｉ　２６４６７０，Ｃｈｉｎａ）　

摘要：本文针对于现如今青少年服装市场膨胀较大，但缺乏比较系统的市场营销体系，运用ｓｐｓｓ等软件及统计学知识，分析了青　少年服装销售的现状，就价格、品牌、年龄与销售状况等数据作出分析，并且从青少年的消费特点、心理状况、经济状况等各方面分　析了青少年服装销售的独特之处，根据独特之处就市场细分定位，样式选择，店址选择等方面作出了如何开拓青少年服装市场的营　销策略。　

Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ａｉｍｉｎｇ　ａｔ　ｔｈｅ　ｓｉｔｕａｔｉｏｎ　ｔｈａｔ　ｔｅｅｎａｇｅｒｓ　ｃｌｏｔｈｉｎｇ　ｍａｒｋｅｔ　ｅｘｐａｎｓｉｏｎ　ｉｓ　ｌａｒｇｅ，ｂｕｔ　ｔｈｅ　ｓｙｓｔｅｍａｔｉｃ　ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　ｓｙｓｔｅｍ　ｉｓ　ｌａｃｋ　ｎｏｗａｄａｙｓ，ｔｈｉｓ　ａｒｔｉｃｌｅ　ｕｓｅｓ　ｓｐｓｓ　ｓｏｆｔｗａｒｅ　ａｎｄ　ｓｔａｔｉｓｔｉｃａｌ　ｋｎｏｗｌｅｄｇｅ　ｔｏ　ａｎａｌｙｚｅ　ｔｈｅ　ｃｌｌｌＴｅｎｔ　ｓｉｔｕａｔｉｏｎ　ｏｆ　ａｄｏｌｅｓｃｅｎｔ　ｃｌｏｔｈｉｎｇ　ｓａｌｅｓ　ａｎｄ　ｔｈｅ　ｄａｔａ　ｏｆ　ｐｒｉｃｅ，ｂｒａｎｄ，ａｇｅ　ａｎｄ　ｓａｌｅｓ　ｓｉｔｕａｔｉｏｎ，ａｎｄ　ｆｒｏｍ　ｔｅｅｎａｇｅｒｓ　ｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎ　ｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ，ｐｓｙｃｈｏｌｏｇｉｃａｌ　ｓｔａｔｕｓ，ｅｃｏｎｏｍｉｃ　ｃｏｎｄｉｔｉｏｎｓ　ａｎｄ　ＳＯ　ｏｎ　ｔｏ　ａｎａｌｙｚｅ　ｔｈｅ　ｕｎｉｑｕｅ　ｙｏｕｔｈ　ｃｌｏｔｈｉｎｇ　ｓａｌｅｓ，ｆｉｎａｌｌｙ　ｉｔ　ｍａｋｅｓ　ｔｈｅ　ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　ｓｔｒａｔｅｇｙ　ｏｎ　ｈｏｗ　ｔｏ　ｄｅｖｅｌｏｐ　ｙｏｕｔｈ　ｃｌｏｔｈｉｎｇ　ｍａｒｋｅｔ　ａｃｃｏｒｄｉｎｇ　ｔｏ　ｔｈｅ　ａｓｐｅｃｔｓ　ｓｕｃｈ　ａｓ　ｍａｒｋｅｔ　ｓｅｇｍｅｎｔａｔｉｏｎ　ｐｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇ，ｓｔｙｌｅ　ｓｅｌｅｃｔｉｏｎ，ｓｔｏｒｅ　ｓｉｔｅ　ｓｅｌｅｃｔｉｏｎ　ｅｔｅ．　关键词：青少年；价格；品牌；营销策略　

许多朋友仍对于服装的淡旺季概念很模糊,虽然有人零散的分析过服装的季节划分,但是现在有必要再给大家做个详细的划分，提高大家对季节的概念,以便

大家提前做好应对活动，提高销售业绩。

一月:服装冬装鼎盛季节,属疯狂旺季，具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装买价高、利润高。

二月:服装冬装最鼎盛的季节,属疯狂旺季，具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高。

三月:服装换季季节,冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在三八节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。

四月:服装春装销售季节，属标准旺季,具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中,春装热销中。

五月:服装春夏装过度交替季节,属标准旺季,具体日期在五一长假期间、双休日。此时天气气温逐渐偏热,春装下市,夏装开始上市,夏装热销,春装甩货。

六月:服装夏装销售季节,属标准淡季,具体销售日期在儿童节、双休日。此时天气气温偏热,夏装热销,跑量大,但价格低。 七月:服装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销。

八月:服装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货，建议低价促销。

九月：服装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列,准备迎接旺季。

十月:服装秋装销售季节,属疯狂旺季,具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。十月的销售旺季主要集中在国庆七天长假,长假过后由于消费者地心理疲劳,还会出现一段销售低谷(约维持15天左右),所以希望各位充分利用起国庆长假做销售,以便能平安地度过剩下的15天低谷。

服装店的经营旺季为每年5至8月和10月至次年的春节，利润一般在30%至120%之间。刚上市的新款流行服装利润最高，可达200%，随着流行季节的过去，服装价格也逐步降低，到季节末尾，利润只有10%至20%，甚至保本销售，以便回笼资金。至于那些亏本销售的招牌，都是商家招徕顾客的噱头，商家绝不会做亏本的生意。即使有少数亏本，与大部分的高额利润相比，实在是微不足道的。

服装店经营的好坏关键在进货，店主一般每周到批发市场进一次货，每季要到外地进两次货。进货时一看款式，二看价格，三看流行，四看面辅料。只要款式新、价格低、面料好的符合流行趋势的服装都能卖个好价钱。进货最好货比三家；销售时要有讲价技巧，善于察言观色，了解顾客的消费心理和其所能接受的价格底线。现在许多服装店都走高中档路线，做品牌服装，吸引了许多熟客，并采取打折扣和发优惠卡等促销方式。由于近年来服装店越开越多，生意竞争激烈，优胜劣汰。许多服装店改为代销的方式，进货时先付一点定金，卖完后再结帐，卖不完可拿回厂家再换新货，经营灵活，利润虽比购销差一点，但旱涝保收。

中国女装市场是一块诱人的大蛋糕。2008年女装在各大百货商场的销售比上一年度增加了23.1％，2008年女装商品占整个服装类商品销售近38％的份额，占绝对优势。虽然中国女装品牌众多，但却是一个大市场、小品牌的行业。虽然国内女装消费存在重款式不重品牌的现象，但是近两年，这种情况正有所改变。中国女性高级白领人士的增多，也导致一部分女性有了品牌消费的欲望，正由随机消费、情感消费步入品牌消费。中国女装市场竞争激烈，目前已从款式和价格之争，开始进入一个细分时代。过去，一家服装企业的产品涵盖几个年龄段，一件衣服可以从20岁穿到40岁，如今，这种年龄跨度大的定位方式已经逐渐被更细化、更专业的定位方式所取代，而且针对特定生活环境和收入水平的顾客群体，产品在坚守统一风格的同时，服装版型也根据不同年龄女性的特征作进一步改进。